差异化经营——如何打造银行特色优势

差异化经营打造银行特色优势

文章来源：金融时报更新时间：2012-9-5 13:10:54

“零售看招行，同业看兴业，小微看民生”。近几年来，在股份制商业银行甚至整个银行圈内一直流传着这样一句话。这表明，经过多年的精耕细作，这三家银行已经在各自选定的领域，通过差异化经营，逐步形成竞争优势，在客户和同业中获得广泛认可，并成功塑造具有鲜明特色的品牌。

从刚刚披露完毕的上市银行半年报中，我们可以看出，受经济增速下滑、企业经营困难加大等因素影响，今年上半年我国商业银行利润增速同比普遍有所放缓，不良贷款余额和不良率也出现不同程度上升。但值得欣喜的是，以上述三家银行为代表的股份制商业银行，其着力打造的特色业务被认为是半年报中值得关注的亮点，不仅成为各家银行盈利增长的新来源，而且将在未来利率市场化以及银行战略转型过程中发挥出重要作用。

■ 招商银行：零售业务优势凸显

作为股份制商业银行中的“龙头老大”，招商银行一直以来致力于做“最佳零售银行”。在过去几年，多家商业银行提出“由批发业务向零售业务转型”的战略思路，而在实践中大力付诸行动并取得较佳成效的，非招行莫属。尽管在业务规模、网点数量上，还无法与工行等大型银行相比，但在对客户需求和价值的深度挖掘以及对客户群管理的提升方面，招行显然已经具备了较强的核心竞争能力。

零售银行的独特优势之一在于，可获得相比同业较低成本的负债，这在利率市场化不断加快的市场环境中，显然具有非同寻常的意义。这一点首先体现在银行存款规模的稳定增长上。

根据招行半年报，2012年上半年，其零售客户存款余额突破8000亿元，达8463.05亿元，占客户存款总额的35.93%。同时，其零售贷款规模也保持稳定增长，零售贷款余额5968.14亿元，占客户贷款总额的36.11%，较年初增加398.79亿元。根据央行公布的数据，招行零售存款余额及新增额均位居全国性中小型银行第一；零售贷款余额及新增额紧随四大银行居国内同业第五位。

此外，凭借在零售业务方面的专长，招行在当前抢夺高净值客户的竞争中，也具备一定的优势。截至期末，该行零售客户总数达5149万户，其中金葵花及以上客户数量达87.10万户，较年初增长11.21%；金葵花及以上客户存款总额为3992亿元，管理金葵花及以上客户总资产余额达16037亿元，比上年末增加1673亿元，增幅11.65%，占全行管理零售客户总资产余额的71.18%。

在不断壮大的零售客户和存贷款规模基础上，招行的财富管理业务一直保持领先地位。上半年，招行累计实现个人理财产品销售额14268亿元，实现零售财富管理手续费及佣金收入28.34亿元，同比增长36.05%，占零售手续费及佣金净收入的52.82%。同时，实现代理开放式基金销售达1763亿元，代理保险标准保费达243亿元，基金销量及存量均处于同业前列，保险代销规模及手续费收入均位居全国性中小型银行第一，紧随四大银行居国内同业第五位。

零售银行的另一大优势是，受经济波动影响较小，利润增长稳定。经过多年对零售业务的开拓，招行在这一领域已取得可观的回报，零售业务利润快速增长。今年上半年招行税前利润达94.39亿元，零售利润占比达32.13%，同比提升4.44个百分点。零售业务营业净收入已占营业净收入的40.51%，同比提高3.06个百分点。

■ 兴业银行：同业业务异军突起

“兴业银行的同业业务具备极强的创新能力和先发优势，能够有效应对信贷需求不足局面，并且市场定价的同业资产负债占比较高，受利率市场化冲击相对较小。”一位银河证券分析师如此评价。

凭借在资金业务方面的创新和先发优势，兴业银行在激烈的市场竞争中独辟蹊径，成为国内首家同业资产规模超过贷款的银行，同业资产占比达到39.62%。

根据半年报，截至6月末，兴业银行资产总额27804.51亿元，增幅15.43%。其中贷款较期初增加747.53亿元，增幅7.60%；买入返售金融资产较期初增加1931.86亿元，增幅36.66%。

同期，该行还加大同业负债吸收力度，在总负债同比增速15.57%的情况下，同业及其他金融机构存放款项增幅达31.01%，远超11.48%的客户存款增幅。申银万国研报显示，该行同业业务资产规模同比增长75.6%，比上年末增长33.5%，超过信贷规模同比增速，贡献收入达到44.4%。

在上半年央行两次非对称降息、利率市场化明显提升的情况下，兴业银行布局多年的差异化战略开始显现出优势，表现在对传统存贷款业务的依赖逐步降低，非信贷类资产规模收益稳步增长。

上半年，兴业银行净利润同比增长39.8%。中金公司研究报告认为，主要受益于其同业业务的拉动。上半年该行净利息收入同比大幅增长56%，同业业务对净利息收入的贡献由2011年上半年的7.4%迅速攀升至23.3%，为历史最高水平。依靠同业业务的推动，在二季度存贷利差环比缩窄6bp的情况下，该行净息差反而环比扩大15bp至2.79%。从收入结构上看，同业业务的量价齐升弥补了信贷利差的收窄对于息差的负面影响。

目前，兴业银行非存贷款业务已经率先完成利率市场化定价。有关专家指出，在利率市场化的进程中，兴业银行未来受息差缩窄的影响将远小于其他银行。差异化的战略布局使兴业银行未来能够更好地适应利率市场化改革带来的竞争。

■ 民生银行：做民企和小微企业的银行

在商业银行实施战略转型过程中，找准市场定位，打造核心优势，是转型能否成功的关键。民生银行作为国内首家实施事业部改革的商业银行，明确提出做“民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，主动应对经营环境和政策变化，以打造特色银行与效益银行为目标，目前已经形成清晰的业务格局。

截至报告期末，民生银行小微客户总数已达到64.13万户，位居各家商业银行之首。民企贷款客户达12477户，一般贷款余额5216.90亿元，分别比上年末增长9.9%和7.75%。对公业务板块中，民企一般贷款客户数、民企一般贷款余额占比分别达到84.22%和60.29%。此外，在其总量为14815户的一般贷款客户中，中小一般贷款客户为9078户。得益于中小客户较快增长，对公户均贷款余额由上年末的0.59亿元下降至0.58亿元，客户信贷集中度持续降低，

客户结构日趋优化。

正是由于业务结构和客户结构的优化调整以及差异化定价策略的实施，民生银行净息差与存贷利差在业内表现较为突出，上半年净息差进一步提升，达到3.14%，同比提高0.14个百分点，反映出其具有较强的定价能力。而净息差的提升以及生息资产规模扩大，增强了该行资产创利能力。半年报显示，该行上半年实现净利息收入378.71亿元，增幅28.18%；年化平均总资产收益率1.61%，同比增加0.2个百分点，在全国性上市银行中位居前列。

此外，由于民生银行转型起步较早，收入结构中非息收入占比已提高到25%以上。上半年，净非利息收入135.85亿元，增幅45.9%，远超净利息收入的增幅。

不断优化的收入结构和差异化的客户结构，加上事业部制改革所带来的制度优势，使得民生银行具有较强的自主定价能力和富有竞争力的经营模式，在利率市场化环境中已初步形成了独特的优势。