汽车销售流程_与顾客对话
汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员）
1，展厅接待
S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？
S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。
G：那这款车性能怎么样？
2，需求分析，产品介绍
S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？
G：全方位的吧！
S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？
G：没有！
S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？
G：（背景问题）我可能经常要跑高速！
S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）
G：那是肯定的！
S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。
G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。
G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？
S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？
G：嗯，说的在理呀！
S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。
G：什么配置？
S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓
G：这配置确实不错
S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
G：怎么不一样啦？
S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？
G：对呀！
S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？
G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？
S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？
G：好吧！
3：试乘试驾
S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服
S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！
G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！
S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
4，报价协商
G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！
S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了
G：那怎么可能？别家都优惠8000了
S：不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？
G：是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
S：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的
服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？
G：那......这样你再优惠2000，我一定买！
S：嗯，如果再优惠2000。可以的-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人
G：不用了，她有得车开就行了！
S：那好，我们签掉这份合同
G：为什么？
S：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀
G：那好，签吧
5，签约成交
S：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（进去转转后，接着出来）
S：王总，恭喜您，您终于可以驾着您心爱的君越回家了
G：是吗？
S：我们去办手续吧！
G：好的！
汽车销售九大流程
汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收
人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析
汽车顾问式销售八大流程
汽车顾问式销售八大流 程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
汽车销售的八大流程 1.接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解 6.签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
4S汽车展厅接待流程
展厅接待流程 目的：通过客户接待标准，让销售顾问更好地完成客户接待工作，提高展厅整体服务标准，为客户提供温馨的服务，提高展厅销量。 意义：1、通过细化各项指标，提高销售顾问接待水平。 2、通过标准化工作，做好真实一刻，建立良好印象。 具体内容： 作为一名合格的销售顾问，不仅要有专业的汽车知识，而且要有敏锐的销售意识、积极的工作态度、健康向上的团队及敬业精神。遵照规范的操作流程，把企业文化产品信息传递到每一位客户心中，体现了一名销售顾问的综合素质以及能力。 一、客户接待准备 1、销售顾问服装整洁，仪表得体，着公司统一制服，配戴工牌，统一左胸。 2、做好售前准备，每个销售顾问人手一个工具夹，接待客户全程携带，工具夹中准备好签字笔、名片、火机、计算器、订单、全套车型资料、当前优惠活动资料、精品资料、保险贷款资料、上牌服务各项资料及流程等。 二、客户接待 1、客户进入公司大门，销售顾问立即开门迎出去，并主动向客户打招呼说“您好”，面带微笑，点头示意，将客户迎进。 2、当顾客进入展厅后，销售顾问第一时间递上名片，并自我介绍，内容为“您好！欢迎光临东风菱智烟台大渝店，我是XXX销售顾问，请问您怎么称呼？”。 3、自我介绍之后立刻寒暄。可以通过天气、地理位置、当前活动、客户本身的衣着、配饰进行寒暄。 “*先生，我们这不好找吧” “*女士，您的包真好看” “**，您之前来过吗？”这句话必须问，防止出现客户冲突。如果客户之前来过，就说“**，您稍等，我去给您找**顾问。” 现在可以用到的一个话术是“*先生，天挺冷的，您先到这稍微一坐，我给您倒杯热水去”
4、需求分析，销售顾问跟客户在洽谈区聊天，这时候不要谈车，多聊聊客户的事，但是规避隐私。需求分析是整个销售过程中最关键的一环，并且贯穿整个销售过程始终，在这不做重点介绍。 5、如果客户问价格，那么就跟客户说“*先生，要不我先给您介绍一下车吧”进行六方位绕车。 销售技巧： （1）使用封闭式和开放式提问。封闭式用于确定客户信息；开放式提问用于获得顾客大量信息，以便作出正确判断。 （2）寻求认同。比如在介绍完车辆一个特性时，紧接着问“您觉得怎么样”，“您看呢？”加深客户印象。 （3）运用FBI——产品特点、作用、给客户带来的利益，加深客户印象。（4）真实一刻——感动的瞬间。注意自己接待中的小小细节，给予客户冲击，激起客户最深层的购买欲望。 （5）接待客户过程中，经过需求分析，了解客户购车目的，为客户建立完善的专属购车标准，在此标准下，进行竞品车型的客观分析，打动客户。 6、车辆演示完后，可向客户提出分期付款建议，如果客户对此有兴趣，此时带客户到洽谈区坐下，为客户倒好水，列一份详细的客户计划书（分期专用），并详细介绍分期的优势，推进客户在我公司分期购车。 7、鼓励客户试乘试驾，建立购买信心。若顾客有试乘试驾要求，步骤如下：（1）检验客户驾驶证，并复印一份。 （2）请顾客签署保证书，并与客户驾驶证复印件一并留存。 （3）为客户详细介绍试乘试驾路线，全程安全行驶。 （4）上车后为客户将坐椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。 （5）先有试乘试驾专员为客户讲解车辆操作，客户先试乘，体验乘坐舒适性，中途安全地段换手，改由客户试驾。 8、试驾结束后，由客户填写《试乘试驾体验表》，征求客户对车的直观体验。 9、客户接待完毕后，应送客户出门口，为客户将门向外推开，为客户当头，并说“欢迎您的下次莅临赏车”，挥手目送离开至看不见为止。 三、客户接待后
汽车销售八大流程
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
汽车服务店标准服务、接待流程图
一、服务流程详解: 1、岗前准备、站位：上班时各岗位人员检查自己的用品，工具是否齐全、完好。摆放是否合理、整齐， 区域卫生是否达标。不足之处及时补充及整理；检查完毕之后，接待人员和技术人员轮流到指定位置站岗（按标准站姿站位，要精神抖擞）等待顾客到来； 2、接车、问好： ?顾客到来，用标准手势示意顾客停车； ?接待员为顾客打开车门，微笑、鞠躬并问好（您好！欢迎观临XXX！）； ?递上名片做自我介绍（您好！我是XXX客服专员***，非常荣幸为您服务！）； ?一起站位的技师打开副驾驶门协助迎接客人到来（您好！欢迎观临XXX！）。 3、向顾客取车钥匙，发放提车牌： ?礼貌向顾客索取车钥匙，并用取车卡与之互换（先生‘女士’您好！这是提车凭证，请妥善保 管）； ?提醒顾客整理车内贵重物品（先生‘女士’您好！请保管好您车内的现金手机等贵重物品）； 4、询问客户信息及服务项目： ?礼貌询问顾客信息（请问：先生‘女士’您贵姓？您好！方便留下您的电话号码吗？留下信息， 我们可以更好的为您提供服务！如果顾客有互换名片就不能再问） ?礼貌询问顾客来店所需要的服务项目（请问有什么可以为您服务的吗？） 注意事项：*此时是和客户的业务咨询的过程，必须认真倾听客户的服务要求，明确客户所需的服务项目； * 咨询客户本次的车辆养护需求，项目； * 咨询客户原来的车辆养护标准，情况； * 咨询客户原来的车辆养护地点； * 咨询客户原来的车辆养护费用； * 整个对客服务过程需要保持微笑以自然的方式进行； 5、验车、开单、顾客签字、派工： ?根据顾客需求进行开单； * 详细记录顾客需要服务的内容，数量； * 详细记录顾客的其他特殊要求； * 按单据各式详细登记顾客及车辆信息（包括车型，车架号，发动机号，里程数，油料，登记 年限等基础数据）。
汽车销售接待流程规范
接待流程规范（节选自《北京现代汽车售后服务体系指导手册》）1. 简化流程 2. 参考流程
3. 规范 1) 客户车辆进入经销商待修车停车区，尚未接待客户的服务顾问应主动出迎致意，出迎时 携带接车单。 2) 若客户是进厂维修客户，则服务顾问直接在接车单上记录车辆外观情况，进厂原因，并 进行情况描述简要记录；若客户不是进厂维修客户，则应带领客户至相关业务部门。 3) 遇到雨、雪天气，若停车区与营业厅之间的通道没有雨棚，当客户车辆进入停车区时， 任何一位工作人员在不影响正常业务流程的情况下都有义务主动打伞出迎并引领客户至相关业务部门。同时，在营业厅门口处也应准备好吸水性强的白毛巾，以备客户在进入营业厅时擦去身上的雨雪。 4) 若服务顾问无法出迎，应在客户进入营业厅时主动向客户致意；若服务顾问正在接待其 他客户，也应及时对新到来的客户打招呼并请其稍等。 5) 接待台应备有饮水机，客户在接待台前坐下时应送上一杯水（冷天热水；热天根据客户 喜好选择冷水或热水）。 6) 如果客户需要等候接待，则等待时间不得超过5分钟。如果客户等待时间超过5分钟或 有几位客户同时等待时，必须增加临时服务顾问。 7) 预约过的客户到来后必须立即接待，禁止等待。接待后直接将接车单、委托单与车辆一 起送至车间交给接受了预约的班组。 8) 禁止让返修客户等候接待，在委托单中需注明返修。 9) 对于保养客户，服务顾问在进行保养项目记录的同时，应主动询问近期车况，并参考车 辆的维修保养记录，以便及时发现隐含问题。接待时间应控制在5分钟以内。 10) 对于一般维修客户，倾听客户描述故障情况并进行需求分析的时间不低于6分钟。 11) 在客户进行故障情况描述时，服务顾问可以在适当的时候用引导性语言进行需求调查， 但严格禁止打断客户的描述。 12) 对于客户描述的情况，在记录要点的同时应及时重复确认无误。 13) 对于客户描述的故障，可通过查看维修记录、试车、会诊、请求技术支持等一系列手段 进行诊断，但必须保证快速、准确。如需试车，必须保证客户在场。 14) 根据客户描述情况确定进厂项目，若暂无配件，应主动向客户说明并向客户提供到货时 间；若需转包修理，应主动向客户说明并得到客户确认后才可以进行。 15) 打印委托单前，应对提车时间及费用情况进行预估，按照客户描述的情况向客户逐项解
汽车4S店(展厅)接待流程执行标准
汽车4S店（展厅）接待流程执行标准 一、电话接待 1、准备工作 a、电话机旁放置来店顾客登记表及电话记录表 b、公司内部电话本 c、有关车型资料、按揭资料、库存信息资料、促销信息资料 d、售后服务有关信息资料 2、电话 e、电话响铃三声内接听 f、自报家门，（例如：您好，东风风行菏泽利通4S店，我是XXX， 有什么可以帮到您） g、主动询问来电原因 a）销售咨询时使用来店顾客登记表 b）交办交待业务事项时使用电话记录表 h、如需转接，20秒内顺利转接电话 i、销售咨询时，主动邀请来店。（欢迎您来店洽谈，欢迎您来店试乘 试驾） j、询问客户联系方式与方法 k、给来店者介绍进一步的联络方式 l、结束时感谢顾客的来电 m、确认顾客是否还有询问。在客户挂线后，方可挂线 n、必要时给客户发短信告知地址、姓名。 二、展厅来店接待 1、接待前准备 ①按员工礼仪形象标准和办公行政规范标准执行 2、销售工具 ①准备充足的名片 ②随身携带笔和文件夹，随时准备记录 文件夹清单：
a、办公用品计算器，咨询笔记本，打火机 b、报价单，精品单，按揭一览表，保险文件 c、竞争对比车型剪辑，产品特性说明 d、订单，合同等 3、顾客进入展厅时 ①第一顺位和第二顺位值班人员在展厅门口值班，观察到达顾 客 ②顾客进店（不限于购车客户，指所有进店客户，售后、销售 及兄弟公司领导）时，主动问好“您好，欢迎光临，”热情 迎接。 ③询问顾客的来访目的 a、售后维修保养或理赔客户，指引、带领到售后前台 b、精品部客户则指引至精品超市 c、办理其他业务如，找指定人员、部门则按客户需求指引，找 公司领导或集团领导，如未预约的则带领客户先到休息区待 侯，电话通知客户所找的领导。已有预约的请按来访要求指 引。 d、看车客户则按执行以下程序 ④及时递上名片，简短自我介绍并请教顾客尊姓。 ⑤与顾客同行人员一一招呼。 ⑥引导带领顾客到需求车型看车。 ⑦第一顺位值班人员离开接待台时，第二顺位值班人员接替第 一顺位值班，同时通知第三顺位派人到接待台。循环执行上 述1-6程序。 三、顾客自行看车 1、按顾客意愿进行，请顾客随意参观 2、明确说明自己的服务意愿和候教的位置，让顾客知道销售人员在旁边随 时恭候。 3、保持一定距离（在视觉和听觉都关注顾客的距离），在顾客目光所及的 范围内关注顾客的动向和兴趣点。
汽车销售客户接待流程(汇编)
汽车销售客户接待流程 ------（网络修改版）目的：通过客户接待标准，让销售顾问能很好的掌握客户接待的要领，并对照检查自己的工作。 意义：1、通过细化各项指标，提高销售顾问接待水平。 2、通过标准化工作，做好真实一刻，建立良好印象。 具体内容： 作为一名合格的销售顾问，不仅要有专业的汽车知识，而且要有敏锐的销售意识、积极的工作态度、健康向上的团队及敬业精神。遵照规范的操作流程，把企业文化产品讯息传递到每一位客户心中，体现了一名销售顾问的综合素质以及能力。 一、客户接待准备 1、销售顾问应服装整洁，仪表得体，着公司统一制服，配戴工号牌。 2、准备好笔、记录本、名片，并将自己的资料夹中各资料准备齐全——各银行分期贷款明细表、保费计算清单、配件报价单、上牌服务资料及流程等。 二、客户接待 1、当客户来到展厅门口时，销售顾问应迅速地为客户将门拉开，并主动向客户打招呼说“您好”，面带微笑，点头示意，将客户迎进。 2、当顾客进入展厅后，销售顾问应递上名片，并自我介绍，内容可为“各位早上/下午/晚上好！欢迎光临上比亚迪XXX汽车销售服务店，我是XXX销售顾问”。 3、对不同车型做简短概述，并询问顾客需求，内容可为“请问您想看哪种车型，我可以为您介绍”。根据客户的需求，将顾客带到所需车辆前，有针对性地为顾客进行六方位绕车介绍。当顾客需求车型不明时，可以通过不断探求客户的实际需求，然后去为客户推荐一款最适合顾客需求的车，再详细介绍相对应的车型。在介绍的过程中做绕车介绍： 以F3车型为例： （1）左前方：风阻系数，总长、总宽、总高，比亚迪标志、镀铬前大灯、镀铬横向前隔栅、前保险杠、引擎盖立体肌线，大型包覆式保险杠、前挡风玻璃。
汽车4S店销售接待流程话术
接待流程话术 环节一：电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好，欢迎致电上海大众XX4S店，我是销售顾问 XXX ，很高兴为您服务！” “请问先生/小姐怎么称呼得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型您对于我们XXX车子有看过实车吗是在哪看的呢”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性） “请问您看哪天有时间来店看看车呢我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈） 环节二：到店接待 必须出门迎接。 “先生/小姐您好，欢迎光临上海大众XX4S店，请问是来找人还是看车”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢今天来店准备看一款什么样的车型我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。” 接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。” 第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有乔茶、绿茶、果汁、咖啡，请问您喝什么”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三：需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀准备花多少钱购车呢其中含税费吗购车是自己用还是别人用呢上下班用吗还是为公司选车呢平时喜欢什么户外活动吗比如钓鱼自驾游等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀比如天窗，真皮，手动还是自动呢” “您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是……，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。” 环节四：车辆展示
展厅接待流程
展厅接待规范 目的：通过客户接待标准，让销售顾问更好地完成客户接待工作，提高展厅整体服务标准，为客户提供温馨的服务，提高展厅销量。 意义：1、通过细化各项指标，提高销售顾问接待水平。 2、通过标准化工作，做好真实一刻，建立良好印象。 具体内容： 作为一名合格的销售顾问，不仅要有专业的汽车知识，而且要有敏锐的销售意识、积极的工作态度、健康向上的团队及敬业精神。遵照规范的操作流程，把企业文化产品信息传递到每一位客户心中，体现了一名销售顾问的综合素质以及能力。 一、客户接待准备 1、销售顾问服装整洁，仪表得体，着公司统一制服，配戴工牌，统一左胸。 2、做好售前准备，每个销售顾问人手一个工具夹，接待客户全程携带，工具夹中准备好签字笔、名片、购车合同、计算器、订单、全套车型资料、当前优惠活动资料、精品资料、保险贷款资料、上牌服务各项资料及流程等。 二、客户接待 1、客户进入公司大门，销售顾问立即开门迎出去（1分钟之内），并主动向客户打招呼说“您好欢迎光临东风标致”，面带微笑，点头示意，将客户迎进。“*，，您之前来过吗？或者有预约的销售顾问吗？”这句话必须问，防止出现客户冲突。如果客户之前来过，就说“先生或女士，您稍等，我去给您找某位销售顾问。” 2、当顾客进入展厅后，销售顾问第一时间递上名片，并自我介绍，内容为“您好！我是您的销售顾问，很高兴为您服务，请问您怎么称呼？”。 3、自我介绍之后立刻寒暄。可以通过天气、地理位置、当前活动、客户本身的衣着、配饰进行寒暄。 现在可以用到的一个话术是“某先生或女士，天挺冷或者热，您先到这稍微一坐，我给您倒杯水去”（一定注意要有一杯水服务） 4、需求分析，销售顾问跟客户在洽谈区聊天，多聊聊客户的事，了解客户的购车动机，需求分析是整个销售过程中最关键的一环，运用5W2H提问法，并且贯穿整个销售过程始终，5W2H注： Who----- 买车谁开？ Where---主要在哪开？高速还是市区 When----打算什么时候用车，近期用，还是先看看 Why----买车的用途，自己用还是单位用 What----想买辆什么样的车，或者说买车的您关注哪些方面 How much---- 购车预算大概是多少或者想买辆什么价位的车 How to pay----什么方式付款，分期还是全款
汽车4S店接待流程执行标准
汽车4S店接待流程执行标准 一、电话接待 1、准备工作 a、电话机旁放置来店顾客登记表及电话记录表 b、公司内部电话本 c、有关车型资料、按揭资料、库存信息资料、促销信息资料 d、售后服务有关信息资料 2、准备工作由内勤人员每天上、下午分两个小时检查上述准备工作并及时 补及。 3、电话 e、电话响铃三声内接听 f、自报家门，（例如：您好，湖南龙华汽车销售服务有限公司，我是 XXX，有什么可以帮到您） g、主动询问来电原因 a）销售咨询时使用来店顾客登记表 b）交办交待业务事项时使用电话记录表 h、如需转接，20秒内顺利转接电话 i、销售咨询时，主动邀请来店。（欢迎您来店洽谈，欢迎您来店试乘 试驾） j、询问客户联系方式与方法 k、给来店者介绍进一步的联络方式 l、结束时感谢顾客的来电 m、确认顾客是否还有询问。在客户挂线后，方可挂线。 二、展厅来店接待 1、接待前准备 ①按员工礼仪形象标准和办公行政规范标准执行 2、销售工具 ①准备充足的名片 ②随身携带笔和文件夹，随时准备记录
文件夹清单： a、办公用品计算器，咨询笔记本，打火机 b、报价单，精品单，按揭一览表，保险文件 c、竞争对比车型剪辑，产品特性说明 d、订单，上牌委托书，邮递单 3、顾客进入展厅时 ①第一顺位和第二顺位值班人员在展厅门口值班，观察到达顾 客 ②顾客进店（不限于购车客户，指所有进店客户，售后、销售 及兄弟公司领导）时，主动问好“您好，欢迎光临雪铁龙汽 车，”热情迎接。 ③询问顾客的来访目的 a、售后维修保养或理赔客户，指引、带领到售后前台 b、精品部客户则指引至精品超市 c、办理其他业务如，找指定人员、部门则按客户需求指引，找 公司领导或集团领导，如未预约的则带领客户先到休息区待 侯，电话通知客户所找的领导。已有预约的请按来访要求指 引。 d、看车客户则按执行以下程序 ④及时递上名片，简短自我介绍并请教顾客尊姓。 ⑤与顾客同行人员一一招呼。 ⑥引导带领顾客到需求车型看车。 ⑦第一顺位值班人员离开接待台时，第二顺位值班人员接替第 一顺位值班，同时通知第三顺位派人到接待台。循环执行上 述1-6程序。 三、顾客自行看车 1、按顾客意愿进行，请顾客随意参观 2、明确说明自己的服务意愿和候教的位置，让顾客知道销售人员在旁边随 时恭候。
展厅接待流程
汽车专营店（展厅）接待流程执行标准 一、电话接待 1、准备工作 a、电话机旁放置来店顾客登记表及电话记录表 b、公司内部电话本 c、有关车型资料、按揭资料、库存信息资料、促销信息资料 d、售后服务有关信息资料 2、准备工作由内勤人员每天上、下午分两个小时检查上述准备工作并及时补及。 3、电话 e、电话响铃三声内接听 f、自报家门，（例如：您好，山东富豪沃尔沃4S中心，我是销售顾问XXX，有 什么可以帮到您） g、主动询问来电原因 a）销售咨询时使用来店顾客登记表 b）交办交待业务事项时使用电话记录表 h、如需转接，20秒内顺利转接电话 i、销售咨询时，主动邀请来店。（欢迎您来店洽谈，欢迎您来店试乘试驾） j、询问客户联系方式与方法 k、给来店者介绍进一步的联络方式 l、结束时感谢顾客的来电 m、确认顾客是否还有询问。在客户挂线后，方可挂线。 二、展厅来店接待 1、接待前准备 ①按员工礼仪形象标准和办公行政规范标准执行 2、销售工具 ①准备充足的名片 ②随身携带笔和文件夹，随时准备记录 文件夹清单：
a、办公用品计算器，咨询笔记本，打火机 b、报价单，精品单，按揭一览表，保险文件 c、竞争对比车型剪辑，产品特性说明 d、订单，上牌委托书，邮递单 3、顾客进入展厅时 ①第一顺位和第二顺位值班人员在展厅门口值班，观察到达顾客 ②顾客进店（不限于购车客户，指所有进店客户，售后、销售及兄弟公 司领导）时，主动问好“您好，欢迎光临，”热情迎接。 ③询问顾客的来访目的 a、售后维修保养或理赔客户，指引、带领到售后前台 b、精品部客户则指引至精品超市 c、办理其他业务如，找指定人员、部门则按客户需求指引，找公司领导 或集团领导，如未预约的则带领客户先到休息区待侯，电话通知客户 所找的领导。已有预约的请按来访要求指引。 d、看车客户则按执行以下程序 ④及时递上名片，简短自我介绍并请教顾客尊姓。 ⑤与顾客同行人员一一招呼。 ⑥引导带领顾客到需求车型看车。 ⑦第一顺位值班人员离开接待台时，第二顺位值班人员接替第一顺位值 班，同时通知第三顺位派人到接待台。循环执行上述1-6程序。 三、顾客自行看车 1、按顾客意愿进行，请顾客随意参观 2、明确说明自己的服务意愿和候教的位置，让顾客知道销售人员在旁边随时恭候。 3、保持一定距离（在视觉和听觉都关注顾客的距离），在顾客目光所及的范围内关 注顾客的动向和兴趣点。 4、顾客表示有疑问时，销售人员主动趋前询问。 5、扩大答疑范围，主动向客户介绍卖点，和特性，旁引竞争车型说明广州本田汽车 的优点。转入商品说明程序。 四、展厅巡视接待
汽车销售与服务流程
一、电话预约 1、3声内接电话 2、左手接电话，右手做记录（6W 2H） 3、问候，报店名 4、自我介绍 5、“请问我有什么可以帮到你的吗？” 6、询问对方称呼 7、转接电话 8、“介不介意由我为您服务” 9、邀请顾客留言并询问对方的联系方式 10、准确介绍车型信息、价格及颜色 11、主动邀请顾客来店 12、促销活动 13、店的地理位置 14、询问交通方式并告知交通路线 15、询问对方联系方式并确认服务 16、重复自己的信息 17、客户先挂电话 二、热情接待 1、帮助顾客泊车 2、微笑接待
3、至门口接待并打开大门 4、问候，自我介绍 5、请问有什么可以帮到你的 6、寒暄 7、主动递交名片 8、“是否方便向您请教一张名片” 9、询问来意 10、主动询问是否需要提供服务 11、在您观看的过程中-----在旁边的服务区随时恭候，如果您有任何疑问或需要什么帮助，很高兴为您服务。 12、在服务区关注顾客 13、主动提供服务 14、“看的怎么样” 15、主动邀请顾客去休息区 16、主动提供饮料 17、车型配置表及顾客资料表 三、需求分析 1、征求顾客的同意，在记录信息 2、询问购车的用途 3、询问车的使用者 4、辨别车的购买者
5、询问购车的价格 6、询问购车的偏好 7、询问购车时间 8、询问用车历史、了解下一款车的需求 9、询问购买方式、付款方式 10、确认需求 11、推荐车型1—2款车 12、提供车型配置表 13、详细的购车预算 14、主动邀请顾客至洽谈区 15、提供水，饮料 16、提供车价、精品、保险、购税、按揭等多种价格组合 17、产品展示与介绍 18、为顾客介绍费用明细 四、产品展示与介绍 （一）六方位绕车介绍法 （二）F AB介绍法 一、六方位：1、车前45度角 2、车侧 3、车后 4、后座舱
汽车4S店销售流程
汽车4S店销售服务流程 【摘要】汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。 【关键词】汽车销售服务流程开发客户跟踪 汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。 汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。 客户开发是销售的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。 一、开发客户的流程和技巧： 众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去"扫街"将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的"扫街"客户开发步骤和流程。如图下图所示：
１．寻找潜在顾客 万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。 寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。 ２．访前准备
汽车销售展厅接待流程及规范
展厅接待礼仪规范 一、仪容礼仪 1、男不留长发，女不披发，不能有头削颜色不能过异。女着淡妆，男士及时剃 须。指甲整齐干净男不留长指甲，女的不涂过夸张指甲油。 2、统一着装。自配黑色皮鞋，不露脚跟和脚指，穿深色袜子。首饰、配饰的使用规范。男士皮带不过夸张和休闲。裤袋不吊钥匙和其他物品。衬衣口袋和西藏外面口袋不装物品。 3、仪态规范：发名片的姿势。引进展厅的姿势。引入座的姿势。做绕车时的姿势。和客户并肩并交谈的姿势。 4、表情礼仪：微笑服务的魅力、微笑训练。眼神的使用规范和禁忌 二、流程 1、开车来店的客户：先由保安引导停放车辆，并为客户开车门。销售顾问迎出门。引导客户进展厅。 徒步来店的客户：销售人员直接迎出门。引导客户进展厅。 2、客户入展厅后前台接待人员和门口站位人员起立、面带微笑、双目注视客户、鞠躬15度高喊：欢迎光临。 3、若是两人以上同行则不可忽视对其他人的招呼应对。客户经过任何工作人员旁时，即使忙于其他工作也应面带微笑点头问好。 4、若有儿童同行，由前台接待人员带至儿童休息区并告知客户会代为照看。 5、开车来客户送客户到车旁，为客户开、关车门、鞠躬并说：“再见，请慢走。为客户指挥交通。车离去时要挥手，并目视车辆远去才回展厅。 6、徒步来客户，送到门外，鞠躬并感谢来店说：再见请慢走。”目视客户远离才回展厅。 三、接待客户的整个过程中应视情况使用下列方法来消除客户疑虑 1、微笑、并保持眼睛接触。争取让客户主动交谈。 2、记住客户的姓名。 3、以客户同来的每个人打招呼。 4、保持和客户适合的身体距离。
5、表现轻松和专业，禁止抽烟、手端茶水到处走动、斜倚车上、无精打采的站或座、站立时两手叉腰或者放在裤兜里。 四、接听电话注意事项 1、在电话铃响三声内接听电话且热忱精神的说：“您好，贝迪名车，我是xx，有什么可以帮您。 2、边听边记下谈话内容（尤其是数字），并登记《来店（电)客户登记表》。 3、在说再见之前询问客户还有什么其他的要求. 4、先等对方挂断电话后再挂电话。 5、电话如果找人（经过滤将电话）告知客户马上转接：“请稍等”如果电话忙或者不在就询问客户怎么给他回电话。 6、销售顾问接到来访电话应非常流利、专业的回答。切忌不在电话当中跟客户讨价还价，力邀客户到店商谈。 7、挂电话之前，要再次感谢客户来店并说：期待您的来店。
汽车4S店服务顾问接待流程(详细话术)
汽车4S店服务xx接待流程（详细话术） 一、门卫/引导员引导客户 及时出迎、引导客户停车 二、服务xx接待 三、 1、服务顾问接待主动为客户打开车门“领导/XX先生/XX先生,您好!欢迎光临XX服务站，我是售后服务顾问XXX，请问有什么可以帮助您的/请问你是维修还是保养车辆？” 2、“请问您车上是否有贵重物品，比如手机、钱包、现金等，请您随身携带好.”“麻烦您下车，我给您做个车辆环检”（贴座椅提示贴、套五件套） 3、“领导/XX先生您看一下，您的行驶里程为12000公里，油表在中线以下，仪表、功能键、内饰都是没有问题的。”（在登记车内情况时与车主交流） 4、“我们一起来看一下车辆情况，（第三方位）领导/XX先生，我们保养结束后提供免费洗车服务，您是否需要洗车？（第四方位）领导/XX先生是这样，我们洗车时只对汽车外表面进行清洗，可能和外面的专业洗车效果有一定差距，还希望您能谅解。” 5、（第五方位）“您后备箱是否有贵重物品？您的备胎和工具都在，领导/XX先生，保养过程中我们会给您检查备胎的胎压，后备箱物品的摆放位置可能有些变化，希望您见谅！” 6、(第六方位)“领导/XX先生您还有什么其他需要吗？刚才检查您的车内饰、仪表、功能键都没有问题，漆面、轮胎也都没有问题，您看您除了保养、洗车之外还有没有其它问题？如果没有问题请帮我签字确认一下，领导/XX先生麻烦您给我留个联系电话，领导/XX先生这边走，进屋我打一份估价单给您看一下。” 四、估时估价
1、“您好领导/XX先生，这是我的名片，以后有什么保养问题可以给我打电话。” 2、“您这次做的事100公里保养，主要的保养项目是更换机油机滤。现在我们有四种机油，108的矿物质油、168的半合成油、228的冬季专用0W油，368的全合成油，您看您选择哪一种？” 3、“嗯，好的，我打一份估价单给您看一下” “领导/XX先生，这次的保养项目主要是更换机油机滤，更换机油机滤的工时费是80，给您免费检查油水、灯光、仪表、底盘、轮胎、制动系统、电瓶，这些都是免费的，机油168，机油滤芯32，放油口3元，共283元，您看您有什么问题吗？” 4、“您的付款方式是现金、支票、还是刷卡？” 5、“您需要看一下或带走更换下来的旧件？” 6、“领导/XX先生您看您还有什么问题，如果没有问题请在右上角签字确认一下，您的联系方式和地址是否有变化？” 7、“本次保养需要40分钟左右，加上洗车一共需要一个半小时左右，您看现在是1点钟，大约2点半左右可以交车，这段时间您是店内等候还是外出？” 8、“我带您去休息室，等保养结束后我会带您验一下车，看一下保养效果，然后再结算。” 四、中间xx 随时跟踪维修保养进程，随时与客户沟通交流，告知客户维修进度，以免客户因等待时间过长、冷落、无聊等原因而产生的不愉快心情。 “领导/XX先生，打扰一下，你的车…………，大约还有XX分钟就完工了，你看你还有什么要求吗？” “领导/XX先生，请你耐心等待一会，你的爱车马上就竣工了，竣工了我来叫你，咱一起去验下维修成果。”
汽车销售流程图解样本
销售流程图解 一、展厅接待： 顾客盼望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家感觉。 咱们要做：在接待期间不要谈与车关于，找拉近顾客距离办法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约顾客提前告之前台接待。前台接待在客流量 表中登顾客信息，在接待顾客时要叫出对方名字显示对顾客注重。 II、在一分钟之内找到顾客闪光点进行赞扬以拉近顾客距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一种姓”任小平自我简介诙谐幽默，让顾客戒备心减少。 2．“你好高啊”等，“外面天气这样冷，才穿这样一点，身体够好”等语言。
“ 3．如顾客身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？ 比我侄女高多了” 4．今每天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、顾客递过来名片一定要念出来表达记住了 IV、收到顾客名片仔细阅读，可读出顾客姓名+职称并有分寸赞扬一下，将名片放置桌前以免忘掉或念错名字，注意不要让其他物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车 二、顾客需求分析： 顾客盼望：我不懂得或理解地方，销售顾问也应当理解和懂得 咱们要做：引导顾客需求，顾客需求原则与长安汽车特点一致。 价格需求
3．理解顾客需求核心词： a.有效提问 b.倾听 4．重述顾客需求显示对顾客 注重。 5．理解顾客需求是赢得顾客 好感核心点 举例阐明： 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？ 顾客：我爱人还没驾照 销售顾问：你爱人有无考驾照愿望？ 顾客：固然有，购车后我教她 销售顾问：我建议你买自动档 顾客：为什么呢？ 销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女驾车由于力气小，反映慢，胆子小，普通都会开自动档，为保护爱人安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本与否清晰？ 顾客：不太清晰，有所理解 销售顾问：购车后上牌费用（含购买税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元 顾客：车价便宜使用成本高啊 销售顾问：就是、就是，这还不计其她维修费用当前工价非常高，配件也贵，就换一种排挡拉线100元呢，因此选车一定要考虑售后成本。 顾客：你们售后怎么样呢？ 销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，咱们这款车还加送1500
汽车4S店标准销售流程图
销售核心业务流程 本章说明 : 作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 ○1 集客活动 ○8 回访跟踪○2展厅接待 ○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求 八大流程 ○6 合同洽谈○4商品需求 ○5 试乘试驾
4.1集客活动 4.1.1概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的 主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车 的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2客户开发渠道 老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传 播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老顾客试乘试驾； 对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。 尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾 客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方 式可多种多样： 广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服 务信息； 直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅 看车； 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车 辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商， 在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车 型； 电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售 方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。
汽车4S店接待服务流程规范及标准
4S店展厅销售的整个流程 一、必须有销售员在展厅门口迎接，当客户来时，帮忙开门并主动问候“您好，欢迎光临……”！如果销售员来不及赶到门口的话，必须在客户进门后30秒注意到客户；客户走进展厅，到销售员准备接待的时间不超过2分钟。 1、目的是建立良好的第一印象，缓解客户在进到展厅时的压力，使客户有被尊重的感觉。 2、每个来到展厅的客户，经销商都是付出人力或物力的（客户有可能是看到广告，或是经过一次成功的来电咨询，或是参加了一次有吸引力的促销活动，或是通过介绍等…），所以展厅接待人员要珍惜这些来之不易的机会。 3、销售员要随时留意展厅门外的情况，及时发现走向展厅的客户。 4、展厅应该排定销售人员接待顺序，不要发生客户进展厅后，无人上前或许多人同时上去接待。发现客户后要立即上前去迎接，在客户即将进门前，就已经迎接到位。替客户开门，笑脸相迎、致欢迎词；并做15°鞠躬礼。 5、2分钟是客户可以容忍被冷落的上限，2分钟内如果销售员还来不及上前接待，由销售经理及时上前接待。 二、销售员开始询问客户是否经过预约，对没有预约的客户询问来访目的；对预约过的客户及时介绍给相关销售员。如果该销售员忙，尽快告之（在客户看得到的地方）有客户在等待，并主动询问能否为客户服务。 1、询问预约的目的有：避免客户被不同的销售员问同样的问题；对第一次接触的客户开始需求分析；尊重客户意愿，等预约过的销售员，或者请其他销售员继续服务。 2、询问细节：“请问您与哪位销售员预约过吗？”如答：“没有”，销售员说：“这是我的名片，请问您对哪款车比较感兴趣呢？” 3、询问细节：“请问您与哪位销售员预约过吗？”如答：“与**预约过”，销售员说“请您稍等，我去请他/她过来”。如果预约的销售人员正在忙碌，则对客户说：“对不起，他/她正在处理一件很急的事情，我能为您服务吗？” 如果客户要等预约过的销售人员，则请客户坐下，倒杯水、递上其感兴趣的产品资料等候片刻。 三、销售员先向客户做自我介绍并主动递上名片，而且应主动为客户准备茶水。 1、开场时的自我介绍可以缩短与客户之间的沟通距离，也是取得客户信息的第一机会；主动给客户倒茶水一是处于礼貌，二是可以延长客户在展厅逗留的时间。 2、当客户刚刚走进展厅，并准备先看展车，销售员应该主动问一句：“先生，我先为您倒杯水好吗？”然后主动向客户作自我介绍，并设法与客户互换名片。 3、注意当车辆展示接近尾声时，应该再次主动说：“先生，请您坐一下，我来帮您倒杯水”，将客户引入谈判环节。 4、公司内小组成员或其他组员要积极协助销售员，如帮他为客户倒茶水或拿资料。 四、咨询客户是否需要提供帮助 咨询，很能考验一个汽车销售服务人员的业务功底，这个时候，你一定要热情，真诚，体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细.如"以前有没有驾过车"，"车龄有多长了？"，"以前用的是什么车？"，"你购车最看中是汽车的那方面的特征？"，"你是从事什么工作的？"，"你的车主要是做什么用的？"，"是自己用还是其他人用？"，"希望购买多少