产品代理注意事项

前言

当我们怎么代理任何一款产品时，不妨从以下4个角度进行分析，首先需要从产品角度进行思考，所代理的产品在技术上过不过硬？目前市场对该产品的接受程度如何？其次是从市场角度来进行思考，目前该产品的市场容量有多大？目前在市场中有多少同类产品？所代理品牌的产品在市场中的品牌地位如何？第三是从渠道角度来进行思考，目前该产品有多少代理商，这些代理商的规模如何？渠道份额有多大？渠道客户是否稳定？第四是从服务体系角度进行思考，目前该产品的售后服务体系建设是否到位，该产品的售后服务水平如何，产品的维修周期如何？最后则需要从管理的角度来进行思考，目前该产品在运作中总体水平如何？在渠道管理中有没有串货和低价竞争？对于创业者来说，在准备代理某产品之前，最好能够从这些层面进行梳理，在收集了相关数据的基础上再进行决策，这样的话，失败的可能性会减少许多。

代理商与经销商的关系如下：

经销商

★独立的经营机构

★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）

★获得经营利润

★多品种经营

★经营活动过程不受或很少受供货商限制

★与供货商责权对等

代理商

★不一定是独立机构

★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）

★赚取佣金（提成）

★经营活动受供货商指导和限制

★供货权力较大

从制造商到零售终端的渠道途径

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。

经销商与代理商的区别

吸收中间商参与分销渠道时所建立的分销关系，按照中间商是否获得产品所有权，可以分为经销关系和代理关系。

通常将与生产商建立经销关系的中间商称为经销商，而与生产商建立代理关系的中间商称为代理商。

经销商与生产商之间是买主和卖主的关系，而且是较为持续、固定的买卖关系

生产商与代理商之间只是委托--代理关系：即代理商受生产商的委托，并以生产商的销售商品。

经销与代理这两种关系，存在着本质的区别，不要混为一谈。

代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点：

1、经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系；

2、经销商是以自己的名义销售商品，而代理商是以厂家的名义销售、签订销售合同；

3、经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。

在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处。比如在存货和交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需要配备适当的库存，

而且自己多半拥有销售组织。而代理商多半只有样品而无库存，依订单进货。在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作，代理商常委托

其他机构代为处理。

经销关系可分为独家经销与非独家经销两类。

1、独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售，该中间商自负盈亏，而且在一定的区域内，该厂家的特定产品享有独家购买、销售权。因此，独家经销商与厂家的关系，在法律上与一般的买卖关系并无本质区别，只是经销商在一定时期、一定区域内对特定的产品享有独家购买权和销售权。独家经销合同是规定卖方将独家经销权授予经销商的有法律制约效应的文书。独家经销合同一经签订，原则上授权人(即厂家)将不得通过其他途径将产品售予合同上约定的经销地区中的任何企业或个人。同时，独家经销商从原则上来讲也失去经销具有竞争性的其他厂家的商品的权利和自由。(如我们销售西门子等工控产品)

2、普通经销也称为非独家经销，是指由几家经销商共同经销生产商的某一特定产品。这种经销方式下，供货人(厂家)的商品除了可以通过这几家经销商销售外，厂家还可以招揽更多的经销商或通过其他渠道进行销售。

根据以上的定义，我们公司是AB的经销商而不是代理商(因此对外宣传时需注意)，我们跟RA的关系是买主与卖主的关系(即甲乙方关系)。

根据目前华南区的市场格局，RA采用的是非独家经销+大客户直销的模式，即市场上存在我方、南华、正泰等经销商。目前的这种格局是三分天下、诸候割据的局势，整个市场没有一个非常明确清晰的划分，渠道管理方面也较为混乱。因此公司每个人要有紧迫感(不要指望别人给你带来订单)，我们既然站在这块土地上，就要把她耕耘好，才能够有好的收获。我们要真正做到“内炼素质、外树品牌”(而不是一句口号!)，这样诺达才能够立于不败之地，才能够笑到最后。

最后引用“麦当劳”的7条顾客政策来激励大家：

1、QSFV政策(即质量Quality 、服务Service、快揵Fast、价值Value)

2、TLC政策(即细心Tender、爱心Loving、关心Care)

3、Customer is First (顾客永远第一)

4、Dynamic, Yong, Exciting (活力、年轻、激情)

5、Right Now and No Execute Business (立即动手，不要找借口)

6、Keep Professional Attitude (保持专业态度)

7、Up to You (一切取决于你)

经销商概述：

经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。

经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的。因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。

经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整：

一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化；

二是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位；

三是最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。遗憾的是，更多的经销商正在成为生产商的附庸，完全被生产商“套牢”，更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。

经销商、代理商、分销商的关系：

1、代理商可以是代理单一品牌或多个品牌；分销商一定是代理众多品牌，比如世平分销，龙临分销；经销商是个比较笼统的称谓，包括代理商，分销商还有单纯的贸易商（不从原厂拿货而是从其他渠道)。

2、代理商是分销商也是经销商，但是分销商和经销商不一定是代理商。分销商和经销商没什么区别。

3、分销是一个销售方式概念。分销商是一个中转站，一个制造企业将产品委托中转站销售。代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售。经销商类似于贸易商，自由贸易。

4、分销商广义上包括代理商经销商；代理商与经销商存在是否获得授权。当然，代理商也有分较多性质代理。

5、主要从产品所有权上区分：经销商对产品有所有权；代理商一般没有所有权，只收取佣金。分销商一般只做渠道不做终端。

6、分销商得到原厂授权，销售全线产品，代表厂家处理业务经销商能够在原厂拿到货的贸易商，没有得到原厂授权，原厂也不会返利代理商得到原厂授权，销售部分产品，原厂会返利之类代理商在国外有的也叫分销商。代理商的支持者是原厂（对于单个品牌存在唯一），我们一般理解的分销商和经销商是整和市场资源，为客户服务，多个点的支持！

7、经销商分为普通经销商和特约经销商。前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制，而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额，产品价格等方面的特别约定。分销商介于代理商和经销商之间。代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、国家级、省市县级等，又分为独家代理，总代理，分级代理，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。

代理商或经销商关系的订立和注意事项

一.注意代理商和分销商的区别

作为产品的代理商还是作为经销商两者存在重大差别。如果是作为代理，则对方就该成品所签订的买卖合同，都是由我方（品牌方或产品商）承担法律责任，这需要我方与对方之间存在相当的信赖关系。如果是经销性质，则只是我方将产品销售给对方，由对方在约定的区域内再进行销售，我方不承担对方再进行销售所应承担的法律责任(产品责任除外)。

二.签订合同前应该注意的问题

应当对产品进行明确的限定。应当明确究竟是同类型的产品、还是某一产品，还是我方生产或出口的全部产品。

明确界定区域。无论让对方作为我方的代理商还是经销商，都应当明确界定对方可以销售我方产品至哪些区域。由于国际市场的地域范围大，且交易中一般不会将全部国际市场较由一个代理商，因此应当限定对方的销售区域，以避免与我方自己的出口市场冲突。

向对方支付的报酬问题。应当明确向对方支付的报酬，是以我方出口与对方销售之差价方式，还是确定一个百分比数。

业绩考核。应当与对方确定他在一定时期内，应当销售的产品数量或金额。如规定对方必须在一定时期(如一年)必须销售一定数量或金额的产品。如果不约定对方应当完成的数量或金额，实践中往往容易造成对对方约束不够，达不到我方的营销目的。

知识产权保护。产品是否涉及专利，如果涉及专利，则应当让对方承担起协助保护该产品在其销售区域的专利保护责任，如协助在当地申请专利保护、制止他人的侵权等。另外，产品一般均有商标，我方应当考虑是否需要在对方所在地乃至其销售的其他国家，申请注册商标。由于商标的保护具有地域性，即仅在商标注册国(地区)受法律保护，对出口产品的国外注册也是应当特别注意。

三.如何签订合同？

无论是采用代理或经销的方式，均需签订书面合同。在签订书面合同时，应当注意如下主要问题：签约双方的名称应当是全称而不应是简称。我方或对方是集团公司的成员(如子公司或分公司)时，更应写明全称。明确交易方式。即究竟是代理还是经销。是独家代理或经销还是其他方式的代理或经销。是否允许对方代理或经销其他方的产品等。

指定地区范围。合同中应当根据交易的具体情形和我方意图、对方拓展市场的能力，将对方代理或经销的区域予以明确约定。以免造成我方产品在不同市场，因销售者的不同而相互价格竞争。约定产品的范围和数量或金额。即对方代理或经销的具体产品，以及在一定的明确期间内应当代理或经销的产品数量或金额。报酬以及支付结算的方式。根据交易方式是代理抑或经销，明确报酬的计算方式。约定双方如何支付报酬，乃至货款(经销方式下)结算和支付方式问题。

对方对产品在当地市场营销推广的义务。如广告宣传、展览、市场信息提供，以及因这些营销推广产生的费用承担问题。合同终止的情形。应当约定合同在哪些情形下将自动终止，哪些情形下为提前终止合同。这对于保护我方利益以及控制交易的主动权相当重要。违约责任。由于各地法律规定的不同，对于违约责任，最好预先约定违约金以及损害赔偿的计算方式，以免发生争议后双方难以协商解决违约金或损害赔偿金额的确定。

适用法律。在国际贸易中，一定要在合同中预先约定合同所适用的法律，在代理或经销交易中也不例外。争议解决的方式。这直接决定了今后争议解决的难度和方式，也涉及争议解决方案与决定的执行问题。鉴于仲裁是国际贸易中普遍接受的方式，且容易和方便在各国执行，建议采用仲裁方式。同时要约定仲裁机构和仲裁地点问题。