房地产经纪公司的企业经营模式大比拼

房地产经纪公司的企业经营模式大比拼

2007-11-20 02:34

https://www.360docs.net/doc/d16200832.html,/bbs/xiangxi.asp?id=2501

摘要：本文主要从从事二手房的经纪公司经营模式入手，对现存的直营加盟经纪行业特有的模式进行剖析；对中美房产经纪企业的模式，以及市场上常见的台湾模式、香港模式进行对比；从而对规范行业发展具有指导意义，并希望此文可以给从事此行业的决策者公司制定战略提供借鉴意义。

本文所提到的房地产经纪公司主要是指主营二手房租售业务的公司。主要从经纪企业战略的层面上剖析。是作者对房地产经纪公司的调研和考察，与其说是经验的积累倒不如说是敏锐的观察与思考。

关键词：房产经纪公司经营模式大比拼

随着整个房地产经济行业的快速发展，房地产经纪行业从初期的零星几家企业到近几年呈百家争鸣之势在全国各地以不同的速度蓬勃发展，这个行业以前所未有的速度书写着房地产经纪行业的发展史。

纵观活跃在大江南北的房地产经纪公司，既有来自港台的企业逐鹿市场、又有来自于欧美等国家的大型品牌公司搭建网络、亦有出身于本土的大型网络经纪公司作为行业的生力军影响着市场，总之各种经营风格迥异的模式存在于市场中，同时也在某种程度上影响着房地产经纪行业的新标准新规范。本文主要从房地产经纪经营模式进行分析和比较。

房地产经纪经营模式分析：目前存在于市场上的各种房地产经纪公司的形态良莠不齐。在街上既可以看到宽敞明亮、窗明几净的大型品牌门店；又有比较简陋（一张桌子两把椅子一部电话）的夫妻店。依据不同的分类标准可以对现存的经纪公司进行如下分类：

（一）依据店数规模分类：

* 单店

单店主要是指一个公司或股东只有一家门店作为业务经营模式。是从业者初期建立经营模式的基础，很多股东一般抱着试试看的心态在自己熟悉的商圈先开一家店，有志者将单店作为门店扩张的孵化器：在单店里尝试经营模式、培养人才、锻炼管理能力等多种储备。

单店又可以细分为：夫妻店；直营连锁的分支机构加盟店；非独立法人但独立运作直营连锁的特许加盟店；加盟连锁的特许加盟店；

单店所具有的主要特点：

①数量众多，分布于各个城市的大街小巷。

②店的规模普遍偏小（少数加盟店和单店除外）。

③缺乏竞争力、靠市场吃饭。单店经营主要靠对店周边的房源进行吸收，只能简单的靠业务员的单兵作战。因为资源有限掌握的房源客源均少，从而对客户的服务能力有限。一般竞争力不强，市场好的时候，业务会好些，市场差业务很难开展。

④低价竞争和无序竞争的主要参与者（少数定位清晰的除外）：大多数单店的经营者，由于成本低和素质有限经常为了做成一笔业务或多赚到钱，做没有原则的事做违反行业规范的事情，比如说低价竞争或吃差价，甚至发生诈骗等犯罪行为，严重地影响了经纪行业的声誉。但也有少数定位清晰的股东除外，

一直本分经营摸索经验争取寻找多家门店。

⑤灵活度高、难于进行监管。单店作为个体细胞，灵活度非常高；对市场反映非常快。因为单店的分散性强，所以难于监管。

* 小型连锁：门店数量少；区域内覆盖

随着单店经营经验的积累，资金的逐渐雄厚，很多单店的老板不满足只有一家店。在业务熟悉的商圈不断扩充店的数量。在一定的范围内，形成房源客源网络形成一个循环。较单店的业务能力有了非常大的进步。

* 中型连锁：门店数量多；跨区域经营

随着门店的递增，业务从一个商圈拓展到另外一个商圈，在增强自身管理能力的同时，占有了一定的市场份额。

* 大型连锁：门店数量很多；全市密集覆盖，甚至全国。比如顺驰。

企业经营创造出了品牌，在消费者心目中有一定的认知度。在全国范围内拥有多家门店，形成了大型的网络，具有丰富的终端消费者资源。可以说在某些城市中，由于市场份额所占比例比较大，成为市场上的领头羊，树立着行业规范。

（二）按经营标的分类：

房产经纪企业根据自身的条件不同，市场定位不同。根据经纪公司所从事物业的标的价格不同，可以分为如下几种类型：

* 中低标的：主要从事一些老公房的交易。购房的群体相对对价格的敏感度比较高，相反对服务品质不是非常在意。所以从事此类物业的经纪公司主要在意的是多网点的门市、是否拥有低价的房源、对员工的素质要求不高。

* 中高标的：从90年代后，各个城市均出现了商品房，次新房的交易也逐渐活跃起来了。所以一些从事一手房代理的经纪公司因为手头掌握绝对优势的房源和大多数的客源，从而转型或增加新的二手房的业务成为经营以次新房为主的房地产经纪公司。或者因为初期从事对商品房的纯租赁转为进行买卖交易。

* 高标的：主要是指一些经纪公司专业从事高标的的物业，掌握着一些高消费的购房群体，或与大型品牌公司合作（例如IBM HP等）。要求管理模式和从业人员的素质非常高。甚至要求有的经纪人具备说几种外语的能力。

（三）按从事的物业类型分类：

因为目前在市场交易比较活跃的房地产主要是住宅类的和商业类的物业。所以经纪公司也可以根据主要从事的物业用途分为：

* 住宅类中介：主要针对终端消费者。经纪公司主要是了解个体买家和卖家的需求。

* 商业物业中介：主要针对公司和部分个人投资型的客户。即使是客人投资也是用于公司的商业行为。所以各行业对经营场所的需求非常关键。

所以从事住宅类物业和商业物业的中介公司对经营模式和人员素质的要求是不尽相同的，但是因两者在不同的市场阶段所呈现的发展势头不同，所以很多经纪公司这两种业务均有，是可以互相弥补的。

（四）按经营模式分类：

* 直营连锁：连锁经营是通过一定纽带，将众多分散孤立的经营单位连结在一起，并按照一定的规则要求运作。这种直营连锁的中介模式企业普遍采取了扁平式的直线－参谋制管理架构，即在公司总部设置行政管理、财务、业务、交易管理、法务等职能支持部门，公司总部下辖一定量的门店。

1、直营连锁的特点：直营连锁最关键的因素是分店的资金全部由总部

投资，此种出资方式确定了对单店的控制管理主要以直接行政手段为主，制度由总部统一制定，店长由总部直接任命，分店的经营依据总部的统一战略发展。

2、直营连锁模式的分类：

直营连锁又可以根据经纪活动范围和规模的大小细分为几类，见表一：

3、直营连锁经营的优势：

直营连锁因为采用的是扁平化管理架构基本上能适应市场需求的千变万化，与房地产中介行业的导向性特点相吻合。此种模式的特点具有如下几个显著特征：

（1）信息利用效率高、成交速度快。因为所有权与经营权同属于总部，使接受到房源客源信息可以在短时间内得到充分利用，从而达到迅速配对的效果、快速成交。

（2）吸引更多的房源和客源。直营连锁经营具有统一的标牌和企业识别系统，给消费者的印象多为一家大公司、具有较强的操作能力。因为房源和客源容易成交从而可以吸引更多的卖家和买家。

（3）客户信任度提高。因为总部根据规章制度对业务流程和员工统一培训，在交易安全和服务质量上，有着严格的规定。甚至有很多企业具有鲜明的企业文化。这些均可以给客户提供优质服务，并可以得到客户的高度信任。

（4）有利于吸引和保留好的经纪人。直营连锁中介均具有完善的培训体系，随着企业规模的发展需要大量的人才储备，可以为员工提供晋升机会。

（5）模式可控程度高、有利于制度的贯彻执行。

4、直营连锁运营体系的构成：

对于一个想做大做强的直营连锁企业一般在组织结构上有几个部分组成：品牌管理体系；门店管理体系；交易服务支持体系；人力资源管理体系(含经纪人、管理干部及支持人员，包括：招募、培训、激励机制等)；信息管理体系（包括共享制度及系统）；完善的营销体系。

5、直营连锁的管理要点：

直营管理因为是自上而下的统一管理，所以一个企业的管理水平如何对企业的发展至关重要。对于直营连锁中介公司的调研表明，管理此类经纪公司除了具有一般意义上的管理外还需要关注以下几方面：（1）经纪人目标和责任的明确：房地产中介行业是靠员工的服务产生价值和利润的，说到底是企业的发展是靠经纪人的业绩，是靠更多优秀的经纪人创造更好的业绩，所以如何明确经纪人的目标和划分责任尤为重要；（2）监督和经纪人的管理（关键性业绩指标）：目前在我国房地产经纪行业发展的初期，对经纪人的管理尤其诚信管理没有形成制度，市场中飞单情况时有发生，因而如何管理经纪人高效工作对实现企业目标起着至关重要的作用；（3）信息的电子网络化管理：随着网络科技的发展，中介公司大力发展了内网和外网体系，对房源客源信息快速流转、企业管理、品牌宣传等非常重要。（4）房地产经纪企业连锁的服务质量管理。

6、直营连锁在中国的发展现状表现为如下特征：

（1）是现有经纪行业运行的主导模式（在八个城市的取样调查中占有65％的比例）；（2）全国性的大型连锁机构开始出现：顺驰、中原等；（3）差异化竞争态势已经形成；（4）区域市场的市场占有率稳步提升。

* 加盟连锁（特许经营）：特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源授予特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。