《商务谈判与推销技巧》

《商务谈判与推销技巧》实验指导书

一、课程实验的目的和要求

《商务谈判与推销技巧实验》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。通过模拟演示与操作使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深

刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同

的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实验，培养学

生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。

要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，

能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰

写商务谈判方案。

二、课程实验总学时数：24学时

三、实验项目总数：6个

四、实验开设对象：市场营销与会计专业

五、考核与报告

1、实验后，学生将实验结果等内容写出实验报告，应符合实验教学的要求，并得到指导教师认可。

2、指导教师对每份实验报告进行审阅、评分。

3、该实验课程内容是对理论教学内容的应用与验证，实验课的成绩记入课程平时成绩，占总成绩的30％。

实验一、商务谈判的组织与准备4学时

1、实验目的要求

了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判组织与准备过程。

2、实验主要内容

（1）掌握商务谈判的基本原则；

（2）熟悉商务谈判的程序：共分为准备阶段、谈判阶段和履约阶；

（3）小组讨论商务谈判的内容、理论与方法；

（4）根据资料进行商务谈判的组织及前期准备。

3、实验类别（基础、专业基础、专业）：专业基础

4、实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：研究

5、实验要求（必修、选修）：必修

6、主要仪器:计算机、摄像设备、投影仪，话筒

7、实验步骤：

（1）熟悉教材《商务谈判》（重庆大学出版社，卢润德主编，下同）模拟谈判资料一。

（2）按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。

（2）熟悉各组自己的材料，并对相应角色进行分配；

（3）谈判前期准备工作。包括谈判的背景调查；谈判对手调查

（4）商讨并共同制定谈判计划

（5）将计划书上交指导老师

实验二、商务谈判的方案策略与策划4学时

⒈实验目的要求

根据所给定资料进行谈判操作，了解并掌握谈判的策划与策略

⒉实验主要内容

（1）参考资料内容见教材“货物购销谈判部分”。

（1）商务谈判的策划与流程；

（1）商务谈判的策略；

（2）商务谈判风险回避

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：综合

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：计算机、摄像设备、投影仪，话筒

7、实验步骤：

（1）分组，谈判准备

（2）确定谈判目标。包括制定价格、商品质量、交货日期、付款方式和费用等

（3）

搜集谈判情报资料。包括各方的目标、市场数据、双方的主要利益和优劣势、双方底价

（4）确定谈判争议点。

（5）谈判双方优劣势分析

（6）估计对方的底价和初始立场

（7）制定谈判的战略战术、谈判策略

（8）形成谈判的系统方案

（9）方案的实施控制与调整。根据谈判情况在空隙权变调整

实验三、商务谈判技巧4学时

⒈实验目的要求

通过试验熟悉商务谈判中的语言技巧，并掌握整个谈判过程中的各种谈判技巧，以及常用战术。

⒉实验主要内容

（1) 参考资料内容见教材“产品独家经销权授理谈判”部分。

（2）开局、报价技巧

（3）讨价还价技巧

（4）打破僵局技巧

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业。

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：操作

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：计算机、摄像设备、投影仪，话筒

7．实验步骤：

（1）分组，谈判准备

（2）询盘与开盘。要价技巧，包括定价、报价、抬价、价格解释等。

（3）还盘。议价技巧。

（4）讨价还价。

实验四、索赔和仲裁4学时

⒈实验目的要求

掌握并巩固有关索赔和仲裁的专业表达词汇和句型及相关国际惯例知识，并如何有效的利用礼貌语言和法律语言来最大限度的解决贸易争端。如何有效的利用自然语言和非自然语言结合相关的国际惯例与对方进行谈判。

⒉实验主要内容

如何有效地提出抱怨、回复抱怨，提请仲裁以更好地解决贸易争议。

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业。

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：综合

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：计算机、摄像设备、投影仪，话筒

7．实验步骤：

（1）学生分成两两相对的若干组

（2）参考资料为教材“索赔纠纷谈判”部分

（3）分析资料，谈判准备

（4）依次完成下列谈判议题

A责任认定与分析

B索赔价格要求；

C支付方式（币种、分期方式、转账或现金等）

D后期合作谈判

实验五、推销的埃达模式（AIDA）与迪伯达（DIPADA）模

式4学时

⒈实验目的要求

通过本实验，让学生了解到推销的AIDA模式与DIPADA模式，并以此为基石，学

习并体会其他相关的推销知识与理论，通过模拟实验提升自身素质，丰富推销经验，达到理论联系实际的目的。

⒉实验主要内容

（1）AIDA模式

（2）DIPADA模式

（3）如何处理客户异议

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业。

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：综合

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：计算机、摄像设备、投影仪，话筒

7．实验步骤：

（1）分偶数组，模拟推销指定品牌的指定商品（该部分品牌商品，根据不同专业对象，和相应时段的畅销与滞销产品适时而定）

（2）根据AIDA推销相关理论，分析顾客购物心理，按照后面顺序模拟销售过程：注意(Aattention)——兴趣(Interest)——欲望(Desire)——行动(Action)

（3）同理，按照“迪伯达（DIPADA）模式”模拟销售程序：发现(Definition)——

结合(Identification)——证实(Proof)——接受(Acceptance)——欲望(Desire)——行动(Action)

（4）讨论如何处理客户的异议

实验六、如何成为成功推销员4学时

⒈实验目的要求

在设定条件下，通过模拟推销，体会如何成为一个成功的推销员，需要掌握一个成功推销员应该具备的基本品质。

⒉实验主要内容

（1）分组模拟推销活动程序化理论中推销的8个阶段：

（2）模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微”

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业。

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：操作

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：计算机、摄像设备、投影仪，话筒

7．实验步骤：

（一）选定学生熟悉的品牌及产品（如雅芳化妆品、安利产品等），模拟一个推销场景（适时而变），设定相应的条件

（二）分组模拟推销活动程序化理论中推销的8个阶段：

1）寻找准客户

2）约见准客户

3）接近准客户

4）推销洽谈

5）处理异议

6）克服障碍

7）促成交易

8）售后服务

（三）模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微”

（1）“低”，就是低姿态，即谦虚的意思。

（2）“赏”，就是赞美词

（3）“感”，就是感谢词。推销员要常说谢谢您，一面说，一面要面带微笑，注视对方。（4）“微”，就是微笑。推销员训练的第一课就应当是微笑，每天要对着镜子练习。（四）讨论，总结并提交实验报告

撰写人：杨小川制订日期：2008年2月