售楼人员销售技巧大全
售楼人员销售技巧大全
各类客户感兴致的话题：
语言技巧
常见的“购买信号”：
常见的成成交的方法：
讴歌顾客
赞扬的原则
不同情形下的颂扬语
销售常用语43则
接待流程中的技巧
面谈技巧
(一)、面谈目标：
（二）、提咨询的技巧
（三）、讲服与沟通技巧
（四）、倾听的技巧
（五）、购买心理的变化历程
团体购置的追踪技能
销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否讲服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要把握一定的技巧与方法。
各类顾客感兴致话题
业内有句俗语“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员你的爱好喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和顾客谈天时，你会发觉每个人都乐于谈自身感爱好的是，所以是客户感爱好的事，通过谈对方感爱好的情况往往能能发明和谐的会谈氛围。
父母亲：专门对子女（特指女性）
企业家：业务阅历、光辉历程。
青年白领：对行业的进展、业务、治理上的奇特看法。
艺术家：对人和他情愿的话题，均有奇特看法。
一样居民：居住地域的历史，名人情形。
语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平，在于你的是否时的讲出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身：
不要独占任何一次谈话。
精于会谈的人，大多缄默寡言，差不多上倾听的高手，只有在要害的时候才讲一两句。
明白的听出对方谈话的重点和目的。
适时表达你的看法。
确定对方谈话的价值（找出价值，并确定他是获得对方好感的第一大绝招）。
必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来炫耀的）
真挚表达内心的方法（形体语言、以心灵去悦）
音量大小适中（有时能够有意压低音量，同时“奇异”的告知）
咬字明白，段落分明（对方可不能有压迫感）
应用得宜。
有用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方的好奇，观看对方反应匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效？）
语句与表情相互配合。
措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
常见的“购买信号”：
在面谈的过程中会发觉客户的购买心理有：注意、爱好、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发觉顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后赶忙进行促成，以期交易成功。
开始批驳品质或环境、交通……时。
开端与同伴低于磋商时。
开端频频喝茶或抽烟时。
开始看详细购房清单、频频点头，用手触及订单时。
客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。
客户找笔、摸口袋，甚至靠近订单，拿订单看时。
开始讨价还价时。
索要赠品是。
剧烈提出反论后突然缄默不语时。
眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。
由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。
情绪由冷漠、疑咨询、深思变为自然、大方、亲热时。
重复讯咨询，巨细不遗，一副小心翼翼的模样时。
客户自动提出调换面谈场合时。
向销售人员询咨询公司有关人员的位置与权力时。
向销售人员咨询户型的变革情形时。
常见的成交方式：
在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后的成交机遇，并储存一定的成交余地。
恳求成交法：
假定成交法：
假定客户差不多接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“定金500元，先生是付现金吧！”“在那个处签字就行了”。
特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直截了当渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。
3、“二选一”成交法：
为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行成交打算“您喜爱二楼依旧三楼”，“首付4万您开支票依旧付现金”，“先生房子登记您的名字依旧您夫人的名字？”
特色：确实是不直截了当向顾客咨询易谢绝的咨询题，不咨询“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这买那，如何买之间选择，不论顾客如何选择，成果差不多上成交。
成交法（或避重就避轻法）：
现在一些次要的，小一点的咨询题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，在逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”
公众成交法：
应用顾客的从众心理促使顾客赶忙购买产品的一种成交技巧，它有用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套如此的房子，大伙儿对这房子的ⅹⅹⅹⅹ（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）专门喜爱认可“。
重复陈讲长处法：
当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境域，“先生：您敲敲这门，还有着塑钢窗，这是使用的ⅹⅹⅹ材料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。”
总结注意事项
把握了上诉方法与技巧依旧远远不够的，更重要的是让顾客有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来讲他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者同意它，如此就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业治理，保证公共设施提供等，还有在那个地点购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。
在与客户的来往过程中优为要紧的是取得客户的信任。购房者的内心可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业治理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察确实是销售的第一技巧，擅长观看第一要擅长倾听，只有等客户把内心
话讲出你能力充足了解他的顾虑，当客户担忧楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和进展方向。讲空话也不能体现语言技巧，优质资料确实是一句空话，购房者确实是不明白什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，讲到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特点指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的销售员不仅要明白他的目的客户是属于哪一阶层，还要明白他的内心蒙受才能。行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，因此决议销售人员是否优良，绝不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为顾客着想，而为顾客着想也绝不体现在为顾客优待了多少……。
颂扬顾客
赞扬的原则
人是有感情的动物，有喜爱被颂扬的实质，往往略微一句简略的颂扬都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜爱听颂扬自身的话。在颂扬顾客有几个原则需注意：
须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，习惯往后的路就难走了。
应具体、不抽象，与其讲“小姐，您长的好漂亮哦！”不如讲“小姐，您长的好英俊呀，专门这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人仰慕”。
依据事实不可乱发表意见。就事论事，不可言过事实上，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，成效反而不行。
贵于自然，赞扬对方无形之中，是对方不觉我们在讴歌他。
适可而止，见好就收，见不行也收。
不同情形下的讴歌语
现在顾客以来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这是你将如何进行你的第一步骤？俗语云“好的开始时成功的一样”，适当的颂扬对方，则气氛会专门融洽。
从手头上顾客的名片看
头衔是“经理”、董事长“、”负责人“时：
先生您这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业必定专门顺利吧！那天有机遇可否向您请教您事业胜利的要领？
先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家均大赚其钞票，可否请您开班传授，让我们有机会学习。
无头衔时：
看先生相貌堂堂、外表出众，一定是这家公司的老总吧!什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的今后一定会成为一流的大企业家，我祝福您。
公司知名度专门高时：
先生能在这家公司服务，实在不容易，听讲要进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须通过层层测验，可否请您指导一下，今后我若能到贵公司上班，现在就需要如何筹备呢？
贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做的专门胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否明白一下？
夫妻同来参观或携子女通行时：
方法有三：在先生面前颂扬太太，在太太面前颂扬先生，在夫妻面前颂扬小孩，
全家福；来参观时：
如称颂：老太爷红光满面，躯体健康，而且又有一个杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中有神气。
单身贵族来参观时
小姐，向您这么年轻就买得起这种高价的房子，是在不简单，专门您这份丰厚的收入，不是一样人能做到的，老天待人实在不公平，什么原因
把所有的利益都集中在您的身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。
销售常用语43则
销售人员：请找林先生
接线生：请咨询您是……
销售人员：我姓徐。
接线生：请咨询你有什么事吗？
销售人员：林老总要我与他接洽一下，苦恼一下好吗？
林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了专门久，不知为您高见如何？什么，太贵了，那林先生您觉得多少合适那？我看如此好了，电话中也不行谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比较便利那依旧下午便利呢？三点钟如何样？好了，那就今天下午三点整，我准时到府上，感谢！
林先生，我本不该打搅您，然而为了然你有幻想舒服的家，能借用5
分钟吗？
林太太，为了让您的小孩有一个幻想舒服的学习环境，我劝您下决心，不要在迟疑了。
先生这么年轻就开这种名牌跑车真令人仰慕。
听君一席话，胜读十年书，今天实在是受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，例如讲建材方面……
先生这么行家相当难得，我们这些卖房子的人最喜爱遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。
不简单，令千金难道是学校里的榜样生，实在难得。
你的小孩长的真可爱，专门这对眼睛，您瞧，看起来会讲话似的，比电视里的小童星还要可爱。
你长得真漂亮，有点像王祖贤！
小姐，您颐养的这么好，可否奉告我颐养要领？
张董事长，您有这么好的阅历与学识，如何不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机遇学习学习。
林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也专门高等，听讲整个市里就您有这么一辆名牌轿车，真不简单略（竖起大拇指）。
买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信用再好只是了，您明白……
先生您真有眼光，买房子确实是要胆大心细，您所提的这些咨询题专门中肯，又实际，但我认为：……
先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当的改动，请您过目一下，是否有什么处有什么需要补偿的？
感谢您的炫耀，这不是我的口才好，我只只是将这套房子所有的优点详细地向您报告了一下而已。
先生，您在不决议的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出去，因为……
曾经也有许多顾客有您这种方法，只是……
喔，这看起来有些道理，先生您能告知我之因此如此想的原由吗？
我以为目前这价位稍高一些，然而……
太贵了，什么原因呢？你认为不值这价吗？
考虑是应该的，但可否请咨询考虑的是什么?
我觉得应当由我们负担的费用，我们绝可不能要您出半分钞票，同时我也以为该由你负担的费用，也希望由您负责，先生认为呢？
林先生，我希望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。
先生所担忧的这一点专门有道理，现在有许多建筑公司，嘴里讲的和手里做的完整不一样。但请放心，我们公司决可不能如此，因为……
您讲要斟酌一下是应当的，但不明白要考虑的是什么，我做房地产已有十年的时刻了，可否告知我替您参考一下？
200平方米会可不能太小了吧？
您看十楼会可不能太高了？
如果我是您的话，我会考虑这一户，因为……
先生，我认为买住的房子，第一要考虑……您看这不是专门重要。
先生，我可不能卖房子，我只只是帮您参考一下而已。
这是我粗浅的方法，请指教一下。
先生这么强调……我相信您有您的见解，能否告知我你因此如此想的因为呢？
以先生您的身份与位置，我建议您买这一户最适当了。
以先生的目光来看，这一套卫生设施值多少钞票?
先生是明理人，一定比我明白的明白，这一带的以后进展潜力专门大。
先生，我要向您强调是以后的都市进展已朝某某路了，因为①……②……
先生，是想看看店面依旧住房？
恭喜您，明年这时您就能够住在那个地点，享受环境、景色皆美的住房。今天真感谢您！
我以为如此完善的住房先生不应当一个人独享，是否可请几位亲友共享呢?
先生，改日签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。
先生有空时，常来我们这儿指点一下，顺便来看您以后的房子。
介绍流程中的技巧
自我介绍
如果售楼员自我显得专门虚假，拖拉，客户差不多不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你的个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。
恰当恭维
对可能买主的而专门出众之处适当加以评判，成人谈天室，有助于营销好的谈话氛围。
名利好处
直截了当向顾客指出购买动机，将其思想引到你的房子的利益上。
诱发好奇心
“您讲主人房太小了？那我到有个主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您将手好吗？”诸如此类的话一样能诱发客户的好奇心，但你的“好主张”必须真正成立或能自圆其讲，否则他就会毫无价值或客户干脆就觉得你在骗他。
引起恐慌
反作用启发和假设？逻辑思维相连合，对那些不擅长及不情愿认真应付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防备体系，引发其注意和爱好。
表现关怀
专门少有人情愿听“吃饭了没有，生意如何样”之类的废话，而一句“我昨天晚上正正都在考虑您的情况”就足以表现了对客户的尊敬和关怀。
迁回进攻
“我们小区的游泳池到底该放在哪里更合适”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个咨询题，有助于培养可能买主的认同感。
单刀直入
对客户的担忧和不满，可用一些微妙的咨询题直截了当向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？”尽可能针对可能买主的重要购买动机提出咨询题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力克制于最急于解决的咨询题上。
再次恭维
客户的专门出众之处及中意之作是能够合适反复的，如此可进一步加大对你的好感和可信度。
客户能回来
这是最要紧的，以上所做的一切差不多上为了客户能再次光临，以便进一步倾销。
面谈技巧
（一）、面谈目的：
推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要把握一定的技巧。
谋求一致
树立和谐的面谈氛围
自然适时切入正题
B、面谈应注意的事项
1、主题明白，简练明了，分段进行
2、循序渐进，不前后矛盾
3、具体而不抽象
4、辞语浅显，不用眼涩难懂的语句
5、多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。
6、销售特点与顾客交相运用。
（二）、提咨询的技巧
重要有三种提咨询方法，一是直截了当性提咨询，二是一样性提咨询，三是发明事实的提咨询。适当的提咨询往往能够达到发觉需要，促其购买的目的，但发觉咨询题时需注意以下咨询题：
把握提咨询时机
注意提咨询时的语速
提咨询前要拟好腹稿
希望得到中意的回答时，要选择答案时刻克制的提咨询方式
幸免无意义的咨询题
幸免使用“行话”提咨询
（三）、讲服与共同的技巧
讲服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握讲服的技巧，还应把好倾听，讯咨询的技巧，在那个地点，我们将具体讲明一些在推销运动中的沟通技巧。
讲服的原则：
若想达到讲服胜利，必须操纵好一定的度，把握一些原则：
要操纵充足的材料，成功的推销员往往在讲服之前就差不多对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往专门高。
营销适宜交谈的情感气氛，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好气氛，改善他的心境状态。
用商品能给顾客带来的好处打动顾客。
循序渐进。
以诚相待。
舒服的方式与技能
由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，因此讲需要斟酌的因素专门多，往往会左参考，右比拟，有时需追踪讲服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行讲服性的工作相当要紧。以下是几种常用方法：
理性诉求：以充分的理由，让顾客理智地确信，最终相信我们。
（1）、自我评判法
自我评判法确实是民顾客共同剖析某一行动的利弊，然后让顾客本身去评判，而进得出结论的一种法子。这种方法，一定要把利弊剖析透，并用恰当的情势表达出来，让顾客实实在在地感想到你的看法去办利大于弊，二把评判交给顾客，给他摸索的时机和决策的权力。
（2）、体会讲服法
是应用顾客的切躯体会来讲服顾客的一种法子，要害有两点：一是尽量讲顾客熟悉的体会，二是要详尽、爽朗形象的描写，使顾客看起来身临其境，如此能力加大舒服的可信度。
（3）、事实讲服法
是通过展现某种事实来讲服顾客的一种方法，某请势多种多样，即可用实物来演示，也能够用材料、图表来描写等，不管是那种情势，都要注意两点：一是真实，二是及时。
情感的诉求
此法即动之以情，人是感性的动物，专门对自身的家人均有一分浓重的友谊，现在以妻子、小孩作为诉求对象，会收到事半功倍的成效。
(1)、以心情人法
即倾销讲服，推销员用自身火热真情去感动客户，让他同意你的产品，用此法时，要求情真切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品德，切记虚情假意的低劣表演。讲服中的语言技巧：
直言、悠扬、隐约、反语、风趣
（四）、倾听的技巧
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。
（五）、购置内心的变化进程
阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而讲服则是让对方同意我们看法或产品，我们向顾客解讲半天，从其量他对我们房子的一切已完整了解而已，然而否下定决心购买，则需进一步应用技巧，促使他与我们同步，最终定购，这确实是“如何讲服”顾客。我们必须清晰顾客在购买前内心变化历程：
引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容杰出引起顾客的的注意，进而拿起电话讯咨询以进一步了解，确实是“引起注意”。
激发爱好：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的讲明，而引起莫大的爱好，接着询咨询许多有关房子的咨询题。
意欲购买：在销售历程中，通过详细的阐明，顾客对我们的产品已有了充足的了解，而销售人员的足制制好讲明巧的势放欢于东感、方回话，逼迫对方速下决议等工程小
锲而不舍地进一步讲服，顾客心中已发生了购买的愿望。
下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中上有疑咨询未解，例如“会可不能买贵了”、“家人不知会可不能有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。
使之行为：这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑咨询，终而当场成交。
团体购买的追踪技术
与个人客户不同，团体客户更需要售楼员登门访咨询，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能产生的因素更庞杂，匆匆使我们操纵更全面的技术。
（1）、争夺获中意见
专门多机构门口都摆了一块：拒绝推销的牌子，售楼员最头疼的咨询题确实是差不多见不到关键人员，“人微言轻”并不恐惧，把握哟一定的技巧，只要成功地获得会见你的跟踪工作也就成功了一半。
A 、引起重视
你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥琐的人是可不能引起重视的，而已表整齐，慎重大方的人则给人的印象完整不同，同时你必须表现出你的时刻同样专门可贵但又没有着急，你就会引起别人的看重。
B、打动招待处秘书
在老总忙与其它情况静静等候，不加重其负担。
得到对方主意后才开端自我介绍及阐明来的目标，语气冷静，自然客气，充斥信念又不能人所难——“苦恼您咨询一下他，看他是否便利，尽量抽10分钟见见我”。
在得到确定回答后的等候进程中，向他们索取该机构的介绍材料细心扫瞄，以给对方进一步好感并有可能猎取可贵的信息，不管多久都不要走来走去，抽烟和露出不耐心的脸色。
离去时对接待处秘书真挚致谢。
（3）、介绍信
使生疏者变成熟人的最直截了当有效方法莫过于有共同的好友
之间介绍，有时一张可能买主好友的卡片就会使你获得一次受欢迎的时机，但必须注意以下技巧：
介绍信不必定是推举书，只要介绍者与可能买主的关系不容疏忽即可。
除非征得介绍者的批准，否则绝不要夸张你们之间的关系。
“好友介绍”只能使用一次。
事先接洽
你能够事先发一封信，暗示你将致电话给可能买主，估量信收到后在打电话过去，再应用客户跟踪的一样技巧争得会面的时机。
预约与守约
绝不可能让对方等你到来，适度的提早专门有必要，否则你会看到一张不友善的脸。
选择合适的时机
针对集团客户的地产销售具有本身的淡旺季特点，而企业扩展产生范畴，决策儿女或具体负责人都有可能是你们访咨询的契机。
（4）、使用名片
不要一位对方重复玩弄自身的名片而阻碍本身的情感，是否使可能客户将本身的名片最终妥当保留才是结症。
（5）、幸免过早的被打发走
“我们在研讨、汇报汇报、有什么事再打电话接洽”这是中国人典范的送客语，为此你必须做到以下几点：
对该集团内部情形及大环境上去对比对方了解的还多。
所提建议中却中关键。
不谈该集团通行机构的商业（治理）隐秘。
你是真正的专家，是真正在帮对方解决咨询题，因此你永久不必占用其光因而抱歉。
（6）、扭转客户疏散的注意力
对方正在忙于其它事物的可能买主，要想你的每句话都能被清晰正确地懂得，能够通过下列典范的咨询话和小玩笑勇敢打断他手头的工作，只是不要过于猛烈，要明白——大多人只只是摆架子，看你的见笑而已。
对不起，按我懂得，您差不多批准给我10分钟的时刻。
您如果太忙，连十分钟的光阴都没有的话，那么你就讲个时刻等会再进来也行。
您干了这行多久了，呵，时刻不短了，您但是这方面的专家，一镇诸侯，我比您差远了，您看……——别让他有光阴和精神干别的事。
（7）、灵敏打消客户的紧张情绪
专门多人对倾销有一种本能的抵触情感，如果不灵敏排除就专门难取得好的洽谈后果。一样常见的法子有：
刚一会面就表明：今天无意叫您买，此次，只是想把建议讲清晰，以便使您以后买时心中有数。
只是想您对我的房子发表个意见，我唯独的目的确实是看看人们对这房子的反映。
您没必要把我想的专门难缠，只要您情愿能够把握撵走。
能让客户赶忙觉得你是值得的，你能给他带来毅力的任何方法，都能灵敏打消这种紧张情感。
（8）、再次拜望的技能
不要再次反复老话题，而应切实做好筹备，迅速用全新的角度展开新一轮的攻势：真对不起，上次忘了一件您可能最感爱好的事，为这事我让经理臭骂一顿。
销售技巧和话术大全
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 "房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售"合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面整理了房地产销售沟通技巧，供你阅读参考。 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如"欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下"建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如"年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交"关联的常用办法是"找关联或同
类项"，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如"上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧""额，不是的，我不认识他""看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的" 请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的"制约"话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力"这个价格能接受，好房子就是要贵"--理想结果1种是"不便宜啊，为什么呢"这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美
直入人心的八大销售技巧和话术.
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她
房地产销售经理的管理技巧
房地产销售经理的管理技巧 专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。 一、选拔房地产销售经理的标准 作为专业与规范的房地产销售市场，需要专业的营销团队，专业的营销队伍中要有一个专业的房地产销售经理，作为一个素质好，能力强，有朝气，有活力的房地产销售经理，要对公司下达的销售指标担负直接责任，汇总上报项目阶段性销售总结报告；协助管理项目现场日常管理工作；协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作；负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案；同时还要做到： 1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、具有独特的人格魅力。 二、房地产销售经理的日常工作 在日常的房地产销售经理管理也要做到近善近美，不在任何一个环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。 （1）房地产销售经理楼盘的形象管理。一个楼盘形象的好坏，直接影响到客户的购买的情绪，因此在静态上，楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上，楼盘销
销售技巧和话术经典语句100句复习课程
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
最全面的房地产销售讲解技巧
最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样
如何提高销售技巧和话术
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
3-3房地产电话销售技巧和话术
目前房地产电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对房地产推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢？仸何障碍都并非不可逾越的，木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。 首先，房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 其次，在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 房地产电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个房地产销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚。 房地产电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多房地产销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，房地产业务员电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 房地产电话销售技巧第3要点：电话目的明确。 我们很多房地产销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
如何提高保险销售技巧和话术：让客户买单的保险销售技巧和话术,客户绝对成交的保险销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，
房产销售全集
打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于臵业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有…花和尚?之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中
房地产销售技巧 精选(总结5篇汇总)
房地产销售技巧精选(总结5篇) 希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。 篇1房地产销售技巧 第一招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 举例 客人情景语调动作 老粗农民大大声大开大合 读书人白领中度声大方得体 老伯老太太细细声扮乖乖后辈 年轻一族可轻佻些扮FRIEND 老总老板级中度声扮专业 第二招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。 举例 1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？ 2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例 1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 2、我叫阿敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ （注尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如 1）同区居住
2）同一大、中、小学 3）同生诮生日 4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等） 5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例具体情景身体接触 1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2）招呼入座双方点头以示坐下 3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解 4）签约后双手紧握对方以示多谢 第五招——主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例销陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！[由整理] 第六招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例客你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？ 销（标准答案）不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。 销（切忌答案）没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。 第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子客xxx的绿化好过这个盘 销（标准答案）哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景观又好又多，买东西又方便。
销售技巧及常见话术
FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述?·使用措辞：“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的
?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注
房地产销售知识与技巧
房地产知识及销售技巧 第一部分：房地产建筑基础知识 一、常用专业术语解释 01、建设用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 02、建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积＋公共建筑面积 03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、 2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积 04、公共面积： 公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。 05、得房率： 房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。 使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%； 商场65%。 06、容积率： 规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。 08、三通一平： 指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。（项目开工最基本的条件） 09、七通一平： 指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 10、建筑密度： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。 11、绿化率： 建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括
直入人心的八大销售技巧和话术
直入人心的八大销售技巧和话术（上） 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意，卖工业品其实卖的是服务和宗旨，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 销售话术一：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 销售话术二：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。 销售话术三：自我满足感 自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。” 推销话术四：情爱亲情感 毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全 作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。