FAB法则
FAB法则
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品
现在解释一下说服性的演讲过程：
1．属性（Feature）
这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）
就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表
产品所在公司家具公司汽车公司
产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车
F（属性）真皮12缸的发动机
A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒
B（益处）感觉舒服省时
【案例】
小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FA B法则在销售展示中的用处。
2.销售领域FAB法则的运用
销售领域流传着这样一个著名的故事——猫和鱼的故事，以此来说明FAB法则的运用。
一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）。
躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼。”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱的作用、优势）。
猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配)。”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱。
由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定对于新产品的上市工作，即国内企业普遍重视的市场宣传功能。一般说来，企业负责广告词、功能等的内容，并通过FAB分析法把要表达的内容科学地展现出来，交给广告公司；而广告公司则根据FAB分析进行广告设计，用艺术手段把内容表现出彩。因此市场总监要对产品的价值诉求（广告词）负责，这样才能确定产品宣传的基调，不被广告公司牵着鼻子走，不过现在很多企业已经过多的依赖于广告公司生存，如果广告公司强势，则企业的宣传就基本掌握在广告公司手中，广告公司已经趋向于咨询公司的性质，这在国有企业相对较多，而民企则还是亲力亲为，很多有外包的行为，两种做法都无可厚非，只要自己觉得合适。
什么是FAB分析？FAB分析法品牌内涵是通过价值诉求和消费者沟通的。一个产品的内涵，通常是在产品还没有被研制出来之前就已经明确了它的价值诉求。所以在跨国公司有一个运用了几十年的工具－ FAB分析法。F，features/fact,即产品的特点；A，advantages，产品与竞争对手相比的优势； B，benefit/value，即这个优势给用户带来的价值。如果看现在的很多广告，你会发现很多公司还停留在沟通F的层面上。昨天在我回家的路上听到一个电台广告说："别人用水泥盖大楼，我们用钢盖大楼"。
这就是F，告诉你房子是什么样的，没有告诉你钢比水泥好在哪里，钢的建筑能给消费者带来什么价值。
在中国，每个企业都会谈，以市场为导向，以客户为中心，但是大家其实都没有理解这两句话的含义。以客户为中心，是要站在客户的立场上为他带来价值。你帮助他解决了最关心的问题，他一定会选择你。
做市场营销做到最后，就是让消费者别无选择。这句话也许有一点傲慢，但的确是市场营销的最高境界，因为这一切靠的就是产品独到的价值。用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行沟通
标准的销售的话术要符合FAB原则.
进行产品解说或项目解说时,你如果能够围绕FAB进行,那么客户一定会对你的产品或项目产生浓厚的兴趣.以手机为例:
F:功能很多,除普通手机具备的功能外,还能够播放VCD,进行摄像;
A:能够播放连续的画面,能够看电影,进行300万像素的折摄.
B:可以随时随地与家人,朋友分离你自己制作的DV,立即展示你与家人,朋友的合影照片.
通过FAB,客户可以清晰,准确地了解这款手机的功能,特点以及自己从中获得的益处,这样客户的购买欲望才能很快被调动起来.但是很多销售人员往往讲了很多产品的功能,优点,而没有把客户能够获得的利益表明,客户的感觉往往是"与我无关系".
销售人员在与客户互动的时候,一定要把对客户的益处明确告知.无论你销售什么,归根到底销售的都不得是产品对客户的好处,而不仅仅是产品本身.如果你没有掌握这个精髓,那么很多时候,你在进行产品介绍的过程中,便很难靠近客户.只有把它说明,客户
都会去寻找你的产品与他的需求之间的切合点.FAB所要做的就是将产品的功能,特点,属性展示给客户,从而引申出对于客户的益处
理财师销售系列学习四十六介绍中的FAB原则
在很多销售培训中都有“FAB原则”的学习，所谓“FAB原则”就是说服性讲演的结构，其中的F、A、B分别对应Feature、Advantage和Benefit三个英文单词，国内对于这三个词有各类的翻译，小算盘在这里的翻译是属性、作用和益处。所以，FAB 原则就是通过传递信息的属性，作用和益处的说服性讲演。
1．属性（Feature）
在很多销售方面的书籍中，Feature经常被翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是个体独有的买点或者是区别于竞争对手的地方。当我们介绍产品时，如果强调特征必然面对与同类型产品的比较，这会让客户产生一定的抵触情绪。并且在没有给客户进行完整的信息描述前就贸然做这件事情，显然是不合时宜的。小算盘认为，在说服性讲演中，对于产品或者理念进行事实性、客观性的描述是第一步的，换句话说，就是让客户了解内容的相关属性。例如：这个杯子是玻璃的。
2．作用（Advantage）
与“Feature”一样，“Advantage”也有其它的翻译，常见的就是被翻译成优点，小算盘认为如果翻译成“作用”会更好一些。“作用”就是能够给客户带来的用处，是属性的延伸，是属性落实在现实中的实际表现，这对于客户而言可以更好的了解属性对于他到底有何意义。例如：玻璃杯子的作用是透光性。
3．益处（Benefit）
益处就是给客户带来的利益，是作用的感性升华。我们在讲解时，常常结合身边的事例进行说明。比如，杯子是玻璃做的，那么玻璃做的给客户带来的益处就是利
于整洁，美观漂亮。
对于杯子这个例子，使用FAB是这样解释的。杯子是玻璃做的，透光性很好，所以非常便于清洁且美观大方。这一句话是层层递进的关系，由事实到实际，由理性到感性，有理有据，便于在最短的时间使客户接受我们的观点。
FAB给我们带来的是对于产品某一点的介绍思路，那么若干个卖点该如何介绍呢？有没有相应的规律呢？答案是肯定的。最简单的说法就是六个字，“总括—重点—画龙点睛（具体看图）。”
FAB利益销售
FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”
A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”
B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”
所以FAB关注的是客户的“买点”。
FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。
FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）