我国农村信用社开展个人理财业务的探析

1 个人理财业务开展背景

改革开放30多年来，我国的经济得到了快速的发展，国民生产总值逐年递增。随着生活水平的提高，人们的理财观念也在发生变化，理财这个词所包含的内容人们已经开始面对也在慢慢地接受，传统的储蓄产品和储蓄利率已经无法满足居民个人的理财要求，个人理财业务发展潜力巨大。由于国家金融政策的限制等各方面的原因，我国的商业银行个人理财业务还处于探索的阶段，产品开发、售后服务、客户关系维护等这些方面还有待于完善。

面对个人理财市场发展的良机，如何把握机遇，充分认识目前银行个人理财产品，加快农村信用社金融服务快速更新，创新个人理财产品，为农村信用社开展个人理财业务提供建议，成为比较紧迫的问题。现在的我国农村信用社，由于自身的以及外部的等各方面的原因，在个人理财业务的开展上刚刚起步，并且发展缓慢，业务收入微乎其微。而农村信用社开展理财业务有利于其扩大业务范围，增加利润来源；有利于其调整资产负债结构，转变经济增长方式。并且由于农村信用社服务定向三农，开展适合农村信用社自身特点的以农村居民为服务对象的理财业务是更加迫切的。所以有必要在农村信用社开展个人理财业务的方面做出一定的分析和探讨。

本文认真分析中国农村信用社开展个人理财业务中所出现的问题，阐述农村信用社开展个人理财业务的必要性和优势，为农村信用社开展个人理财业务提出相关的策略和建议，并制定可行的规划方案，从而更好地促进个人理财业务在农村信用社金融机构中得到更好的开展。

2 个人理财业务综述

2.1个人理财业务的概念

个人理财业务在中国是一项新型的个人金融服务业务。为规范和引导个人理财业务的稳定和健康发展，中国银行业监督管理委员会于2005年9月发布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，并于2005年11月1日起实施。

《商业银行个人理财业务管理暂行办法》明确规定，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

2.2个人理财业务的分类

随着近年来商业银行理财业务的迅猛发展，适应市场变化不断创新和充分满足客户各种需求的银行理财产品种类繁多、投资领域广泛、分类方式也多种多样。

（1）按照管理运作方式分为理财顾问服务和综合理财服务

理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析和规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。个人理财顾问服务业务主要包括财务策划和投资产品分析两个方面。

综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资及资产管理的业务活动。

（2）按照客户获取收益方式分为保证收益型理财计划和非保证收益型理财计划

保证收益型理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。

非保证收益型理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并根据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划，是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划①。

2.3个人生命周期理论和客户市场细分理论

（1）个人生命周期理论

生命周期假设理论是由F.莫迪利亚和宾夕法尼亚大学的R.布伦博格、A.安多共同创建的。该理论指出，个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费的最佳配置。也就是说，一个人将综合考虑他现在的收入、将来的收入，以及可预期的开支、工作时间、退休时间等诸因素来决定他目前的消费和储蓄，以及他的消费水平在一生内保持在一个相对稳定的水平上，而不出现消费水平大幅震荡。

个人处在不同的生命周期，持有不同的投资理念。一般来讲，年轻投资人的投资理念相对比较激进。随着年龄的增长，个人的理念会越来越趋于保守。人的生命周期可以划分为以下四个阶段：少年成长期（7~20岁）、青年成长期（20~45岁）、中年稳健期（45~60岁）和退休养老期（60~寿终正寝），在不同生命周期阶段，投资者持有不同的投资理念和投资策略。根据这一理论，农村信用社在开展个人理财业务时，就要针对不同年龄段的客户合理设定理财产品，明确重点、准确定位为客户提供贯穿整个生命周期的理财服务②。

（2）客户市场细分理论

市场细分概念是上世纪50年代，美国市场学家温德尔·斯密在总结企业按照消费者不同需求组织生产的经验中提出来的。它是根据客户之间需求的差异性，把一个整体市场划分为两个或更多的客户群体，从而确定企业目标市场的活动过程③。

理财市场细分则是指根据理财客户对理财产品的不同的欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把个人理财市场划分为若干个具有相同或相似需求的顾客组成的群体，以便于农村信用社开展理财业务。依据这一理论，信用社客户市场的细分标准主要有人口标准、心理标准和态度与习惯等标准④。

①闻景.个人理财[M].上海：上海财经大学出版社，2006：2-3.

②张岱云.银行个人理财业务全攻略[M].上海：上海财经出版社，2010：16-19.

③金维虹.现代商业银行个人银行业务[M].北京：中国金融出版社，2001：20-22.

④刘伟.个人理财[M].上海：上海财经大学出版，2005:11-12.

2.4农村信用社开展个人理财业务的借鉴意义

农村信用社在开展个人理财业务和进行理财产品设计时，不仅要充分地借鉴国外商业银行开展个人理财业务一切行之有效的先进做法，同时还要结合信用社自身的特点和目前理财业务的发展现状，合理规划，准确定位，在产品研发、客户细分和个性化服务、人员培训、机构设置和网络建设等各方面做到与市场紧密结合，真正能够满足不同客户的理财需求，扩大业务量，加大包括个人理财业务在内的中间业务收入在总收入中所占的比重，在竞争激烈的理财业务市场中占有一席之地。

3 中国农村信用社个人理财业务的发展现状

个人理财业务近几年来在城市得到了快速发展，但在农村市场的发展严重滞后。我国是一个农业大国，农村人口接近9亿，占全国人口的70%，随着中国“三农”政策的落实实施，新农村的建设，广大农民直接受惠，积累了一定的财富，农民朋友辛辛苦苦挣来的血汗钱更需要有人支持他们进行稳妥的多元化投资理财。近些年，虽然农村信用社个人理财业务的发展拓宽了中间业务的空间，拓展了资金运用渠道，开辟出了一条新的发展道路，但纵观现实，新兴事物的发展，一方面起到了添砖加瓦的作用；另一方面不可避免地会产生不利的因素制约其发展。

3.1金融领域创新不足

目前，农村信用社对个人理财业务的创新主要停留在理财产品和服务层面，缺乏对流程、结构、组织、战略等方面全方位的创新，深层次的理财业务还无法开展。

现有的理财产品几乎都是从传统的存贷业务分离发展出来的结构性理财产品，奉行拿来主义，几乎都是复制品，存在同质化、单一化，缺乏自主创新。投资领域无外乎证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。

在众多的理财产品中，针对农民投资理财的产品较少。目前我国银行个人理财产品主要定位于中高端客户，理财金额起点高、服务专业化水平高，产品性质也比较趋同。据银行业监管部门初步统计，各大商业银行已推出的综合型理财产品金额起点一般在5 万元至50 万元不等。尽管农民收入有了一定增长，但期内能达到这个理财标准的农民却为数不多。同时，已推出的理财产品以闲置资金增值为主要内容，普遍存在期限固定、周期较长等特征。农民的收入带有较强的周期性和季节性，较难满足基金等理财产品的投资要求。

例如成都市农村信用联社股份有限公司推出的人民币理财产品——“天府稳健理财A 计划”(0901期)，其期限为二年，申购起点为50000元人民币⑤。这一理财产品就是各大商业银行推出的理财产品的复制品，同质化现象严重，并且起点过高、周期过长，缺乏从实际出发的创新理念。

3.2人力资源准备不足，理财人员素质不高

⑤成都农村商业银行网—天府稳健理财A计划

农村信用社由于体制和历史的原因，在人力资源上存在员工素质普遍不高、复合型人才很少、人员结构老龄化等问题，与商业银行相比员工思想观念落后、专业素质缺乏，能够从事个人理财业务的人员匮乏。个人理财业务需要知识面广、业务能力强、实践经验丰富、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型专业人才，但是目前农村信用社缺乏理财专业素质较全面的专业人才，既没有专业理财队伍，也缺乏进行系统的培训，这些弊端严重阻碍了农村信用社个人理财业务的开拓和发展。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。

3.3系统技术支持不足

农村信用社虽然经过统一法人和股份制的改革，各项业务有了突飞猛进的发展，但是比之其他商业银行，在软硬件方面仍然落后。目前农村信用社电脑网络和电子化服务还不够完善，ATM机数量少，电话银行、手机银行、网上银行刚刚起步。农村信用社业务网络的现状根本无法应对庞大的零售客户群体理财业务需求，而软硬件方面的落后直接影响了个人理财业务的开拓和创新。个人理财业务需要一套完整的理财分析软件。农村信用社业务网络无法对应庞大的零售客户群体，同时由于客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展个人理财业务。

3.4客户的风险意识淡薄、理财意识不高

农村信用社服务对象主要是农民，市场定位主要面向广大农村市场，个人理财业务既具有广阔的发展前景，也存在巨大的风险。一方面理财机构不能替客户直接投资，也不能对个人资产进行全权管理，更不能代客实际操作，理财业务的风险必须由客户自己来买单。但是，农村市场的客户知识水平低下，观念保守，所受教育程度不高，对金融理财缺乏认识，对风险认识不够，一旦投资出现风险，就将责任归咎于信用社；另一方面由于普及性金融教育严重滞后，加上农信社理财人员在宣传营销理财产品时，过分宣传产品的收益，对潜在风险揭示不充分，导致客户对风险与收益认识不足。

近年来农民收入虽然快速增长，但收入水平仍然不高，2009 年全国农民人均纯收入首次突破5000 元，部分农民还保留着“有财不外露”的理念，同时受知识文化水平限制，他们的理财意识仍然不高。由于广大农民抗风险能力相对较差，加上“挣得起赔不起”的思想，使得部分农民空守大量钱财，左顾右盼，持观望态度。相反有些农民是盲目投资，调查发现2007 年我国股市异常火爆的情况下，有一部分农民也成为了股民，但真正挣到钱的却寥寥无几。

4 个人理财业务—农村信用社业务的创新方向

4.1农村信用社发展个人理财业务的必要性分析

4.1.1应对激烈竞争，稳定农村市场的需要

近年来农村金融市场竞争非常激烈，农信社一统天下的局面已经消失，邮政储蓄银行的成立，村镇银行、资金互助组的出现，地方性商业银行和其他商业银行网点向城郊及农村地区的延伸，农村信用社的优质客户大量流失。在存款业务方面，邮政储蓄银行可以做

农信社的所有业务，而农信社却没有邮政储蓄银行那样统一的全国性系统。邮政储蓄银行虽然成立时间短，但在个人理财业务方面发展迅速，理财产品丰富，服务完善，有网上银行等便利的工具。其他商业银行则是带着相对成熟的经营理念、科学的管理手段、先进的系统平台进入农村市场的，在软硬件方面都有较为明显的优势。在此形势下，农信社只有不断提高服务质量、进行业务创新、满足客户需求，才能保留住已有的优质客户群，以此巩固农村市场份额。

4.1.2满足客户需求，增加农民收入的需要

近年来中央对“三农”问题高度重视，中央1 号文件已经连续7 年锁定“三农”，农民收入持续增长（见表4-1我国农村居民家庭人均纯收入增长图），储蓄率不断增加，在许多地方，非农业户口转为农业户口悄然开始“流行”。随着新型农村合作医疗和新型农村社会养老保险的推广，许多农民已摆脱了原来那种单纯储蓄的理念，他们开始寻求资产保值增值的渠道，以求收益的最大化。他们已经懂得了将鸡蛋吃掉是消费，将鸡蛋存入冰箱叫储蓄，将鸡蛋变成母鸡才叫投资，农村理财市场正在形成。有调查表明：30%的农民对买卖基金、国债、股票、保险、消费信贷等理财产品有一定需求。现实中，许多客户对农信社不能提供更多理财业务已经开始抱怨⑥。

表4-1我国农村居民家庭人均纯收入增长图

数据来源：中国统计局统计年鉴

4.1.3拓宽收入渠道，转型商业银行的需要

个人理财业务可以为农信社创造更多的销售机会，成功融入客户的日常生活，逐步与客户建立起相互的终身信任关系，降低客户流失率。同时开展个人理财业务可以改善农信社收入来源单一的现状，将会带来管理、托管、业绩报酬、销售佣金和咨询等多项中间业务收入。向农村商业银行转型是农信社发展的必然之路。目前服务产品稀少、服务不到位等问题已成为农信社的竞争劣势，随着农村金融市场竞争的加剧，保持现状将会导致农信

⑥陈保明. 农村信用社发展个人理财业务探析[J].中国集体经济，2010（6）：10-11.

社客户流失率进一步升高。对于农信社等地方性金融机构而言，个人客户和中小企业始终是其服务的重点对象。随着个人理财业务的展开，农村信用社的服务、管理和专业水平将会随之有较大提升，从而不断增强其竞争力，塑造农信社新形象，为向农村商业银行转型奠定坚实的基础。

4.2农村信用社个人理财业务的供给与需求分析

4.2.1供给方来说：开展个人理财业务是农村信用社自身发展的需要

个人理财业务的缺失，直接导致了农村信用社综合竞争力的减弱。农村信用社虽然贷款需求十分旺盛，但不良贷款居高难下，在经济欠发达的农业县已逐渐突现优良客户贷款营销空间相对不足的现象。而个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，发展个人理财业务不但可以增加盈利而且还具备分散、降低运营风险的现实意义。同时，在个人理财业务中，农村信用社还可以充分利用其点多面广、人熟、地熟的优势，实现内涵式的经营规模扩张，从而达到降低成本、提高盈利水平的目的。

4.2.2需求方来说：开展个人理财业务是农村客户的需要

随着经济的发展，个人可支配收入不断增长。随着新农村建设步伐的加快，农村亦涌现了一批致富能手，他们凭借政府部门的帮助、农村信用社的贷款扶持，依靠种养业，发展农产品加工业、运输业等脱贫致富，而在县级商业银行、金融机构均无个人理财产品，只有少数的商业银行代理购买基金业务，且该业务知名度小，无理财人员指导，无法满足农村广大民众的需求。农村信用社资金实力较强、营业网点最多、服务覆盖面最广、群众基础较好的金融机构，这就决定了农村信用社拥有巨大的客户资源。一些有意投资理财的客户纷纷要求农村信用社尽快开办个人理财业务，一旦开办理财业务，他们将成为农村信用社的忠实客户。此外，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。

致谢：

在文章的最后，要向任课老师陈雪飞以及刘晓兰老师表示感谢。谢谢他们对我们的培养与知识的传授。

同时，陈雪飞老师认为对课程有益的建议可相应的提出。我认为，没有相应的教材，导致同学们上课时没有教材。课余时间也没有东西可以来学习。因此我认为可以在课程开始之时把课件先发给大家，这样会对整体课程有个大体的了解。下来也有材料读。

上课时，我觉得老师和学生的互动比较少。我觉得作为研究生，自主研究的能力十分重要，老师可以要学生进行分组或者单独对某一个问题进行研究，然后到课堂上来和大家分享。剩下的时间，老师可以自己进行点评，并对这方面的问题再进行重点讲述。其余的内容完全可由学生下来自学。