雅芳促销策划案例
雅芳促销策划书
背景分析:
浙江杭州下沙高教园区是目前浙江省最大规模的高教园区。下沙高教园区规
划面积10.91平方公里，总投资86亿元人民币，总建筑面积480万平方米，计划安排15所高校，在校大学生16万人。到今年9月新生报到，学生规模将达到12万左右，估计女生比例为5
万人左右。预计到完成高教区计划之时，女生人数将达到8万人左右。
爱美是人之天性。爱美之心人皆有之。女人，特别是在20几岁的花样年华中，对美的认识就
在不停的升华。化妆品在面对激烈的市场竞争下，为了占据有利的地位，不但要争强自身的品牌影
响力，还要取得足够大的销售业绩。雅芳（Avon），作为始终引领世界最新潮流的国际美容巨
子，全美500家最有实力的企业之一，
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康
食品等，是一家属于女性的公司，其目标是“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产
品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司”。雅芳
的成功是毋庸质疑的，它在中年女性中也有很大的市场，然而年轻女性却很少购买雅芳系列的产
品。因此，在拥有8万多女大学生下沙高教园区，雅芳有必要进一步提升在女大学生中的品牌影
响力，拓展年轻人的市场，就必须考虑这群女性消费者。通过我们对几所高校女大学生的实地调查
中发现，她们或多或少曾经购买过雅芳系列产品（其中以护肤品居多），然而她们普遍认为雅芳是
一个针对中年女性的化妆品品牌，针对年轻人用的不多，其效果也不是很突出。
在对下沙高教区进行消费者（女学生）问卷的具体调查中了解:
1通过什么途径知道雅芳这个品牌
|D了解途径I 消费者基本上是通过电视、杂志、广告途径了解雅芳的。
2.雅芳在消费者心中的地位
□品牌地位
在调查中发现，有80%左右的消费者认为雅芳是一个中端的品牌，只有少数的人认为雅芳是低档或高档的。由此可见，雅芳在众多女大学生中的心中价位还是可以接受的。
3.雅芳在消费者心中的形象
100
80
60
□适用年龄
40
20
青年女性中年女性老年女性
调查很明显的揭示出百分之八十多的女大学生认为雅芳的产品是针对中年这一点是本女性的，很少有人认为也有属于他们的产品。为值得我
次调查中暴露出来的最将是拓展女大学生市场的成败们深思的，能不能很好得处理好这一点, 关键所在。
4.每年花费在购买雅芳产品的费用
80
60
40
口每年购买雅芳产品
20
0-100 元100-500 元500-1000元1000元以上
虽然调查显示超过80%的人一年当中花费不到一百的钱来购买雅芳产品。但是在一个具有现实市场5万人口，潜在市场3万人口的市场中，按10%的购买比例，平均每人每年50元的购买能力，将有8000人的市场容量，至少每年可以获得400000的销售收入。
5.每年需要花费的化妆品费用
调查表明，有60%以上的女大学生都使用雅芳的护肤品， 而其他的都不太使 用。因此，以点成线，以护肤品为切入点拓展下沙高教园区女大学生的市场将会 为雅芳产品开拓下沙市场带来一个良好的机遇。
7.对雅芳产品的满意度
雅芳产品的使用在被调查者中有将近 80%的人表示一般，而只有12%的人 表示满意，另外还有8%的人表示不满意。
8
还会继续使用雅芳产品情况□产品满意度
不满意一般 满意
约有80%以上的人表示在用过雅芳的产品后，不一定还再会购买雅芳的产品。只有18%的人表示还会再次购买雅芳产品。
综上所述，在女大学生中，护肤品的使用占据了非常大的比例。调查表明，有60%以上的女大学生都使用雅芳的护肤品。在一个目前人数为5万，两三年后
就有8万人数的巨大市场中，如果按10%的购买人数，平均每人一年50元的购买能力来算，这是一个市场总量为250000元到400000元的销售市场。针对目前80%之多的女大学生错误地认为雅芳是一个中年女性的品牌的问题，争取让雅芳提升在青年女性中品牌影响力，从而让购买雅芳产品的人数比例上升5个百分点，那么将会得到一个市场总量为375000元到600000元的销售市场。
活动目的：
1 .针对下沙高教园区的女大学生者进行美容化妆系列知识专业介绍和对雅芳产品的系统介绍。
2.进一步提高雅芳系列产品在女大学生心目中的年轻形象。
活动目标：
进一步扩大雅芳产品在下沙高教园区销售量，使得活动后100000元的销售收入。3个月内达到
D继续使用雅厂I
活动时间: 2004年10月9日至2004年10月30日
活动主题: 雅芳为女人想得更多下沙高教园区女生美容知识讲座
活动地点: 下沙高教园区
活动策划：
1.邀请资深的美容讲师开设美容基础护肤系列讲座。讲座内容针对年轻女性皮肤护理保养知
识，年轻女性容易患得的皮肤问题和解决方法。详细介绍雅芳针对年轻女性的护肤品系列。着重介绍秋冬两季的护肤品功效。讲座过程中,
2. 3.
4. 5. 通过邀请 2-3 名女大学生上台探讨其自身的皮肤问题，详细讲述雅芳护肤品 针对年轻女性皮肤的功效，同时赠送上台讲述的女大学生一套针对其皮肤特 性的护肤品旅行套装一份。 美容讲座结束以后由美容顾问对女大学生开展面对面的咨询活动，推销宣传 雅芳产品，鼓励学生试用和购买雅芳护肤产品， 根据场地的不同大小采用 5-8 名美容顾问。 当场购买雅芳产品超过 100元以上，赠送双色唇彩一支(原价 55 元) 1) 2004年 10 月 9 日下午 13：00—18：00在杭州电子科技大学开设活动 2)2004 年 10 月 16 日下午 13：00—18： 00在浙江理工大学开设活动 3)2004年10月23日下午 13：00—18：00在传媒学院开设活动
4)2004 年 10 月 30 日下午 13：00—18： 00在浙江工商大学开设活动 活动场所在各个学校的活动中心，会场能容纳 200 多名学生。会场周围应贴 有针对年轻女性护肤品的宣传海报，前端悬挂印有活动主题和奖励方式的横 幅。会场前设置讲台供美容讲师所用。在讲台两旁摆设四张长桌供美容顾问 在讲座之后提供美容咨询。 活动前准备： 1.成立活动领导小组，由雅芳(中国)销售公司浙江分公司委派专员负责指挥 2.活动领导小组由 6 人组成，各个组员的工作分配如下：
a . 组长：负责领导指挥
b 副组长：负责联络和人员调动
c . 组员 W 负责与四所学校的联系工作、交涉活动时间、场地、费用 d. 组员丫
负责美容顾讲师和美容顾问的安排工作 e. 组员S 负责活动期间的宣传工作
f. 组员 Z 负责后勤工作 活动执行：
1.传单宣传，向学生发放标明活动时间、地点和相关产品介绍的传单
2.在各校活动场所悬挂印有活动主题和奖励方式的横幅， 加强宣传
3.根据活动场所大小， 由 5——8 位美容顾客采取定点式美容咨询讲授， 同时宣 传雅芳产品，鼓励现买现赠。 活动控制：
1．由专门人员对活动的开展情况进行监督和检查
2．外派人员及时汇报活动中出现的问题，及时对活动方案进行修改
3．活动结束，策划中心对本次活动进行全面总结，找出问题的不足，在以后的活动中改正
经费预算：
总计费用为40000 元。其中各个高校场地租费为4000*4=16000，聘请美容师和美容顾问10000，赠品费用10000，运输宣传和人工费用为4000。
效果评估：
本次策划活动能使得一部分下沙校区的女大学生对雅芳--这个曾被她们片
面的认为是中年化的产品有一个崭新的认识，在今后能够多关注雅芳的产品信息，成为雅芳的永久的支持者。并在此次活动后的3 个月内使下沙高教园区的雅芳产品销售收入100000 元以上的业绩，使雅芳在年轻消费群体中有更大的影响力。
年度促销计划范本(完整版)
计划编号：YT-FS-6487-56 年度促销计划范本(完整 版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
年度促销计划范本(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 药店促销活动是个老生常谈的话题，凡是生意兴隆、长久不衰和发展较快的药店，促销活动管理是一个很重要的因素。药店促销创意，须常变常新，药店促销时间保持不变，让顾客习惯性购药。药店促销一般有以下形式和内容： 一、按时间划分有 1、月度日常促销，此类促销信息传播手段单一或传播力度较弱，一般运用店前的定点广告传播或社区DM散发。是一种低成本的促销，目的主要是提升来店客人购物客单价。 2、节假日促销：如司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、六一节、七一节、八一节、十一节、圣诞节等。一般说来，中小城市和农村市场
药店，应该重视司庆、春节、端午节、中秋节、五一节和十一节等传统节假日和黄金周的促销活动。大城市由于人们生活质量的提高，平常工作节奏感较强，在三个“黄金周”期间有大量市民外出旅游，导致门店销售额下降幅度较大，此时安排促销活动不但效果欠佳，反而是一种资源浪费。 3、定期促销：在相对固定时间内开展促销活动，利用顾客口碑传播，是一种低成本的促销活动，既能提高来客数，又能提升客单价。操作要点是“时间不变，形式常变”。让顾客感受到“常变常新”的实惠、实用和乐趣。 二、按人群划分有 针对特定人群促销，如药店会员、儿童、妇女、青年和老人等。其促销活动设计一定要符合特定人群特色。如会员的定期促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖;青少年的促销以喜闻乐见的趣味性活动为主，参与性强，奖品追求时尚;中老年人的促销以文化性、简单化活动为主，奖品以实用为主。
雅芳和安利两大直销模式争议
雅芳和安利两大直销模式争议 鸡年春节已过，但是人们千呼万唤的直销法出台时间却一推再推，到目前为止并没有一个准确的日期。记者日前从中国保健协会获悉，直销法之所以迟迟未能出台，主要原因是政府对采用单层次直销模式还是多层次直销模式仍有争议。 按照中国的入世承诺，在入世后3年之内，对于“无固定地点的批发或零售服务”将取消限制。2005年元旦前夕，有消息称：“商务部外资司司长胡景岩明确表示，直销法很快就会出台。”此后，便无下文。今年1月底，由商务部和国家工商总局分别起草的《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》草案，已报送国务院法制办。但业内人士估计，条例要经过研究、修改等程序再到最终定稿，至少也要两三个月。而春节过后，马上迎来全国“两会”。人们不禁要问：直销法出台为何会一推再推？ 单层与多层模式之争 在英文中，直销与传销是同一个英文单词，是DirectSale，指“无店铺销售”。不过由于按照计酬方式的不同，直销又分为单层次直销和多层次直销，于是一些国家和地区又将“单层次直销”习惯称为“直销”，而将“多层次直销”习惯称为“传销”，但在国际市场，无论是多层次直销还是单层次直销，都统称为“直销”。 但是，由于社会各界对“传销”的描述和宣传比较混乱，加上传销这一营销方式运作上的特殊性和弊病，所以传销在国内兴起不久就被一些从事“金字塔”诈骗等违法活动的不法分子所利用，传销慢慢演变成为“金字塔”推销骗术的代名词。1998年4月18日，国务院发布《关于禁止传销经营活动的通知》，下令禁止传销。 业内人士表示，此次直销法之所以迟迟难以出台，除了严格区分合法直销和非法传销，即“金字塔形销售”、“老鼠会”等等的欺诈行为以外，关键还在于直销模式之争，即采用“单层次”直销模式还是“多层次”直销模式。 目前在中国，“单层次”模式的代表性企业是雅芳，而安利则代表着“多层次”模式。不过，从目前起草的条例来分析，直销法似乎对雅芳更有利。直销法将直销员的佣金定为不得超过销售额的25%，这一条明显倾向单层模式。据知情人士称，雅芳和安利在直销法出台前夕都各自想办法进行高层公关。 不过，业内专家分析，从政府监督管理的角度看，雅芳的经营模式更易于管理，而安利靠人员销售，对其监督的程序更复杂，成本更高昂。 外资企业加快圈地 尽管直销法的具体出台时间仍未最后敲定，但是，随着中国直销全面开放不可逆转，国内外巨头已纷纷加快了跑马圈地的步伐。据悉，安利今年预计将在中国开40家店铺，使总数达到180家，并宣布一次性追加投资1．2亿美元扩大生产规模。
营销策划案例分析题
1楼 《营销策划与案例分析》期末试卷（三） 年级：专业：姓名：成绩： 一、单项选择案例题（第一题16分，第二题18分，共34分），要求：将每题的答案符号填在题干后的括号里。 案例一：山水豆腐闯北美 山水豆腐公司在中国是有一定名望的,但是,他们豆腐一直在国内销售.公司老板为了扩展业务,决定从国际化的观点去考虑全公司的经营.他们在开拓国外市场中,把美国这个消费最大的市场作为进攻目标.首先反复派员到美国实地考察.他们在考察中发现,豆腐这种低热量,高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的.同时,了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右,但却有韩国,日本,中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争. 山水豆腐公司做出决策:在美国设厂生产豆腐,但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式. 1995年11月,山水豆腐公司与当地一家公司合营,开始在美国市场经营豆腐,以"白云"商标把产品投入市场,为了使产品在超级市场的货架上醒目,采用颜色鲜艳的,密封透明塑料盒包装.与此同时,聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用,并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术.在推销方法上,山水公司采取了既利用大型批发商的销售网,又直接向超级市场供货的双管齐下推销术.经过几年的经营,山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率,在加州,它已占据市场销量的85-90%,它已经成为美国最大的豆腐公司,拥有从业人员64人,月产豆腐100万块.1998年,该公司又建一条生产豆浆的生产线,正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务. 案例一问题：选择题(单选) 1. 山水豆腐公司充分认识到,一个产品要想在国际市场上站稳脚跟,最大的和最深远的影响因素来自于:（） A. 促销方式 B. 烹调技术 C. 文化因素 D. 产品商标 2. 山水公司在产品设计上作了哪些调整: （） A. 产品核心 B. 包装功能 C. 产品功能 D. 所有上述 3. 1998年,该公司又建了一条生产豆浆的生产线,这说明公司增加了产品的: （） A. 宽度 B. 深度 C. 可信度 D. A和B 4. 公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑（） A. 美国人的生活习惯 B. 与竞争者抗衡 C. 顾客群的需求 D. 所有上述 5. 欲把产品打入国际市场,首先要明确投向何国何地市场,这里关键是要做好: （） A. 广告宣传 B. 产品设计 C. 市场调查 D. 选择分销渠道 6. 公司就地设厂生产的目的是: （）
雅芳薪酬与激励案例分析
雅芳薪酬与激励案例分析 雅芳坚信：只有维持具有竞争力的薪酬福利，才能吸引、保留、鼓励和奖赏高绩效的员工，充分发挥雅芳人的力量。 为了吸引和保留优秀的人才，雅芳提供的薪酬福利在劳动力市场上是极具竞争力。公司依据国家和政府政策的要求，顺应公司外部和内部环境的变化，进行不断的评估，检讨和调整，确保公司的薪酬福利水平具有竞争力。 社会保险 1 退休养老保险雅芳根据各地的要求为各地员工在当地向社会劳动保险公司办理养老保险，部分公司缴纳的养老保险金及全部员工个人负担的养老保险金都将进入员工个人帐户。以确保员工退休时得到一定的退休金保障。 2 雅芳也遵守各地政府法规的规定为员工购买工伤，生育，失业(待业)，等其他社会保险项目。 购物折扣 全体雅芳员工在购买供个人和家庭使用的雅芳产品时可享有低于顾客价的优惠。 员工服务奖 雅芳将鼓励并表彰长期服务于雅芳并为雅芳的成功作出贡献的员工的忠诚和奉献精神，公司将会在雅芳服务五年(及五年的倍数)所有正式员工颁发员工服务奖。 其他福利 雅芳分享新婚员工的快乐，并为生育第一个孩子的员工发放适当的贺金，遇到员工生日，部门同事也会为其庆祝。 雅芳薪酬与激励 雅芳坚信：只有维持具有竞争力的薪酬福利，才能吸引、保留、鼓励和奖赏高绩效的员工，充分发挥雅芳人的力量。 为了吸引和保留优秀的人才，雅芳提供的薪酬福利在劳动力市场上是极具竞争力。公司依据国家和政府政策的要求，顺应公司外部和内部环境的变化，进行不断的评估，检讨和调整，确保公司的薪酬福利水平具有竞争力。 薪酬 公司每年都进行薪酬调查，根据劳动力市场和外部环境的情况，并结合公司的经营状况，员工个人的绩效进行检讨，以使雅芳员工的薪酬具有相当的竞争力。 全球雅芳公务出差保险 这是全球雅芳员工享有的一项福利计划，全部保险费由雅芳支付。在员工为雅芳公务出差时自动受保。如员工在公务期间发生意外事故，此保险计划将根据员工的受伤或损失程度为员工的家人提供不超过五年年薪的公务出差保险补偿。 医疗福利 雅芳会按政府要求及外部环境变化，及时调整员工医疗政策以确保雅芳员工的医疗福利符合政策规定，并在市场上具有相当的竞争力。 假期 (1) 法定节假日，所有雅芳员工将有权享受每年十天的法定节假日。 (2) 公司年假，正式员工会根据其服务年限，每年享受一定工作日的员工年假。 (3) 探亲假，凡符合国家规定可享受探亲假的正式员工可获探亲假。员工可选择探亲假或公司年假，但不可以在同一年内享受两种假期。 (4) 病假，根据正式员工在雅芳的服务时间，及公司的政策，员工享受全薪及部分薪酬病假。 (5) 婚假，丧假，产假等：根据国家有关政策与法规规定，员工享有婚假，丧假及产假。
雅芳营销模式分析报告
市场营销专题 雅芳营销模式分析报告
目录 1. 雅芳（中国）有限公司的概述及其在中国的发展 (2) 1.1雅芳简介 (2) 1.2雅芳（中国）有限公司简介 (2) 2.雅芳（中国）有限公司环境分析 (2) 2.1宏观市场环境分析 (3) 2.1.1 人口环境 (3) 2.1.2 经济环境 (4) 2.1.3法律环境 (4) 2.1.4社会文化环境 (5) 2.2行业环境分析 (5) 2.2.1行业现状 (5) 2.2.2品牌竞争 (6) 3.雅芳（中国）有限公司目标市场及定位 (6)
3.1 市场细分 (6) 3.2目标市场 (8) 3.3市场定位 (8) 4. 雅芳（中国）有限公司直销组合策略 (9) 4.1 产品策略 (9) 4.2品牌策略 (9) 4.3 价格策略 (10) 4.3.1 尾数定价策略 (11) 4.3.2折扣定价策略 (11) 4.4 促销策略 (12) 5.总结 (12) 1. 雅芳（中国）有限公司的概述及其在中国的发展 1.1雅芳简介 雅芳(Avon)，一个引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500 家最有实力的企业之一，是一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。在一百多年的源远流长中，雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53 个国家和地区进行直接投资，拥有43000 名员工，通过350 余万名营业代表向143 个国家和地区的女性提供两万多种产品。 2001 年，雅芳的年销售总收入达到了60 亿美元，利润升幅达到近十年来的最
五大经典营销策划案例分析
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
商场全年促销活动策划方案
商场全年促销活动策划方案 关于节日促销如何进行 最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。 还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。 【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起 年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。 活动简述如下： 1、时间 3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口
市场营销经典策划和案例分析
CS战略与房地产营销自20世纪80年代中期开始，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争越来越激烈，已完全进入买方市场时代。因此，为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展，摆脱旧思维、旧理念，建立新的开发、经营管理策略，便成为业界共识。导人CS战略，帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。 一、CS战略与营销学 CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略，是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。 CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的纳维亚航空公司提出的“服务与管理”的企业理念，此后传人美国，发展为“对顾客满意度”的调查。1986年美国首次以CS为标准，发布了消费者对汽车行业满意度的排行榜，对全美企业界震动很大，自此，CS开始席卷全球。日本一些房地产开发商和建筑公司导入CS，将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活，以及顾客对房屋施工质量是否称心如意
等，向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策，确定项目，制订经营和服务的计划与方案并付诸实施，成为CS战略。回顾营销学的发展史，营销战略中导入CS是和其发展趋势相一致的，其中值得关注的是从4P到4C，从CI到CS的演变。1960年，美国的麦卡锡提出了著名的4P营销组合，即产品(Product)、地点(place)、价格(Price)、促销(promotion)，在营销循环中确立了其崇高的影响力。1990年美国Robert．F．Lauterbon发表《4P退休，4C登场》专文，引起了营销及传媒的极大关注和热烈讨论。 4C营销观念认为： (一)把产品先搁到一边，首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs)，不要再卖你所制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品； (二)暂时忘掉定价策略，先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost)；(三)忘掉渠道策略，应当思考如何给消费者方便(Convenience)，以购得商品； (四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。当然，4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略，但它在很大程度上还是 以生产观念为基础，以企业为中心。而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念，实
医院全年促销活动策划方案详解
医院全年促销活动策划方案 前续 最近将推一个促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买看病送相关检查、免药费等形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。但不知从患者、消费者的角度来看，哪个更能吸引他们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？ 以前有经历过患者特会坎价，把治疗与检查费用压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不看病没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个患者，也不降价。头疼中。 还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去
想，真是绞尽脑汁啊。 【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起 年初，一位北京某小型专科医院的负责人在北京下属的××区举办了主题为“平价诊疗万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大医院的覆盖人群，从而形成回头诊疗及口碑传播。据经院方讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望我能为其指点迷津。 活动简述如下： 1、时间3.15消费者权益日日。地点：专科医院门口 2、内容3月15日只须花18元就可以享受价值99元的××免费体检套餐。 3、活动前媒体宣传 （1）3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。 （2）在当地人民广播电台，从3月10日―15日开始发布促销活动广告。时间从早8：00―晚9：00每天25次滚动播放。 （3）在医院门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日―15
雅芳产品的策略分析
市场分析 一、化妆品市场的总体分析 随着中国经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们在“美丽消费”的支出也越来越多，化妆品的市场潜力很巨大。我国化妆品市场的销售额迅速增长远高于我国GDP的平均增长。 二、对雅芳的市场分析 我国的化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，雅芳公司是一家属于女性的公司其目标是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司”雅芳一直相信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。雅芳的产品种类分布非常广泛，其中的护肤产品系列是雅芳最主要的品种。 人类对消费品的要求越来越严格了，除了产品的功能、品质、容量等基础性的东西外，服务方面对促进销售也起着越来越重要的作用了。雅芳一向注重品质保证，无论是在外形，还是内在，都始终坚持站在消费者的角度去考虑问题。所以雅芳还是受到大部分消费者的青睐。 雅芳公司的产品主要采取直销的方式，在其网站的主页为公众提供就业的机会，无论兼职还是全职，人人都有机会申请成为雅芳的直销人员，雅芳由此组成了一个全国性的直销网络，销售代表能给自己负责的用户群提供产品或服务，包括邮寄目录，产品介绍等等。这不仅拓宽了雅芳产品的销售渠道，也为雅芳的产品提供更广泛的宣传。 大型的化妆品品牌对市场上各个消费层次消费者的不同诉求是采取错位营销方式。宝洁公司是品牌成功的典型。它对每个品牌的定位不一，面对的消费层次各不相同，进入市场的途径也不一致，雅芳面对这么多的强大的对手，也不甘示弱，发展属于雅芳的消费群体。通过直销，电话订购等方式，保证雅芳消费人群的方便。 SWOT分析
一、优势 1、雅芳是专业品牌，抗老功效强。现代年轻个性消费的趋势，有利于在 青年女性消费者中树立形象。 2、雅芳有质量保证，专业研发。 3、雅芳是直销模式。我们的产品终端布局不走大流通渠道，采取店铺+ 推销人员的直销模式，这样可以节约了转移到消费者身上的成本，更可以直接获知消费者的需求，提高消费者的忠诚度，大大增强了对市场的应变能力 二、劣势 1、缺少品牌意识。作为成立的公司历史不够悠久，雅芳在目标市场上 仍然没有建立自己的品牌和形象，这样不利于我们产品在初期的推广和传播 2、定价。我们的产品走中高端路线，这就在一定程度上压缩可市场空间， 对于初期我们的产品推广产生一定是阻碍，特别对于一些对价格敏感度高的消费者。 3、无分销渠道。对于处于起步阶段，销售网络尚未健全的我们，既增加了 我们自建销售网络的成本，又在一定程度上阻塞渠道传播。缺少品牌意识和形象定价无分销渠道。 三、机会 1、抗老观念增强：女性抗老观念的改变决定了市场前景无比广阔每一 种新时尚是诞生，它的背后便蕴藏了一块亟待开发的广阔市场。随着越来越多的女性比以前更加重视自己的外表和年龄，也逐渐认识到抗老的重要性。 观念上的变化，使抗老化妆品应运而生，推动了抗老化妆品市场发展 2、抗老人群日益增加，各个年龄阶段多余抗老需求，消费人群大。 3、国内经济发展，市场条件好改革开放后中国市场经济迅猛发展， 各种化妆品相序引进中国。据调查，中国互联网用户化妆品占有率跻身前三甲的品牌分别是玉兰油9.1%，欧莱雅8.7%和雅芳7.2%，雅芳具有品牌优势。 四、威胁 1、市场开发尚未成熟。尽管抗老化妆品行业前景看好，但目前这个市场尚未出现热销现象。市场开发的条件并不成熟，此时进入该市场存在着较大的市场风险。
雅芳的供应链改造之路
1.雅芳的供应链改造之路 雅芳作为颇受女性信赖的国际化妆品品牌，始创于1886年美国纽约，已经拥有117年的历史。这个畅销全球的国际化妆品品牌赢得了无数女性的青睐，在全美最大的500家企业当中，雅芳因其“一切为了女性”的鲜明的企业宗旨更加独具魅力。1990年，雅芳进入中国，成立了雅芳中国有限公司。当时，凭着独特的营销模式和经营理念，在中国各城市建立了75个销售分公司，并聘用了近两万名雅芳销售小姐进行门到门的直销服务。但这种直销模式在1998年我国政府大力打击“非法传销”的背景下终止了。雅芳不得不寻找一条适合中国国情的本土化销售道路。“品牌的竞争，很大程度上已经是销售渠道的竞争！”雅芳中国区顾客服务部高级总监张恒法如此看待销售渠道的作用，他亲身参与并策划了雅芳的渠道变革之路。 首先是雅芳的供应链流程由“工厂仓库—各分公司仓库—雅芳小姐”变成“工厂仓库——各分公司仓库——经销商自提”，即雅芳通过长途陆运或空运的方式，将货物从广州运到全国75个分公司的仓库，然后由经销商到所属区域的各个分公司提取货物，同时在商业街开设专卖店、在百货商场和超市建立销售专柜这些方式在中国迅速铺设销售网络。到2000年，雅芳在中国已经有了5000多家专卖店，1600多个专柜及多个零售网点。新的供应链模式下，雅芳在国内销售了近1000余种产品，2001年的销售收入达８亿元人民币，然而这种销售模式的弊端也逐渐显现出来。 随着雅芳在中国经营规模的扩大，各地仓库的库存额也随之增加。经雅芳调查，仓库分散以及信息不畅通使货物库存的周转天数越积越多，库存额居高不下。此外，分散在各地75个大大小小的仓库，使得雅芳不得不投入大量的人力成本从事仓储、出纳、打单等营运作业。显然，这种以“分公司仓库”为中心的物流模式消耗大、速度慢、管理难，越来越不能跟上销售的步伐。另一方面，物流不畅直接导致经销商的满意度发生偏移，因为这给他们成了很大困难并且浪费了销售时间，而经销商的满意度发生偏移也直接影响到雅芳对顾客服务品质的承诺。有数据表明，从1999年2001年，雅芳经销商的流失率一度高达20%。 2000年底，雅芳决定通过重新整合物流来提高竞争力。结合公司的实际情况，经过将近一年的摸索、研究，名为“直达配送”的物流解决方案诞生了，这是一套基于因特网的经销商管理系统（简称DRM系统），并集信息流、资金流、物流于一体。 雅芳的DRM系统，实现企业组织与庞大业务体系的在线管理。通过DRM系统，经销商可以在因特网上查询产品信息，了解最新的市场促销活动。此外，借助DRM中的支付功能，经销商可以在网上订购产品，并通过银行的网上支付业务实行网上结算。同时，雅芳取消了原来在各分公司设立的75个大大小小的仓库，在北京、上海、广州、重庆、沈阳、郑州、西安、武汉这八个城市设立八个区域服务中心，每个区域服务中心覆盖相邻省市的产品配送。雅芳生产线上的货物直接从广州运输并存放到八个区域服务中心，各地经销商通过DRM系统直接向雅芳总部订购货物，然后由总部将这些订货信息传到区域服务中心，各中心根据经销
促销方案案例分析
促销方案案例分析 1
促销方案案例分析 【篇一：促销案例分析】 商场“五一”促销活动分析 摘要 面对这日趋激烈的商业竞争，各大商场都围绕着“五一”开展各种促销活动的现象已经是司空见惯。然而，要想在白热化是促销大战中制胜，制定一份合理的促销方案是至关重要的。显而易见，并非所有的“五一”促销方案都经得起考验。可是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给商场更多的利润，也会带给商场很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，可是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了商场的最常见武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 一、案例介绍 对商场来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多商场面临着经济的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个商场都要面临的问题。 （一）、活动背景
五一节日期间，各商家比着打折让利销售的行为让人担忧，认为从表面上看起来红红火火的假日销售，只是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行。为了引导消费，激发节日冲动性消费，而且要想在五一期间取得较好的销售业绩和较有影响力的社会效应，提升自身商场形象，每家商场应该举办与节日相应的各种活动，推出文化营销，使营销过程与文化享受有机结合起来，使消费者在享受多元化服务的同时，增加随机消费的欲望。从本质上区别与其它商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费，实际意义上从社会角度提升了自家商场的形象，树立中高层次的文化消费来吸引消费者，笼络中高层次的消费群体，展现各自商场风范。 （二）、某商场“五一”促销案例 某商场推出五一节日主题活动：“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无限”。活动时间： 5月1日——5月5日 活动内容：为在五一黄金周提升某商场的人气，创造销售佳绩，特举办“五月购物赠大礼，欢乐假期全家游”即购物赠五一情侣、全家旅游套票活动。 实施细则：① 5月1日——5月5日，凡当日累计消费正价商品满5000元凭发票及有效证件登记即可获得五一旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送）② 凡当日累计消费正价商品满6000元凭发票及有效证件登记即可获得五一全家旅游标准套票（限三人）一张。（不累计
年底有关的促销活动方案
临近年底，开发商很忙，购房者也很忙，开发商忙着卖力促销，冲刺业绩，购房者则忙着在眼花缭乱的促销广告中，下面由学习啦为你整理aa的相关资料，希望能帮到你。 aa范文一又是勤奋的一年，又是收获的一季，xx的风风雨雨马良绣品有限公司都与大家同在，我们真心感恩又是一个五年的陪伴，回想去年年终活动的成功，马良绣品再次开启百万回馈，本次活动公司将所有利润倾囊相赠给我们的加盟商，甚至公司还拿出部分产品以象征性的一元两元五元的形式进行馈赠。 当大家看到这份马良绣品为大家呈现的大餐，我相信所有人都会满意。 xx伴随有太多的风风雨雨，无论xx需不需要诺亚方舟的船票，我们都希望我们这份大礼让所有人眼前一亮，充满希望。 谣言终将至于智者，时间是检验谎言最有力的武器，当有人不仅山寨我们的产品还山寨我们的品牌的时候打擦边球骗取加盟商的信任的时候，也是广大加盟商第一时间反馈公司，没有造成大家的损失，这是万幸中的万幸。 马良绣品xx为大家呈现了行业首创的彩绘底抱枕，还有个性丝带绣定制，还有林林种种的“家计划“客厅墙计划精准营销的新品都得到了大家的认可，为广大加盟商在xx店面盈利中划上了浓重的一笔，马良绣品全体公司员工真心的为广大商高兴，赠人玫瑰手留余香，有这份余香我们就心满意足。 所以今天公司在xx年12月15号正式开启年终百万零利润反馈。
百万反馈年终活动：1.加盟商拿货xx以上5000一下，公司所有商品将按照最低拿货价格再打九折销售，成品赠送如常，购物袋赠送如常，光盘赠送如常。 另公司提供特价款产品(均以二元，五元，等价格)2.加盟商拿货五千以上，公司将会以零利润特价专供近三百款行业最新公司销量最大的产品，请广大加盟商从公司索取特价活动进货单，同样也可以享受特价款产品(均以二元，五元等价格)3.活动时间为：xx年12月15日到xx年12月31号。 特别注意事项：a:活动期间我们将尽最大可能保证货物在一两天内发出，如有特别情况公司将及时通知加盟商。 b:特价款产品(均以二元，五元等价格)数量有限，发完既止。 详细情况请以既时既刻选货单为准。 aa范文二一.促销活动时间20XX年x月x日—20XX年x月26日共七天(20日—26日大年夜)二.活动主题千僖迎新，半价返还三.活动内容主要活动：千僖迎新半价返还1.7天中一天半价返还：即在7天中随机抽出一天，对当天购物的全部顾客予以购物小票金额的50%返还，以消费兑换券的方式返还;2.单张购物小票最高返还金额不超过5000元;3.正月初一当场公证随机抽取7天中一天，或由商场内定(可选择营业额最低的一天);4.1月26日(初一)开始，至2月5日之间可以凭抽中日购物小票当场领取50%的购物券;5.购物券必须在2月15日之前消费，逾期无效;6.家电、电讯等商品除外(商场海报明示);可行性：七天中抽取一天100%返还，相当于全场8.6折;50%返
雅芳深度沟通营销案例分析
雅芳深度沟通营销案例分析 雅芳已发展成为全美500家最有实力的企业之一，也是世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，产品队列包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。 雅芳拥有2万余种产品，品牌虽多，却非常有序，即针对不同的细分市场合理地安排品牌层次。产品既有高价位，又有低价位，这些不同档次的化妆品，极大的满足了消费群体的多样化。 自 2004年我国对进口化妆品关税下调后，越来越多的欧美品牌迅速进入中国市场，化妆品行业的竞争越来越激烈，这对雅芳的发展有一定的威胁。不过化妆品市场已经基本饱和，主要生产厂家在市场中相对稳定，产品竞争已经是以品牌的竞争为主，产品的分类更加细化，产品已经处在成长期的后期，部分产品已经进入了成熟期。美宝莲、欧莱雅、雅芳占据前三名，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。 中国业务及分销体系 1990年，雅芳开始进军中国市场，它是第一家把直销模式引进中国的外资企业。在中国，雅芳通过招募数量众多的“雅芳小姐”开展业务，从1990年广州陵园西第一家分公司开始，至1997年在全国有了91家分公司，南至广东，北至新疆，“雅芳小姐”的队伍浩浩荡荡有十几万名之多。而推销产品的过程，就是对顾客的一次次美容化妆知识的普及教育过程。所以有人说，雅芳为中国带来是色彩，是雅芳教会了中国女性如何扮美。
通过本地化生产降低成本，和构筑金字塔型的分销结构，扩大产品的接触面。进入中国15年来，雅芳以稳健的姿态不断做大营销底盘，拥有近8000个销售及服务网点的庞大中国网络已经覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市。 将旗下零售店铺打造成具有自身盈利和提供支持的互动式双效系统，是雅芳在中国直销市场作出的最大创新。在现代管理系统和物流系统支持下，短短7年时间内，雅芳编织起了一个由8000多个零售网点构成的、仅次于中国邮政和柯达的中国第三大营销网络。并且打造了一种公司、店铺、直销员的新型铁三角关系，从而创造性地呈现了一种三赢式的良性发展局面。 雅芳内部营销沟通 雅芳的目标是"成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并满足他们自我成就感的公司，简言之，成为一家比女人更了解女人的公司。" 而在Beauty业务中，护肤产品系列是雅芳最主要的品种，因而是公司资源投入的重点。雅芳的目标客户群是女人，成就女人各方面的需求，包括提供产品和服务，提供工作事业机会，她们既是雅芳的消费者又是雅芳的合作伙伴。雅芳在分销中采用店铺加直销的方式，同时对从事雅芳推广的雅芳小姐实行高激励的政策。让她们感觉到在雅芳不仅仅是一份工作，更是一份事业。 消费者沟通--护肤美容教育， "雅芳通过电视广告中亲切温馨的故事去演绎品牌精神，推崇与顾客的深层沟通战略，针对消费者越来越注重销售的配套服务，以温暖的形象自居，在销售产品的同时向顾客提供美容知识的传授。 雅芳的销售培训有一本像圣经一样的宝典，包括如何发现雅芳小姐，怎么样发展她、培训她。
雅芳案例
如果你面对一个巨大的增长机遇，但却由于供应链受到阻碍而无法从中获益，你会怎么做？雅芳（Avon）面对这种烦恼的时候，著手进行了根本性的改革，这是一次风险很高的尝试，不能确保有收益。 雅芳是世界上领先的美容产品直销商，年营业额为 68 亿美元。除了化妆品、护肤品、香水和人身护理用品，雅芳还生产范围广泛的礼品项目，包括珠宝、女式内衣和时尚饰品。它通过 390 万独立的销售代表向 145 个国家的消费者销售。雅芳每年有 12 亿美元以上的销售额来自它的欧洲区，该区域包括欧洲、中东和非洲的 32 个国家，有 100 多万名销售代表。但是，在 20 世纪 90 年代，这个区域强大的增长趋势却几乎使它的供应链组织面临崩溃。 雅芳最初的重点是营销和销售，多年来一直忽视了供应链的管理。回顾 20 世纪 80 年代，在欧洲，雅芳仅仅在 6 个国家设立了分支机构，每一个分支机构都有独自的工厂和仓库来供应当地的市场。这些分支机构都是独立运作的，有独立的信息系统，没有整体的计划，也没有共同的生产、营销和分销体系。 这种经营方式在小范围内运行得很好。每个机构都对本地的需求承担绝对的责任。但是，到了 20 世纪 90 年代初期，雅芳就开始把它的关键品牌进行全球化，并且通过推出新产品、新包装和广告活动来改变自己的形象，旨在争取更年轻的消费者。雅芳计划把欧洲区的营业收入翻一番，从 1996 年的 5 亿美元增长到 2001 年的 10 亿美元。雅芳意识到，把现在以国家为基础的供应链模式复制到每个新市场成本很高，并且很难操作。行政副总裁鲍勃?托特（Bob Toth）解释说：“10 年前我们一个国家一个国家地经营，采用了一种权力非常分散的管理模式。但是，现在我们不能这样参与竞争了。” 首要的问题是公司的销售周期与供应链根本不匹配。在大部分欧洲市场，雅芳每三个星期就会开展一轮新的销售活动─推出新的宣传材料、新的赠品和促销活动。这种短销售周期是雅芳直销模式的基石。由于定期提供新的产品和促销，雅芳公司的销售代表就有理由经常与客户联系，从而能够加强销售代表和客户之间的关系，促进销售。 短的销售周期需要一个灵活、反应灵敏的供应链。这一点雅芳感到做得不够。它的工厂根据预测生产每一种产品，然后在每三周一次的销售活动开始前把货物运到各个国家的仓库。不可避免地，某些产品会大受欢迎，分支机构会再向工厂下紧急补充订单。然而，产品要经过从原材料到生产、再到分销的整个供应链循环，平均需要 12 周的时间。 这种时间上的不匹配导致了在每一次销售活动的过程中都会出现一些仓促的解决方法和大量的低效率现象。雅芳依靠员工的竭诚服务来满足消费者的需求，毫不顾及成本。但是，随著业务的增长，满足不同市场和精确预测不同产品需求的难度越来越大。自从雅芳开始以每年进入两到三个新市场的速度增长以来，难度就更大了。 紧急补充订单还会破坏生产效率。由于 40% 到 50% 的品种的销售都会超出预期，工厂要经常打断进度表，从生产一种产品转到生产另一种产品。转换成本很高─因为工厂的设计模式是适应于大批量生产的。滞销的产品也会带来高昂的成本。在每一个销售周期里都会有些产品的销售量小于预测数，所以雅芳积压的商品逐渐增加。存货水平高达 150 天。 语言是另一个问题。雅芳过去从供应商那里购买已经印好字的包装盒。进入新的市场就需要使用新的语言，因此需要打印的种类也就更多。由于雅芳采取的是按预测生产的方法，
雅芳洁面乳消费者调查+焦点小组座谈会提纲
雅芳洁面乳消费者座谈会提纲 基本目的： 1：了解大学生洁面乳使用情况，认知程度 2：了解大学生选择洁面乳的影响因素 3：了解大学生最终购买的心理，影响因素 4：了解大学生对雅芳的认知 感谢各位在周末专程赶来参加我们的座谈会，今天我们的座谈会将围绕洁面乳展开。我叫..，是湖南商学院市场营销的学生。，我们不是化妆品公司的校园代理，也不是要获取各位信息来开发市场，这次座谈会仅作为学术活动之用，我们将为受访者个人信息保密，请各位畅所欲言。 大家可能对在街头请您填写问卷这种形式比较熟悉，其实调查方法有很多，今天这种座谈会也是一种常用的调查方法，我们这里几乎每个周末都会请一些不同类型的消费者来参与我们的这种研究。大家可能也发现，现在市场上的产品越来越人性化了，我们的需求被越来越多的商家、厂家满足，但满足程度无止境，如果我们能够把我们的需求真实地表达出来，那就更容易让我们的需要得到进一步满足。所以，今天，我们的发言没有先后之分，也无对错之分，大家可以畅所欲言，不要担心自己的想法有多奇怪，也不必担心自己的想法能否得到其他人的同意。也许就是您这一闪念之间给大家启发。而且，我们认为，正是这些不同的意见，才可能包含着新的需要呢！ 今天我们想和大家讨论的主题是大学生洁面乳市场现状与前景的问题。在开始今天的讨论之前，我先简单介绍一下我们今天讨论会上的规则：①我们欢迎每一位与会者充分地表达自己的意见，我们认为不同的意见可能包含着不同的需求，所有这些意见并没有对错之分，大家可以畅所欲言；②我们发言的顺序没有先后之分，当我问及大家某些感受时，只要是问到您有或者是您想发言，您都可以说出来；③当别的朋友在发言时，请您一定要认真听取，看他所说的和您的想法是否一致，在他说完之后，您可以补充或者是发表完全相反的意见，注意一定是要等他发表完毕之后才可以补充哦；④请大家把手机调到振动。 好，现在大家已经认识了我，下面请大家来个简短的自我介绍？ ?比如说您的姓名，学的专业？ ?您平常最喜欢的体育（运动）、休闲、娱乐活动，喜欢上网吗？上网主要干些啥？ ?喜欢看电视吗？平时喜欢看什么频道什么栏目？ ?喜欢看哪方面的报刊杂志？ 要是可能的话，大家会后也可以互相交换QQ号，加深印象。
促销案例分析
屈臣氏促销案例分析案例：屈臣氏的促销在2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加 1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“优惠券折扣——满100元送现金折扣优惠券”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动。第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心。“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺(屈臣氏
的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别)之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励。第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO 开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“健与美大赛”。健与美大赛，这是由屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赛盛事，在数千种产品中，挑选出各个组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜奖”、“最具潜质新产品奖”、“最佳部门销售奖”、“最佳品类大奖”等等，并公布《健与美群英榜》，给以顾客消费指引。一方面是对获奖品牌及产品的肯定，同时也能帮助消费者作出明智的选择，让顾客以最优惠的价格，买到最优质的产品。 促销分析：一、营销推广分析1、推广目标分析：屈臣氏的推广目标是以消费者为目标，刺激其反复购买。保持现有客户，使老顾客产生惠顾动机，稳定产品销量；促使现有顾客大量购买，在现有顾客基础上扩大产品销量；吸引潜在客户，通过有效刺激使潜在