商业银行客户经理综合能力提升
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商业银行客户经理综合能力提升
课程背景：
客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关
系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，全员学会主动营销是关键。但在网点管理中，我们发现了这样的现象：
1、服务人员缺乏营销的基本意识和观念，采取的还是守株待兔式的销售
2、服务人员不知道如何去发现目标，找到高端客户
3、服务人员不善于了解客户需求，产品推荐比较盲目
4、服务人员介绍的产品缺乏针对性，缺乏重点，不能有效打动客户
5、服务人员对于客户提出的疑义不知道如何应对
6、服务人员不善于做现场促成
7、服务人员不善于做客户追踪
8、服务人员销售业绩不佳
课程收益：
1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念
2掌握优质客户识别技巧，实现业绩突破
3、掌握客户沟通与客户信息收集的技巧
4、掌握金融业务与产品的顾问式销售技巧
5、了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧
6以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率
7、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧
培训对象：商业银行支行行长，营业经理，网点主任及有关基础管理员人员
培训形式：讲授、案例分析、角色扮演、互动游戏、分组讨论，实景训练
课程时间：旗舰版2天、精品版1天（根据客户需求均可调整）
第一章：我是谁？做什么？怎么做？
一、你喜欢做销售吗？
二、你的目标（人生/ 职业）是什么？
三、“专业”、“专家”
四、忠诚于客户、忠诚于银行、忠诚于事实、忠诚于信用
五、SMAR目标
六、经验分享：个人目标的设定
第二章：金牌客户经理塑造
一、“良师益友“——行为习惯
1＞善于计划的习惯
2＞坚持学习的习惯
3＞勤于思考的习惯
4＞珍惜时间的习惯
5＞团结协作的习惯
6＞及时总结的习惯
二、“诸葛孔明“——知识结构
1＞国际国内时政知识
2＞市场和客户知识
3＞银行和产品知识
4＞综合金融知识
5＞法律法规知识
三、“技高一筹“——综合能力
1＞敏锐的洞察能力
2＞娴熟的社交能力
3＞机警的应变能力
4＞得体的表达能力
四、“彬彬有礼“——职业形象塑造
2＞表情要情切
3＞手势要标准
4＞坐姿要端庄
5＞站姿要挺拔
6＞行姿要从容
7＞言语要和谐
8＞违规形式呈现展示
第三章：转型中的银行业迈入服务营销时代一、国内银行业存在的形式与转型模式
1＞大型国有股份制商业银行
2＞股份制商业银行
3＞城市商业银行
4＞中国邮政储蓄银行
5＞农村信用社
6＞外资银行
7＞村镇银行
二、银行迈入服务营销转型时代
1＞基本点：储蓄结算业务
2＞延伸点：各类银行卡业务
3＞立足点：个人贷款业务
4＞交叉点：个人理财业务
5＞虚拟点：电子银行服务
第四章：银行潜在客户开发技巧
一、“天龙八部“——客户开发
1＞甄选目标客户
2＞拜访准备
3＞接近客户建立信任
4＞沟通并发掘客户需求
5＞产品价值呈现
6＞异议处理
7＞缔结成交
8＞优化客户关系
二、“六脉神剑“——甄选客户
1＞内部挖掘
2＞外部发掘
3＞人脉拓展
4＞陌拜拓展
5＞结盟拓展
6＞网络拓展
三、甄选潜在客户金牌MAN法则
1＞Money
2＞Authority
3＞Need
四、拜访客户前必须做哪些准备
1＞形象准备
2＞心态准备
3＞销售工具准备
4＞客户信息准备……
五、接近客户的细节和技巧
1＞电话预约
2＞邮件/ 信函
3＞直接陌拜
4＞走进社区
5＞客户沙龙..
案例：某银行开展社区营销的步骤
六、洞悉客户心理需求
1＞马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
2＞四大客户性格分析
3＞十大客户购买心理分析
七、我们为银行客户提供什么
1＞储蓄结算业务
2＞银行卡业务
3＞个人贷款业务
4＞个人理财业务
5＞电子银行业务
话术：不同业务的营销技巧与实战案例解析
八、产品价值呈现于营销技巧
1＞活化演示VS体验营销
2＞银行产品推销技巧
①直接推销
②引导式推销
③一对一推销
④广告式推销
⑤促销
3＞银行产品分类及销售技巧
①个人理财业务推销技巧
②个人消费信贷业务营销技巧
③公司业务营销技巧
④银行卡业务营销技巧
练习：利益展示的FABE法则
九、如何处理银行客户异议
挖掘QB3感同身受一赞美一澄清事实/转移话题一反问提方案案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行
十、如何做好踢好临门一脚
1＞投石问路法
2＞利益综述法
3＞案例成交法
4＞假定成交法…
第五章、银行顾问式销售技巧（SPIN）
一、无中生有：隐含需求f明确需求
二、瞒天过海：背景问题实战演练
三、打草惊蛇：难点问题实战演练
四、欲擒故纵：暗示问题实战演练
五、反客为主：需求Vs 利益问题实战演练
案例：信用卡分期购车等
第六章：银行真实案例情景模拟演练实训（准备、演练、点评、每个团队大约
需要20—30 分钟）
怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理
怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理 陈立金 我出生在内蒙古，92年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢坐在枯燥办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了某股份制商业银行。我从最辛苦的客户经理拼命开始，从没有任何客户到后来成为分行存款前三甲，我拼命的坚持下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到应验。 进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功培训出几百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品，而针对客户的产业链特点，设计供应链融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享： 一、必须清晰自己的目标 目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。 当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。 二、尽可能的争夺信贷资源 拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、
移动公司客户经理能力提升计划
移动公司客户经理能力提升计划 一、新客户经理新晋培训： ?客户经理岗前测评 岗前测评主要关注岗位基础素质的评价，如：基础知识、沟通、电脑操作、服务意识等。测试分为笔试和面试两部分。笔试强调基础技能，面试关注综合能力。通过分组案例分析讨论、情景模拟、座谈、问答等各种形式开展。 ?建立客户经理知识库 客户经理营销存在的问题在于缺乏一套行之有效的营销方法，每个人都有一套自己的营销手段，效果大相径庭。因此，标准化的知识库，既可以满足不知如何营销的新人使用，又可以满足老员工学习系统化营销方法的需求。 1.营销方法分析 客户经理在进行营销活动之前需要做好充足的准备工作，并按产品营销的各个维度逐一分析：产品营销分析、目标客户分析、产品卖点包装、竞争分析。 2.集团产品推广指导 综合考虑客户需求与对手措施，形成销售竞争策略。根据客户需求制作解决方案并进行营销沟通，同时对客户的疑虑误解及其他问题进行处理。客户经理每次销售会谈都必须取得进展，才能推动客户最终的采购决策。 3.搭建双线条的知识库体系 客户经理的知识库体系由服务知识和营销知识两条线构成，服务知识包括基本的礼仪规范、服务策略、客户关怀、常见售后问题解答等内容；营销知识则包含商务谈判技巧、产品卖点分析、营销技巧与方法、常见问题解答等内容。
?持续开展“导师计划”提升新客户经理实战能力。 由分管副总、部门经理、分局长等组成导师团队，为每位新晋客户经理配备一位专业导师，由导师传授客户经理的实战经验。要求学员每月定期提交一份工作心得，使导师了解其工作及思想动态，并对其困惑进行解答及辅导。 二、老客户经理回炉提升： ?客户经理时间管理与工作效率提升 抽取部分客户经理作为样本，观察客户经理一天的工作内容和时间安排、工作方法、工作效率等，分析总结出客户经理时间管理存在的问题，及影响工作效率的主要方面。提出时间管理和工作效率的优化方案，并为客户经理制定有效时间管理和提升工作效率的行为改变计划。 1.工作跟踪：调研客户经理的日常工作内容，陪同客户经理走访集团客户。 2.工作分析：分析客户经理工作时间的效率问题，寻找时间制约最主要的因素。 3.优化方案：根据调研分析的主要短板，提出解决建议，规范客户经理工作流程。 ?定期抽测客户经理知识掌握情况 现有的抽测方式是电话抽测，绝大多数客户经理在接到抽测电话时会推脱在拜访客户，不方便抽测。待第二次电话抽测时，多数客户经理已经从其他客户经理处了解了题目和答案，这导致抽测结果不能真实反映客户经理掌握知识的情况。 为确保客户经理确实掌握知识库体系的内容，需要改变抽测方式。抽测采用现场测试的方式，每月定期举行一次，每次抽取约50%的客户经理（约25人左右），以保证每位客户经理在测试现场可以独立思考答题，防止客户经理在考试时交互交流，确保抽测结果的真实性。 ?进行案例收集，持续开展优秀案例评比
银行客户经理年终工作总结
银行客户经理年终工作总结 一、加强学习，提高自身素质 作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。 二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职 一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工
作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。 三、开拓市场，寻找新的增长点 新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。 1、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严
强化队伍建设 提升营销人员的实战能力
强化队伍建设提升营销人员的实战能力 营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。 一、营销队伍建设的重要性 以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。 在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。 在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。 制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。 二、营销队伍目前存在的问题 客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实际问题，不能很好地帮助客户指导经营。 客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展，但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面性，不利于各项工作的开展。
《银行网点服务营销综合能力提升》
效能提升—网点服务营销综合能力提升 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
培训管理人员综合素质提升系列培训方案
培训管理人员综合素质提升系列培训方案 培训管理人员综合素质提升系列培训方案企业员工队伍的职业化水平关系到企业的竞争能力，关系到企业劳动生产率的高低。培训开发是提升企业核心竞争力的原动力。培训管理人员是培训的组织者和实施者，培训管理人员的能力和素质直接关系到培训的质量和效果。提升培训管理人员的规划策划能力.培训项目管理能力.培训业务管理能力和专业素质，对于提升公司的整体培训管理水平和培训质量，具有重要的意义。 如何建立科学的培训体系，打造学习型组织？如何做好培训需求分析，提高培训的针对性？如何构建基于岗位胜任力提升的培训体系？如何把培训与员工的职业发展规划结合，建立员工的职业晋升通道，促进员工的职业理想实现？如何创新培训模式，解决工学矛盾？如何应用新的培训工具和培训方法，提高培训效果？如何提高员工的学习积极性，变“要我学”为“我要学”？如何可量化地客观地衡量和评估培训效果，准确评价培训工作和培训部门的价值？如何提高培训效果，提升培训的贡献率？如何选拔和建立高素质的内训师队伍，建立职业化的师资体系？…… 上述问题是一直以来各大企业培训管理人员的遇到的难点问题和重点问题。我们将通过本项目的培训，帮助培训管理者掌握上述常见问题的解决办法，系统性地提升培训管理水平和培训业务技能。
序号培训主题主讲老师培训时间1 企业培训发展趋势与培训模式创新刘学元12 培训规划与培训项目管理尹冬元13 培训 绩效评估.成果转化与培训质量提升张朝江14 建立基于岗位胜任力的模块化培训课程体系设计刘学元15 师资队伍建设与管理张朝江16 行动学习及其在培训中的应用尹冬元17 教育心理.学习 心理在培训中的应用唐丹阳1 课程一：企业培训发展趋势与培训模式创新 一. 主讲老师刘学元中国人力资源研究会会员，人力资源管 理学博士。全国佳讲师。国家工信部特聘专家。武汉大学人力资 源管理研究中心高级顾问，中南民族大学管理学院客座教授。深 圳市政府专家委员会特聘专家，广东省中小企业专家工作委员会 专家。 二. 培训目的 1.了解国际知名企业培训发展的特点和趋势，更新培训理念 2. 帮助培训管理者明确培训的定位.功能，从战略高度深刻理解培训 的价值3. 了解培训工作的评价指标，更好地改进工作质量4. 了 解不同类型人才开发的特点，掌握人才开发的工具5. 掌握培训创新的方法，提高培训的针对性和吸引力6. 掌握培训体系的内容，更好地提升培训体系建设成效 三. 培训方式教案讲授.案例分析，情景互动，专题研讨， 问题解答 四. 培训时间1天
对客户经理等级管理的几点建议教程文件
对客户经理等级管理的几点建议 要充分发挥客户经理制应有的作用，就必须建立体现人力资源市场价值和竞争压力的激励机制，从根本上提高客户经理的主观能动性，引导、督促客户经理自觉维护银行整体利益、提高服务质量。对客户经理实施等级管理是充分调动广大客户经理积极性的一个必不可少的措施，同时这也是我们面临着的一个新课题，对此我谈谈几点意见和建议： 一、客户经理等级管理的原则 客户经理等级管理的主要目的应是尽可能调动广大客户经理的积极性。因此，我们对客户经理等级划定，应该适应客户经理们具有和普通人一样的心理要求和行为规律。 客户经理的等级划定应符合级次合理、体现差别、责权到位的原则，同时必须实行优者上、平者让、庸者下的非终身制的动态等级管理。我们应该促使广大的客户经理树立“岗位靠竞争、分配靠贡献、进步靠能力”的新观念，永远保持旺盛的工作热情和为银行事业奋斗的奉献精神。 二、客户经理等级的定位 客户经理的等级应该是属于商业银行从事市场营销人员的技术等级。因银行
内部行政职务职数有限，许多业绩斐然的市场营销人员常难以进入领导岗位，这往往使得员工的个人发展心理需求与银行稳定市场营销人才队伍产生较大的冲突。实施客户经理技术等级制，就可以有效地处理好这个矛盾。一部分业务业绩出色的客户经理因各方面表现不错能走上领导岗位，而大多数的客户经理则可以通过不断晋升技术等级，激发自身的工作热情和成就感，在精神上同样可以体验到“自我价值”的实现，同时还可以获取与行政职务相对等的物质待遇，银行就可以有效地稳定市场营销人员的队伍，否则很容易造成优秀的业务人员跳槽和业务人才流失，甚至是优质客户资源的流失。 三、客户经理等级与行员制的关系 行员制的定级一般来说相对稳定，其评定的因素主要是依据员工的资历和工作经验，按常规所有的员工只要没什么大的问题基本上每两年晋级一次，而且一个员工的等级基本上是稳定累积向上的。 客户经理技术等级评定的主要依据是其业务考核（考试）成绩、专业工作经验、业务工作能力、任务完成绩效。即每个客户经理在每次评定等级时，应根据其近期的综合表现，成绩突出者可升级，对连续两年完成核定任务不理想者只能平级（在原级别上不晋升），对已不能胜任客户经理工作或因工作需要正常的工作调动者应及时解聘。 行员制是所有银行员工由低到高台阶式的直线性晋升，并不受岗位变动而中止；客户经理等级制是由低到高波动式的曲线性晋升，并只限于在岗的客户经理的技术等级评定。
2020年在学会综合能力提升工作会上的讲话
在学会综合能力提升工作会上的讲话同志们： 一、充分认识新时代学会工作的的责任和使命 近几年来，全市学会认真贯彻党和政府关于加强社团工作的一系列方针政策，按照 ___ ___提出的“为科技工作者服务、为创新驱动发展服务、为提高全民科学素质服务、为党和政府科学决策服务”的职责定位和市科协的总体部署，在学术交流、科学普及、建言献策、人才培养、组织建设等方面做了大量的卓有成效的工作。特别是在创建学会联合体、承接政府转移职能、建立标准会员之家等方面取得了新业绩，提升了学会综合能力。 党的十九大的召开不仅为全国人民勾画了新的发展蓝图，也为我们科协工作和广大科技工作者提供了更广阔的发展空间和平台。在新的机遇和挑战面前，全市学会要有责任感和使命感，要进一步认清形势，统一思想，充分认识自身工作的重要意义，切实把学会建设好，把应有的作用发挥好。 二、强化六大能力，促进学会综合能力提升
新时代学会发展最主要的就是学会综合能力的提升，学会发展不仅仅满足于开展常规性活动，更要依托学会自身优势，创新性的开展具有新时代特色的品牌活动，促进学会综合能力提升，切实增强学会在科协事业发展中的主体地位和作用。 1、强化组织建设能力。建设现代科技社团，强化组织建设，不但要坚持党的领导、依法治会和民主办会，要有完善的会员管理办法，财务管理办法，档案管理办法等日常管理，要按时换届，定期召开理事会和会员大会，更要进行学会治理结构的改革。改革学会治理结构，要积极推进以学会理事会规范化、秘书处实体化、秘书长职业化为核心内容的“三化改革”，学会要设立规模适中的理事会及常务理事会、实体化的秘书处、职业化的秘书长，明确理事会决策层、秘书处执行层的工作职责，理顺学会决策机构和执行机构的关系，形成运转高效、规范有序的实体办事机构。学科相近、联系密切的学会要强强联合，优势互补，成立学会联合体，共同开展活动，使学会最大化发挥人才、资源优势。通过强化学会组织建设为提升学会能力奠定基础。 2、强化服务会员能力。学会集中了本学科、本行业优秀的科技人才，广大的会员是学会的根基，是生存发展的生命所在。学会要进一步增强“会员之家”的意识，按照“有固定场所、有服务设施、有工作人员、有经费保障、有管理制度”的标准建设“会员之
浅谈商业银行客户经理风险管理及防范对策
浅谈商业银行客户经理风险管理及防范对策 建立和实施客户经理制，是商业银行经营模式转型的一项重要举措。加强商业银行客户经理风险管理和防摘要： 范，有助于保证其稳健发展，健全商业银行风险防范控制机制。本文分析了当前客户经理队伍建设的现状，指出了存在的三个风险点，并有针对性地提出相应的对策建议：严格管理，建立起高素质的客户经理队伍；完善激励机制，实施精神关爱；加强对客户的风险提示，提高客户的金融风险意识；建立和完善操作风险管理的长效机制。 商业银行的客户经理是在授权范围内开发管理各类产品营销的市场 营销人员。随着商业银行客户经理制的不断发展，客户经理在产品营销和业务操作中的操作风险和道德风险防范方面也暴露出诸多问题，这些问题直接关系到商业银行的内控建设和客户资金的安全。 一、当前客户经理队伍建设的现状 （一）客户经理数量不足、素质不高。客户经理应当具备较为全面的金融知识和丰富的金融从业经验，能够全面了解金融产品，为客户能够提出各种金融服务建议和一揽子服务方案。但目前商业银行客户经理队伍建设上，“以客户为中心”的服务理念还没有真正树立起来，客户经理对自身职责还没有充分认识；人员数量严重不足。调查发现，某商业银行客户经理人数仅占全行人员总数的%，占网点人员总数的%。人员的配置来源单一，层次低、素质不高，仅仅掌握银行的单一业务；商业银行内部缺乏对客户经理的长期培训。
（二）对客户经理的认识不到位。受传统思想的影响，大多数员工思想保守，安于现状，对客户经理广阔的职业前景认识不足，对客户经理职责、工作目标、客户关系管理等内容认识不到位。对客户的认识也不到位，存在偏差，“以客户为中心”的经营理念转型还未形成。（三）客户经理的培训不够。长期以来，客户经理的培训缺乏一种制度保证，难以形成有计划的持续的培训机制。对客户经理还没有真正形成培训、认证、考核与激励的有机统一。从某商业银行对客户经理的培训来看，一方面，客户经理的培训主要由分行的相关部门或支行组织选派，缺乏统一规划，不能对客户经理的培训提出明确的目标和课程设置，因而员工的培训随机而零散，员工素质的提高比较慢，很难适应客户经理制的要求。另一方面，理论学习与实践脱节，难以通过安排轮岗，使每一位客户经理都能熟悉信贷、结算、代理、电子银行等各项银行业务，尽快成长成为复合型的客户经理。另外，忽视对员工政治思想、安全防范意识、法律意识的教育，在执行制度方面存在着以习惯代替制度的现象，给客户经理管理带来一定的难度。（四）客户经理的组织管理还不够。客户经理以客户需求为中心，相应的后台部门应当为客户经理提供多功能、全方位的服务。然而，在调查中发现，某行各科室之间条块分割，业务互不交叉，每个人只负责自己的具体一项业务，对其他科室的业务并不熟悉，很难为客户提供全方位的服务。组织管理上的问题，难以严格选拔聘用。没有组织结构上的相应调整，即使把客户经理培养成复合型人才，客户经理的
(完整版)商业银行客户经理考核方案
商业银行客户经理考核方案 为全面推进商业银行又好又快发展，以经营效益提升为核心，以转换经营机制和转变发展方式为主题，以“权利与责任结合，质量与效益结合，发展与风险结合”为主线，以“效益为本，发展至上”为指导思想，特制定本行客户经理考核方案。 一、考核原则 （一）指标考核，按量计酬。本行客户经理的考核分为指标考核和按量计酬两个部分，指标考核包括信贷指标、存款指标、效益指标、风险指标和其他工作类指标，按量计酬主要是根据收回表内外不良贷款金额、管理存量与增量客户数量计酬。 （二）注重质量，风险贯穿。在指标任务考核的基础上，注重信贷资产质量的考核，严守到期贷款收回底线。同时引入风险指标，增加客户经理识别风险和防控风险的能力。 （三）比例考核，逐年兑现。客户经理的百分制指标考核总额的70%考核业务指标, 30%考核其他工作。客户经理绩效工资总额当年计算，分三年逐年按比例发放，作为贷款发放后续管理以及责任追究延续的保障。 二、考核模式 客户经理绩效考核分为百分制指标考核与按量计酬两个部分。 第一部分、百分制指标考核 客户经理百分制指标考核总额的70%考核信贷指标、存款指标、效益指标和风险指标，总行负责制定考核方案、确定目标指标、考核验收结果等，支行负责客户经理任务分配、制定落实目标任务的方案、考核系统基础数据的录入、上报初审考核结果。 客户经理百分制指标考核总额的30%考核其他工作，支行负责制定具体考核方案、考核验收与绩效计酬。总行负责指导与检查。
（一）、考核指标 客户经理百分制考核指标分为定量指标和定性指标。 1、定量指标 定量指标分为信贷类指标、存款类指标、效益类指标和风险类指标。 （1）、信贷类指标： 设贷款余额净增指标、贷款月平余额净增指标。 （2）、存款类指标： 设个人任务指标与支行任务指标，均分为存款余额净增与存款月平余额净增两个项目。 个人任务指标由总行统一下达，不纳入支行整体任务指标，个人任务完成情况不纳入支行实际完成情况内。 支行任务指标由支行下达，任务额度纳入支行整体任务指标，由支行下达任务并进行考核。 （3）、效益类指标： 设贷款利息收入指标。 （4）、风险类指标： 设年底贷款抵质押率指标（不含小额农户信用贷款、联保贷款）、贷款到期收回率指标、五级不良贷款占比指标、表外不良贷款时效保证率指标。 2、定性指标 （1）、贷款管理指标。 ①双人调查。落实双人以上上户贷前调查制度； ②面谈面签。落实与借款人（含夫妻双方）、担保人（含夫妻双方）的面谈面签制度； ③完整收集贷款资料。按要求完整收集贷款资料，做好贷款申报资料；
个人综合能力提高的几种表现
能力其实不是个人现有东西的多少、金钱的富裕、不是物质和精神的财富！用最坦白的话说，能力是一个人在一无所有的时候所能获得东西富裕的大小程度，在于你是不是能什么都不用来获取自身和同伴们物质和精神上的财富！ 首先你提高自己的表现在于你的形象：一个好的人体整体的塑造形象展现的不是自己感官世界上的舒服，而在于给别人见面的，你的形象就代表着你给别人的第一印象，这个是很重要的，因为无论是在当时的交谈还是在以后的共事过程中，你已经给了别人对你的第一想法！ 其次是你个人的整体素质和个人修养：在与人交谈的过程，我们每个人最不喜欢的是这个人没有一个好的习惯和低级的个人修养，在与人的交谈过程我们不希望看到这个人表现出过多的不卫生和不符合适宜的一些行动和行为，这种行为在使你在别人心中的高度又降低一截！ 再次是你个人的语言组织和言语交谈：我们知道不论是在平常的同学见面，还是偶然性的与老师见面谈论、更有甚者是在与其他人谈一些社会性问题的时候，我们说话的时候其实就附带着我们自己一些内有的东西，我们是不是知道、是不是了解、是不是对我们所说的东西专一完全表现在我们所要讲的和我们对于我们所讲的一个重视程度。而我们在交谈时候所表现出来的一个语言组织给别人现在和以后对自己一个综合评价的一个依
据！我们每个人都是一个内外双向性格兼修的人，在我们遇到一个在经验、阅历、资本比自己丰富的人比如说像：学长、老师、还有一些企业和社会的中层和高层管理领导者。我们表现出来的是内向性格，因为这个过程中我们只有听的份，因为我们就根本用不着多说话，我们不说话他们就知道我们心里想的是什么，还需要我们说话吗？在我们碰到一些跟自己经验、阅历、资历不如自己或者说跟自己差不多的，还有自己关系比较好的人比如像：同学、学弟学妹、家人。我们大多数表现出来的外向性格。因为在这些人面前我们不担心自己会说错话，会尴尬之类的！ 再次你这个人要有激情，有动力：我们每一个人交朋友都不希望自己找到一个精神萎靡、毫无作为、毫无想法的人、因为这些人在一些事上会磨灭你的意志、会耽误你的行程：爱默生曾经说过：有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的！这要的是什么：是由我们内心而激发出来的动力。“只有激情，巨大的激情，才能震撼灵魂，成就伟大的事业”这个一句名言。而我们所需要的是动力，不管是在以后的学习还是在以后做事的过程中，激情和动力是我们每个人不可缺少的! 再次是你个人学习能力的提高：学习能力不是说你这个人学习成绩有多好，多么优秀：而是在于你再接触一个陌生事物的时候，需要你发多长时间去了解，去懂得他，你知道的越快，你了解的越多，你在这个市场、你在这个区域你就有自己的优势，你就能做好，当然也需要你其他方面的努力这个跟学习能力是成
客户经理工作计划(完整版)
计划编号：YT-FS-6483-20 客户经理工作计划(完整 版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
客户经理工作计划(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强，产品知识面狭窄等等。今后我将努力做到以下几点： 一、深入学习各项产品知识，不断提升自身综合素质 制定了详细的学习计划，坚持每周学习最新的金融理论和某种特定产品的有关政策、文件，使理论水平、业务能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，在办理客户业务的时候就能够准确把握该笔业务的难点及风险点，能够及时发现，尽早补齐，做到事半功
倍。 二、强化团队意识，树立集体观念 年底收官战的时候让我们团队的每一个人动容，虽然外面的天气很冷，虽然很多客户不是很配合，虽然有巨大的数需要我们想办法去完成，但是当团队的每一个人都参与进来，都为了唯一的目标在拼尽全力的时候，那种不抛弃不放弃的精神让我很感动，也正是因为这样的精神存在，才让我们坚持到了最后，实现了完美的收官。 三、努力提升业务水平，提高客户服务质量 一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，作为公司业务的初学者，我应该花更多的时间去学习产品知识，业务技能，并不能因为接触时间短，就降低要求，必须努力在开门红期间完成自身素质的搭建，为进一步提高服务质量，争创服务品牌，提升顾客满意度做好一切努力。 四、加大营销力度，做好贷款工作
如何做好商业银行客户经理
（一）现代商业银行客户经理与传统专业外勤的主要区别 商业银行客户经理作为银行金融产品的营销人员，负责建立与维系银行与客户的关系。客户经理实际上是用来为客户服务，为银行谋效益的。他们直接面对客户，同客户打交道。他们需要掌握全面的银行知识与技能，他们应该能够站在比较高的角度测度客户需求，并满足客户需求。商业银行客户经理作为商业银行的营销管理人员，打破了过去传统的按专业、按行业分工的客户管理模式，采取一体化综合性服务，满足客户多元化的金融需求。因此，银行客户经理与传统专业外勤相比，其特征主要表现在： 1.综合性 （1）服务对象的综合性（包括各个行业、多种类型的零售市场的客户和公司市场的客户）； （2）客户金融需求的综合性； （4）客户经理营销手段的综合。 2.服务性 （1）全新的客户服务理念（实际上，理念是最基本的。银行树立这种理念也是非常必要的。）； （2）全方位的客户服务内容（不仅要做好传统的服务，而且也要做好知识服务）； （3）现代化的服务手段。 3.开拓性 （1）客户市场开拓。要培植和扩大优质客户群，及时调查客户金融需求，发掘潜在的客户市场。 （2）金融产品营销开拓。尤其是金融产品的营销；参与金融新产品的开发。
4.知识性 （l）客户管理的知识性； （2）服务内容的知识性。 （二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质 1.客户经理的任务 谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。 做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是： （l）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行； （2）为客户充当财务参谋； （3）研究分析客户的需要并提供解决的方案； （4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源； 客户与银行的关系依据忠诚度高低，可依次划分为非合作型关系、普通型关系、合作型关系和伙伴型关系。 作为客户经理必须在思想上高度重视客户关系的维护，时刻躬身入局，把握客户关系变化的方向，突出有利因素的影响，限制消极因素带来的损害。基本目标是培养合作型客户和伙伴型客户，加强客户关系管理。 所谓客户关系就是指对客户关系所进行的计划、检查、分析、调整等一系列管理行为。一般包括三个阶段： （1）计划阶段
中层管理人员综合素质能力提升专题培训学习心得
中层管理人员综合素质能力提升专题培训 学习心得 x月xx日，我满怀憧憬踏进了浙大校园，参加公司组织的中层管理人员综合素质能力提升培训班(第一期)的学习，荣幸地成为了浙大教育学院的一名学员。此次学习内容丰富、针对性强。现结合自身情况，谈谈我的几点收获。 收获一：重温党史坚守信仰 华家池边，教授们将其渊博的学识通过深入浅出、旁征博引的授课方式传授给我们，既有知识性，又充满趣味性，时时引来在座学员的阵阵掌声。那种珠玑奔涌、文采飞扬、激情澎湃名师风采，使我如沐春风。在听了xxx教授讲授的《信仰的力量》以后，结合现场教学课重温建党历史，感悟红船精神，让我对中国共产党有了更深刻的认识。正是无数的中国共产党人，前赴后继不停的追寻，坚守信仰，才有我们今天强大的国，幸福的家。我们正在兴起的装配事业，不正是需要这样的信仰么?虽然在前行中，我们遇到困难，遭到阻碍，可回想革命先辈的筚路蓝缕，是什么促使他们获得最后的胜利呢?我想这应该就是对信仰的坚守。作为装配人，要圆这一个装配事业的梦，就要有对信仰矢志不渝的决心。
收获二：学有三法致用为本 我对xxx教授在课堂上讲授的“学习三法”记忆深刻。此“三法”的核心内容是：整体把握，具体细化;提炼关键词;重组旧材料。我感觉此“三法”简单易用，而关键是能否学以致用，融会贯通。我是今年才接触到装配式建筑设计的，因此目前更多的时间用在学习上。在这个过程中，常常因为学习的内容多且杂，知识点把握不到位。深入理解“学习三法”后，学习的效率有了明显提高。可见，学习方法是敲门砖，学以致用才是关键。王教授还鼓励我们勤于思考，善于思考，将学到的知识应用到实际工作中。对于我们装配式建筑设计师来说，只有深入项目工地，深入生产一线，才能发现问题,从而解决问题。这一过程就需要多思考，才能拿出解决方案去应对。装配式建筑，前景广阔，需要我们提高设计水平，不断总结经验，才能治已病，防未病，把装配式建筑事业做大做强。 收获三：辨识不足提升能力 xx的装配式建筑推广工作仍处于起步阶段，装配式建筑设计未完全形成统一的共识和可借鉴的标准。在这一形势下，利用有限的资源，精进公司设计人员的专业技术是我们工作的重中之重。同时，管理能力的提高也是一门必修课。黄华新教授讲授的《中高层管理者理念变革与创新思维》提
网点负责人综合能力提升专题培训学习心得-琉寺支行张泽忠
网点负责人综合能力提升专题培训学习心得 10月10-12日我有幸参加了市分行和瑞银达管理咨询公司在聊城举办的网点负责人综合能力提升专题培训班的学习。通过本次培训，我开阔了眼界，学到了新的知识和本领，收益菲浅。 市行将这次培训的对象确定为辖内所有二级支行的支行长及销售主管。部分县行及市行领导也参加了本次培训。培训课程主要有：网点转型与精细化管理、商业银行网点全面风险防范、支行长网点全面营销管理三门课程。授课老师具备相当的阅历背景和精湛的授业技能；学习的内容很大部分是以前未接触过的知识，通过三天认真忙碌的学习及分享，开拓了视野，接轨了金融最前沿市场。结合老师所讲及我们琉璃寺支行的实际，进一步认清自己肩负的职责及下一步努力的方向。 首先，在网点转型及精细化管理方面，深刻认识到利率市场化、科技进步金融脱媒、监管规则等商业银行面临的经营环境发生了深刻变化，这要求我们积极营销发展银行电子渠道产品，提高客户对自助设备的使用率，强化客户经理队伍建设，优化银行资源配置，提高员工单产效率；在员工管理方面，应该积极融入到年轻人一代的圈子，不能墨守成规，根据不同的员工需求，以故事感、游戏感、娱乐感、参与感、仪式感等多种方式激励、督促员工，为员工创造“需要”的工作环境；具体到支行日常业务发展管理中，今后应该积极尝试运用“四把钢钩”管理模式，即活动管理、销售会议、随访观察、述职谈话，通过控制要点、控制过程、陪同拜访、评估分析，从基础抓起，
积极促进客户经理的成长，同时也要做好和上级的沟通，积极争取支行业务发展所需要的资源，争取我们支行共同努力成为一个优秀的团队。 其次，在风险防范方面，通过一个个触目惊心的案例，深刻认识到风险就在我们身边，同时，银行就是经营风险的金融机构，我们应该学会正确处理“风险”与“银行”的关系，积极加强对风险“事前”的控制；当前，操作风险是我们日常工作中面临的最主要风险，这要求我作为支行负责人今后应该更加注重学习和管理，严格遵循落实我们相关管理制度、规定，主要加强对柜面操作风险防控和信贷“顶冒名贷款”风险防控，通过强化监督管理，让自己和员工都培养成实时事事都有合规意识的良好习惯。 最后在支行长网点全面营销管理方面，重新重新认识了客户，认识到下一步工作中应该通过网点定位、岗责清分、渠道建设、流程梳理、客户管理、绩效评估、团队教练、团队建设八个方面积极做好客户关系管理，做好客户的评级分类工作、加强渠道建设实现零售业务批量做是朱老师课上重点强调的，我认为也是促进我支行网点转型、业务发展最高效的方法，目前也正积极推进。“千斤重担人人挑，人人头上有指标”，培训后，我积极将培训中的客户营销策略传至支行每位员工，结合我支行实际情况，争取在实践中不断强化运用学习这八个方面，真正的实现网点全面营销。
提高自我的综合素质能力
提高自我的综合素质能力 综合素质能力之于个人犹如综合国力之于一个国家。对我们当代大学生来讲，综合素质能力就是就业核心竞争力，是事业成功的重要因素，是奠定我们美好未来蓝图的基石。那我该如何提高自身的综合素质能力？ 一、身体素质 俗语有云：“身体是革命的本钱”。身体健康是所有工作顺利和事业成功的最重要前提。 1.篮球是我极喜爱的球类运动，有空我经常和室友一起打打篮球锻炼身体。 2.我严格遵守作息制度，早睡早起、保持良好的睡眠状态，保证每天都精神饱满。 3.值得一提的也可能是大家都需要注意和改正的是饮食问题。当代青少年大都喜欢吃一些烧烤、小吃之类的，这些对身体有极大的害处；还有就是膳食不合理、饮食无规律。 二、心理素质 拥有健康的心理状态才能坦然面对成功荣誉与失败挫折，排除万难、勇往直前。 1.面对挫折，不必怨天尤人，更不能一蹶不振、甚至产生偏激极端的思想和行为。要坚强向上，不断地调整心态，把挫折转化为不断前进的动力。 2.不嫉妒别人，学会包容、团结，向那些好的榜样看齐靠拢。俗话说：“人无完人”、“人比人，气死人”，心里想开些，会做得更好。 3.面对成功，要戒骄戒躁，要谦虚、冷静，要不断总结、不断前进。成功只能代表过去，要向新的目标、成功迈进。 4.要保持积极的心态，不能消极怠慢。我以前对不感兴趣的事老是持消极对待的太度，我一定要改正，要培养兴趣，自己越是厌烦的越是去挑战。态度决定一切！ 5.锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。有时候做事会缺乏恒心、缺乏毅力，要加强毅力，坚持就是胜利。 6.保持良好的心态，善待工作、善待他人、善待自己。树立强烈的责任感。 三、思想素质 1.要热爱国家、热爱集体，要积极地融入先进集体、先进组织；要有强烈的集体主义精神和集体荣誉感，要树立国家、集体的利益高于一切的思想。
如何成为一成功的银行客户经理
如何成为一名成功的银行客户经理 做成功客户经理基本思路 1、掌握正确的工作方法 要想成为一名优秀银行客户经理，必须具备正确的理念，在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正确的方法加上勤奋你会成为王牌客户经理，方法可能比勤奋更加重要。 2、客户经理要练好三样本领 （1）练习胆量（见了客户不会怵头） （2）练习眼力（准确找到理想客户） （3）练习头脑（知道怎样搞定客户） 【案例】客户经理小吴的大额储蓄战略 客户经理小吴是某股份制商业银行客户经理，虽然是主要做对公业务，但是也希望做大额的个人储蓄存款。一天晚上，在与同学通电话过程中，捕捉到江西吴先生八年前从广东到万州辖区的开县投资办厂，经济效益很好，成为很有实力的私营企业家，在广东有数千万元个人储蓄存款的信息。当时，小吴怦然心动，产生了主动营销的强烈愿望。但是，有了20多年银行经历的小吴心情十分复杂，因为说实话从来没有见过这么大的储蓄客户，是真是假？疑虑中充满着期待，期待中夹着疑虑。但是不管是真是假，这个信息对小吴实在太具诱惑力了，怎能错过？于是，迅速通过同学，以多种方式进一步了解到该客户的经济实力、个人爱好、生活习惯、家庭背景等情况，当确认他的确有资金实力以后，兴奋不已！及时对他有针对性的拟出了《××银行万州支行个人理财服务方案》，详细介绍了××银行的服务和产品优势，把××至尊金卡作为重点推荐产品，开始了秘密营销。 ※点评：找准客户，验证对客户的判断，银行营销的目标一定是资金大户。银行客户经理每日接触的信息浩若烟海，必须能够甄别，找到对于银行非常有价值的客户，投入大气力营销。 为了替客户保密，小吴一点没有声张，向支行行长做了汇报，行长非常重视，表示支行将全力支持，要求一定要跟进营销，争取成功。在10月中下旬期间，小吴数次前往开县拜见客户，与他进行了真情交流。这位客户的坦诚、质朴和敬业的精神，令人肃然起敬。在小吴和他同为农民的儿子，靠求学读书创业至今的结合点上，找到了彼此共同的感受，谈起了小时侯的种种酸甜苦辣，拉近了心与心的距离；当他看到详尽的、装饰规范的《服务方案》时，被××银行和我的服务意识所感动；在得知在股份制银行工作压力巨大，如果任务完不
从销售产品到经营客户-综合客户经理营销能力提升
从销售产品到经营客户综合客户经理营销能力提升 讲师：张竹泉 前言: ?介绍教学方法及学习目标 ?引导并提高学员的期望值 第一篇:在商业的角度，重新认识银行业务 ?在竞争的市场中销售 1同质化竞争破局思路 2普通拉存和放贷模式的重新思考 3初始人脉及资源，并不是生存必要条件 4三农市场与小微模式的结合（选修） 5银行产品与客户需求的链接点分析 6政企客户的开拓与维护策略 ?产品覆盖策略 ?关系推进策略 ?营销活动策略 ?资源联盟策略 ?产品知识永远是生存第一法宝 1.避免陷入资源型人才陷阱 2.产生绿色存款和贷款效应 3.重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用 4.优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路 5.零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习 第二篇：客户视角下的银行销售 ?客户需要什么样的客户经理 1.你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么? 2.社区商务模式下，新的银行客户从建立到一体化共存的生态建立过程
3.对公需求的5个入手方面:采购、销售、财务、管理、融资 4.个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任 5.工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合 6.票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解 ?客户的基本来源 1.对公-积极发展行业客户 1)建立所在支行的行业品牌 2)从红海进入知识型销售的蓝海 3)深入了解行业的经营规则 4)降低单一客户的操作智力成本 5)实现上下游管理交易与交叉营销 2.零售与个人-积极发展批量客户 1)商圈和中小微客户的批量发展原则 2)初始业务推荐品种分析 3)如何面对他行的高利率竞争 4)社区营销和商圈营销的动作分解、 5)案例：以往低效能开发客户的几个错误方式 ?网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？ ?如何选择新的营销渠道 1)哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？ 2)哪些客户是成批量的存在于某个市场？ 3)哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？ 4)哪些客户可以实现产品的交叉营销？ ?有效的业务联动 1)案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析 2)案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动 3)公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程 4)如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在价值第三篇：客户经理的素质与客户经营的基本要求 ?客户需要什么样的客户经理？ 1.丰富的产品知识 2.协调资源的能力