增值服务产品运营规划方案

A产品增值服务产品运营方案

目录

一、A产品目前产品现状分析 (2)

现状分析 (2)

优势分析 (3)

劣势分析 (3)

二、应对策略 (4)

1、延长产品的服务周期 (4)

2、提高服务定制率 (5)

3、相关衍生产品 (6)

三、搭建会员体系 (7)

会员获取 (7)

会员分类 (7)

会员互动 (8)

会员增值 (8)

会员反馈 (8)

总结 (8)

四、品牌宣传+公益+内容生产 (8)

运营简案 (9)

1、达人遴选池 (9)

2、给予更多的关注 (9)

3、给予他们更多的学习机会 (9)

4、鼓励他们写一些高质的文章与精华的回答 (9)

5、转化为平台签约达人 (9)

意义 (9)

一、A产品目前产品现状分析

现状分析

目前A产品疫苗业务作为公司主要业务收入来源。盈利模式为：通过定制宝宝疫苗接种提醒通知，收取x元/月的会员费，通过短信定制方式来实现。

根据2018年1月至5月份的短信定制数据看出，我们的定制业务开通与退订处于动态平衡的状态。在出生人口在每年相对稳定的情况下，人员的动态平衡说明A产品业务的受众群比较稳定。

优势分析

1、通过A产品疫苗服务我们积累了百万级别的用户数据库，为后期开展其他增值产品可以提供底层的大数据支撑。

2、A产品公众号经过前期运营，已有XX万的粉丝积累。这部分用户我们可以直接拿过来用，做直接的导流和转化。

3、成熟的线下渠道。业务团队对于学校、医院、接种门诊、疾控中心等办公网点有成熟的关系网，可以帮助新增值产品占据线下人员密集性区域的推广位置。

4、众多线下业务人员。健康城市线下众多业务团队人员，可以帮助新增值产品的线下推进，线上线下协同作战。

劣势分析

1、疫苗接种服务属于刚需低频的服务，宝宝密集疫苗接种期过后，用户会退订服务。根据下图数据分析可以看出，超过一周岁的宝宝占退订率的80%。

2、产品形式化单一，没有形成产品矩阵，不利于人员的留存。

3、产品客单价固定，河北省新生儿出生人数有天花板，仅靠提高转化率无法实现收益的复合增长。

二、应对策略

1、延长产品的服务周期

①延长服务的自身周期，通过产品服务周期的增长，增加用户的服务定制时长。比如扩展二类苗接种提醒服务。

②缩短用户的服务知晓时间

以X市2018年4月份定制短信儿童的情况和占比为例，我们可以看出，0--1个月定制服务的不足10%，超过三个月定制的占比30%。

数据可以看出，在产科医院的产品宣传力度不大，应加强产科医院的宣传力度。用户定制服务的时间越早，贡献的收益越多。

③增加增值服务，延长用户使用时长

比如每个孩子在成长阶段会出现不同的敏感期问题，比如口腔敏感期、语言敏感期、模仿敏感期等，作为增值服务，我们可以推送给家长一些关于宝宝自身的变化。通过提升服务品质，延长产品使用时长。

2、提高服务定制率

①提高重点门诊的短信覆盖率

下图为X市儿童数量排名前25的接种门诊，定制率是十分跳动不规律的曲线，说明在不同的接种门诊儿童定制率的差异很大，可以进行重点门诊的提升。

【意愿】给予接种门诊相应的奖励政策，推荐更多的人订阅短信，我们给予额外的奖励费用

【技巧】总结相应的推荐话术，提高门诊的推荐成功率

【宣传】做好接种率低门诊的物料铺设宣传工作

②老带新活动

利用好已经注册的老用户，通过邀请新用户返还红包的方式增加定制服务用户。

3、相关衍生产品

①内容类服务产品提供

提供短信接种通知的服务外，可以提供给用户关于早教、辅食、文娱等一些相关的学习知识或者专家讲座、线下体验课等，提供更高的会员服务级别。

②智能+健康产品推荐

推荐用户一些关于儿童的智能+健康的产品，通过公众号导流，销售一些这类比较新潮的产品，丰富我们的宝贝好物小店。

③疫苗相关的实体衍生品

比如宝宝疫苗帖、接种查验本等与疫苗接种强相关的产品。利用好我们现有接种门诊的关系去铺设相关自动售卖设备，进行疫苗周边产品服务的利润收割。

④流量入口

作为流量入口，可以催生各种各样的商务合作。比如线下门店引流：通过公众号提供能给用户各种各样的优惠券，在我们平台领取优惠券的用户可以享受相应的折扣。门店相应的给予我们一些其他资源或者宣传方面的支持。同样也可以给商誉比较好的网店、宝宝保险类等产品推荐链接。

三、搭建会员体系

A产品目标用户是高度清晰的，为0-3岁的宝宝家长。因此每个条线的产品应该是产品矩阵层面的丰富，而不是用户模型的变更。这时候，底层用户群的人员运营是贯穿各个条线的工作，而各个产品条线的新增更多的是内容或模式的探索。打造会员体系架构是整个产品条线的最核心也最底层的工作。

会员获取

线下推广：

1、接种门诊推广。每年新生儿接种疫苗，接种门诊会提醒宝宝家长关注A产品的公众号，并发展A产品的短信付费会员。

2、海报、广告牌推广。产品相关条线的线下门店/机构，放至宣传海报或展牌，引导用户关注。

3、线下活动推广。举办关于育儿、护理等宝宝家长关心的话题类讲座分享，或者疫苗宣传日、圣诞节等活动，对老用户进行深度维护，对新用户进行引导关注。

4、母婴、早教、文娱等大型门店合作互推。在非合作门店/机构宣传公众号，我们线上可以导流用户到门店。

5、生活中好友推荐。

线上推广：

1、自有媒体推广。自有公众号、服务号、微博、朋友圈等社交媒体获取用户。

2、与一些知名的、用户重合度高的大号合作推广，有高级育儿专家顾问在线上与宝贝家长互动，获取新用户。

会员分类

根据宝宝年龄段对会员进行分类分级，通过用户访问行为，进行大数据分析，精准向会员推送满足其所处阶段需求的产品信息，推送相应的互动活动，满足不同年龄段会员对服务的需求，做到预见性地满足，从而提高用户的付费意愿，提高客单价。

会员互动

定期维护会员关系，我们应该以线下门店及线上app、公众号为主要载体，以行业儿童专家为吸引点，与会员家庭展开互动。针对不同年龄段的宝宝，定制满足相应年龄段宝宝需求的主题活动，如0--12月宝宝辅食添加注意事项、1--2岁宝宝大运动启蒙等。并利用自媒体进行口碑传播，建立会员与内容、会员与平台、会员与会员的强关系，在互动关系中建立会员与公司的深度连接。

会员增值

通过与会员建立强关系，便于我们新增条线产品的推广与体验。通过更多产品的选择，会提高会员的消费频率及客单价，实现会员用户的增值。

会员反馈

每次安排的线下活动，我们提前准备好调查问卷，主动收集会员反馈，了解会员对产品与活动的感受与需求，挖掘会员的潜在需求，从而更好的持续为会员提供优质的服务与互动，为新增产品条线增加新灵感。

总结

增值产品的推进应该以内容性、服务性产品为主，既可以通过优质的内容与体验完成用户的积累聚集，又可以增加会员粘性。保证系统良性运转，而不会走上过度消费会员的模式。内容、服务类产品，重点是专业的内容来源或丰富的实践经验。我们不仅要有内容生产方的专家顾问，也要有日常的宝妈达人经验分享，维护社区热度。

四、品牌宣传+公益+内容生产

基于平台要培养一批宝妈达人。

目标：扶持自有平台会员，作为内容提供者与平台宣传者

定位：作为问答板块的经验达人，发文/解答宝妈问题

内容：我们可以针对用户平时的回答遴选出比较专长的方面，然后给予相应的指导帮助（考取相应的证书、推荐或赠送相应的书籍），帮助宝妈与平台一起成长。

运营简案

1、达人遴选池

通过自有媒体平台，如公众号征文、微信群观察、小程序留言区等内容发布平台筛选有经验的宝妈，引导宝妈为我们的贡献更多优质的内容，并给予一定的鼓励。

2、给予更多的关注

这些宝妈，我们在遴选后要添加私人好友，再有活动或福利的时候提前通知，让他们感受到自己作为核心用户的体验。做好与他们之间的强运营工作。

3、给予他们更多的学习机会

针对平时他们的问题我们要有专业的老师给予相应的解答，并提供一些相应方面的知识讲座，帮助他们获得更多的学习经验和学习渠道。

4、鼓励他们写一些高质的文章与精华的回答

通过与他们多沟通，让他们输出一些自己的学习收获或者日常经验，在运营端给予相应的推荐或点赞，让达人们收获更多的价值认同感。

5、转化为平台签约达人

作为全职妈妈，照顾宝宝与工作成为了难抉择的两项，签约成为我们的达人，我们可以提供给宝妈一个时间与地点都自由工作的平台。

意义

从运营本身而言，不仅可以打造自己的内容圈子生产者，还可以维护社区热度及氛围。

从公益层面而言，我们不仅可以给宝妈们提供专业的培训，专业的指导，也可以给予宝妈职业上的帮助，帮助她们考取育儿专业的证书，让她们与平台一起成长。从而帮助宝妈过

渡到工作，在宝宝上学之前，完成职业的顺利过度。

从公司品牌而言，我们可以打造自身的品牌形象，体现自身的品牌及公益价值，树立品牌正能量。