营销经验交流发言稿

营销经验交流发言稿

【篇一：在营销工作经验交流会上的讲话】

在经营工作经验交流会上的讲话

崂山分公司尹吉福

（2006年11月21日）

各位领导、各位同仁：

大家上午好！

下面我把崂山分公司的工作情况向大家作汇报交流。

一、贯彻市公司会议精神情况：

十一月七日市公司“坚定信心持续创新确保全面完成全年各项目标

任务”电视电话会议结束后，崂山分公司便立即召开总经理办公会，

就电视电话会议精神及下一步落实工作进行学习、研究，并于十一

月九日，召开了由公司全体员工和代维代办公司负责人参加的“坚定

信心努力拼搏大干六十天”动员大会。会上，首先对市公司电视电

话会议的内容和精神进行了详尽传达；其次，宣布开展“坚定信心努

力拼搏大干六十天”劳动竞赛活动，公布了具体的竞赛实施方案和挑

战性目标计划，全面启动了崂山网通11和12月份的劳动竞赛活动；并对贯彻和实现好市公司会议精神及劳动竞赛目标，提出了几点要求：一是要求全体员工提高认识、坚定信心，把思想统一到企业的

发展上来，以企业主人翁的姿态，积极克服困难，为企业的发展创

造性的做好各项工作；二是要求大家要直面竞争、勇于创新，把力

量凝聚到市场开拓和业务发展上来，为中国网通的做大做强和顺利

转型做出自己应有的贡献；三是要求全体员工把“和谐”的理念融入

企业工作的方方面面，为企业的健康、持续

发展，营造良好的内外环境。

会后，公司领导班子和各职能部室分别进行了调研走访、召开营业

部工作会议,并重新分解和下达了发展计划，调整了考核重点。市场

营销部门还利用周末时间进行了两次业务培训和动员。

现在，公司内干部、职工思想统一、斗志昂扬，为实现圆满完成全

年收入指标以及明年工作的开门红铆足了劲。

二、06年经营发展工作经验介绍

今年以来，崂山分公司在市公司的正确领导和各兄弟单位的大力协

助下，抢抓机遇、锐意进取，在市场竞争日趋激烈的形势下，各项

建设扎实开展，改革发展逐步深入，企业效益与核心竞争力不断提

升。截止06年10月，我公司实现业务收入1.794亿元，完成年计

划的82.55%；预计全年实现业务收入2.14亿元，增幅5％，完成计划的98.6％。

（一）突出差异服务，树立品牌优势，重点客户市场主导地位不断

巩固。

纷繁激烈的通信市场竞争，归根结底是对于客户的竞争，尤其是那

些业务需求大、贡献率高的重点客户。崂山分公司地处城乡结合部，地缘特殊、商业活跃，历来是各通信运营商的必争之地。面对今年

中国电信的“破坏年”，我们沉着应对，主要通过业务捆绑、赠送新

业务、提升业务档次等形式而不是一味的降价来稳固重点客户，重

点客户无一流失，收入稳中有升，1-10月份完成重客收入1729万元,完成计划(1940万元)的89.1%，超平均进度5.8%。

（二）坚持效益至上，量质并重，业务发展较为健康平稳。

针对日趋严峻的市场竞争形势，我们坚持有效益发展的观念，以加

大市场细分的力度为切入点，以信息化建设为着力点，强化“可持续

发展意识”，以重点业务的发展带动和促进传统业务的发展，努力提

高各项业务市场占有和arpu值。

第一，宽带业务实现较快发展，进一步了确立业务市场的主导地位。一是继续加快宽带接入业务的发展速度。2006年1-10月新增1.03

万户，总量达到4.25万户，10月份收入达到340余万元，占总收入的近20.6%。在用户量增大的同时，我们在营销工作中更加注重发

展高资费的宽带用户，杜绝弄虚作假的行为，宽带arpu值一直保持

在82元左右。

二是加快信息化建设，提高宽带增值业务的市场占有。通过争取政

府及相关部门的政策支持，在做好农村信息化建设的基础上，结合

崂山分公司服务区域内中小商务客户较多的特点，重点发展中小企

业信息化。我们还充分发挥代理商的营销网络和社会优势，实施“借

力战略”，加大渠道的拓展力度，宽带增值业务得到了较好的预热。

预计到年底前将建成32个信息站，覆盖率达到30％，建成10个村

级网站，建成10个信息村；idc业务的月收入突破2万元。

第二，不断优化小灵通业务的用户结构，实现有效益的发展。一是

认真抓好小灵通网络的优化工作。今年以来，我们进一步加大了对

小灵通网络的维护工作力度，努力提高覆盖质量和通话质量为业务

的发展提供了支撑。二是强化质量意识，不盲目追求数量的增长，

有效扼制用户离网的速度。三是充分结合短信、悦铃、灵通秘

书、关爱精灵等增值业务的推出，利用各项优惠政策，向客户推介“捆绑式”业务，10月份灵通增值业务收入占小灵通总收入的

19.72%。

第三，商务客户的管理与策反方面，我们进一步加大管理力度，积

极实施差异化服务，将月通信费用在200元以上的客户全部纳入商

务客户服务与考核的范围，同时，与政府的招商局与工商局等部门

密切联系，及时获取新入驻商务客户的资料，在第一时间内与潜在

客户接洽，提供一揽子通信服务，在稳固既有的客户同时，发展了

新客户。截止10月份，商务客户（按合同号统计）保持在1.6万户，与05年12月份的总量持平，月均收入约300万元（不含3000元

以上重点客户月170余万元收入），收入较05年底增长0.3%。（三）内外结合，多措并举，企业经营环境进一步优化。环境对于

一个人的影响是深远的，对一个企业而言也是如此。有怎样的经营

环境，就会产生怎样经营效应。今年以来，我们从内部工作入手，

加强对经营环境的改善工作，以内部经营环境的提升来影响外部经

营环境，真正产生“由外而内，由内及外”的效应，从而为企业的经

营发展营造健康、和谐局面。

第一，网络资源不断优化，通信能力显著增强。

第二，“平安网通”建设，扎实有效开展。

一是加大培训力度，提高全员的安全生产意识。先后举办交通、消

防安全知识讲座3次，参训人员300余人次，并组织了消防知识答

卷活动，有152名员工参加了答题，及格率达到100%。二是认真落实安全生产责任制度。先后与三个部室、五个业务室、七个营业部、八个代维代办公司签订了《安全生产责任书》、《通信消防安全

责任书》。三是强化安全生产管理，狠抓安全措施的落实。重点抓

好通信机房和营业场所的防火、防盗、防破坏和安全隐患整改工作。并加大了安全监督检查频次和力度对一时难以整改的制定严密的防

范措施，确保不出问题。四是加强了车辆的管理工作。制订了《车

辆管理办法》、《机动车驾驶员管理办法》，使车辆的管理有章可循；从建立每周例会制度入手，推行内部准驾制度，对驾驶员实行

双重管理，并加强了车辆的停放管理。从而为企业的经营提供了安

全保障。

第三，服务工作成效明显。

一是加强了服务工作的基础管理。公司服务督查工作领导小组以每

周召开例会的方式对日常的服务工作进行检查、督导，为服务工作

的开展奠定了组织基础。同时，还先后修订下发了《崂山分公司服

务管理督查工作制度》、《崂山分公司服务质量检查暨奖罚标准》

等制度，使服务工作有据可依、便于操作。二是从日常培训工作入手，切实抓好 10060话务人员的业务培训及职业道德教育，进一步

提高了话务员业务知识的熟练程度，利用缩短通话时长来提高接通率。并以建立内部考核制度为辅，细化考核，奖罚分明，实现了工

资的合理分配，充分调动了员工的工作积极性。10060热线的接通

率由年初的60%达到现在的98%以上，应答及时率也保持在96%以上，两项指标在各市区分公司中名列前茅，万户投诉率也不断降低。三是加强了规范化营业建设。通过形式多样的班组文化建设，增强

了员工队伍的凝聚力、向心力，营业窗口焕然一新，窗口服务明显

改善。

第四，努力建设合谐企业，精神文明建设成效斐然。

【篇二：银行客户经理营销经验心得交流发言稿】

银行客户经理营销经验心得交流发言稿

作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”：所谓“诚”，就是要讲诚信；所谓“勤”，就是要勤谈，

勤跑；所谓“细”，就是要细致入微；所谓“新”，就是要创新服务方式。所谓“诚”，就是要讲诚信. 诚信是维系现代市场经济的基石，

是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行

一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取

客户的一份诚心。 xx年x月，在一次朋友的婚宴上，我与xx化工

厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营

红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们xx开户肯定能带来一系列可观的效益。”

第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家

知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对

开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在xx银行开户，对

xx知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此

失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对xx不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。

就这样，从3月到6月，每隔10多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍xx业务，拉拉家常，渐渐地成为了这家企业财务科

的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司

的营销员。一次，在“串门”的是偶，我物业间听说财务科长这两天

正在为一笔拖欠贷款的回收而发愁，这是一笔100万元的原料款，

欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3个月，企业的流动资金已

出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的

请求。

在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南

大港，借助多方关系，终于使这笔款项已现金方式收回。在收到款

项的按一天，这位财务科长高兴的说了两个想不到：真的想不到你

有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真的想

不到你作为一个局外人竟然能像朋友一样如此真诚热情地给予企业

这么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到，这家企业主

动将基本结算户挪到分理处，成立分理处的“铁户”，目前日均存款

额100万元，月均结算量达到300万元。

所谓勤，就是要勤谈、勤跑

只有与客户进行金长兴的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户

的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中

抢占先机。今年1月，我从朋友处了解到小白羊村有几个皮货加工

个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达

成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家攒胡宣传我行的汇通业务，终于使他

们认识到这一结算方式的优势，最后成功使他们拓展了市场积累的

经验。

所谓细，就是要细致入微

工作从细微处入手，在作出影响前对客户有充分的了解，要知道自

己的客户看中的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同

事要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的

新商机。

所谓新，就是要创新服务方式。

营销不能停留在传统的习惯思想和做法上，要将新的影响理念和服

务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在今年过节迁建省行组织的金融套餐推介营销中，我要求分理处的

员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点

相结合，与产品的特点相结合，与分理处的特点相结合，

改变了过去的粗放式的宣传营销模式，创造了一种以理财方式进行

宣传营销的新思路。

一年来，在我们的努力下，分理处存款有往年的年均增长400万发展到当年新增15

00万，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遗憾，一年来连续忙碌的营销使我护士了自身综合业务素质的提高，在今后日益激烈的现代商业银行竞争中，需要的是综合业务素质过硬的复合型人才，如果不能紧跟时代的步伐，加倍努力的提高自己，最终面临的只能是淘汰，然而，只要我卧薪尝胆，奋发向上，将会迎来一个新的起飞平台。

【篇三：邮政营销经验交流材料】

提高认识,真抓实干,加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元，占71；全局共发展企业金卡10种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69。通过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结协作、营销能力强的营销团队—营销中心，营销体系建设初见成效，在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的营销体系。一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体系建设创造良好氛围和环境。长期以来，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展，特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，一些用户群体为特定的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的原则，职工压力较大。8月份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将原先的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个参照，营销任务完

成与否，对职工工资没有影响。这样做的好处，一是将职工在长期

以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及由此产生的对企业发

展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释放，并转换为主动

为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一

个良好的氛围和环境。二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建

设专业营销队伍。专业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三点：一是营销人员鱼

龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的人员充数，影响整

体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定

位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜州局主

要基于以下认识：一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规

模专业营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合

企业发展和业务发展的路子；二是对专业营销人员基本待遇，特别

在初期要建立在比一般职工高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜州局主要采取作法如下：一

是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外的原则，从本局职工（含聘用工）内部挑选了四名热爱营销事业、营销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理,一名专业营销经理，并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为

管理，制定了《营销中心职责》、《营销经理职责》、《营销中心

主任职责》等管理办法，特别是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任都必须参加营销中心晨会，并逐个检

查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按

照规范要求，如“三统一”、“四必访”要求，让她们有归属感，增强

凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，

并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。在营销项目的确

定上，瓜州局按照业务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了营销积分标准。营销中心成立之初，营销人

员的营销方式，主要以亲情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑

业务”形式，长期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。