铁路行业研究报告

目录

上篇：2003年四季度铁路行业分析提要 (1)

I行业整体运行综述 (1)

II行业基本评价（SWOT） (2)

下篇：2003年四季度铁路行业分析说明 (3)

I 2003年四季度铁路运输发展概况 (3)

一、黄金周铁路运输稳步增长 (3)

二、珠三角将大建高速铁路网 (3)

三、我国铁路逐步走向客货分线 (6)

四、我国铁路将发展大能力货运通道 (8)

II我国铁路货运产品营销应加快发展 (10)

一、现存铁路货运产品存在诸多问题 (10)

二、铁路货运产品要加大营销力度 (12)

三、要加大力度保障铁路运输能力 (16)

III我国铁路集装箱联运的现状及未来发展分析 (19)

一、目前我国铁路集装箱联运发展缓慢 (19)

二、加快铁路集装箱联运的对策建议 (20)

IV我国铁路利用外资的现状前景分析 (26)

一、我国铁路利用外资基本情况 (26)

二、我国铁路利用外资效益状况良好 (28)

三、中国铁路利用外资规模小问题多 (31)

四、未来我国铁路利用外资前景广阔 (33)

V我国铁路建设BOT方式应用分析 (35)

一、BOT方式应用子我国铁路建设的基本涵义 (35)

二、BOT方式在参与我国铁路建设上的突出优点 (36)

三、BOT方式应用于我国铁路建设的风险及分担 (36)

四、铁路工程BOT项目实施的支持条件 (37)

五、我国铁路工程项目采用BOT方式的可行性 (38)

参阅：我国铁路提速促进钢铁工业发展 (41)

上篇：2003年四季度铁路行业分析提要I行业整体运行综述

II行业基本评价（SWOT）

下篇：2003年四季度铁路行业分析说明

I 2003年四季度铁路运输发展概况

一、黄金周铁路运输稳步增长

“十一”长假，越来越多的人选择乘火车出行。铁道部今天公布的统计数据显示，9月28日至10月7日，全国铁路运送旅客3540万人次，同比增长1.5%，其中长途旅客918万人次，同比增长11%。

据统计，黄金周期间，铁路旅客运送高峰日出现在10月1日，达到385.4万人次，同比增加17.6万人次。9月30日是长途旅客运送的最高峰，达到102.6万人次，同比增加14.1万人次。

据介绍，铁路部门及时加开临时客车，应对增长的客流，9月28日至10月6日，加开长途临时客车591列，同比增加61.5%，加开管内临客674列，同比增加20.4%，加开长途旅游专列94列，同比增加6.8%。

由于运能安排充足合理，各主要旅游景区车站没有发生大的客流积压，列车超员现象明显改善，旅客投诉明显减少。

黄金周期间，铁路部门大力加强调度指挥，客车正点率达到较高水平，出发正点率达99.96%，终到正点率达98.66%，分别比去年同期增加0.05%和1.17%。

二、珠三角将大建高速铁路网

铁道部与广东省已就广东铁路规划与建设达成共识，珠三角地区将大建高速铁路交通网络，铁道部亦将投入资金参与珠三角城际轨道

建设。此外，洛湛铁路岑溪以南走向方案已初步确定：岑溪经广东信宜、高州在茂名接轨连通湛江，同时也从岑溪经广西玉林接黎湛线至湛江，而经信宜、高州铁路线将率先动工。

铁道部将投资珠三角城际轨道

据了解，11月3日，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江在广州会见了铁道部部长刘志军，就广东铁路规划与建设达成共识：省部齐心协力，加快铁路发展。刘志军还表示，铁道部将投入资金参与珠三角城际轨道交通建设。

根据达成的方案，2010年前，由两条主轴线--广州至珠海、广州至深圳和联络线--中山至虎门组成的珠三角城际快速轨道交通网主干架将形成，使城市快速轨道交通覆盖广东经济最发达的环珠江口核心地区，有效缓解该地区的交通紧张状况，争取在2010年建成高速铁路约375.7公里，总投资约784.5亿元。尚待通过优化设计等措施降低造价，并形成“Ａ”字形快速轨道线网。

至2020年，规划的线网将形成以广州为中心，放射与环状相结合的珠三角城际快速轨道交通线网，实现珠三角地级以上城市通轨道交通。线网线路全长约586公里。

洛湛铁路广东段初步确定走向

有关人士指出，洛湛铁路岑溪以南走向方案已初步确定，由此酝酿多年的茂湛铁路方案无疑被重新提上了日程。

根据方案，岑溪经广东信宜、高州在茂名接轨连通湛江，同时也从岑溪经广西玉林接黎湛线至湛江，而经信宜、高州铁路线将率先动工。

在粤西，正在规划建设的铁路有与广西相连的黎湛铁路复线、洛湛铁路、罗定至岑溪地方铁路。

其中，洛湛铁路建成后将成为中西部地区至华南地区及南部沿海地区的主要出海通道；黎湛铁路河唇至湛江段复线建成后，将与洛湛铁路和罗岑铁路一起构成粤西连接桂东南地区的三条铁路大通道。

据了解，茂湛铁路项目早在1993年就已经立项，2000年铁道部委托铁二院专家对洛湛铁路经信宜、高州至茂名的方案进行论证并在去年中旬向铁道部提交相关方案，但却一直未有下文。

与世界铁路发达国家相比，珠三角与外省之间的铁路根本无法满足运输需求。尤其是通往大西南腹地铁路运能不足，已成为制约“泛珠三角合作”的一大瓶颈。洛湛铁路方案的获许将打通这一瓶颈。

广东省内及连接周边省份主干铁路项目

洛湛铁路岑溪以南经信宜、高州在茂名接轨方案需新建铁路里程146公里，总投资32亿元，其中广东省境内116公里，总投资23亿元。

黎湛铁路复线

黎湛铁路是广东连接广西铁路干线之一。全长运营里程318．2公里。其中河唇以西的铁路已修复线。目前广东省境内河唇至湛江段62公里仍为单线。

赣韶铁路

赣韶线东起京九线上的赣州站，顺京九至南康站，经大余、南雄、周田至韶关，全长194公里，其中广东境内128公里。

武广客运专线广东段

武广客运专线全长971公里，其中广东境内约320公里。该线北连京广铁路北段、石长线，在株洲与浙赣、湘黔线接轨；南接湘桂、广深线。

规划中联通香港的铁路项目

穗港高速铁路

广深港高速铁路是我国内地与香港大型基础设施协作项目之一。近期将召开规划小组会议，提出推荐方案，并与港方进行协调，确定建设时机和建设安排等。

广深四线

广深铁路增建第四线，以适应客货运量增长的需要，充分发挥准高速铁路的优势。

三、我国铁路逐步走向客货分线

在铁道部新近提出的我国铁路跨越式发展规划中，客运专线作为解决当前运输能力不足和运输质量不高的有效办法，被放在非常重要的位置上。建设客运专线，实行客货分线运输，是当今世界铁路发展的方向，也是我国铁路适应国民经济和社会发展需要，加快实现现代化的必然选择。

我国铁路一直沿用客货共线的运输模式。繁忙干线既要开特快旅

客列车，又要开大量低速重载货运列车，客货列车由于速度差距大而互相干扰，加大了运输能力损失，延长了货物运到时间，直接影响运输质量。加之不利于市场细分，制约了服务质量的提升。特别是在连接大中城市和工业基地的繁忙干线，运输负荷始终居高不下，客货互争运能的矛盾十分突出。

经过多年建设，铁路运输能力紧张问题在一定程度上有所缓解，但进一步提高运能受到客货共线模式的制约。

连接我国南北、东西的京沪、京广、京哈、陇海（徐州至西安）、沪杭、浙赣六大繁忙干线线路总长占国家铁路的12.1%，完成旅客周转量却占国家铁路的50.1%，完成货物周转量占34.3%，运输密度为全国均值的3.1倍，是美国的7倍、德国的20倍。

由于客货共线，致使我国铁路运输机动性差，难以适应多层次、多变化的市场需求。每年春运、暑运、“五一”、“十一”等客流集中的120多天时间里，都必须采取“压货保客”等非正常措施。如春运期间，京广铁路南段除3对去往香港的快运列车外，其他货车全部停开。这种保客不能保货、顾首不能顾尾、捉襟见肘的调度办法，给一些工矿企业正常生产带来了不利影响。

专家指出，在运输繁忙大通道建设客运专线是首选。在连接大经济区、大城市的繁忙干线修建客运专线，可以大大缓解大通道运能紧张状况。客运专线列车密度可达每小时20列，列车定员可达1600至1800人/列，能够实现大量、快速和高密度运输。

从发达国家的实践来看，客运专线取得了非常好的社会经济效益。日本4条客运专线自开业以来，客运量增加6倍多，被日本人誉为“经济起飞的脊梁”。

我国将在繁忙干线建设客运专线，以实现客货分运，大幅度提高铁路运输能力，提升城市的集聚功能和辐射能力，使铁路运输速度和服务实现质的飞跃。

四、我国铁路将发展大能力货运通道

根据跨越式发展思路，今后我国铁路将重点建设快速客运网和大能力货运通道。发达国家铁路的成功经验表明，实行客货分流运输，分别采用客运快速、货运重载技术，是解决运输能力和质量问题的理想办法。

据了解，我国铁路将通过新建线路和既有线路改造，构建覆盖我国主要城市的快速客运网络，包括主要干线和客运专线，客货混跑提速线路和城际客运铁路。对京沪、京广、京哈、陇海、浙赣等主要干线发展四线或多线，实现客货分线，使其真正成为大能力通道。以环渤海圈、长江三角洲、珠江三角洲为重点，建设城际客运铁路，逐步形成城际快速客运系统。今后五年，铁路还将实施两次大面积提速。届时，全国铁路快速线路总里程将达2万公里左右。

建设大能力货运网，将从我国资源分布和工业布局实际出发，结合客运专线和其他铁路建设，扩大主要干线货运能力。将对京沪、京广、京哈、京九、陇海、浙赣等干线进行扩能与提速改造。还将建设发达的煤运系统，在大同、神府、太原、晋东南、陕北、贵州、平顶山、兖州、两淮、黑龙江东部等十个地区形成大能力煤运通道，使煤炭年运输能力达到20亿吨左右，满足煤炭外运需要。

俗话说，“火车跑得快，全靠车头带”，机车车辆在中国铁路跨越式发展中将起到重要作用。然而，由于我国机车车辆长期处在“闭门造车”状态，与世界先进水平相比，差距十分遥远。

为实现跨越式发展，铁道部决定敝开大门，并鼓励技术创新。铁道部决定，在客车车辆方面，高速铁路动车组和时速200公里以上机车车辆，整体引进技术，逐步实现国产化，力争达到国际水平。时速200公里以下机车车辆，引进关键技术，逐步国产化，达到国际标准。在货车车辆方面，重载货运机车需要系统引进先进技术，逐步国产化，达到世界先进水平。重载货运车辆以及普通货运机车和车辆，引进关键技术，提升设计制造水平。

铁路跨越式发展离不开信息化的支撑。对铁路来说，信息化的普及是远远不够的，几年前，铁路调图所用草纸、铅笔、草纸竟然装了几麻袋。

但目前，铁路信息化建设已全面铺开，其中包括，2007年前在京广、京哈、京沪、京九、陇海、浙赣等繁忙干线建成生产调度指挥信息系统，实现铁路运输生产调度指挥信息化。建立铁路综合调度指挥管理信息系统，实现列车运行图编制、管理现代化。

2006年前实现全路列车运行图统一编制和调整，2005年前在京广、京哈、京沪、京九、陇海等主要干线初步建成铁路行车安全监控网络等。铁路运输生产力布局决定着运力资源配置、运输综合能力和企业劳动状况，是铁路运输质量、效率和效益的基础性问题。

尽管我国铁路号称运输密度世界第一，但其效率和效益是很低的，运输生产力布局基本是粗放的。

为实现跨越式发展，铁道部决定学习借鉴发达国家铁路生产布局标准和经验，进行总体规划，分步操作实施，争取到2020年我国铁路资源配置、劳动用工和设备利用率接近或达到发达国家水平。

II我国铁路货运产品营销应加快发展

一、现存铁路货运产品存在诸多问题

随着各种运输方式竞争日趋激烈，铁路货运市场份额逐步萎缩，铁路运输面临的挑战越来越严峻，铁路运输不适应市场的矛盾越来越尖锐。

铁路运营效益下降，到2001年底全路共有45万辆货车，3.8万辆客车，7万km线路，设备数量有所增加，但运营指标却普遍降低”。市场份额下降的直接原因，表面上看是运输市场对铁路运输需求不足，实际上是铁路难以适应日益激烈的市场竞争。

铁路运输企业在整体素质、管理水平、服务质量、应变能力等方面存在差距，也就是说在市场营销上出了问题，忽略了客户的需求。

（一）货运产品市场定位不清晰

现代市场营销学认为，产品是通过交换满足消费者需求、实现消费者实际利益的综合体。它既包括提供给消费者的有形产品，也包括提供给消费者的无形产品和利益，是二者的结合。按照这一观点，铁路运输产品其实质是一种服务，应包括三个方面内容，即：核心产品、形式产品、扩大产品。

核心产品的基本功能是为客户提供位移服务；形式产品主要是指车站等基础设施布局、车辆档次、服务设施，工作人员形象、精神面貌、服务质量、方式等；扩大产品一般包括电话订票、上门服务、承诺服务等。

计划经济时代，铁路缺乏培育货物运输的意识，除了三趟供港专列外，几乎没有在社会上有较高知名度的名牌产品。走人市场后，又因方方面面条件的限制，先后开发出的新产品也较少有质的突破。

五定班列的诞生，从产品目标到设计思路，都契合了市场需求，也进行了良好的市场包装，取得了很好的经济效益，但仍没达到预期效果。主要受限于整个运输体系，在开行条件、集结时间、促销手段等方面还需完善；客运市场形势的改变，在很大程度上是以产品的开发为契机的。

依托全面提速的物质基础推出的多层次客车品牌，以及季节性的旅游、民工、学生专列，向社会展示了铁路客运与市场接轨的公众形象，改变了长期形成的封闭、保守和“火车速度慢、票不好买、车不好坐”的印象，推动了整个客运市场化进程。

与客运相比，货物运输市场形象不清晰，更没有形成季节性、灵活性和多层次的产品系列，没有发挥出市场开发的“龙头”作用、市场营销的“品牌”作用和市场培育的“引流”作用。

（二）服务质量不到位

运输业的服务与客户的消费过程在时间上是同一的，服务作为一种产品，本身又是无形的。服务产品中的任何“废品”和“次品”都必然要“出厂”，并且很难被检验人员发现。

劣质服务将损害客户切身利益，把客户推向竞争对手。这是运输业保持优质服务的难度所在，而优质服务恰恰又是企业维系客户保持市场份额的重要方面。

在运输业中，客户都喜欢安全、迅速、经济、方便地运输货物。在一定的硬件条件下，要满足客户的这些需求，主要决定于有关运输服务人员的服务水平。

降低运价可以减少客户支出，增加运输产品的吸引力，但也同时降低了运输产品的盈利性，减少了企业收入。而改善服务可使企业不花费更大的成本，达到客户满意。恶劣的服务则会失去客户，没有客户也就谈不上企业的生存和发展。服务质量高低在运输业竞争中起着非常重要的作用。

客户的主要愿望和目的是将货物在保证安全的前提下，以经济的价格、在规定的时间范围内运到，这就是客户的第一需要。铁路货运营销的根本问题在于能否满足客户的第一需要，而铁路参与货运市场竞争的焦点在于提高货物的运输质量。货运营销的实质，就是通过改善服务，排除各种因素的干扰，实现运输的综合价格和价值的统一。

二、铁路货运产品要加大营销力度

（一）加大货运改革力度，落实大营销格局

增强货运市场竞争力，促进铁路事业发展，更好地为国民经济和社会发展服务，是铁路运输业的目标。为此必须转变思想观念，重新定位铁路与客户的关系，牢固树立效益来自市场、发展依靠市场、营销适应市场、一切从市场出发的市场观念。

一切工作必须服从客户的需要，满足客户的需求。把客户的需求作为工作的出发点和落脚点，把客户满意不满意作为检验货运工作的根本标准。

目前，货运工作的重点就是要解决那些客户反映最强烈、最不满意的问题，充分认识加快铁路货运改革、强化货运市场营销的必要性和紧迫性，落实大营销格局。

（二）开发适应市场需求的产品系列

俄罗斯铁路开发多样化“适销对路”的运输产品，除了发展重载运输、直达运输外，积极组织开行产地与大城市间“夕发朝至”供应市场的农产品快运列车、定点定线直达快运列车、私人小汽车运输列车等。

随着货物产品结构的变化，集装箱运输、驮背运输也有着广阔的发展前景。铁路与其他运输方式既竞争又合作，开展公铁、公水(海)多式联运和国际联运，实现一票到家的“门到门”服务。在高速和提速线路上，开行速度为100-140km/h、140-160km/h不同等级的快速货物列车。

借鉴俄罗斯铁路运输产品多样化的经验，我国铁路货运要不断开发新产品。货运“五定班列”是货物运营组织的新形式，是铁路满足市场需求的新举措，是开拓货运市场的拳头产品，必须精心组织，不断完善：建立健全责任制，对开行方案、日常组织、统计分析等工作，明确责任部门，落实到人。

认真落实“五优先、五不准”的原则，日常组织中优先配车、优先装车、优先挂运、优先放行、优先卸车，除特殊情况报部批准外，不准停限装、分界口不准拒接、不准保留、不准途中解体、不准变更到站。调度部门要详细掌握五定班列的开行情况，建立定期分析考核制度，不断提高班列兑现率。

适应市场，争夺市场，满足托运人的特殊需求，真正树立品牌形象。按照发到地点需要，组织开行城际列车，石油、煤炭班列；按照货物品类需要，组织开行“白货”班列和集装箱班列。

（三）开行大宗货物的方案列车

ABC分类法按照所控制对象价值的不同或重要程度的不同将其分类，分别采取不同的管理办法。美国I级铁路的营销工作一直奉行80/20原则，即 80%的业务来自20%的用户，重视大用户，忽视小用户。

根据ABC分类法，同时借鉴美国铁路货运营销策略，我国铁路货运可把管内所有客户按此原则进行分类，以便重点掌握。例如安康铁路分局管内汉江钢铁公司、安康江华贸易公司、达川地区能源集团公司及柳州发电厂等客户分为A类，对A类“黄金客户”要重点掌握，在政策上予以照顾。

对供求关系稳定的煤炭运输，例如A类客户柳州发电厂长期用煤要纳入运输方案。派出专门营销人员到运量较大的企业，变客户跑站为驻厂服务，提前了解企业生产情况和运输需求，研究装载方案。

按照固定发、到站，固定发、收货人，固定运行线及车次和固定运输费用的原则，以购货合同为基础，以运输订单为依据，制定运输方案，搞好运力保障，实行均衡运输。

积极组织开行煤炭、石油、矿建、粮食、木材等品类大宗货物直达列车，提高运输质量，减少保留列车，稳定骨干货源。

（四）增强竞争意识，开展优质服务

运输产品作为一种特殊的服务商品，本身又是无形的，运输业的服务与客户的消费过程在时间上是同一的。客户是按照价值最大化的原则对运输企业及其所提供的产品进行选择的。

按照客户满意理论，对于铁路运输业来说，提高服务质量的过程也正是提高客户让渡价值的过程。提高客户让渡价值可以通过两种渠道实现，即提高整体客户价值，包括提高产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，或者减少整体客户成本，包括减少客户的货币成本、时间成本、体力成本和精神成本。从这些方面考虑并人手，铁路就会出台更丰富的服务内容。

营销部门和营销人员的责任就是创造客户，而货运营销创造客户的办法，就是向客户提供他们所期望的货物运输，并让客户在消费过程中感到满意。

为此在实际工作中应该做到用工作热心、待客诚心、查询耐心、办事细心、语言暖心来换取客户的满意称心。

铁路货运从业人员应该采取“上门服务”、“快捷服务”、“一揽子服务”等多种形式直接面对用户，树立良好的企业形象，赢得用户的信赖。

例如，改“推”(依靠用户推动)为“拉”(主动吸引用户)，对市场进行经营性和广泛深入的调查，与一些主要生产企业建立密切的联系制度等。彻底改变几十年一贯制的“坐等客户上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争。

在实际工作中要真正做到客户至上。在主要货场实行“客户至上，优质服务”承诺制度；货运服务实行公开姓名、挂牌服务，要建立“质

量跟踪卡”；营业厅设客户接待处，实行第一接待负责制，并设置电话、咨询、茶水等服务，为客户免费引导服务，代办一切手续；货场内设路标，营业厅挂示意图，为客户指明服务设施地点和路径。

三、要加大力度保障铁路运输能力

铁路货运营销从表面看是让运输产品迎合运输需求的问题，是加强客户与铁路之间的联系。但是对铁路运输企业来说，货运营销包括运输产品的结构、层次，产品的价格，产品的销售渠道以及促销策略等，这些因素是通过控制改善运输组织去实现的。所以铁路货运组合营销策略的深层问题是改进运输组织方法。

运输能力没有保障主要表现在：空车不足，没有合适的车种，个别区段、个别车站、个别收货单位的停限装，特殊季节货运能力没有保证。

铁道部从1998年就将达川口列为全路主要限制口，通过该口进川的货物由铁道部直接掌握审批，严格限制。

安康铁路分局管辖着襄渝线达川口，管内大量物资需要进川，从其他局运输的直达、成组物资也需要变更进川，运能不足的问题严重影响着四川及周边地区的经济发展。安康分局是装车大于卸车的分局，空车主要依靠外部排空，由于空车不足所造成的影响尤为明显。

车种与所运货物不匹配，尤其是空棚车的严重不足，使得管内食盐、化月巴、粮食等一些怕湿、贵重货物运输不得不采用车种代用，而车种代用在增加了代用费和加固费用等成本支出的同时也使货物的安全性降低。