医药销售技巧

医药销售技巧
医药销售技巧

医药销售技巧有哪些?

1.对所销售的产品了如指掌

要想成功地打动客户,再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户,因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。医药业务员不是技术专家,也不是产品开发设计人员,不可能透彻了解有关产品的全部知识。医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前,总是要设法了解产品的特征和利益,以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解:

(1)全面了解有关的药品知识。

全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识,了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别,目的是利用自己产品的长处,向客户作广泛介绍,努力取得他们的信任。

(2)熟知药品的使用方法。

作为医药业务员,对客户提出的有关操作的各种问题,都必须能够回答。只有掌握了使用方法,才能当众演示,从而更为有效地说服客户。

(3)熟知药品的与众不同之处。

俗话说,知己知彼,方能百战百胜。尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处,才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。

(4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。

优点自当褒扬,短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见,常会使推销工作毁于一旦,如果产品真有某些缺点,不要怕承认这些缺点而失去客户,同时也大力宣传产品的优点,正确处理客户的反对意见。

2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料

医药业务员的职责是销售商品,为了更好地、更有效地说服客户购买商品,医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样,当客户在对所销售的商品提出生产异议时,就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户,最终促成交易的成功。

3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解

(1)所在的公司或厂家。

商品来自生产厂家,对客户来说,医药业务员就是生产厂家。当然,医药业务员只能是代表厂家,并非真是生产厂家。因此,医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度,了解本企业在同行业中的地位,并掌握企业销售目标和策略,了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。

掌握企业知识,一方面是为了满足客户这方面的要求,另一方面是为了

使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多,就能把工作做得越好。

(2)竞争对手相关信息的准备。

当医药业务员对竞争对手有所了解时,就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆,战胜敌人最好的方法就是,足够地了解竞争对手,并针对他们的特点(也许是优点,也许是缺点)制定出一套应对方案,然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识,目的在于充分发挥自己的长处,避开自己的短处。

4.对销售市场要有清晰的了解

对销售市场的清晰了解是完成医药产品销售的基本条件,因而医药业务员必须对自己所面临的销售市场有全面的、清晰的了解。全面的销售市场信息包括客户信息、市场供求信息、商品经营效果信息、同业竞争对手的信息

。具体内容如下:

(1)客户信息。

客户信息是决定销售成败的最重要的一个条件,因而每个医药业务员都十分重视。谁掌握了充分的客户信息,谁就更有可能赢得客户。这也是医药业务员千方百计通过各种渠道获取客户信息的原因所在。

(2)市场供求信息。

及时掌握关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况;市场上对所推销商品的最大潜在需求量;各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率;企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较;国内、外市场需求的变化和发展趋势等。

(3)商品经营效果信息。

了解关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果,如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。

(4)同业竞争对手的信息。

了解关于竞争产品的更新状况,销售价格,分销渠道及网点设置,竞争者的促销手法的变化,目标市场及市场占有率的变化等。

医药业务员在推销过程中有意地收集各种情报信息,加以整理、分析及时反馈给企业,就使企业能够掌握市场动态,握住市场的脉搏,相应地作出调整,大大增加了对市场信息的敏感度。

5 .掌握相关的专业法律知识

医药业务员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限;签订合同的基本原则;签订合同的程序;合同的主要内容;合同的变更和解除程序;违约的责任及其认定;合同的鉴定和公证;代理与担保以及发生纠纷时,仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定,甚至对外贸易法律等。

B、企业荣誉:巩固强化对企业获得过的重要荣誉、奖项的记忆,尤其是应该向客户说明企业的特色,说明与别人不同的地方,这其实也就是我们的实力,我们的特长。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

C、产品优势:医药代表要先了解要推广的产品独特卖点,本类产品与其它类产品的比较(劣势和优势)。开始时你只须列出一个提纲挈领,把产品的独特卖点、基本治疗机理、在同类产品中的领先程度、产品获得的权威认证等先记住,然后再慢慢深入有关产品介绍的小册子,临床应用的有关文献,国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。

D、产品潜力:对于医药代表来说,可以从企业市场部和医学部获得,在产品的了解过程中,对自己产品的潜力与前景要记住一二,这是讲给目标客户的,使他们树立信息的重要信息。只须拿出较为权威的前景数据和市场容量说明,并且也可以与几个同类的产品稍加进行对比也能够说明问题。

终端是销售的制胜法宝,谁赢了终端谁就占领了市场。业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事,当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手,因为在医药保健品销售的这条路上没有速成的快捷方式。要让自己的销售业绩成长,绝不只是只拥有方法和技巧这么简单,

没有扎扎实实足够的基础工作垫底就没有优秀的业绩出现。如果你期待一年只穿坏一双鞋就可以完成终端优秀业绩,那么这种梦想是奢侈的。拥有高超销售技巧就好比练武功,不管是古代人还是现代人,要想成为武林高手就必须从扎马步基本功开始。

这几年我培养与管理的终端业务员有1000人之多,大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光,内心彷徨;容颜未老,心已沧桑;成就难有,郁闷经常;比骡子累,比蚂蚁忙,比民工略强。"但是在市场的不断淘汰中,手下也出现了很多优秀的业务员,他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿!因为我们做市场的人都经常说“跑终端”而不是说“做终端”。

那么如何才能成为优秀的终端业务员呢?虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数,其实我认为优秀的业务员不是培训出来的,不需要大的理论,也不要讲什么崇高理想,需要的是实战训练(我给恒瑞制药等做的OTC终端销售培训就是一天的课程),在这里我只是给广大的业务员朋友们一点点启迪,能够顿悟出什么就行,我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化,把简单的工作重复化就能成功。

1、做好每日工作计划表,将自己的目标细化确认

没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访的终端量、拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划(好记性不如烂笔头),不要只靠自己的大脑记着,我们的大脑是用来思考的,而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用这些书面的报告跟自己做汇报并且自己检查自己,你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人,那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!

2、终端销售工作要真正从客户的需求入手

终端客户的进货心理无非就是利润与质量:利润为他带来经济利益,质量为他招来顾客。对终端客户首次拜访时,除了介绍公司各大产品的卖点外,再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势,打消客户进货顾虑,可以大大提高首次拜访拉单成功率。

很多客户也看中促销政策的,公司有很多很好的促销政策,怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠,真正让客户乐于销售公司的产品,也要讲求方法。比如有些VIP客户,通过长期的维护,已经建立了良好的合作伙伴关系,那么就可以采用积分送礼的办法使这种关系变得更加牢靠,客户需要什么样的礼品,只需要长期销售公司的产品,当积分达到一定的阶段,一份大礼就可以送到。

有时候一个区域可能有两家医药公司(都是一级经销商)业务范围覆盖非常广,每个月都要举办一次业务会,会议期间医药公司本身就有优惠的返点政策,所以当地的药房、诊所都喜欢在会议上订货。那么公司业务员在拉单过程中说服客户进货后,正好做个顺水人情,教客户把自己的订单放在会议进货计划之内,既享受到了公司的政策,又得到了当地医药公司的优惠政策,客户会从心里感谢你对他开源节流,为以后的合作打下坚实的基础。

3、将每一个客户都视为百万客户

一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户,而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大药店客户并不见得就是你的百万客户,而一个小药店客户也不见得就不是你的A

类客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的A类客户,而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。一个稳定发展的规模很大的药店并不见得就是你的A类客户,而一个正在创业的小规模的单体药店也不见得就不是你的A类客户。事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁,也许他早已经出现在你的客户名单里面,也许他就是你明天即将要去拜访的对象。一个优秀业务员的

A类客户随时都可能出现在你的身边,是否能够把握住就看你是否已经做好“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。

你的观念和看法决定你对客户的态度。客户也许今天并没有成万上千的订单的实力,但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时,你是不是他想要成交的对象呢?销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。今天我们种下了什么因,未来就会结成什么样的果,当有一天百万订单出现的时候,这绝对不会是侥幸得来的机会,而一定是长期努力所得到的结果。

有一个意外的收获是:当你将一个客户视为百万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同,而且当你将客户视为百万客户时,你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近,客户会将你视为朋友而且无话不谈,不管是否真正成交上万订单,在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止千万!

所以作为一名优秀的业务代表,首先要和客户成为朋友,或者最低限度成为业务上的朋友。而你越了解你的客户,你的工作就越容易开展,你的业绩与你的"客情"维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户,就要面对100张不同的面孔,以100种不同的态度去对待,还要设法获得100个人的认同,因此,为了工作更方便,你还必须是一名观察家和心理学家,要不断的揣摩客户的性格性情,同时归类对待。

4、拜访完客户之后马上反思

有很多人无法从自我反思中获得最多的经验,原因是因为没有立即做自我反思。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响,亦或是外在环境的种种因素影响,结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来,这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会,所以一个懂得自我要求自我成长的销售人,就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。

要让自己留在上一个案例成败的情绪当中,因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨,不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延,其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延,优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力,要有"经验获得至上"的观念,这样才能从失败案例中学到反思之后的经验,也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验,而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。

比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验:

问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的,而且是对成交有帮助的?

问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的,而且是对成交有阻碍的?

问题三:在做哪些事,说哪些话上面,我比以前更进步了?

问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?

问题五:我做了哪些的突破,成长了哪些?

其实每个人都可以成为优秀的终端业务员,只要大家决心坚持成功从自己开始,并让自己成功的欲望越来越强烈,

然后立即投入到终端的实际行动中去,在行动中不断思考,悟到道理与方法演变自己,你一定就会很快成为一名优秀的终端业务员,说不定你将来还会成为优秀的经理!

浅谈药品销售技巧

浅谈零售药店拜访方法与技巧 抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标,随着各地经济水平的不断发展,城乡差别的逐步缩小,药品的农村市场和城市周边市场已经兴起,给产品销售增量带来了无限商机,也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店,拓展终端市场的发展,已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查,复习相关的文献资料,结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了,其业务工作也就水到渠成了。 关键词:终端市场,医药代表,拜访,零售药店,步骤 引言: 医药市场有两大终端——医院和药店,近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神,更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场,这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时,药店上到经理,下到柜台营业员,对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员,司空见惯,爱理不理;经常遭白眼、吃闭门羹。因此,很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。 1 药品零售企业 《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是:“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。(又称零售药房)[2] 零售药店具有数量众多,分布广,经营品种多布局恰当,服务周到,方便消费者购买。 2 做好每一天的计划与行动历程 2.1养成早上看书的习惯

很多医药营销每天早上总是拖到最后一秒才出门,最后一秒才进公司,一个匆匆忙忙汗流浃背的开始很难会有充满惊奇的一天。“因为我想让自己的收入成长百分之千!”这个应该就是具备有足够力量的理由,养成一个良好的习惯。 古语有云:“一日之计在于晨”,早上是一个人的大脑记忆力最好的时候,最适合学习,早上早起学习还可以训练自己的意志力。因为睡觉是一件很舒服的事情,尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋,当闹钟响起时你是战胜自己起床学习,还是被闹钟打败继续睡觉呢?古人又有说过一句话:早起的鸟儿而有虫吃。因为早起的鸟儿比别的鸟儿更积极,比别人更努力,所以他会比别人拥有更多的机会,去成长更多的业绩。 2.2 做好每日计划,确认目标 没有计划的人就是在计划失败,利用早上将自己一天要拜访的客数量,拜访路线要如何走才有效率,拜访OTC药店的内容是什么,如何拜访?要将这些定好书面的计划,不要只是靠着自己的大脑,大脑是用来思考的,而不是用来记这些繁琐的事物。以便使营销的渠道:将产品铺到OTC药店的柜台里,使其买得到。使新产品随处可得、无处不在。从而也进一步巩固了自己的市场地位!如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人,那么你的每一天都有一个错误而且失败的开始! 当你自己设置了自己的拜访目标之后,不断的做确认,并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中,因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘,要记住目标也需要细心的呵护才能够完成! 2.3拜访客户之后马上做总结 有很多人无法从自我总结中获得到更多的经验,因为他没有做立即的总结。一个人可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响,亦或是外在环境的种种因素影响,使自己大脑记忆没有在最清晰的时候将宝贵的经验留下纪录。这真是一件很可惜的事,因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育,所以一个懂得自我要求自我成长的销售人,就要能够自我要求从任何的案例当中

药品销售技巧和话术

药品销售技巧和话术 *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品? *见到医生你第一句话该说什么呢? *你如何知道医生会对你的产品感兴趣? *你相信你的产品确会对患者带来显著效果,而且费用低廉,但你的医生客户会接受你的观点吗? *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助,但你如何让你的客户意识到这一点,并且真的很高兴与你交流? *如果医生真的接受了你的建议,你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理, 你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训,药品又不同于普通的消费品,所以在推广中需要更专业化,你必须对你所有传达的信息负责任。好,说了这么多,让我们来对销售的技巧做一个重新的认知,也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技巧呢? *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求,他的需求满足了,自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品,记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧? 销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程,在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果,但他能够影响产品沟通的过程,以及相关的客服水准,应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通,运用市场策略提供企业产品和相关服务,满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱,沟通的时间是宝贵的,一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限,如何能在短短的时间内完成你的拜访目的,这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足,但我们必须掌握一个基本原则,这就是销售的六步循环法:开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用,但过程却离不开这个循环。 小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性,然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行,但你想让医生说说对你公司的印象,再切入主题,然而张医生在向你抱怨了8分种前

常见药品卖点精短销售话术

常见药品卖点精短销售话术(39个汇总) 1、五味子糖浆 功能主治:益气补肾,镇静安神。用于肾衰引起的亏气、亏血性失眠。 一句话卖点:镇静安神,用于神经衰弱性失眠。 温馨提示:糖尿病患者慎用。外感发热患者忌服。 2、硫酸锌口服液 功能主治:用于锌缺乏引起的食欲缺乏、异食癖、贫血、生长发育迟缓等。 一句话卖点: 1. 奶油味,香甜可口,孩子喜欢。 2. 锌是智力元素,补锌可使孩子变得更聪明。 温馨提示:消化道溃疡患者禁用。 3、小儿健脾化积口服液 功能主治:益气健脾,和胃运中。用于脾胃虚弱,呕吐泄泻,不思饮食。 一句话卖点:孩子不爱吃饭,打不起精神,每天哭闹,干吃不胖就用本产品。4、逍遥颗粒 功能主治:疏肝健脾,养血调经。用于肝气不舒所致的月经不调,胸胁胀痛,头晕目眩,食欲减退。 一句话卖点:无需崩解,吸收讯速,起效快,作用强,无肠胃刺激,治疗乳房肿块效果最好。 5、通脉颗粒 功能主治:活血通脉。用于缺血性心脑血管疾病,动脉硬化,脑血栓,脑缺血,冠心病,心绞痛。 一句话卖点:心脑同治良药! 温馨提示:阴虚阳亢或肝阳化风者不宜使用本品。月经期及孕妇禁用。 6、益母草颗粒 功能主治:活血调经。用于月经量少,经来腹痛及产后腹痛。 一句话卖点:女性服用,活血养经,延缓衰老。 温馨提示:孕妇禁用。 7、胃蛋白酶颗粒 功能主治:用于消化不良,消化功能减退及某些慢性疾病所引起的胃蛋白酶缺乏。一句话卖点:治疗消化不良和胃痛的特效药,凡胃病的人都能用! 8、产后逐瘀片 功能主治:活血调经,祛瘀止痛,用于产后淤血不净,腹痛。 一句话卖点:对产后子宫有瘀血、气血不通效果特好。 温馨提示:孕妇禁用。 9、清火栀麦片 功能主治:清热解毒,凉血消肿。用于肺、胃热盛所致的咽喉肿痛、发热、牙痛、目赤。 一句话卖点:穿心莲浸膏剂,而不是穿心连粉,有效成分含量更高,疗效更好。温馨提示:不宜在服药期间同时服用滋补性中药。 10、磷酸苯丙哌林胶囊 功能主治:主要用于刺激性干咳,对急、慢性支气管炎及各种原因引起的咳嗽。

医药营销技巧总结

医药营销技巧总结 作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的 事情.可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有 它做得好了,整个公司才会更快地向前.鉴于此,片区(或区域)管理, 就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源) 来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流 通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用. (一)药品的流通渠道: 1、通常情况下的药品流通渠道为: 制药公司--经销商--医院、零售药店--患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程: 经销商、制药厂--药库--小药房医师--患者 (二) 药品流通渠道的疏通

一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通. 1、经销商的疏通: (1)富有吸引力的商业政策: 注意: a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 (2)良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 (3)较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法. 具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

药品销售技巧

药品销售基本技能 药店作为企业,其经营的根本目的在于赢利,而赢利的产生直接来自于营业额的提高,本课程的目的在于通过培训使门店店员掌握顾客消费心理,提高门店销售技巧,从而提高门店的营业额 一、药店店员的基本条件和技能 有句名言说道:推销商品之前要先推销自己。那么在介绍商品之前必须先展示自我,因此门店店员必须具备良好的个人素质,才能取得好的销售成绩,概括起来有以下几个方面。 (一)心理素质和职业道德 1、心理素质 ※热诚:要始终以方便顾客、服务顾客为出发点,充满热诚地为顾客服务; ※微笑:要自始至终面带微笑; ※心胸宽阔:不能因为顾客的某些不雅言行而耿耿于怀,言语间针锋相对。 2、行为准备 行为准备主要体现在职业仪表上,归纳起来有以下几个方面: ※服饰美:店员服饰应为统一工装,平时应勤换洗,保持整洁大方; ※修饰美:店员应随时保持外貌的整洁,头发、指甲应经常修理,保持清洁,发型应大方得体,不应佩带婚戒以外的其他饰物,女店员应淡桩; ※举止美:门店店员应保持端庄的站姿,行走轻快、举止敏捷;不应做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿势; ※情绪美:门店店员应随时调整自己的情绪,不因个人情绪影响工作态度,随时保持充沛的工作热情。 (二)药品知识 包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识,同类药品的特点、优劣对比,适用人群。例如:

※药品的分类 (1)处方药与非处方药;(2)按药品作用分类;(3)按内服外用分类 ※临床常见病诊断用药※药物配伍禁忌和不良反应※药物的服用方法 ※同类药品的不同卖点 (三)语言技巧 ※说话应诚恳,实事求是,不能夸大其词。 ※说话应留有余地。尽量避免使用绝对、肯定等极端词语。 ※说话注意某些禁忌用语“瘦、胖、老、黑”等。 二、顾客的心理 古言道“知己知彼、百战不殆”,在自身具备了基本条件后,第一步就是要了解顾客的心理。所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动,它对顾客的购买行为起关键性的作用,要知道如何接待顾客,就必须先了解顾客购买商品的心理过程。消费者在购买动机驱动下步入商店,从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段。 (一)观察阶段 消费者跨入店门前及进入商店后,通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等,初步获得对店容店貌的感受,这个阶段为观察阶段。 消费者进店的意图一般可分为四类: ※第一类,是有明确购买目标的全确定型顾客,即有备而来者。这类顾客进店迅速,进店后一般目光集中,脚步轻快,迅速靠近货架或商品柜台,向营业员开门见山地索取货样,急切地

医药代表销售技巧

医药代表销售技巧 探询技巧探询的目的与障碍"探询的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题,它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度,查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的,那么这次拜访就是成功的。探询的障碍 1.使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生,会使医生感觉到医药代表咄咄逼人,让他觉得医药代表的探询是盘查,从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感,那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访,最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢?例如在询问时,问题太过于宽泛,提问的目的性不明确,也不够简洁,让别人听了以后不知道如何回答,那么这时医生对问题的回答就可能失去方向,此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长,要简洁明确。 3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张,因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速,或者说态度、方式,只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的,这样就可能使医生产生反感,从而可能给拜访造成紧张的气氛。 .使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系,所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表,必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧,此外还需要有辅助知识,因为辅助知识可以成为润滑剂,使销售拜访更为流畅,但是如果运用不当,丢失目标,浪费时间,那就可能丢失今天的有效时间,你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。探询的技巧什么是探询的技巧使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣,愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起,那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈,医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息,医药代表就不能知道医生的需求,也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣,不仅仅是在开场白,而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣,让医生愿意和医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度,医药代表了解到的信息越多,那么成功的机率就越大。.决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法,这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的,自己如何达成销售,而忽略了医生对你和对你产品的看法,就不能实现真正的销售。开放式探询与封

药品的销售技巧

药品的销售技巧 医药代表篇 对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院,二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人,然后是找准这个人的需求点,再针对了解到的情况制定自己的工作计划,目前来说,专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识,这个要求很难达到,因为我们面对的是医药行业的行家--医生。 再说关系营销,如果要想以这个方式开展工作,那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长?或者是药监等单位的领导?这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少,要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的,这就是意味着只要处好了医生关系,就能使我们工作顺利开展了。 笔者个人在这里认为:其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了,熟练运用销售技巧,只要能给对方留下深刻印象,能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面: 1、经济需求 2、学术需求 3、情感的需求 在第一个方面是基本的也是最简单的,但是也受到厂家政策的限制,并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。 第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面,这个可以通过厂家的各种关系提供平台,为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格,故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生,因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次,这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。 第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象,这个方面需求比较大的以老年医生为主,他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛,同时职称也基本搞定了,就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多,包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。 在这里,前两个方面的都受到一定条件的限制,费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是:在完全没有关系的情况下,通过情感方面的投入,使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院,并且一直在关心产品在该医院的走量。 并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发,因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血,笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

医药销售技巧41891

医药销售技巧有哪些? 1.对所销售的产品了如指掌 要想成功地打动客户,再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户,因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。医药业务员不是技术专家,也不是产品开发设计人员,不可能透彻了解有关产品的全部知识。医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前,总是要设法了解产品的特征和利益,以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解: (1)全面了解有关的药品知识。 全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识,了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别,目的是利用自己产品的长处,向客户作广泛介绍,努力取得他们的信任。 (2)熟知药品的使用方法。 作为医药业务员,对客户提出的有关操作的各种问题,都必须能够回答。只有掌握了使用方法,才能当众演示,从而更为有效地说服客户。 (3)熟知药品的与众不同之处。 俗话说,知己知彼,方能百战百胜。尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处,才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。 (4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。 优点自当褒扬,短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见,常会使推销工作毁于一旦,如果产品真有某些缺点,不要怕承认这些缺点而失去客户,同时也大力宣传产品的优点,正确处理客户的反对意见。 2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料 医药业务员的职责是销售商品,为了更好地、更有效地说服客户购买商品,医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样,当客户在对所销售的商品提出生产异议时,就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户,最终促成交易的成功。 3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解 (1)所在的公司或厂家。 商品来自生产厂家,对客户来说,医药业务员就是生产厂家。当然,医药业务员只能是代表厂家,并非真是生产厂家。因此,医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度,了解本企业在同行业中的地位,并掌握企业销售目标和策略,了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。 掌握企业知识,一方面是为了满足客户这方面的要求,另一方面是为了 使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多,就能把工作做得越好。 (2)竞争对手相关信息的准备。 当医药业务员对竞争对手有所了解时,就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆,战胜敌人最好的方法就是,足够地了解竞争对手,并针对他们的特点(也许是优点,也许是缺点)制定出一套应对方案,然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识,目的在于充分发挥自己的长处,避

医药代表必读药品销售技巧

:医药代表必读药品销售技巧 转载分享该日志评论举报 钟启平来自江西中医学院转载自陪你一起看海转载于2天前| 分类:个人日记阅读:(0) 评论:(0) 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识% 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 z0 l 优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 医药代表应具备 四力:情报力,行动力,吸引力,说服力 五要点:善于分析,善于接触,频于联系,主动攻击,有利共享 执行计划5个W WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW 目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做 专业销售 在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外,更应该注重加强客情关系的建立和维护,特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户,分析客户。

访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 .制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 有关医生信息的收集 ⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目) ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生的影响 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事 好的目标符合以下要求 符合SMART原则 Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的 事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始

常见医药销售话术

常见医药销售话术 1、A:“以前已经进了你们产品,到现在还没有销动”(通过药品排放位置等其他客观因素,解释药品销量不大的原因,利用其它商家的进货量打消客户的销量疑虑,最后用赠品刺激客户,达成协议。) B:“哦,是吗?我看看还有些什么产品。。。李老板,我刚才在您货架最下层的一个角落找到了我们产品,的确还有一些,在这个位置能卖出2、3盒看来我们产品的宣传力度还是不错的,我等会儿将产品找个好一点的位置,然后明天再给您配一点赠品,卖完是没有问题的;另外,李老板,我这里这个月有政策力度较大的产品,利润空间在广告产品中是比较大的,在**药店销售每月40盒,您的生意跟**差不多,进20、30盒是没有问题的,我刚好明天要给您送赠品过来,顺便把这个产品带30盒过来好吧!” 2、A:“现在生意不好,过一段时间再说吧”(引荐性成交)(拿客户的竞争对手的进货量作比较,刺激商家进货。) B:“王经理,您说的这几个不进货的理由我都能理解,但是毕竟顾客看了广告以后会上门来购买,咱们这么有影响的药店要是没有货,影响形象呀!”(拿出订货单,并指着订货单给药店经理看)“您看从我铺货到今天才三天的时间,已经有25个药店进货了,**大药房进了50盒,**药店进了20盒,就连对门的**药店也进了15盒,这些老板都非常认同这个产品的销售前景,您看您总不能落到他们后边吧?这样您自己在订货单上写进多少吧!” 3、A:“你的产品放在我这儿代销,进3-5件没有问题”(委婉推掉客户的“代销”要求,用专业服务和产品宣传打消客户疑虑,减少销量、降低进货总价说服客户尝试新货。)B:“李经理,我知道您现在卖的很多的品种都是代销,但是您也知道象我们公司的品种都是走的商业,而且有广告支持。不可能做代销。何况这次也不是来上您这里压货,我知道您是担心广告产品怕难价,这种忧虑说明您做生意很精明,我得向您好好学习,其实我们也考虑到了这个问题,因此我们在药店的选择上以及维价方面作了大量的工作,我们在这个市场有**个人的销售队伍,我就是维护您这一片药店的,而且我们不是每一个药店都铺货,您可以到周边的药店去看看。第一次卖新产品我也知道有压力,所以您就先进1件,试试!也不过才**元多块钱。也就是吃顿饭的钱而已。 4、A:“卖你们产品没有利润,我卖这个厂家的产品一盒要赚7-8元,而买你们产品才的2块钱”(利润率低,但用销量去说服客户,薄利多销,一样有赚头。)B:“王老板,您说的没有错,开一个您这么大规模的药店,开支又大还真不容易,产品没有利润是不可能的,与其他广告产品比较,值得庆幸的是我们产品还有25%的利润空间,现在是旺季每天不用怎么推就可以卖4-5盒,一天产生**毛利是没有问题的,而且这个月我们有较大的促销政策,算起来到达了将近40%,达到了您B类产品的主推要求,到24日我们的政策就结束了,这次我也不向您压货,就进**盒吧,这是我们的订单。 5、A:“这类补血的产品太多了,而且别的产品的知名度都比较高,不用推便可以卖出去”(说明产品的宣传广告手段,打消客户疑虑,用高毛利和独家供货诱惑客户进行进

医药代表销售技巧全攻略

医药代表销售技巧全攻略 随着医药,临床工作中的主要角色---临床医生对待医药代表.这当中固然有国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击,也有医药代表面对新的医药. 针对目前的临床环境,很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思考一下医药代表;此将在今后的临床工作中起到宏观的调控和指导作用.有衡量才有实施,有反馈才有提高,所以,在新形式下,我们很有必要在较短的时间内,从精度和深度上综合调动可动用的营销资源,迅速打开局面,作出适合目前临床环境的可行性战略方案;当然,就此问题,公司在7月份已经拿出了一套方案,不过,其可行性和实效性还有待考证. 就公司战略导向问题,自有公司高层掌控,此处不做赘述.在此,谨就当前临床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作一细述,与大家共勉,一家之言,难免有失当之处,还望各位楼主不吝笔墨出手敲打指正. 一.新资源的开发 1.核心人物的筛选:以前在做医院开发时,通过调研医药代表;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药;原因有二:1.医药,对厂家医药代表; 2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果. 2.核心人物的拜访:1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话. 3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不

医药销售技巧

在一些营销理论文章中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到就是一位优 秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的医药代表在 拜访目标客户时,往往则是另外一种情形; 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时 的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面 谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题: 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作? 在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗? 在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多? 结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使 用他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等, 不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是 开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能;在 与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛; 当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那 时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品 情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的 大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。 我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职 业医药代表,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个 模块,来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。 陌生拜访:让客户说说说 医药代表自己的角色:只是一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者;

药品销售人员的工作技巧

药品销售人员的工作技巧 (一)、设定走访目标  药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的 (二)、准备推销工具  1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等。 2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。 3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等。  (三)、巧用样品 样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的。  1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果。 2.扮演“礼品”角色,增进友情。把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失。 3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好。如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易。 4.处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵,不宜见人就送,药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”。  总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。 (四)正确使用促销材料 药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用。 使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之 前,应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完

医药代表演讲技巧

医药代表ppt演讲技巧 ok3w_ads(“s004”); ok3w_ads(“s005”); 篇一:医药销售沟通技巧讲演稿 《销售沟通技巧》幻灯讲解稿 各位领导,××药业(商业客户名称)的各位同行,大家上午(下午)好。(充满激情,鞠躬并一起鼓掌) P1、我是神威药业营销有限公司的×××(自报姓名)。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展,目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢? P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后,已经累的满头大汗,你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势,但是当你询问客户:“XX产品要不要进一点?”时。他脸一沉,一转身说:“不要,太贵!”。这个时候你是不是满头雾水,不知道哪里出了问题!

P3、还有,在销售的过程中,你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头,客户的手机响了,接完手机,他的电话又响了,刚说完电话,又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办? P4、从事销售工作,将货销了出去,还需要什么?月底了还需要回款是吧!你有没有在回款的时候遇到这种现象:当你毕恭毕敬的问客户:“X总,钱能不能给我?”这时候客户脸一沉说:“啥?钱!我说不要货,你非塞货,现在货还没有卖完呢!你现在要钱!把货拿走,我不做了!”你听了之后,心里一惊,吓得噔、噔、噔后退三步,心想:坏了,大客户得罪了!赶紧说:行!下次再说,下次再说!”结果回款总是很困难。 P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难,致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要---销售沟通技巧 P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说:“和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招:第一招:您的想法我知道;第二招:环境选择很重要;第三招:江湖誓言不可靠;第四招:双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。 P7:第一招:您的想法我知道。我们大家想一想,当你去

药品推销理论与技巧

药品推销理论与技巧 1.药品,是指用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理功能并 规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质,包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 2.医药消费者市场,是指个人或家庭为了满足其防病治病、健身强体等生活需 要而购买和服务所形成的市场。 3.医药消费者购买方式:习惯型购买、理智型购买、经济型购买、盲目型购买、 躲闪型购买。 5.医药推销人员的基本素质:会做人、会服务、会调研、会交际、 知识全

6.推销沟通过程图 7.递名片礼仪:用双手握住名片一边的两个角,将名片的正面向着 接收者,递送时要目光注视对方,微笑致意;最好是站着递给对方;地位较低的人或是来访的人要先递出名片。 接名片礼仪:用双手接名片;拿到名片后应先仔细地看一遍同时也确认对方头衔;顾客人多时,可将名片与对方座次对应放置,以免交谈中出错;交谈时补课折皱、玩弄对方的名片;与对方告别时不可将对方名片任意丢弃在桌上;收到别人名片应妥善保存以防丢失;不可随便将对方名片放入裤兜;当场在对方名片上记录除了住址、住宅电话等以外的备忘事情;不可先于上司向客人递交名片;不可在重要会面场合忘带名片。 8.西式自助餐礼仪:盘子不要堆得太满,一次取2—3种菜式;不要 混用专用菜夹;用过餐盘不可再用;不可浪费也不可暴饮暴食。(1)餐具的使用:左手持叉固定事物,右手持刀切割事物;餐具由外向内取用;几道菜会放置几把餐具,每个餐具使用一次;使用完的餐具向右斜放在餐盘上,刀叉向上,刀齿朝内,握把皆向右,等待服务的侍者来收取。 (2)进食的方法:主菜,用刀切割,一次吃一块,不可一次切完再

销售技巧及药品搭配教案

药品的关联销售 如果想提高药店的营业额同客单价就一定要看!绝对实用…下面就是我要介绍的药物关联销售了:一感冒:抗病毒口服液+感康+维生素C+消炎药。 二发热:小柴胡冲剂+退热贴+体温计+芬必得+消炎药+氨基酸口服液。 三头痛:天麻头痛片+芬必得+复合维生素。 四腹泻:氟派酸+复方黄连素+氨基酸口服液+元胡止痛胶囊。 五胃病:阿莫西林+克拉霉素+奥美拉唑+吗丁林+螺旋藻。 六泌尿系感染:左氧沙星胶囊+热淋清+番茄红素。 七妇科:阿奇霉素+妇科千金片+妇炎洁洗液+冲洗器+双唑泰栓+胡萝卜素。 八高血压:卡托普利+圣通平+复方丹参片+深海鱼油+卵磷脂+电子血压计。 九糖尿病:达美康+二甲双胍+蜂胶+血糖仪。 十皮肤病:氯雷他定+湿毒清+外用药膏+棉签+液体钙+天然维生素C。 十一避孕:紧急事后避孕药+测孕试纸+天然维生素E。 十二晕车:飞赛乐+晕车贴+氨基酸口服液+气血双补。 十三女性祛斑:天然维生素E+天然维C+羊胎素+胶原蛋白+面膜。 十四痛经:田七痛经胶囊+芬必得+复合维生素+痛经贴。 十五癣:氟康唑+中成药治癣的药物+狼毒药膏+棉签+克霉唑溶液。 十六外伤:双氧水+黄药水+红药水+棉签+纱布胶布+氧氧沙星软膏+消炎药。 十七小儿发热:美林+退热贴+体温计+维生素C+消炎药。 十八小儿咳嗽:消炎药+小儿止咳糖浆+复方鱼腥草口服液。 十九小儿腹泻:思蜜达+妈咪爱+止泻贴+口服补液盐。 二十小儿便秘:小儿七星茶+开塞露+益生菌。

二十一小儿消化不良:健胃消食片+健脾颗粒。 二十二小儿汗多:虚汗停+生脉饮+龙牡壮骨冲剂。 二十三红眼病:罗红霉素+阿昔洛韦+氧氟沙星滴眼液+阿昔洛韦滴眼液。二十四白内障:沙普爱思+明目地黄丸+鱼肝油丸。 二十五沙眼:氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡萝卜素。 二十六视力疲劳:荼敏维滴眼液+杞菊地黄丸。 二十七中耳炎:头孢克洛+洛美沙星滴耳液。 二十八鼻炎:通窍鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽。 二十九慢性咽炎:咽炎片+先锋六+大蒜素+咽喉含片。 三十口腔溃疡:甲硝唑+清肺抑火片+复合维生素+意可贴。 三十一湿疹:氯雷他定+肤痒冲剂+艾洛松+维生素C+钙。 三十二脚气:足光散+喷脚王+狼毒软膏。 三十三甲沟炎:消炎药+鱼石脂软膏+碘酊。 三十四,晒伤:氯已定软膏+扑尔敏+扑热息痛+多种维生素。 三十五颈椎病:颈痛片+芬必得+消炎镇痛膏。 三十六骨质疏松:液体钙+多种维生素+仙灵骨葆。 三十七前列腺增生:前列癃闭通+非那雄胺+普乐安片。 三十八中暑:藿香正气胶囊+葡萄糖+驱风油+维生素C。

药品的销售技巧

药品的销售技巧 集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)

药品的销售技巧 医药代表篇 对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院,二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人,然后是找准这个人的需求点,再针对了解到的情况制定自己的工作计划,目前来说,专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识,这个要求很难达到,因为我们面对的是医药行业的行家--医生。 再说关系营销,如果要想以这个方式开展工作,那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长?或者是药监等单位的领导?这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少,要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的,这就是意味着只要处好了医生关系,就能使我们工作顺利开展了。 笔者个人在这里认为:其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了,熟练运用销售技巧,只要能给对方留下深刻印象,能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面: 1、经济需求 2、学术需求 3、情感的需求

在第一个方面是基本的也是最简单的,但是也受到厂家政策的限制,并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。 第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面,这个可以通过厂家的各种关系提供平台,为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格,故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生,因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次,这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。 第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象,这个方面需求比较大的以老年医生为主,他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛,同时职称也基本搞定了,就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多,包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。 在这里,前两个方面的都受到一定条件的限制,费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是:在完全没有关系的情况下,通过情感方面的投入,使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院,并且一直在关心产品在该医院的走量。 并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发,因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血,笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

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