职业装业务流程

学习业务流程、产品

知识、销售技巧等

信息收集

上门拜访客户

建立良好关系

探询客户需求

客户公开招标客户直接议标投标议标

商谈合同细节

签订合同

客户付预付款

测量

投产

发货

回款

售后服务

结尾款、奖励

职业业务流程

职业服业务流程复杂，涉及技术、生产、物流、财务、采购、业务等各方面，对从事职业服业务人员的要求很高，不仅需要掌握上述部分一定的知识、技能，而且对业务人员的个人素质有很高的要求，具体表现在：必须具有较强的逻辑思维能力、计划性、正直诚信、激情尽责、沟通能力、团队精神、吃苦耐劳精神、学习能力、坚忍不拔的精神、坚定地实现目标的欲望等。

为了让职业服业务人员能较快地掌握职业服业务流程，现将职业服业务流程进行了归纳和提炼，希望能帮助新进业务人员能较快地进入角色。但是，流程也因业务的变化而变化，实践操作中要学会变通。

一、信息收集

1. 信息收集方法

业务员通过电话拜访、上门服务、VIP客户、老客户介绍等方式收集业务信息

2. 信息分析、归档

业务员根据客户的实际需求状况，进行具体分析，客户一般分为A、B、C三类

A类客户：有服装采购需求、有一定的购买能力、注重品质和品牌、对我们的品牌认可

B类客户：有服装采购需求、有一定的购买能力、不注重品质和品牌、对我们的品牌不了解

C类客户：有服装采购需求、购买预算不足、不注重品质和品牌

A、B、C三类客户是不断变化的，C类可以转化为B类，B类可以转变为A 类。业务员需要填写《客户档案表》，并定期对《客户档案表》中的客户的等级进行评定更新。充分利用好《客户档案表》，根据不同客户类型的实际状况，制订开发维护计划。开发维护计划要分不同阶段，并在不同阶段设定目标，及实现目标的具体计划步骤。

业务人员需要对每天的工作进行如实记录，一周汇总一次；同时，必须对下一周的工作进行计划，周总结、计划须及时发送给主管、公司业务管理部门。每月的25日前，业务人员须将本月的工作总结、次月的工作计划发送给地区主管、公司业务管理部门

二、客户拜访

准备充分：每一次的拜访，都必须男女着正装（服装、公文包、配饰等有品质感，女性化淡妆，整洁，得体，不允许穿竞争对手的服装）、拜访资料齐全、有预约（时间准确或略提前）。一次准备充分的拜访，将给客户留下良好的印象，为接下来的更多拜访打下基础。

目标明确：首次拜访找对部门、找对人，介绍公司、品牌（专业、有趣）。沟通时，要讲究方式方法，不能以逼问式的探询客户的信息，要以“润物细无声”的方式，通过愉快地交谈，不经意的将需要了解的信息探询出来。首先拜访不宜过多交谈业务方面的事情。

根据首次拜访结果，分析客户类型、客户现状，制订下一步拜访计划。跟踪拜访应设定阶段性目标，了解招标流程、招标决策程序、相关部门领导、具备影响的人员资料、客户单位人数、客户心理价位、对服装款式要求等，以及竞争对手进展状况；广泛宣传品牌制造影响、邀请考察、公关（赠送礼物、宴请）、提供解决方案等。无论客户属于ABC中哪一类，都不要放弃跟踪拜访，与客户的关系是通过长期的拜访、沟通、公关建立起来的，杜绝仓促投标。

不同类型客户的开发侧重点：

A类客户：了解是否与我品牌定位、品质相近的竞争对手，了解客户需求、迅速给出解决方案；

B类客户：大力度的向客户推广品质、品牌理念，寻找客户单位的支持者；

C类客户：找到决策者（或影响决策者的人），大力度的推广品质、品牌理念。

大客户开发的特点

竞争激烈：由于大客户目标大，竞争对手多，场外影响大。主要的竞争对手包括：圣凯诺、阳光、乔治白、报喜鸟、庄吉、培罗成、法派、巴龙、薄涛、雅戈尔、罗蒙、杉杉等。

决策模式复杂：一般大客户决策并非一个人说了算，往往是一个决策团队，以某一个部门牵头、相关部门参与招标，根据招标团队的招标方案结果，领导拍板决策。

对目标客户应邀⑦前往公司或形象店厅进行考察，应事先计划好考察方案。主要内容包括：考虑目的设定、路线安排、公司介绍、产品及生产工艺介绍、工厂及形象店厅参观、食宿安排、其它需配合的资源。业务人员要能熟练进行公司及产品介绍。对于重要客户，根据情况进行宴请、礼品赠送。宴请、赠送应在事先申请并获批准的情况下方可执行。附《宴请申请》表、《礼品领用表》。

只有与客户建立了良好地关系，才能更好地建立彼此的认同。一旦客户对公司产生了信任，我们就可以通过持续的拜访，把我们的理念、方案、标准传达给客户。在潜移默化中使客户接受我们的理念、方案、标准，为下一步的谈判、投标等奠定基础。

三、公开招标及非正式议标

1.公开招标

一般银行、电力公司、移动通信及服装采购量较大的企事业单位在服装采购前，都以公开招标的形式，邀请服装供应商前往投标。单位将招标书定向发给受邀服装供应商，招标书中一般会注明招标单位的具体要求，如人员数量、服装配置、预算、服装及面辅料技术要求、质量服务要求、投标日期、交货期等；并注明投标单位应具备的资质标准、投标书的文书格式、投标书的装订、密封、递送标准、样衣及展示标准；有一些招标单位还要求投标单位交付投标保证金、给予优惠服务承诺等要求。

公开招标的流程一般比较公开、公正，赢得胜利的关键还是建立在事前的充分沟通基础之上。由于客户的专业程度不高，因此客户的招标流程、标准往往受到服装供应商的影响。通过前期的深入沟通，让客户了解、认同我们的品牌，我

们要充分了解客户的真实需求，在此基础上，进行合理的理念，方案、标准影响，将取得事半功倍的效果，使我们能够赢在起跑线上。客户的招标书出来以后，要认真、仔细的研究，并迅速进行应标准备，包括标书的制作、样衣制作、投标展示和演讲的准备。投标工作要做到提前计划，招标单位往往给出的应标时间很短，因此，合理安排好工作才不至于出现失误。客户的招标要求必须一一响应，业务员应根据前期跟踪的相关客户需求信息，及时向客户提供有利于公司利益的解决方案，供客户选择，确保公司利润最大化。包括推荐公司现有库存产品及面料、现有版型服装、有利于公司的生产交期等。投标承诺必须能予兑现，一定要对中标的工作开展进行提前计划、预测。投标承诺中的报价、交货期、服装面辅料技术标准、服务、优惠条件等必须得到公司的确认。

投标样衣展示、演讲、议标一般会在同一天进行，有些单位也会将展示、演讲与议标分时间进行。样衣展示参照公司制订的《职业服招标现场陈列规范》执行，样衣展示能充分表现品牌的形象、设计能力。客户往往对展示的样衣进行评比，以此作为中标单位的重要参考标准。投标演讲一般只针对客户的评委们，演讲内容包括公司、品牌介绍，技术、服务能力介绍，针对客户的方案介绍等。演讲者必须形象端庄、高雅，口齿清晰，节奏合理，有条不紊。演讲形式根据要求可以采取灵活方式，如运用样衣、模特、图片、影像资料、与评委互动等手段达到理想的效果。提前客户可能会提问的各类问题备选方案，满足客户的要求，提问现场如遇到不能及时给予答复的问题，应向客户报以歉意，及时向公司征询意见后再做解答。议标一般意味着有中标的可能性，客户还需要与初步选中的供应商进行进一步的细节商谈，包括价格、产品质量、技术标准、服装标准、交货期、其它优惠条件等。议标时必须把原则性和灵活性相结合，原则性即公司的标准要求、能力所及的范围，灵活性即把产品价格的调配、面辅料的替换，工艺的细微改变、后期计划的合理调整、符合要求的优惠条件等。议标时还必须考虑客户的心理底线和竞争对手的方案，把各个环节考虑周全之后，成功的可能性将大增。

了解到客户的决策流程、决策关键点非常重要。在招标过程中，不能盲目投标，必须弄清楚投标的胜利取决于什么，然后又针对性的开展工作。比如，投标的结果是由各部门推选的评委们评比决定的，那么就必须了解到有哪些评委？评委的真实需求是什么？然后开展工作。又如，投标的结果是评委们初步确定数

家候选供应商，结果由决策领导决定，那么就必须了解到有哪些评委？这些评委的真实需求是什么？决策领导是谁？决策领导的真实需求是什么？然后开展工作。

2.非正式议标

没有竞争对手或者竞争对手较少，客户要求我们按照他们的要求提供解决方案，最终以客户领导的决策决定我公司能否成为其合作伙伴。业务员应在及时对服装配置、价格要求、面辅料要求、服装款式、交货期、质量服务要求、出样要求等细节有准确的判断。虽然不是公开的招标，也不能掉以轻心，必须精心的准备。除了公开展示样衣和演讲以外，其它操作方式参照“公开招标”的方式。四、商谈合同细节（业务达成）

通过公开的投标及非正式的议标，客户选中我们作为合作伙伴后，一般还需要与我们进行合同细节的商谈。合同的主要条款包括：提供产品的名称，是服装还是工作服（只有在合同中注明是什么类别的产品，后期的发票才能进行呼应）；具体的产品类别、服装配置、面辅料标准、服装数量、单价、工艺版型标准；货款支付方式；发票方式；测量的安排、要求；产品的交货期、交付方式、交付地点；有质量引起的相关问题处理方式；售后服务的标准；后期增补服务内容；优惠条件；违约责任（业务员不能擅自决定）；对合同争议的处理方式；合同期限等。

以下对上述重要的条款做详细说明：

1.产品名称

我们提供的产品是服装，大部分的客户只需如实注明服装即可。但是有些客户由于财务做账的需要，需要我们把产品名称由服装改为工作服，以使在后期开具发票时能将产品名称定义为工作服，方便做账。只有在合同中注明产品名称为工作服，开票才能将产品定义为工作服，否则不能开具。另外，有些客户要求我们开具其它产品名称和服务类别，我们公司由于经营范围局限于服装，因此，发票不能开具其它内容，业务员在实际操作中要予以注意。

2.产品类别、服装配置、面辅料标准、数量、单价、工艺版型标准

产品类别：即男装的西服，衬衫、领带等产品类别，女装的西服、衬衫、领带等产品类别。产品类别需要分解清楚，方便计量、计价。

服装配置：主要指一个人的服装配置包括哪些产品类别、数量，比如客户需要西服按一衣两裤标准进行配置，那么西服一套的标准就是一衣两裤，而非一衣一裤。面辅料标准：面料的货号、颜色、风格、类型、成份、纱支、克重、组织结构等技术参数必须进行注明，面料小样双方进行确认、留存；辅料的类别、名称等技术参数也必须注明。面料的库存必须进行及时了解，有库存的进行书面留存（预留周期为7天，可反复预留，采用《面料预留表》），不进行书面预留将有面料库存被其他业务员预留、优先使用的风险。无库存的必须进行面料生产交货期咨询，如确定面料品种后，待合同签订、预付款到位后，以《面料预留表》进行采购，产品交货期必须考虑到面料交货期的变动因素（如客户合同、预付款未能按约定时间确定，这种情况必须事先与客户达成一致，以免被动）。

服装数量：客户人数乘服装配置，便能得出不同类别产品的数量。

单价：单价为经公司批准的产品价格。在正式报价之前，必须以《职业服报价利润审核表》形式向公司职业服业务部进行报批，报价严格《职业服业务审核及奖励制度》执行。赠送、宴请等费用成本可以事先进行预估，但后期操作时，必须严格按先申请、批准，再执行的原则（公司原则上不提倡向客户赠送、宴请等公关行为）。

工艺版型标准：工艺版型标准一般为公司成熟工艺版型标准，在合同中要予以注明，以双方确认的样衣为准。客户如有特殊要求，如珠线边用要求颜色、裤子要求撬边、女裤要求加口袋等，必须先与公司进行确认，待公司给予肯定答复后，再与客户确认，并在合同中注明特殊工艺、版型要求。交货期要把改版、改工艺的打样及因此延长的生产期风险考虑在内，并与客户进行说明、确认。

3.货款支付方式

合同签订后，现货团购产品一般要求款到发货，或预付款到账后再进行调货，调货完毕，再要求客户款到发货。职业服客户一般要求付全款，或支付30%以上的预付款，再进行测量安排、投产、发货，货到当日（最长不超过10个工作日）

支付余款，有些客户如坚持要求留少许款项作为保证金，则一般余5%货款作为质量保证金，保证金支付周期不超过三个月。

4.发票要求

发票分普通发票、增值税发票两种类型。公司是一般纳税人企业（税率为17%），上面两种类型税票税率是一样的，开具普通发票、增值税发票时，业务员需要跟客户说明，客户必须提供完整的客户名称、税号、地址、联系电话、开户行、开户账号等资料才能开具（常州地区是机器开票）

7．由质量引起的相关问题处理方式

合同期内，由质量引起的质量问题一般分两种，一种是公司引起的质量问题，一种是客户使用不当引起的质量问题。合同期内，公司引起的质量问题是由公司进行无偿售后服务（严重的质量问题由公司派专人负责处理）；客户使用不当引起的质量问题，需换片的服装收取成本费（成本费由公司核定）、重做的服装按合同价格收取，其它售后服务不再收费。

8.售后服务的标准

售后服务必须与投标时的承诺想呼应。由公司造成的成衣尺寸与测量尺寸不符，导致无法穿着，则有公司负责免费重新制作。由客户员工在测量时确认尺寸不认真或由于身体体型发生变化而导致需要重新制作的所有费用由客户负责。由客户员工在测量时确认尺寸不认真或由于身体体型发生变化、人为原因损坏而导致需要修改的公司在合同期内提供免费修改，超出合同期则收取成本费用。修改中如需要更换服装部件则客户必须承担材料费用。

9.后期增补服务内容

合同期内，为客户提供增补定做服务。客户后期增加人员，在客户汇总需增加人员名单后提交公司，公司将派人前往测量，并于30个工作日后运至合同指定地点。增补周期一般需要进行控制，三到六个月提供一次增补，几十套的业务一般不提供增补服务。

10.优惠条件

投标时承诺的优惠服务条件必须在合同中注明，优惠服务条件包括赠送领带丝巾等产品、优惠条件、较快交货期、赠送干洗券等。赠送的物品必须纳入成本核算（公司产品成本为零售价3折）,优惠服务条件必须经过公司批准，业务员不准擅自决定优惠服务条件，，否则产生的费用由业务员承担。

11.违约责任（业务员不能擅自决定）

违约责任一般不在合同中体现，如客户坚持设定违约责任，必须及时向公司汇报，有公司决定违约责任范围，原则是合同双方权益相当。

12.对合同争议的处理方式

原则上，对合同争议的处理方式为协商解决，协商不成诉诸合同签订地仲裁机构或法院。

13.合同期限

合同期限根据客户方的招标要求设定，不宜太长（不太长期限对后期的售后服务、增补服务造成压力），五十套一下的业务合同期限设定在3个月以内，一百套以下的业务合同期限设定在6个月以内，较大的业务合同期限设定在一年以内。

五、签订合同

业务人员根据与客户达成的意项，草拟一份合同交由公司业务审核。经同意后，业务员将合同交客户签字盖章后带回。如果临时对草拟合同条款有所改动，应在第一时间与区域总经理及公司业务部联系，经批准同意后，方可签订合同。职业服合同必须由区域总经理及公司业务部联系，经批准同意后，方可签订合同。职业服合同必须由区域总经理签署，其它人不能签署，，除非区域总经理授权代签。业务员填写《职业服合同审批表》，经区域总经理签字批准，连同职业服合同原件一起交由职业服客户服务部负责公司合同审批程序的完成。

六、测量、投产下单

1.测量

合同正式签订并经公司财务部确认对方预付款到账后，按照事先与客户商量

好的日程、路线前往客户单位测量。要求客户安排协助人员、维持好现场秩序，分时段分部门测量。

鉴于测量工作对职业服业务的重要性，公司另制订了详尽的《测量及下单业务指导》。一般较小的单子由区域内的量体师测量，区域内无法独立完成的测量任务，向职业服客户服务部申请公司量体师傅前往测量。

2.投产下单

a．面料采购

职业服合同正式签订并经公司财务部确认对方预付款到账后，如面料属外购面料或无库存面料，业务员必须及时填写《面料采购表》，交由职业服客服部进入公司采购流程。

b．服装投产

测量完毕后，业务员必须亲自填写《投产单》。对客户有特殊要求的款式、工艺、辅料、配货要求等都必须在此单中明确注明，同时注明投产职业服的品牌、投产目的（职业服、增补、重做）。《职业服投产单》交由职业服客户服务部负责下单生产。下单严格按照公司制订的《职业服投单规定（试行）》，《测量及下单业务指导》执行。业务员要及时对所投单子进行跟单，时刻掌握过程。

七、产品交付（发货）

1、配货

配货时与客户事先进行沟通，了解客户的发货要求。要求服装按客户的部门或序号分箱包装，目的是最大化地增加客户发货的方便性。业务员在测量完毕后，必须将配货明细写好并交到职业服客服部。《配货明细表》包括：

箱号序号部门名字

1 XX A

N

2 XX B

3 XX C

N XX D

业务员必须根据实际情况填写《配货明细表》，进行合理配货。产品入库后，仓库根据《配货明细表》配货，西服用立体包装箱包装。业务员必须保留两份配货明细，一份自己留存，一份交给客户，方便与客户一起发货。

2.发货

在发货前，必须与客户协商发货计划。公司物流部门根据业务员提供的客户地址发货，业务员必须将准确无误的客户地址、电话、联系人提供给职业服客户服务部。职业服客服部会将发货时间及到货时间通知业务员，业务员必须及时与客户沟通，安排接货。货到时，业务员必须到场，选择场地，先帮助客户清点，整理货物，数量确认无误后，让客户经办人在送货单上签字确认。未经清点、整理的货物不允许直接发给客户。发货时，分时段分部门发货，使发货工作有条不紊。业务操作参照《职业服发货流程管理规定》。

3.回款

货物交付后，业务员必须按合同要求客户将剩余货款尽早打到公司账户。

八、售后服务

货物全部发放到位后，与客户约定时间集中返修，应由原量体师傅进行返修服务，详见《职业服售后服务流程管理规定》。

九、结清尾款、对账、开票

按照公司规定，所有货物款到开票。业务员填写《职业服团购申请表》、《发票（收据）申请表》，经区域总经理批准，交由职业服客服部负责开具发票(收据)。开票需要提供《发票（收据）申请单》和《职业服团购申请表》，两个申请表的金额是一致的。先开票后打款的开票申请必须由经办人在“本款项到账后及安全由本人负责”一栏处签名。《发票（收据）申请单》上需要填写的项目内容填写

必须完整，字迹模糊、提供的开票资料不齐全、客户名称不齐全、出票公司名称与实际发生业务公司名称不符，可能会造成退票，废票的风险；业务完毕，必须对该业务进行对账，除与客户进行对账外，还有及时与公司客服部进行对账，现货团购必须及时清帐。

十、奖励提成

a.专职职业服人员奖励提成

经职业服客户服务部确认合同执行完毕（货款两清），业务人员需提供《专职职业服人员奖励申请表》和《职业服团购申请表》。参照《职业服业务审核及奖励制度》，进行该笔业务的奖金总额的审核、考核、发放。

b.店厅人员

自营店厅团购奖励提成办法参照《自营团购业务审核及奖励办法》，需提供《自营店厅职业服经理申请表》，《自营团购申请表》。

c.时间规定

奖励提成的结算时间为每月25日前，需奖励提成人员必须在此日期前将所有申请表格交由公司客服部审批。

随着市场的不断变化，职业服业务也会遇到各种各样新的挑战和机遇，只有不断提高服务水平、提升产品品质、完善业务流程，才能在激励的市场竞争中站稳脚跟，取得更大成绩。希望所有职业服人员能以开放的心态学习业务流程，使业务流程能更好地服务职业服业务工作！