商务谈判课程论文封面
商务谈判课程论文
题目：论商务谈判中的文化差异
学生姓名姜周学号120012009097
任课教师王福林
院、系、中心管理学院
专业年级09级工商管理
提交日期 2012 年 6 月 18日
中国海洋大学
论商务谈判中的文化差异
摘要
随着我国经济的迅速发展和对外开放程度的不断深入，我国对外的跨文化的商务活动越来越频繁。但由于中西方文化差异的影响，跨文化商务谈判的冲突问题又时有发生，进而增加了谈判的复杂性，很多跨文化商务谈判的失败，不是因为谈判条件上没有达成一致，而是文化差导致双方合作没有达成。为了使我国企业更好地参与国际间的经济竞争与合作，促进跨文化商务谈判的顺利进行，本文特对“跨文化商务谈判差异产生的问题及其解决法”进行论述。
1、中西文化差异在跨文化商务谈判中的主要体现
1．1、文化的概念
文化是一个群体(可以是国家、也可以是民族、企业、家庭)在一定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，以及由这个群体整体意识所辐射出来的一切活动。国际商务谈判是从事国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易的各项条件而进行协商的过程。它是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判要比国内的公司的业务谈判复杂一些，因为交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、等等。在实际中，即使是来自一个国家各个地区的人之间也有着文化上的交流障碍，那么有着不同文化背景、价值观念、信仰和民族习惯的跨文化商务谈判中就更加可能因为文化产生沟通上的障碍。
1.2了解文化差异在跨文化商务谈判中的重要性
跨文化商务谈判是指两个或多个不同文化背景的人彼此相互交流和沟通的过程，是彼此为实现各自的利益而与对方协商、讨论以获得一致的意见的过程。跨文化商务谈判是一种属于不同文化、不同思维形式、不同沟通方式的谈判行为。现在人们意识到跨文化谈判失败的主要原因是缺乏了解双方文化背景以及文化差异在谈判过程中的影响与作用。在单一的文化背景下的谈判，谈判过程是可以预见并可以准确把握的。然而在跨文化的商务谈判中可能因为缺少信息收集渠道等各种原因不能预见结果。因
此，在跨文化商务谈判中，针对不同文化背景的商务伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率和效果是十分重要的。所以，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家、民族的文化背景及其差异，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中获得成功。
2、文化差异的形式及处理方法
2.1 语言差异
2.1.1问题分析
语言无疑在商务谈判的文化差异中首当其冲。语言是谈判进行的纽带，语言运用程度对跨文化商务谈判效果会产生直接影响。在谈判中，准确到位地理解对方语言的意思是整个谈判良性发展的基础。在跨文化商务谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很大的差异：西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然。而中国文化主张“中庸之道”，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段。为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈判摩擦。中西两方在谈判中如果口头语言的运用不一致，可能就会导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败。
在跨文化的商务谈判中语言上的差异是很明显的。我们常在商务谈判中听到西方的商人遇到不同意见的时候很直接地说I don’t think it’s a good idea. (我认为那不是个好主意)；或者，Frankly，we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案)。而中国的谈判者总是倾向于说：“对方的提议有一定的道理，但是是不符合实际的……”对于西方像美国这样的国家的人员来说，这种差异更加明显。
2.1.2解决方法
对于语言上可能产生的障碍，首先，企业在安排谈判团队的时候，要注意一人员的搭配，比如配一个对对方语言文化比较了解的翻译等等。其次，在跨文化的商务谈判中，在团队出发前应该对谈判团队进行适当的有关对方文化的培训。最后，谈判团队的主谈人员应该具备良好的包容心，在对方因为文化不同而冒犯了自己的时候，能够镇定自如。
2.2、权利距离的差异
2.2.1问题分析
在国际商务中，每个国家的人受到自己国家的文化熏陶，导致其形成了不同的对人对事的方式。权利距离是一种文化与另一种文化相区别的第一个维度，指的是社会承认和接受的权力在组织中的不平等分配的范围。①在东西方，这种对于权利距离态度的差异尤其明显。在商务谈判的队伍中，中方在大多数的情况下，会按照职位的大小来派出谈判人员，往往派出的是一个人数比较多的团队，在这个团队中一定有一个能够最终拿主意的人。一方面中国注重谈判人员之间的团队协作，但是另一方面又希望团队成员之间能够有底气，有依靠，因为对于大多数的东方人来说，不愿意单个人担责任。中方这样安排谈判的队伍，能够保证团队协作，同时，在团队成员难以达成一致的时候，能有一个人果断地决定，来提高团队整体的效率。但即使是这样，中方的谈判团队还是往往受到权限限制，遇到授权范围以外的情况，一般来说需要向上级请示。西方的谈判人员则不同，他们派出的谈判团队一般来说人数比较少，并且他们追思想，权利等方面的自由，谈判的大多说决议，他们可以做决定，不喜欢向上级报告。所以，在与西方团队进行谈判的时候要做到尊重其权利，有什么要求可以直接向其提出，而不必等待其向上级请示。例如，中方的谈判团队可能经常说：“这个问题我们需要回去再研究一下”。而西方的谈判队伍这样的情况较少。
2.2.2解决方法
对于由于文化差异中的权利距离产生的谈判问题可以有以下几个办法：一、在与西方进行谈判时，在一定的范围内，尽量给谈判团队大的授权。二、中方谈判团队应该尊重对方的文化，把对方当做“能代表对方公司做决定的人”，有什么要求直接提出。
三、由于中西方的权利距离的差异，中方人员也应该尽量避免向上级请教的情况，不要让对方的谈判人员反感。
①https://www.360docs.net/doc/cb4104776.html,/view/673450.htm
2.3时间概念上的差异
2.3.1问题分析
在西方国家，他们把时间看得很重要，对他们来说时间就意味着金钱，尤其是美国人对于时间有着近乎执着的追求。到了一件事情定下的结束时间，无论事情进程怎样，完成的怎样，都不能影响下一个工作任务，必须停止。所以，以美国人为代表的西方人一般都非常守时，他们会遵照时间表来讨论价格、订货、付款方式、物流等各个细节，然后在最后将这些讨论结果综合起来签订总合同。以中国为代表的东方国家
一般都是灵活时间观念。我们会随时根据需要来调整时间表进行谈判，而且在后续的工作上，中国人也可以说亚洲东方人都会用更多的时间来维系长久的合作关系，用更多的精力来相互了解，建立友谊。而对于西方国家，像美国他们会“对事不对人”，所以一项合作完后他们基本上不会去花心思来维系所谓的人际关系。
例如，中国一家公司就利用时间的差异成功地与美国有名的谈判家艾柯卡进行了一场观念上的博弈，并最终取得胜利。当艾柯卡刚到中国来谈判时，中方代表没有急着去和他坐下来谈工作，而是由陪同人员来带着他参观中国的名胜古迹。隔天派个团队来和他商谈合作事项，遇到问题后，中方就提议向上级请示后再答复，如此
循环，一直到了艾柯卡要归国的最后一天，艾柯卡只能最后仓促地和中方签订了有利于中方的合作合同。当然，中方也有很多公司因为对待时间的观念的不同而在谈判中吃亏。有一家公司，在第一局中就迟到了接近20分钟，原因是因为堵车。这在中国人看来是一件情有可原的事情，也没什么大不了的，况且北京的交通状况确实不能说到每个地方都能够准时到达，但是美国人不这么想，在他们看来不守时不仅是对他们的不尊重，而且在另一种意义来说浪费时间就是浪费了金钱，因为他们认为他们可以利用这一段时间去做更多更有意义的事。在后来的谈判中美方抓住这一点不放，步步紧逼，导致中方在这次谈判中因为迟到蒙受了不小的损失。
2.3.2解决方法
对于文化差异中的时间概念差异产生的问题，有以下几个应对策略：一、谈判进行前，公司应该进行严密的时间规划，形成时间规划表，同时还有应对紧急情况的备用方案。二、对于习惯于准时的别国的谈判团队，应该尽量早的到达谈判地点。三、真的遇到不能准时到达的情况，应该提前通知对方的谈判团队，这在西方是很流行的，以避免了因为迟到的原因被对方谈判团队抓住不放。
2.4商务谈判观念差异
在跨文化商务谈判中，中西方的伦理和法制观念存在很大的差异。中国人通常从问题, 而不是从法律上考虑。但大多数西方人却相反。在中国,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持, 这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠舆论谴责的作用。西方很多人和公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。在国际商
务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给予解决。例如：一家中国公司与一家美国公司进行一项贸易，由于天气原因，中方货物的到岸时间晚了一些，但是晚的时间不超过半天，也没有给对方公司带来任何的损失。在中国这似乎情有可原，但是美方公司坚决按法律追究中方责任。
2.4.2解决方法
对于商务谈判观念差异产生的问题，有以下几个应对方法：一、在谈判中应该尽可能的将各种事件的责任关系明确。二、当出现事先约定的情况之外的情形时，应该努力与对方协商解决。三、谈判对方执意要求用法律手段解决时，应该为自己争取有利条件，例如，尽量争取通过自己国家的法律体系解决等等
文化差异是实实在在存在于商务谈判之中的，在商务谈判中，做到以下几点，对于谈判成功是至关重要的。一、应克服文化偏见，理解尊重西方文化习俗。二、应了解文化背景，承认包容西方文化差异。三、应增强法制观念，保障跨国谈判合法权利。当然，这种差异的存在自然有可以利用的空间，既要“知己知皮百战不殆”，了解对方来使自己利益增加，同时也要避免“刻板效应”，在实践中注重灵活应变。
参考文献：
[1] 《商务谈判》刘文广，张晓明主编高等教育出版社
[2] 国际商务谈判（第三版）白远[M].北京：中国人民大学出版社，2006.
[3] 王腾宁 . 中西文化差异对商务谈判的影响[J].市场与管理，2004（4）
[4] https://www.360docs.net/doc/cb4104776.html,
商务沟通与谈判期末论文
Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 浅谈商务沟通的重要性 学院名称工商学院 专业名称市场营销 学生姓名赵晓晨 学号5120331313 指导教师杨上卿 二零一六年六月【摘要】
随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。 【关键词】 商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义 【正文】
一﹑什么是商务沟通 商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通 商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术 问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
商务谈判期末论文
目录 摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)
商务谈判 摘要 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。 关键词：商务谈判；技巧；策略
一、前期准备 1.1谈判背景 近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题 这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点 谈判时间：2016年5月22日下午 谈判地点：微信上 1.4谈判小组成员及分工 1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。 2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。
课程论文格式要求
附件2 课程论文格式要求 一、课程论文的组成及写作要求 （一）课程论文的组成 课程论文包括：封面、声明、目录、中文题目、中文摘要与关键词、英文题目、英文摘要与关键词、正文、注释、参考文献、致谢、附录(可选)等。 （二）写作要求 1.题目 题目应该简洁明了、有概括性。论文题目一般中文字数不超过20个字，外文题目不超过15个实词，不使用标点符号，中外文题名应一致。标题中尽量不用英文缩写词，必须采用时，应使用本行业通用缩写词。 2.目录。按三级标题编写，要求层次清晰，且要与正文标题一致。 3.摘要 摘要要求扼要说明研究工作的目的、主要内容和方法、研究结果、结论、科学意义或应用价值等，是一篇具有独立性和完整性的短文。摘要中不宜使用公式、图表以及非公知公用的符号和术语，不标注引用文献编号。中文摘要以200－300字为宜，英文摘要与中文摘要内容要相对应。 4.关键词 关键词是供检索用的主题词条，应采用能覆盖论文主要内容的通用技术词条（参照相应的技术术语标准），一般列3～5个，按词条的外延层次从大到小排列。中英文关键词应一一对应。 5.正文 正文内容包括：问题的提出，研究工作的基本前提、假设和条件；基本概念
和理论基础；实验方案的拟定；实验方法、内容及其分析；论证理论在研究中的应用，研究得出的结论等。 6.注释 采用脚注。所引资料来自刊物需注明：作者、篇名、发表的刊物名、出版年号、期号；所引来自著作需注明：作者、著作名、出版单位和出版年号、页号。每页注释编号均从①开始。 7.参考文献 必须是学生本人真正阅读过，以近期发表的杂志类文献为主，且要与论文工作直接有关，原则上要求有一定的外文参考文献，网络资料参考文献不得超过四分之一。参考文献附在全篇正文之后，每条另起一行，序号用[1][2]等形式标注，并以单字母方式标识各种参考文献的类型。 8.附录 学生可具体情况自行决定是否列出该栏目，某些重要的原始数据、数学推导、程序代码、框图、结构图、统计表、计算机打印输出件，以及对了解正文内容有用的其他补充信息。 二、书写及打印要求 （一）论文要统一排版打印，用A4纸单面、纵向打印。上、下边距各为2.0cm，左边距为3.0cm，右边距为2.0cm，纵向左侧装订。
国际商务谈判技巧论文
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
国际商务谈判试题
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是（ ） A ．质量 B ．付款 C ．价格 D ．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A ．主场谈判 B ．客场谈判 适用专业年级考试方式及要求：
C．书面谈判 D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。 A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
商务谈判与沟通课程论文
商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢 学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日
【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。 【关键词】谈判，文化，双赢 跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。 博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的
商务谈判论文3000字范文汇总
商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，
还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济 总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学
商务谈判结课论文
对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。 其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维
商务谈判技巧论文 (3000字)
商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧 （一）冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。 （二）制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 （四）让步式进攻法 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 二、谈的技巧
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
人力资源管理课程论文封面及格式要求
人力资源管理课程论文 论文题目： 学院： 专业年级： 学号： 姓名： 指导教师、职称：洪燕真助教 成绩： 2010年月日
格式要求： 1.摘要：约200字，不加诠释和评论的独立短文，高度概括文章的主要内容（包括主要 研究结果、结论等），应将研究意义等删去。 2.关键词：选3～8个反映文稿主题内容特征的名词、术语；关键词之间用“；”隔开，最 后不加标点符号 3.英文摘要：（1）与中文题名相吻合的汉译英，词首字母大写； （2）与中文姓名相吻合的汉译英汉语拼音，姓全大写，名首字母大写，姓名之间加“－”，多作者间加“，”，不同单位的，用阿拉伯数字作上角标； （3）与中文工作单位相吻合的汉译英，即（部门名称 of 工作单位全称，城市名，省份邮编 China）与中文摘要相吻合的汉译英，标点符号用全角的“：”、“，”、“．”； （4）与中文关键词相吻合的汉译英，并用全角的“；”隔开，最后不加标点符号 4.引言：用300～500字简要地阐明本研究的背景、意义、对象和目标；不分段。（文章 不一定要“引言”两字） 5.段落标题：段落标题为35字以内的中心词语逻辑组合，不是句子，标题一律独立占行， 题末不加标点符号。各层次的标题，一律用阿拉伯数字连续编号，不同层 次的数字之间用半角下圆点“．”相隔，如 2 、2.1、3.1.2，最末数字后 面不加标点符号；一律左顶格，序号后空1格排标题；无标题的段落不编 序号。 6.计量和单位：用法定计量单位符号表示，单位符号与数值之间空1/4格。系列同类量并列 的写法如：20、25、30和60 m3/hm2；图、表、函数中的参量和单位的写法 如：sin(p / kPa)、V／m3·hm-2； “亩”已淘汰了（1 hm2=15亩），如：每亩投资100元，亩产达200斤，应改为：投资1500元/ hm2，产量达1500 kg/hm2。 7.数字用法：世纪、年代、时间、计数、计量等均应使用阿拉伯数字，如九十年代写成：20 世纪90年代；日期可写成1999－03－05；但是，数字作为词素，应使用 汉字数字；表示概数时，数字间不加顿号，如七八十年生。 8.表格：表序用阿拉伯数字连续编号，表题（包括与中文相吻合的汉译英）应为中心 词语的逻辑组合，不是句子，题末不加标点； 采用三线表设计表格，各种处理的测定指标（同一计量单位的）设为表头的横栏项目，各种不同处理为竖栏项目； 计量单位在参量的正下方且在前头加“/”，组合单位采用指数形式表达；未测或无此项应在相应处填写“ / ”。 9.插图：图序用阿拉伯数字连续编号，图题（包括与中文相吻合的汉译英）为中心词语 的逻辑组合，不是句子，题末不加标点；图中文字和符号用小5号仿宋体， 坐标的量符号和单位符号之间用“/”隔开，组合单位采用指数形式表达， 图中需要说明的事项，用简练的文字附注于图形与图题之间；线条、符号 和文字（文本框内部边距设为0），应组合在一起。 10.参考文献：参考文献不仅体现作者尊重他人劳动的态度，而且为论证的论据提供科学依 据，每篇论文至少要有10条以上的参考文献。 文中无论是参考了他人的文献资料而给出自己的表述，还是直接引用他人文献资料（加引号），都应一一给出其出处，即：在正文参考或引用处的右上角用方括号标注依其在文中出现的先后顺序用阿拉伯数字排定的文献序号，在文末的参考文献表中给出详细的信息；“参考文献：”顶格，占两行。参考文献表依次列出参考文献，著录格式（含标点符号）为： a.书籍［序号］著者．书名［M］．版次．出版地：出版者，出版年：起止页码（页码范 围号用半角的“-”）． b.译著［序号］著者；译者．书名［M］．出版地：出版者，出版年：起止页码． c.期刊［序号］作者．文题［J］．刊名，年，卷（期）：起止页码． d.报纸［序号］作者．文题［N］．报纸名，出版年-月-日（版次）． e.标准［序号］标准编号，标准名称［S］． f.专利［序号］专利所有者．专利题名［P］．专利国别：专利号，出版日期． g.论文集［序号］作者．文题［A］．主编．文集名［C］．出版地：出版者，出版年：起止
商务谈判结课论文小结
一转眼，大半个学期就过去了，《商务谈判》这门课程也已经顺利结课。随着对这门课程的深入学习，我对这门课程也有了更多的了解。 一、我和《商务谈判》 当初，在教务系统选课时，《商务谈判》这门课就以其颇具吸引力的课程名引起了我的注意。但当时，我并不清楚这门课具体会讲些什么，讲课的形式如何。 我们的第一节商务谈判，是由刘金凤老师上的，当时刘老师的身体状况不好，时常显得很疲惫，不适合继续为我们上课。她就这个问题向我们表示了歉意，还说会给我们请一位资深的谈判专家代课。对于这位神秘的高人，我们充满了好奇和期待。 下一个星期三的早晨，我和郝婵媛因为一些事情耽搁了，在上课前三分钟才匆匆忙忙地赶到教室。还没走到教室门口，一个男老师讲课的声音就已入耳，我们紧张地敲了敲门，没人回应；小心翼翼地推开门走进去，冲老师点了一下头，没有回应；轻轻地找到座位坐下，不理我们……估计老师以为我们迟到了，心里正不高兴呢。不过，两分钟后，上课铃声响了，老师微微一愣，但接下来的一节课，我都一直惴惴不安，这或许就是传说中的做贼心虚吧…… 二、老师的讲课风格 不得不说，赵老师的确跟很多老师不一样。本来，我觉得这门课的老师只会满堂灌一些理论性的东西，没想到居然会这么生动。 赵老师不喜欢纯理论的东西，不喜欢我们回答问题时只说方法，他很注重实战演习，提问就是现场模拟谈判双方的对话，讲到一个知识点，大多会给我们出一个案例，或设定一个情景，让我们将自己设定成谈判的主人公，运用各种商务谈判的技巧，进行交锋。 三、经典案例/情景回顾 在诸多案例和虚拟情境中，有一些给我留下了深刻的印象。 1、天花板漏水事件 案例背景：张三、李四、王五分别住在同一栋楼的三、四、五楼。某日，李四忽然发现自己家的天花板漏水，然后……若干天后，张三发现自家顶板也漏水，……
国际商务谈判教学大纲
四川大学锦城学院《国际商务谈判》教学大纲 一、课程基本信息 课程名称：国际商务谈判 International Business NEgotiation 课程编码：10071020 总学时：32 学分：2 适应专业： 国际贸易 国际金融 工商管理等 课程性质：专业课 教材：国际商务谈判 罗伊 J 列维奇等编著 第五版 中国人民大学出版社。 推荐书目： 《商务谈判》，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年版 《国际商务谈判》 刘园 主编 中国商务出版社2008 《现代商务礼仪》 熊经浴 主编 金盾出版社2008 《国际商务谈判》刘向莉 主编 机械工业出版社2008 二、课程目的及要求： (一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。 (二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。 (三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。 三、本课程与相关课程的关系： 本课程是实践性课程，其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》、《国际贸易原理等》。 四、课程目的内容及学时分配： 内 容学 时 (1) 导论1 (2) 商务谈判概述1 (3) 商务谈判的内容2 (4) 商务谈判中的思维心理和伦理2
(5) 商务谈判准备3 (6) 商务谈判过程3 (7) 商务谈判中的价格谈判3 (8) 商务谈判签约2 (9) 商务谈判策略3 (10) 商务谈判沟通2 (11) 商务谈判礼仪礼节2 (12) 国际商务谈判2 案例分析4 机 动2 合 计32 五、主要教学方法及手段： 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。结合讲课内容，精选一定的案例分析讨论。 六、实践环节的要求： 无 七、典型作业（报告、设计、习题）练习及要求： 综合运用所学，完成班级为单位的国际商务谈判模拟对抗，并整理为实践报告提交。 八、课程考核方式： 考核方式：闭卷考试，平时成绩占总成绩的50%（其中包括：出勤5%，课堂讨论25%，小论文20%），期末考试成绩占总成绩的50%。
《国际商务谈判》课程标准
《国际商务谈判》课程标准 课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课 适用专业：商务英语归属系部： 学时： 36 学分：2 课程负责人： 参编人员： 一、课程定位 （一）课程性质与功能 《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 （二）衔接课程 《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。 二、课程设计思路 《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务
提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。商务谈判技能是所有技能中的通用技能，是其他专业技能课程的基础。在考核阶段，在考核评价方面，对应课程的培养目标，以学生完成项目的过程与实际效果作为评价依据，兼顾过程性评价和终结性评价，实现培养目标的达成。 三、课程目标 （一）专业能力 通过教学，使学生会能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备；会根据双方实力的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合理的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步；能抓住机会，促成谈判达成签约；会拟定谈判合同 （二）方法能力 通过教学，使学生了解商务谈判的要素、流程、类型、原则；熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略 （三）社会能力 通过教学，培养学生较强的心理调控素质；顽强的意志；以礼待人的诚意和态度；良好的团队合作、沟通意识。 四、课程内容与要求 《国际商务谈判》以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线，按照能力形成的规律，选择十个个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段：明确任务的阶段；谈判前的准备阶段；正式谈判阶段。围绕这一活动程序，设计一个虚拟的生产企业——PET公司作为教学载体，模拟商务谈判工作情境。 根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。
商务谈判结课论文谈判礼仪
商务谈判论文
专业：国际经济与贸易 班级： 姓名： 学号： 指导老师： 商务谈判中的礼仪 一转眼，大半个学期过去了，《商务谈判》这门课程也已顺利结课。随着对这门课程的深入学习，我对商务谈判有了更多的了解，学到了很多谈判技巧。谈判是我们生活中不可缺少的一部分，小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，生活中处处有谈判，我们都是生活中的谈判者。对于国际经济与贸易专业的学生，我们以后工作必然会涉及到贸易谈判，并且多是与外商谈判，这门课的知识也就显得格外重要。 商务谈判课，课程形式丰富多样，龚老师也不局限于书本上的知识，而是讲了很多自己身边经历以及各种案例，更贴近生活。但是商务谈判是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的，所以老师给了我们自己模拟谈判的机会。 模拟谈判能使我们学以致用。全景模拟谈判给我们提供了一个接近现实谈判的逼真氛围，我们通过亲历谈判的全过程，一方面更深地体会各种谈判技巧的运用，另一方面也进一步了解到谈判的实际过程对谈判者的能力要求。最重要的是，这种方式很大程度上培养了小组成员分工协作的团队精神。要想出色地完成任
务，组员之间的分工合作至关重要。从分析案例、角色分配、设计情节、制定谈判方案到制作道具、现场配合，每一个环节都需要每个组员的积极参与。 我也参与了模拟谈判，几天的排练中，我学到了很多，也注意到了，整个谈判过程，除了谈判内容，我们最重视的就是谈判中的礼仪。从进场、入座、介绍到正式谈判，再到退场，每一个环节都有需要注意的礼仪细节。任何一个细节不到位，都可能会给对方带来不好的印象，影响到谈判的进行。龚老师上课的时候也花了挺多的时间讲商务礼仪这块，我课后也查了很多资料。借这次结课论文，我对商务谈判过程中的相关礼仪进行了总结。 礼仪是我们需要共同遵守的最起码的道德规范，是我们在生活中不可缺少的一种能力，是一个人内在修养和素质的外在表现，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好，进行相互沟通的技巧。礼仪是一门学问，家庭、学校和各类公共场所，礼仪无处不在。 中国自古就是礼仪之邦，早在3000多年前的殷周之际，周公就制礼作乐，之后礼乐还成为儒家文化的核心，传承至今。礼仪包含的范围非常广，有政治礼仪、生活礼仪、社交礼仪等。商务礼仪也是礼仪的一个重要部分。在各类商务谈判中，商务礼仪一向颇受重视。这主要是因为在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生很大的影响，甚至可以说商务礼仪是谈判的润滑剂。 我们在模拟谈判的时候，也注意到了很多商务礼仪，包括两方服装统一，布置会场时，为每个人准备一瓶矿泉水，并且在桌上按职位高低摆好每个人的名牌。进场时，客方按职位高低排队在外等候，主方也按职位高低列队在室内迎接，并安排两名职员在门口迎接，一名职员进行引见。入场时，主客双方各成员分别握