国际贸易实务的理论概述与贸易术语分析

国际贸易实务的理论概述与贸易术语分析

摘要：随着世界经济的全球化发展和国际经济金融市场的不断完善，

国际贸易的发展日新月异、突飞猛进。充满竞争的国际环境给我国进出口企业提供良好的发展机遇和强烈的挑战。对国际贸易实务理论的认知和掌握对企业能否良好地运用各种规则和各类贸易术语规避风险、获得利润起着至关重要的作用。在我国的对外贸易市场上，企业较多地使用FOB和CIF术语，然而一些企业对这两个术语并没有清晰的认知。本文首先对国际贸易实务理论进行概述和简要分析，对当今国际贸易的发展趋势有了整体的认知，并且对FOB和CIF贸易术语进行了对比分析，从而指出进出口企业应合理进行贸易术语的选择。

关键词：国际贸易；理论概述；贸易术语

一、国际贸易实务理论概述

国际贸易实务涉及国际贸易理论与政策、国际贸易法律与惯例、国际金融、国际运输与保险等领域的基本原理与基本知识的运用。随着我国社会主义市场经济的完善与发展，我国的涉外经济与贸易活动更加活跃，因此掌握国际贸易理论对于我国对外贸易的发展至关重要，从而在国际大环境中不断成长壮大。

（一）国际贸易实务特点

国际贸易具有线长、面广、环节多、难度大、变化快的特点。

1、国际货物买卖既然是国与国之间的商品交换，势必涉及两个不同国家或地区在法律体系和具体规则等方面可能存在的差异和冲突，受到有关国家对外贸易政策、措施以及外汇管制等方面的制约。

2、国际货物买卖的交易数量和金额通常都比较大，从磋商订立合同开始，一直到履行合同，间隔时间一般较长，需要长途运输甚至多种运输方式，交易过程中承担的风险比较大。

3、国际货物买卖还会受到交易双方所在国家的政治、经济以及其他客观条件的影响，具有更多的不稳定性。

4、国际货物买卖除交易双方外，往往还需要得到国内外的运输、保险、海关、检验与检疫和银行等部门的协作、配合，并接受其监督与管理，关系错综复杂。

（二）国际货物买卖合同的基本内容

1、合同的标的。主要包括货物的名称、质量、数量和包装。

2、货物的价格。通常包括货物的单位价格和总价，或如何确定价格的方法；有时还规定有关价格调整的条款。

3、卖方的义务。主要是于何时、何地以何种方式交付货物，以教育货

物有关的单据和转移货物的所有权。

4、买方的义务。主要是于何时何地以何种方式支付货物价款和收取货物。

5、争议的预防与处理。主要包括商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等事项的规定。

（三）国际贸易的基本业务程序

第一，出口贸易部分：

1、出口交易前的准备工作，主要包括对国际市场调查研究、指定商品经营方案、落实货源或制定出口商品生产或收购计划、进行广告宣传、选定客户并与之建立关系。

2、出口交易磋商和合同订立。磋商的内容主要是买卖货物的各种交易条件，一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。达成交易、订立合同的基本程序是一方向另一方发盘和另一方对该发盘作出接受。国际货物买卖合同于对发盘的接受生效时即告订立。

3、出口合同的履行，主要包括有以下几项：准备货物、落实信用证、安排装运、制单结汇等。

第二，进口贸易部分：

1、进口交易前的准备工作。首先要对供应国主要生产商的供应情况、价格水平根据商品的不同规格、技术条件进行分析比较以选择合适的市场采购。其次是要充分了解客户的信贷能力、经营能力和经营作风以便选择正确的供货对象，减少不必要的中间环节，降低进口成本，节约外汇支出。

2、进口交易磋商和合同订立。与出口贸易基本相同，但要做好比价工作以便争取谈判中的有利条件。最后还需签署一份有一定格式的书面合约，如购货合同或购货确认书。

3、进口合同的履行。按照合同订立的交易方式，其履行程序一般包括向银行申请开立信用证、租船订舱或订立运输合同、通知装货日期、接运货物、办理保险、付款赎单、进口报关、接卸货物、进口报检、拨交等环节。

第三，索赔与理赔。

订立合同之后，一方不履行或履行中有违反合同规定的情况使对方蒙受损失，受损害方有权按合同规定向违约方提出索赔。若双方看法不一，就会引起争议，即产生索赔与理赔以及处理争议的问题。

（四）国际贸易实务的发展趋势

国际贸易实务的发展趋势，实际上就是把国际贸易实务的未来，与其现在或过去进行比较得出的未来的特点。从目前情况看，国际贸易实务的未来发展变化具有以下几大趋势。

1、跨国公司作为国际贸易主要承担有的地位将进一步加强。据联合国贸发会秘书处的统计，目前全世界大约有4 万家跨国公司的母公司和25 万余家设在世界各地的子公司，由跨国公司带动的国际贸易，已成为世界贸易的重要组成部分。据统计，目前世界的商品和服务贸易中，大约有1/3 是在跨国公司内部进行的（即公司内的贸易），不同跨国公司之间进行的贸易占世界贸易额的另外1/3。两者相加，仅在跨国公司之间和跨国公司内部进

行的国际贸易就占了国际贸易总量的2/3。

2、初级产品在国际贸易中的地位将继续下降，高新技术产品和“绿色”环保产品在国际贸易中的地位将进一步上升。随着工业化在全球的普及，信息转移越来越成为生产能力转移的主要手段，从而使生产能力转移的成本越来越低。生产能力转移代替货物贸易的趋势将进一步加强。具体表现就是目前全球对信息产品需求的增长和生产区位大规模向发展中国家转移。由此引发的全球科技产业化浪潮日益高涨，高新技术产品的出口增长势头格外强劲，出口力度已领先于历来唱“主角”的化工、汽车、纺织、服装等主要出口产品，成为推动制成品贸易乃至世界贸易增长的重要因素。目前，人类已逐步认识到人与环境协调发展的重要性，可持续发展的观念日益受到人们的重视，绿色产品思想已经得到广泛的认同，人类社会正在逐步进入生产文明社会阶段。随着世人环保意识的不断加强，世界市场上的“绿色”产品盛行。

3、国际贸易的“无纸化操作”将迅速发展。国际贸易的“无纸化操作”，也被称为“无纸贸易”或“电子贸易”。从80 年代开始，无纸化操作从国内走向国际，在国际贸易中，使用此方式进行磋商交易、订立合同、传递单据的交易不断增多。联合国贸易法委员会从1991 年开始。着手进行电子商务领域的立法工作。经过5 年的努力，终于在1996 年6 月14 日的第29 届年会上，制定通过了《电子商务示范法》，允许贸易双方通过电子手段传递信息，签订买卖合同和进行货物所有权的转让，从而为实现国际贸易的“无纸化操作”提供了法律保障、这必将有利于推动国际贸易无纸化改革的进程，对国际贸易未来的交易方式产生不可估量的深远影响。

4、国际贸易的法制化进程将会加快，国际贸易将在相互协调、相互监督、更加有序的基础上进行。1995 年开始，世界贸易组织正式成立并运转，取代了1947 年成立的关贸总协定，成为世界多边贸易体制的法律和组织基础。世界贸易组织的建立表明国际经贸组织日趋健全，为加强和改善多边贸易体制提供新的机制和动力。同时，各种具有国际约束力的法规相继制定和通过。这些法规的制定与颁布，必将对全球工业、商业、政府等组织改善环境管理行为具有推动作用，对国际贸易活动产生深远的影响。

5、国际贸易与国际金融的结合程度将进一步加强。首先，为了在竞争日趋激烈的国际市场上争得一席之地，世界各国普遍实行了奖出限人的外贸政策，采取各种手段扩大本国商品的出口。在这些手段中，外贸融资是一种重要的手段。其次，为了减少货款结算的风险，加快结算的速度，以商业信用为特征的汇付、托收方式的使用相对减少，以银行信用为特征的信用证、银行保函方式的使用日益增加。银行对国际贸易的参与程度不断加深。

二、国际贸易术语分析——以FOB和CIF的运用为例

现阶段，我国对外出口业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB和CIF这两种。在竞争激烈、风云变幻的国际贸易市场中，买卖双方更具交易的具体情况、慎重选择适当的贸易术语对于防范企业出口风险，提高经济效益有着至关重要的作用。但在进出口业务中，许多企业缺乏对FOB和CIF两种术语的正确认识，导致存在一定误解，甚至造成意外的损失。

（一）FOB和CIF术语的含义

1、FOB术语的含义

FOB(Free On Board)是指船上交货。买卖双方各自的义务包括：卖方在合同规定的时间内，在规定的装运港将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方，并且负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险，提供相应票据。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。买方按合同规定支付价款，负责租船订舱、支付运费、办理保险，并将船名、船期及时通知卖方，并且负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。

2、CIF术语的含义

CIF(Cost Insurance and Freight)是指成本、保险费、运费。买卖双方各自的义务包括：卖方在合同规定的时间内，在规定的装运港将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方，租船订舱支付运费，办理保险，支付保险费，并且负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险，提供相应票据。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。买方按合同规定支付价款，并且负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。

（二）FOB与CIF在实际业务中的选择

1、FOB贸易术语在出口业务中的应用

近年来，我国出口合同中以FOB贸易术语成交的比例越来越大。因为国际市场尤其是来中国采购的市场基本为买方市场，买方为自方利益多要求卖方以FOB报价。FOB条件对买方的好处很多，比如买方买保险，对险种的选择、费率、索赔等方面都有主动权；买方指定运输，可以获得控制运输成本、获得批量运费优惠、要求运费赊账、批量进口清关等便利；FOB价格可以让买方直观地评价各国的成本。例如，国际燃油价格、各国货币价格和海湾地区战争风险的不稳定性，造成船公司的远洋运费报价随行就市，不利于卖方核算运费成本。很多外贸公司为规避运价风险，出口主动选择做FOB，以避免订舱以后运费及其附加费用上涨的风险。

另外，由于FOB价主要是成本价，为了在国际市场上争取更多的客户，我国出口商非常乐意以FOB贸易术语签订出口合同，吸引更多的客户。很多外贸企业，尤其是中小外贸企业缺乏必要的知识和经验，认为出口方承担的义务较少，手续简明，便于对外报价，买方自行办理保险业务和处理索赔事宜，卖方只要及时通知买方装船订舱，让买方及时办理保险业务即可。卖方认为FOB术语可以减轻自己的负担，不用自己租船订舱，不用自己联系保险公司为出口货物投保，简单便利。

自上世纪90年代我国对外开放航运市场以来，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口，境外货运代理也蜂拥而入，境外货代的活跃为国外买家指定船公司提供了条件。

从表面上看，出口企业在该术语下既无须办理货物运输、保险等事宜，又不用承担与之相关的费用，因此能够更好应对国际贸易专业人才匮乏的现实。这无疑有利于减轻企业负担，降低商品价格，增加交易机会。但是如果对FOB价格术语的认识仅停留在表面，缺少对其本质的深刻理解和全面的风险意识，出口企业有可能陷入海运费及相关费用纠纷并造成损失。因此，有必要就出口合同采用FOB术语成交时的风险问题以及相应的防范

措施进行确认。

2、出口合同中使用FOB贸易术语的弊端

随着FOB术语在我国出口合同中的大量运用，很多问题也不断暴露出来，给对外贸易的企业带来一定风险。

（1）保险范围的缺失问题

FOB条件下，货物的风险划分以装运港船舷为界，卖方需负责货物越过船舷以前的全部风险，货物在由仓库至码头的运输过程中，在集装箱堆场或码头的仓储环节所发生的损失将全部由卖方负担。

国际货运保险同其他保险一样，被保险人必须对保险标的具有保险利益。这个保险利益，在国际货运中，体现在对保险标的所有权和所承担的风险责任上。以FOB方式达成的交易，货物在越过船舷后风险由买方承担，货物发生损失，买方的利益受到损失，买方具有保险利益。由买方作为被保险人向保险公司投保，保险合同只在货物越过船舷后才生效。

（2）国外买家指定货运代理带来的风险

FOB贸易术语下买方要办理运输事宜，但从目前FOB的实际使用情况看，买方指定船公司的少，绝大部分是指定境外货运代理。国外买家要求采用FOB术语的，一般都与其指定船公司或货运代理有着良好甚至特殊的关系。他们不仅可以担保提货，有时还能指示船公司或者货运代理提出无理要求，拖延出具提单或出具不合格提单，或者搞无单放货，使我国出口企业货、款两空。这样，即使在信用证条件下，我国出口商也难以保证安全结汇。

（3）大量使用FOB术语，还会增加我国出口企业的各种隐性支出

FOB术语下，卖方负责支付货物越过船舷前的一切费用。很多船公司或者货代看中这点，往往以便宜的价格招揽国外客户指定其作为FOB项下买方指定代理，随后再对我国外贸企业大幅度提高装船前的一系列船杂费用，甚至巧立费用名目，来转嫁其费用损失或者捞取超额利润。

（4）船货衔接的问题

FOB价格条件下当卖方必须在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，往往产生船货衔接不好的问题。比如买方因各种情况导致船期延迟，船名变更，或船公司舱位紧张，订不到舱。这样会使卖方增加仓储等费用的支出，或因此而使卖方迟收货款造成利息损失。卖方如果备货时间仓促，或船公司在装运港的航次少，无法将货物在指定日期装上指定的船只，则卖方就要承担由此造成的空航费或滞期费。更糟的是，在舱位紧张时，指定船公司发现到付运价偏低而又不是大客户时，往往不予及时安排舱位。如果货已备好而国外买家不同意延期，我方就要面临巨大风险。另外，在FOB术语下，即使卖方已将货物备妥，买方如由于行情变化不想履约，也可能以订不到合适的船为借口拖延，导致卖方不能在规定的装运期内将货物装船。而卖方除了有货物贬值和不能及时卖出的损失外，还要增加装运港的仓储费损失，而鲜活和季节性商品损失就更为惨重。

总之，在我国出口业务中，采用FOB术语，面临着保险范围、运输、制单、船货衔接等许多风险和弊端，有可能给企业造成不必要的损失，应该谨慎选择。

3、CIF贸易术语在出口业务中的优势

在我国的对外出口贸易中因为由我方自己办理运输和保险，从而拥有

更大的自主权和控制权，和FOB相比在出口中采用CIF贸易术语具有很大的优势。

（1）船货衔接方便

远洋运输由于距离远，受自然条件（如台风、海啸等）的影响大，往返时间长有的要两个月以上才能往返一次。单一船舶公司从中国港口启运的某条远洋航线的货船不多，有的甚至每月只有一个航班。采用CIF术语有效地解决了船货衔接问题，因为卖方可以根据自己的备货进度安排装运，这一点明显是有利于卖方的。而且卖方通过对装船通关等作业流程了解和控制，可以避免不必要的出运事故的发生。同时由于可供选择的运输公司比较多，当一家船公司无法安排舱位出运时可以立即找到另外的船公司运输。所以船货衔接的风险要小得多并且还可节省码头的仓储费用，缩短收汇时间。

（2）掌握货物的实际控制权

选择CIF术语出口时，卖方一般都会找自己熟悉的、资信好的著名船公司装运货物。对我国的出口贸易来说由于是我方自己办理货物运输，对我国的船运公司和货代的资信比较了解，可以有效地规避运输中的风险，从而无单放货的可能性也比较小，即使出现单证不符、买方不付款赎单的情况也不会落到款货两空的境地。另外对于因承运人或货运代理的责任造成的风险追索起来也比较方便。

（3）提高贸易的灵活性

随着我国加入WTO，彻底打破外贸垄断体制，实现国内国外贸易一体化后，会有越来越多的企业从事出口贸易，相互间的外销价格竞争将会更加白热化。当货价起伏较大时，谁控制了运输便对谁较为有利。当货价大涨时，CIF条件下的卖方为了避免在价格高峰从厂商购进货物可以尽量拖延装货交单的时间；相反，遇到货价跌落，CIF条件下的卖方则可以用较低的价格由供货商那里购进货物，赶紧租船付运。其次卖方一旦买进或准备好货物就可以及时安排装运以免占用资金。

（4）更好地防范运输风险

在当今的出口贸易中，降低运保费已越来越受到出口企业的重视，运保费的高低也成了影响我方对外成交较为重要的因素之一。在CIF术语下，由于是卖方自己负责办理保险，一方面可以根据自己的装运进度统筹安排备货、装运及时为货物投保，保证作业流程上的相互衔接；另一方面，当运输过程中出现货物运输风险时，由于卖方在买方付款之前掌握着保险单据，从而方便向承运人或者保险公司索赔。

4、总结

在国际贸易中，我国企业应合理运用贸易术语，合理选择FOB和CIF，规避风险。在我国实际业务中，一般出口使用CIF，进口使用FOB。因为这种选择，无论出口或进口，可以通过自行租船和办理保险，主动掌握运费和保险费的支出，还能为国家出口时增收外汇或进口时减少外汇的支付，还有利我方船货衔接，按时完成进出口任务，尽量控制FOB成交的数量，提高CIF的使用量，也有利于促进我国远洋运输事业和保险事业的发展。但在实际交易中，也应具体问题具体分析，做出恰当的选择。

三、贸易术语的合理选择

在国际贸易实务中，贸易术语的选择和御用至关重要，影响着进出口企业所面临的风险以及获利情况。针对《国际贸易术语解释通则》中的不同贸易术语，如何选择适合自己的贸易术语是进出口商需要研究和学习的内容。我们可以从以下思路考虑选择:

1、适合水上运输的贸易术语的选择

（1）如卖方愿意在装运港船边交货或者获得所要支付的货物时，应考虑使用FAS。（2）如卖方愿意在装运港船上交货或者获得所要支付的货物时，应考虑使用FOB。（3）如卖方除承担FOB所必须履行的义务外，还愿意承担费用提供到指定目的港的运输合同时，应考虑使用CFR。（4）如卖方除承担CFR所必须履行的义务外，还愿意承担到指定目的港的最低保险时，应考虑使用CIF。

2.适合任意运输方式的贸易术语的选择

（1）如卖方仅想使其责任限于在其所在地或另一指定地点将货物置于买方处置之下，而不承担任何其他义务包括不承担出口清关手续时，可以考虑EXW。（2）如卖方愿意自己办理出口清关，且在承运人指定地点将货物交付于买方的处置之下时，应考虑使用FCA。（3）如卖方除承担FCA所必须履行的义务外，还愿意签订到目的地的运输合同时，可以考虑选择CPT。（4）如卖方除承担CPT所必须履行的义务外，还愿意承担到目的地的最低保险时，可以考虑选择CIP。（5）如卖方欲在目的地指定地点交货，且愿意承担货物运送到该地点的费用（卸货费除外）和风险时，可考虑选择DAP。（6）如卖方除承担DAP所必须履行的义务外，还愿意承担货物运送到该地点从运输工具上卸货产生的费用时，可以考虑选择DAT。（7）如卖方除承担DAP所必须履行的义务外，还愿意承担货物的进口报关和有关关税时，可以考虑DDP。

总之，进出口商要根据自己的实际交易情况，具体分析每种术语的各项费用、所承担的义务以及面临的风险，从而做出合理、正确的选择，赢得更多的盈利空间和发展成长的空间。

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