积分换礼运营模式比较分析

积分换礼运营模式比较

一、四种运营模式的定义

企业在进行积分换礼工作时，可有多种运营模式的选择。这些模式大致可以分为四种，我们把它们叫做一角模式、二角模式、三角模式和四角模式；“角”是角色的角。

1.一角模式

即积分企业自己一手包办运营工作，不予外包；企业自己进行礼品采购、仓储、订单处理、配送、客服等工作。如下图：

2.二角模式

即积分企业将运营工作外包给一家或多家礼品服务商，由这些礼品服务商来完成礼品采购、仓储、订单处理、配送、客户投诉处理等工作；各礼品服务商一般分包不同的

礼品品种。在此模式中，有两个角色：积分企业和礼品服务商。如下图：

3.三角模式

即积分企业将积分换礼工作外包给一家运营商和多家礼品服务商，其中，礼品服务商负责礼品的提案和采购工作，运营商负责仓储，订单处理和配送工作。此模式中，有三个角色：积分企业，积分换礼运营商，礼品服务商。如下图：

4.四角模式

即在三角模式的基础上，将积分换礼运营商的角色又分解成两个角色：一个负责仓储，配送的实物运营，一个负责礼品，订单的信息运营。如下图：

二、四种模式优劣比较分析：

1.控制力

控制力指的是积分企业对外包商的控制力。一角模式因为积分企业自行包办一切，所以控制力很强。二角模式中，积分企业面对多家平行的礼品服务商，可对他们的服务品质和价格随时进行评估，对不满足要求者可以停止其服务资格，而不致对整个积分换礼产生较大影响；所以，积分企业有较强的控制力。而在三角和四角模式中，由于运营商（不管是物流运营商，信息运营商还是综合运营商）只有一家，而且处于整个运营链条的关键必经环节，所以即使积分企业对运营商的服务品质和价格不满，要想更换运营商也有难度，风险很大。从这个意义上讲，在三角和四角模式中，积分企业的控制力较低。而且，在实践中，经常有运营商在初期以亏本的低价抢得合同，但在后续运营中，以各种理由寻求涨价或降低服务品质，积分企业也一时奈何不得。

2.管理难度

显然，对积分企业来说，一角模式的管理难度很大。因为积分企业并非专业的礼品商，要包办礼品采购，仓储，配送，客服等事宜，显然是个不小的管理难题。二角模式中，具体事宜皆由专业的礼品服务商处理，积分企业只需对他们进行监控与评估即可，管理难度相对小了许多。三角和四角模式，管理难度也较大，主要难在以下几点：一是运营商和礼品商之间很容易发生扯皮，积分企业很难搞清情况，分清责任，影响到管控的有效性；二是，每个角色都有本帐，角色越多，这个账越对不上，越难对，相互之间的协调和对账难度很大；三是，因为对运营商的控制力不够，运营商有时会不服管理。

3.持续供应难度

积分换礼业务中，为提升会员的满意度，对礼品的持续供应要求较高。在假设各种角色的管理水平都不错的前提下，不同的模式，持续供应的难度也不一样。在一角和二角模式中，模式简单，责任清晰，持续供应较易做到。而在三角模式，特别是四角模式中，由于各个角色之间的库存数据很难一致，礼品商对库存数据掌握不准确且不及时，给持续供应造成极大障碍。而且，礼品商还需平衡自身仓库和运营商仓库的库存，进一步加大了供应计划的难度。

4.综合成本

一角模式的人力成本，管理成本高，导致综合成本上升。

二角模式中，礼品商专业性强，而且有规模效应，导致综合成本相对较低。

三角模式中，综合成本也相对较低。但长期看，由于积分企业对运营商的控制力较弱，可能导致运营商逐步提高价格水平。

四角模式中，各种角色之间的协调，管控难度很大，效率大降，损耗大增，最终这些成本都会转嫁到积分企业身上。

这里还想强调一点，有一种看法认为三角模式比二角模式成本低，原因是三角模式中，礼品集中在一个仓库中，如果有人兑换了由几个不同礼品商提供的礼品，可以打包配送，节约配送费用。这个观点有一些道理，但不全面不准确。三角模式确实能节约一部分终端配送费用，但他会在以下两方面增加成本: 一个是，二角模式中，一个礼品直接从礼品服务商仓库配送到会员手中，只有一道配送成本，而在三角模式，一个礼品要首先从礼品商仓库运到运营商仓库，然后从运营商仓库送到会员手中，这样就凭空多出一次运输，多出一道运费；二是，三角模式协调难度比二角模式大得多，损耗成本大。这样综合看来，三角模式虽然在一个环节省了些成本，但却在其他环节多出了更多成本。