银行开门红,如何红

银行开门红，如何红

门红则全年红，目前银行间竞争已经进入到白热化，已经使我们不得不想尽一切办法，把开门红这个活动的业绩做到最大化......

传统营销的效应逐渐失效

不但我们的老客户，包括银行员工在内，对传统、老套的营销方式都已经没有感觉了。因为，以前做开门红的时候无非就是用礼品去吸引客户，或者存一万返多少的这种贴钱的方式去吸引客户。这种方式非常单一，而且效果在不断地进行递减，所以，在重点去营销老客户的同时，还要重点关注网点、整个支行和整个银行的存量客户。银行的高端客户不会在乎我们送礼品，需要靠自己真正地去维护。

做开门红的思路

1、年前的几天，应注重策划的是返乡务工人员的营销。

2、年后，应注重商户的营销。

3、存款要能营销得来，还要留得住。接下来就是要考虑如何把客户的钱留住。所以，做开门红第一就是思路。首先，要理清思路，不能乱做，更不能用很暴力的方式：送礼吧！他们送两桶油，我们送四桶油！不行，因为你打动不了客户。如果时点把控不好，送再多的礼品，效果都不会很明显，所以，我们应该记住开门红的痛点。

一、触动客户痛点

针对不同的客户群体，制定不同的客户策略，才能更好的营销。有些客户，送一两桶油不是他的需求，对他一点吸引力都没有。所以，需要我们增加一些新的营销方式，针对不同的客户群体制作营销策略。记住：中小客户靠活动方案去激活，而中高端客户要进行一对一精细化的跟进与维护。

二、做活动营销需要有方法,技巧和套路

我们要学的就是使用这些方法、技巧、套路以及如何真正地去激活客户，同时也要激活我们的员工，才能把整个开门红做得更好。

三、关注竞争对手

以前，大家没有竞争，靠一种方法或一种策略，我们就可以把开门红营销做下去。现在，竞争激烈，我们不但要关注自己，还要关注竞争对手。所以开门红营销是一个系统工程，不再是一个单项的策划。而且，光靠一种方法，失败的概率就会很高。我们要用不同的方式，双管齐下和多管齐下，最后才能真正把开门红营销做得更好。

关于客户的营销策略存量与高端客户的营销

我们有很多银行，在10月份就开始做开门红的营销了。告诉大家一点都不早。因为，10月份开始做的是存量客户。这些银行，将自己网点、支行里所有的存量客户、中高端客户全部梳理出来，进行维护。提前做好准备，开始邀约，做活动，做沙龙。而不是到了要让客户去转钱的时候，要让客户帮你提升业绩的时候，你就去打电话给客户，这样，客户对你的感知不好。这些银行，在前期就策划了一系列的中高端客户的活动、各种沙龙活动。有体验式的、有专项培训式的、有参与互动式的、把中高端客户全部汇集，活动的目的是与客户熟悉起来。在中国尤其是在我们本土的地方，尤其是对存量客户、高端客户，做营销的根本就是脸熟。熟悉了才有信任，有信任才会跟你成交。

小客户的营销

对上班的白领、外出务工的打工人员，包括商户进行营销的布局，要把握好每一个阶段的重点。例如：营销商户应该在年后。因为，商户年前都把钱压在货上面了。过完年之后，货都卖了，这个时候他就有钱了，所以年前注重的是公司白领的营销。

潜力客户的营销

什么叫潜力客户？潜力客户有很多，例如现在的80后、90后，他们逐渐成为主力客户。而80后90后客户的群体，需求点不是送的那些礼品。例如：一个小伙子拿着2万块年终奖，跑到我们网点去存钱，一看，这么多人排队，他可能会选择离开。这也是一种体验，所以我们要给他们的就是便利性。

关于员工

理财经理的客户信任感很重要。因为，只有在信任的基础上才会进行成交。有一个问题：你们支行、网点的理财经理有没有按照规范的步骤对整个支行的存量客户进行跟进和维护过？有没有跟客户经常见面，经常沟通过？如果没有，你的信任从哪里来，业绩从哪里来？如果存量客户不梳理、不维护、不提升，我可以很直白地告诉你，整个支行一半的业绩就没有了。因为，一个大客户带来的资金量和几个小客户带来的资金量是不同的。一个老太太存五千、一万。一个大客户就可以带来几十万上百万，可以顶的上多少小客户？如果你的大客户都不去维护，都不熟悉。你怎么去营销？所以，一定要扎扎实实的，真的要扎扎实实的去做这项工作。理财经理要想有业绩，必须先有过程，没有过程就没有结果。理财经理的指标我们给理财经理定的指标是4-20-30。4：一天必须面谈4个客户为开门红做准备。

20：一天打20个有效的电话。30：一天发30条有效的短信。你就照着这个做就可以了。

案例

前一段时间，我们在银行做了一个存量客户提升的试点。从系统里随机地筛选了200个客户，放到4家银行。大概只有1/3的客户是熟悉的，2/3的客户是陌生人。理财经理有些疑虑，他说这个资产怎么提升？我说不要紧，只要按照这个方式去做，最后，你看看一个月到底能提升多少客户资产。每天坚持按指标做，一个月后，平均一家支行客户的资产提升率是41%。我们将这两百名客户，每一个客户是否有所提升，都进行了一对一的筛选和比对。四家支行所有的客户，也就是这200名客户里到底有多少人有真正的资产提升呢？统计下来有140个客户的资产真的有提升，占比是72%。而且有些客户增长了几百万。我们剔除掉那些资产提升最高的客户，再做统计，也有百分之三十几的客户资产得到了提升。所以，这就告诉我们客户经理一个道理：客户维护这项工作真的要扎扎实实地去做，只要你认真的做了，就一定能够给我们的资产提升带来增量。