外贸业务员开发客户

外贸业务员----开发客户

㈠客户开发心态2012-09-15“态度决定一切”、“细节决定成败”，但有好态度和做好细节的并不是那么多。下面我们一起来看看一下的事例：公司一般都会安排新人先熟悉产品和流程这两件事，看似简单并且枯燥，这时很多新人内心就会给自己做个“跳转”直接进入销售环节后来他们会发现，没有上述两点的能力，业务展开处处受阻，最明显的就是和客户在线聊天的时候就会完全体现出来业务做得好的人大

多数都是把上面两件事做好的人，他们会熟背产品资料，遇到不明白的就会马上请教前辈，并自己会在对应的产品行业论坛里找资料去分析自己产品有那些优势，包括价格、原材料、技术上都有那些优势和略势，更有甚者会在论坛上认识一些技术，通过技术更加深刻的了解自己的产品，这些人和客户沟通起来就会给客户一种很专业的感觉，大大提高出单机会；而心浮气躁的人就整天只会抱怨公司没人教他入门，产品没人介绍，因为他们不知道他们前辈的路也是自己走出来的不知道以下的描述大家看了后是否都深有感触？做外

贸的人业务员，很多都不喜欢物流、会计注册、网站建设、外贸软件的业务员给他们推销或者服务，更甚至于是讨厌换个角度想，我们做外贸的也是销售，我们也要不断的通过邮件、MSN、Skype、google talk等在线聊天工具去开发国外客

户，为什么有一些客户就不反感我们呢？而我们为什么就那么讨厌那些物流、会计注册、网站建设等等的业务人员呢？要是我们的客户每个人也是那么讨厌我们，外贸又是怎么样的感想呢？心态好的业务员，都不会讨厌那些国内销售业务员的，因为他们自己本身也是销售，都理解对方，只要对方打扰的频率不要太高就可以销售与销售之间，其实都可以相互学习很多的。很多人讨厌物流、外贸软件、外贸B2B、展位推广的人，但是还是离不开他们，而为什么就会选择现在合作的那些儿讨厌其他的业务员？仔细分析过后，你肯定会发现你现在选择合作的业务员肯定有以下某些条件满足了你：服务、诚信、专业、价格、效率、赞美、间接或直接帮助、提供到额外的附加价值同时你也会发现为什么你会很反感后来的销售人员，他们肯定也在存在以下某些条件：广告过于频繁、千遍一律的邮件开发信、泛泛的打招呼、过渡的电话骚扰，更重要的是他们在产品和服务上无法超越你目前的合作伙伴，或者是你已经深深的信任了你目前的合作伙伴所以我们做外贸，一定要从上述里找到适合自己的正反面教材，一是向你目前的合作伙伴请教一些技巧上的事，学习他们如何给你创造附加价值；二是从反面教材里吸取一些教训，免得让自己犯同样的错误。㈡客户开发技巧

2012-09-16作为新人，公司一般都会让你在互联网上自己找一些客户，有些公司就会同时让你熟悉B2B平台的操作。这

个阶段很重要，因为它将会把你身边进入外贸的朋友拉开差距，要是只想找份工作混着的人和意志力不够坚强的人一般会在这时间段给刷下来。这时候作为一个新人要想获得上司和同事的认可，最有效的途径就是短时间内获得一定数量的客户询盘来证明自己的潜力，这样获得公司重点培养的机会就会大很多，当然成功机会也就会大很多。首先我们先来了解下互联网上找客户的一些方法，我相信大家习惯性的就会来福步大量的找帖子，还有就是google上搜索一些如何开发客户的文章来学习，然后每个人都基本上会了解到google、黄页、行业协会网、facebook、MSN、Skype等等这些方法去找自己的潜在客户，同时也会大量的去注册免费的B2B网站。相信大家都会发现一个问题，网站上很多都有一些分享或者原创的google找方法大全，更有甚者会列举出几十种找客户方法，比如产品名称+importers、关键词加上引号、产品名称+distributor、产品名称+其他客户类型、Price + 产品名称、buy+产品名称、产品名称+关联产品、产品名称+Market Research、产品名称+你的行业里著名买家的公司简称或者全称、观察搜索引擎右侧广告、寻找行业展览网站、小语种、专业文档、网页目录、进口商与分销商名录网站方法……等等好多的方法，看起来好像神马一样高深莫测。大家要是用心的分析下就会发现其实那些方法是可以归类的：

1）搜索引擎找客户

2）大型社交平台

3）论坛找客户

4）分类信息网找客户

5）展会网找客户

6）行业协会

7）黄页找客户其中3~7的方法，很多时候都是要借助搜索引擎来找相对应的资料，所以归根到底我们只要学会了Google这搜索引擎的高级语法就可以做到以不变应万变，因为其他的方法只是借用google来做跳转动作而已。因为这些动作很多时候都是要靠手动去完成，所以难免会枯燥，一个人更不可能各样方法都精通，在这里我建议大家选择1~2个最适合自己的方法去做好就可以满足日常的客户开发需要。下面我针对上述的方法一一的讲解下各种发方法的优缺点。

1.搜索引擎

一种万能搜索方法，只要学会驾奴它，就会找到大量你所想要的资料。要想驾奴它就得了解他的脾气，也就是学会google 的常用搜索语法，google语法有好多种，在这里我只列举几个对外贸找客户有用的语法。1.1 site:

这语法可以有两个用处，一是可以限定国家区域，二是可以限定在某个网站去搜索，具体应用如下：gmbh site:de

（在google输入这写文字后，返回的结果绝大部分都是德国的公司，至于什么产品，你们可以根据自己的产品来增加，

其中de是德国的域名后缀，gmbh是德国公司的简称）email site:https://www.360docs.net/doc/d814585767.html, （很多时候我们找不到网站邮件地址的时候，就可以用着语法去找潜在客户的邮箱地址）1.2 allintitle: /allintile: /title

这语法的作用是把关键词限定在网站的标题上，但在这里我只推荐用intitle: 这语法，具体应用如下：co., ltd intitle:led （在google输入这写文字后，返回的结果绝大部分都是中国的led公司，你们可以根据自己想开发的国家选择需要的国家引擎）1.3 ""

这语法可以起到精确匹配的作用，比如你输入led lighting的时候，引擎返回的结果是包含led、lighting或者两个都包含的网站才会出现，具体应用如下："led lighting" （在google 输入这写文字后，返回的结果就必须是同时包含led lighting 这次词组的资料，而不会是单独出现两个单词或者只出现一个单词）1.4 -

这语法只有一个作用，就是把你不想要的那些资料过滤掉，具体应用如下："led lighting" -alibaba -b2b -yellow （在google 输入这写文字后，返回的结果就会把包含alibaba、b2b、yellow 这些关键字的网页信息过滤掉）

备注：这里可以根据自己的情况进行增减过滤条件，但是google这引擎不是加的过滤条件越多效果就越好，相反加多了会导致返回的信息很杂乱1.5 :

这个语法可以限定搜索信息的扩展名，具体应用如下：

led

led

led

led

led

~等等~等等不同后最的文本文件(在google输入这写文字后，返回的结果就会把包含led的PDF文档显示出来，这发方法很适合找国外的客户信息，具体原因大家想想）1.6 这个不算什么语法，但是想要获得别的国家信息就必须要不断的使用这方法，双击打开google引擎后，在右上角有个“选项”，点击后选择“高级搜索”，然后就会开到一个“地区：任何国家/地区”的选项，点击后就可以选择你所想要的国家区域，这样搜索的信息才是国外当地国家的信息，但是不能保证100%都是当地国家信息，会用高级语法组合的话，80%的信息差异性是完全可以做到的。因为不能截图讲解，希望大家能看的明白同时也会操作。Google引擎的搜索语法暂时我就讲到这里，等大家熟悉后后面我会讲解更多的高级搜索语法，学会语法很简单，要是学会语法的组合，那搜索回来的信息就非常精准了。2.大型社交平台

一种超强的引流方法，会利用的人就会如鱼得水获得大量的潜在客户，但是操作这个方法必须要有技巧，如果不能符合

我下面所讲的条件，就不要用着方法，否则会徒劳无功。2.1 facebook，大家可以借用免费的翻墙工注册一个facebook账号，把信息尽量填写完整一点，因为这样系统就会给你推荐一些相似行业的好友给你，这里面有一部分就是你的潜在客户。注册完账号后，借用一些免费工具大批量的加好友，如果电脑配置可以，一次可以发送10000个好友申请，大概2分钟就能完成这一动作，要是自己有足够的邮件地址，可以连续发送好友申请，争取一气呵成的发送上百万好友申请，这样做的好处是因为可以在屏蔽账号一个星期之前把申请

发出去，因为你申请加好友的时候被人举报次数多了，就会把账号屏蔽一个星期，完成这动作后，日后你就会连连不断有人同意添加你为好友了。要是大家疑问那来那么大量的邮件地址这个就要自己想办法了，用软件按照名字自动生成或者用软件提取客户信息，再或者是花钱购买数据都可以。完成这个动作后，基本上每天都会有人添加你为好友的，一星期解封后，我们就可以不断的更新自己的文章和图片给好友，当然这里的文章和图片要发布什么我相信大家都非常清楚，在这里我就不具体介绍了。完成上述动作后，我们接下来就可以在facebook的涂鸦墙填写自己的公司信息，尽量详细，填写好后记得要分享给自己的好友圈。最后要提醒大家的就是一定要不断的更新自己的信息，不断的分享，尤其是自己的涂鸦墙，因为好友也可以同事分享你的涂鸦墙信息，

跟我们国内朋友网的分享文章一样可以起到病毒式推广作用，只要你的信息够吸引人、够新颖、够实用就可以。作为一个新手不能马上吸收那些知识或者马上获得询盘，我建议大家用的小技巧，就是自己注册一些国外的yahoo邮箱或者gmail邮箱伪装成客户来回复自己，然后拿着询盘去给自己的主管或者经理看，只要你有询盘，他们就觉得你会是可造之才，会加大力度培养你、也会多给些机会你，这样对你们日后的发展是很有帮助的。记得我不是叫你诈，仅仅是权宜之计，日后的成功，还得靠你们自己的实力，所以不要永远抱着侥幸的心里。另外的一些平台我稍后有时间再给大家陈述下，希望上面的经验可以帮助到你们，祝大家周日愉快！2012-09-172.2 twitter跟facebook相类似的平台，操作原理跟facebook差不多，我就不详细介绍了。2.3 google+我个人觉得这是一个非常棒的推广平台，因为这个平台有着独特的“圈子”功能，你可以把你手上手机的的邮件地址一个一个的导入进去你自己定义的圈子，若是客户同意加入你的圈子后，你可以随时把最新的信息、图片、音乐、视频分享给你圈子里的客户，如果没加进“圈子”的人，也可以通过google 以邮件形式的给对方把信息发过去。另外一个惊喜就是，你在添加你圈子人员的时候，会发现你手上很多邮件地址都已经是注册了google+的会员的了优点1：一个Gamil邮箱账号就是一个Gooogle+账号，一个账号最多可以添加5000好友

优点2：可以把信息、图片、音乐、视频一次性分享给圈子好友，也就是说一键就可以发布5000个好友信息

优点3：Google+这个社交平台收到的骚扰少，给客户传达的信息曝光率高

优点4：可以简历公司信息页面，信息页面可以通过自己圈子的好友大量去分享，要是公司页面信息做的好，有机会疯狂分享下去，是一个很棒的引流利器！

优点5：信息页面可以在google搜索引擎里优先排序，增加你公司信息在引擎的曝光率因为不能贴图，要是有不明白的地方可以留下你的QQ因为文章长度超过了限制，日后的更新只能放在回复里了，给大家查看帖子的更新带来不便请谅解。