客户购买意向销售成交的十大特征时机

在销售过程中，怎么判断顾客已经产生了购买的动机？调查和研究发现，当顾客出现下列特征的时候，就表明其已经产生了购买的想法，只要引导方法适当，就一定能达成销售。

1、对产品恋恋不舍。对产品摸了又摸、闻了又闻，这些细节都表明，顾客

已经有了购买的冲动。

2、对介绍表示认同。当介绍产品的时候，顾客仔细倾听，并表示认同，

这表明他已经接受了产品，并且有了购买的想法。

3、改变对的态度。对态度的转变，表明顾客已经接受了的服

务，并且希望能与建立比较良好的关系，以增加价格谈判的筹码。

4、对价格询问细致。当顾客对价格询问得比较仔细，并且询问相关配件的

价格时，表明顾客已经决定购买产品了。

5、对使用方法详细了解。当顾客开始询问和了解产品使用情况的时候，表

明顾客已经对产品产生了兴趣，距离购买已经不远了。

6、对折扣斤斤计较。对折扣开始斤斤计较，不断地询问折扣的情况，这些

都表明，顾客已经接受了产品，开始对价格产生了异议了。 7、对异议达成共识。顾客在购买过程中会产生很多异议，当顾客的异议开

始逐渐消失，并认同的观点时，就表明顾客开始接受产品了。

8、对安装产生期待。产品是有安装周期的，当顾客询问什么时候

销售时抓住最佳时机,主动争取成交.

销售时抓住最佳时机，主动争取成交抓住最佳时机，主动争取成交在销售工作中，销售人员经过千辛万苦，其目的只有一个，就是成交。成交是客户接受销售人员的劝购，立即购买产品或填写订单的行动。它是推销活动的最终目的，也是推销全过程中最重要的环节。只有成功地达成交易，才算是成功地完成了推销活动。而在实现成交的过程中，如何巧妙、准确地把握好最佳成交时机，又是最关键的一环。很多销售人员之所以以失败而告终，就在于没有准确把握住成交的最佳时机。那么，销售人员如何巧妙、准确地把握成交的最佳时机呢？一、学会识别成交机会，反复尝试成交只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢？大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法；但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生；而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。这种说法并不正确。事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动： 1．客户心情非常快乐时。

2．当客户表示对产品非常有兴趣时c 3．当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。 4．在介绍了产品的主要优点之后。 5．解释完并克服客户异议之后。 6．客户对某一销售要点表示赞许之后。 7．客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。二、密切关注并识别成交信号巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。在推销过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图就会有意无意地通过语言、行为、表情和事态流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员可以把成交信号的出现当做促进成交的最佳时机，而抓住机会，敲定订单。

【成交篇】-24种绝对成交的销售话术技巧全集

24种绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬）假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2.顾客：太贵了与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…）将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱）方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3.顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出、方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，

销售话术一：我要考虑一下成交法

话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员话术：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术三："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？销售员话术：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备

有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术四："杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员话术：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）话术五："经济的真理"成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员话术：××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

销售成交技巧与话术细节

成交技巧与话术不管就是网络营销还就是线下沟通面销。好得对话需要您来我往交换意见,好比在接球游戏中保证球不落地。同时要做到“当某人向您抛出一个问题——对方把球扔给了您——您应该给出一个能让对话继续下去得答复,把球传回去,不让球掉下。”良好得沟通促进感情得同时顺带销售。而不就是做了销售再促进感情、不过,又说回来,钱在哪里心在哪里,要怎么让会员把心留下来我们还就是需要注意一些说话语气与组词得、这个就需要掌握一些技巧了、首先品牌得认同感很重要。很多老师或者顾问,会员进门第一句话她就说错了！一般得老师或者顾问瞧到会员第一句话就就是: “您好,欢饮光临!”, 其实这句话说错了！第二句话说错得人更多了! “您想了解什么?”错 “有什么可以帮您得吗?”错 “小姐,请随便瞧瞧！”错 “您想瞧什么?”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错 “我能帮您做些什么?”错 “喜欢得话,可以瞧一瞧！”错这就是几种常见得说法,但都就是错误得说法,开始您就错了,好得开始就是成功得一半,那么错误得失败也就是失败得一半、我们可以想一下,会员听到这些话,会怎么回答您呢?基本上一句话都可以把您搞定,那就就是:“好得,我随便瞧瞧！”怎么样?听着熟悉吧!您怎么接话呢？很多顾问说:“好得,您先瞧,有什么需要可以随时叫我。”然后会员瞧了一圈出去了！再想见她不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果您卖得就是骨灰盒得话,这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在您那里产生,就在别人家产生,那么您就失去了一次挣

钱得机会,可能您得小孩得衣服就成了别人小孩得衣服,您小孩得书包就成了别人小孩得书包、现实就就是这么残酷！?所以一个好得开场白就是把会员留下得首要条件! 选择您得开场白,让您得会员停留一般第一句话这么说:“您好,欢迎光临XXX瑜伽馆！”把您得品牌说出来,因为会员可能就是瞎逛,可能路边,可能朋友介绍得,她只就是进来瞧瞧,但就是一定对您得瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得您家得品牌,这时您要告诉会员,您家得品牌! 还有一个原因,就就是您要当着会员得面,在她耳边做广告,这种广告效果比电视上,平面上得效果要强很多倍,因为就是您真切得告诉她得!她可能今天不会办卡,但当她想办卡得时候,她得耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“ＸXＸ瑜伽馆！”就会想到您、第二句话,要把会员吸引住! 怎么才能把她吸引住呢？那就就是给她一个留下来得理由！女孩子嫁给男孩子,也要有个理由得,哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给您两千万！”这就就是一个理由! 第二句话一般这么说:1、“这就是我们得ＸX！”人对新得东西都喜欢瞧瞧,比如新媳妇！这就是人得本性,只就是这个新没有突出出来,那么我们用形象得方式把我们突出出来。第二种说法:“我们这里正在搞XXＸ得活动!”用活动来吸引会员,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动！"因为现在每家都在搞活动,搞活动得太多了！很多会员已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫得活动！"这样会员就感兴趣了！会注意得听您话得！第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一得说了,大家可以自己组织语言！切记:把一种说法练习熟,脱口而出。其次,会员得购买心理要掌握,其实会员得心理经过我得分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说？很多顾问,包括以前得我得也就是这样说得:“您好,欢迎光临XX瑜伽馆！我们这里正在搞满三千去马尔代夫得活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误得语言! 您这样问会员,

销售缔结成交方式

如何有效缔结客户------拓宽自己思维！ “如何有效缔结客户” （一）我认为缔结客户是整个业务过程中最重要的一个环节。如果缔结客户失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？ 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说：唉，小伙子我真了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。 10、引导法，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 11、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 12、问题：逼单?针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其宣传：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 2、促销法。利用促销，使其加快签单进程。 3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 13、问题：逼单?针对老总托拉，不积极配合。解决方法： 1、企业荣誉形象、品牌宣传法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

销售成交的几种方法

成交技巧 1、示范展示法：就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。 2、增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。 3、减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。 4、迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟人关，反复讲产品) 5、假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。例：前台!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。(6)算帐技巧：运用最多，可与同等价值的产品算帐，比售后服务，免费护理等。帮顾客算帐。 A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。 B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服务双倍的回报。 C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。 7、权威扩张法：在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……，让她给您介绍一下。 8、深耕回报法：培养顾客与美容师之间的感情，培养顾客对美容院的依赖感，从而让老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。 9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不在来。 10、为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。 11、诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。 12、现场演示，对比说明法：A、将顾客的产品和你所推荐的产品做比较。B、直关实验观

十个常用的销售成交方法

十个常用的销售成交方法 1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。（1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。（2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

绝对成交的销售话术技巧

巧巧24种绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下对策：询问顾客的疑虑在哪里? 方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬）方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如希芸不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头，抗皱不管是哪一种肤质我们都有针对的产品，一套下来才100多；其他品牌单品就要一百多，希芸又是专柜大品牌质量更不用担心啦。）方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印…）方法三：平均法将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出、方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机）方法二：例证法

各种成交法

1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。（1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。（2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法

选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。（1）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。（2）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 4.小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？" 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 5.优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。"这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 6.保证成交法

跟客户沟通中,如何把握好成交时机-.

跟客户沟通中,如何把握好成交时机? 在电话销售中，有些客户对销售人的专业知识相当满意，经过介绍，基本上已经认可产品，对售后服务也比较放心，但最终订单却被竞争对手拿走了。所以，销售人不能等着客户主动发出成交信息，当客户对产品各方面的条件都感到比较满意时，就要积极创造条件或采取办法促进客户成交。在通常情况下，客户不会主动提出签署订单，在与他们沟通过程中，客户会通过某种含蓄的语言或者某种动作向你发出信号，此时就需要抓住成交的时机。识别客户发出的购买信号是销售人必备的技能。一旦抓住这些信息，实现成交的目标就唾手可得了。那么，客户在沟通过程中表现出来的成交信息主要有哪些呢？ 1．认真询问相关产品信息是最强烈的一种信号。通常来讲，那些购买意向较强的客户在了解相关产品信息时与只是随便问问的客户是明显不同的，他们会十分认真和仔细地询问相关产品信息，而且询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上。除了主动询问销售人有关产品的具体信息，客户还会表现出决定购买的意愿。对于不同的产品，以及在不同的沟通情境下，客户在言谈中透露的信息各不相同。不过在一般情况下，客户都会通过表达需求或积极感受的方式透露这方面的信息。 2．身体语言传达的信息也是沟通中的一个重要方面，它比口头表达的信息更为丰富。作为销售人，要学会通过客户的动作或表情等身体语言准确识别其中蕴含的购买信息。因为身体语言有其特有的特点，其表现形式往往更微妙，更具有不确定性，所以销售人必须认真把握、仔细识别。一般来讲，表示客户具有购买意向的身体语言信息都比较积极和热情。当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化为比较热情时，通常都预示着他们准备接受产品或服务了。例如，邀请你到办公室里继续谈；突然为你倒上一杯热茶；放下手头的事情，开始认真听你介绍；从不断地挑剔产品转变为沉默不语总之，客户对于购买信息的透露通常都是多种方式的相互结合，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，销售人都要及时加以识别，以免错过成交的有利时机。除了掌握客户传递的成交信息外，销售人还要把握时机，协助客户做出决策，具体可以从以下几方面人手： 1．试探性询问当客户透露出购买信息时，销售人要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接

与客户成交的24种技巧

与客户成交的24种技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧 2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

销售成交率的方法

销售成交率的方法 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧! 要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;我给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单什么原因很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

销售逼单成交话术及技巧

销售逼单成交话术及技巧在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：一：成交法：话术一：“我要考虑一下”成交法当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？话术二：“杀价顾客成交法” 当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应：话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1产品的品质2.最低的价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢？话术三：“活动邀约话术法” 话术：张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失！话术四：“特促车型限量提供” 话术：张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过！话术五：“订单公示法”

话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！话术六：绝对成交心法，自我暗示法：我可以在任何时间销售任何产品！二、情景演示：情景一：能不能便宜一点？成功销售话术：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！话术模板：销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？销售人员：您如果觉得这款配置的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 情景二：我今天不买，过两天再买成功销售话术：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

十大成交方法

10大成交方法一、“分解”成交针对“太贵了”？只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵呀？”“价格太高了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 “分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时，一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资，价格只差300元而已，重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。“请问您想象的价格是多少呢？”“啊，我感觉5800还差不多”“陈总，照这样来看，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧？” 一旦找到了价格差额，金钱上的问题就不再是9800或者是8800元，而是3000元了，因为客户也明白他（她）绝不会免费学到我们的课程。现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。 “陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您有36次的学习的机会，3000除以360次，就是8块2毛钱，我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学习机会，对吗？”

“我也不知道” 你微笑着说：“陈总，未来您一定会在网上投关键词广告，随便一两次点击，就是十几块钱，学了这个课程之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现在给您办手续行吗？” （跟同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。）二、“一分钱一分货”成交法顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。在这种情况下，你可以试试下面的办法。 “陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？” 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 “陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？” 这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。

销售课程第一节：销售的四种成交法

假如不提出成交的信号：A. 错过沟通机会，客户不清楚你真实的意图，容易早各种的理由或者借口回绝你，不给你沟通的机会。 B.错失成交的机会，事前不发出成交的邀请，突然袭击容易受到客户的抵触。 C.错失信任的机会，开始建立起来的信任随着漫长，毫无意图的沟通逐渐降低，直到冰点。所以在销售中我们要不断的提出成交，越早提出成交要求，发出成交的offer，越对销售有利。 2.销售中不断发出成交的信号和提出成交的要求对销售有三大好处 A.获得沟通机会（销售过程中最重要的就是获得沟通机会） B.争取签约机会，提出成交就是为了争取签约机会，签单本身是需要漫长的过程，而提前提出成交就相当于是药引子，最后到了签约的时候才不会尴尬隧道渠成。 C.提高销售效率二．如何成交，成交的四种方法（谈话式成交法，直接式成交法，假设式成交法，衡量式成交法） 1.谈话式成交法核心法则：利用逻辑去成交—无尾熊（协调者） A.要求思路清晰，逻辑清晰，对销售策略和的结构设计要求比较高。 B. 设计好整个销售策略和步骤，一步步的带着客户走直到成交，就

像你提前设计好的迷宫一样你带着客户走出来。 C.如何设计销售结构“你有病你要治，你需要我有药”。对应到销售的七步骤前面的六步。 D.通过提问和沟通发现客户的痛点，挖出客户的需求，解决问题获得客户的认同而不是自圆其说，关键是要让客户认同。当客户有痛点但是客户不愿意治怎么办呢运用SWOT分析法。这个过程注意两点: 第一：成交的最后阶段是谈话必须要天衣无缝，发生的顺其自然，理所应当。第二：成交前的铺垫和准备工作要做足时机不到不要出手。注： SWOT分析法： SWOT分析有四种不同类型的组合：优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。 3.直接成交法核心是利用公式去成交—老虎型客户

销售成交的时机与方法

销售成交的时机与方法销售人员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客达成成交。成交的目的要与顾客成交，销售人员要明确成交的目的，并掌握好成交的时机。成交的目的就是赢得顾客的认可，愿意买下产品，并且许下承诺，付出定金，销售人员继续双方的交易行为，即请顾客在订单上签字实施购买行为。只有签字并不代表成交，最后的成交包含销售人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客，与顾客建立关系，一直到最后成交，销售人员最终的目的就是成交。取得订单对销售人员有两层含义：培养自信和提高生活质量。成交的目的对销售人员个人而言，物质和精神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作的公司而言，则意味着营业的收入，顾客则购买到最好的产品。所以，成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。成交的时机销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。类似于男生向女生求婚，销售人员提出成交的时机也有讲究。现实生活中，男生向女生求婚时，通常要选择好时机。所谓好时机一般有：①女生心情最好的时候，这就要了解她什么状况下心情最好，提高其情绪到最高点；②找日子，例如七夕情人节。同样，销售工作也是一样的道理。何时向顾客提出成交，首先要找出很好的成交时机，而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进行销售的过程中，销售自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。 ◆顾客心情非常快乐时

当顾客心情非常快乐、轻松时，销售人员恰时提出成交要求，成交的几率会很大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住这样好的请求时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。 ◆介绍完商品说明后当销售人员进行完商品说明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。 ◆解释完反对意见后顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，销售人员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可销售人员的说明时，销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后，可以直接成交。成交的致胜秘诀商品社会中的竞争已经越来越非常激烈，销售人员不仅要追求成交的结果，还要追求成交的速度。成功的销售人员有4个致胜秘诀：①持续拜访顾客，请求成交；②持续拜访顾客，抢先成交；③把顾客的拒绝当成是成交的机会； ④请求，请求，再请求。 1．持续拜访顾客，请求成交 20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。如果某销售人员能够不断地找到20%的这种顾客，持续地拜访，请求成交，当其他的销售人员不愿意持续拜访，或认为顾客订单太小而放弃时，则某销售人员就赢得了顾客。 2．持续拜访顾客，抢先成交

销售逼单成交话术及技巧

销售逼单成交话术及技巧首次报价重要吗。。。在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单如何提高成交率具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：一：成交法： ★一、从众成交法：客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过试用的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。★二、讲故事法：如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一家公司购买产品的事情，强调每一个客户的满意度，让顾客消除疑虑。 ★三、同行刺激法：带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了。 ★四、解决问题法：销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。 ★五、二选一法：站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类。该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，可把客户从“要不要” 的问题引导到回答“A or B”上来。六、惜失成交法：人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。七、步步紧逼法：

销售成交的时机与方法

销售成交的时机与方法销售人员通过所有的努力，开始进入与顾客成交的时期。优秀的销售人员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客达成成交。成交的目的要与顾客成交，销售人员要明确成交的目的，并掌握好成交的时机。成交的目的确实是赢得顾客的认可，情愿买下产品，同时许下承诺，付出定金，销售人员接着双方的交易行为，即请顾客在订单上签字实施购买行为。只有签字并不代表成交，最后的成交包含销售人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客，与顾客建立关系，一直到最后成交，销售人员最终的目的确实是成交。取得订单对销售人员有两层含义：培养自信和提高生活质量。

成交的目的对销售人员个人而言，物质和精神等两方面都会有专门大的收获。对销售人职员作的公司而言，则意味着营业的收入，顾客则购买到最好的产品。因此，成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。成交的时机销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。类似于男生向女生求婚，销售人员提出成交的时机也有讲究。现实生活中，男生向女生求婚时，通常要选择好时机。所谓好时机一般有：①女生心情最好的时候，这就要了解她什么状况下心情最好，提高其情绪到最高点；②找生活，例如七夕情人节。同样，销售工作也是一样的道理。何时向顾客提出成交，首先要找出专门好的成交时机，而找出专门好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进行销售的过程中，销售自始至终都要特不专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。

◆顾客心情特不欢乐时当顾客心情特不欢乐、轻松时，销售人员恰时提出成交要求，成交的几率会专门大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住如此好的请求时机。现在，顾客的心情就特不轻松，会情愿购买。 ◆介绍完商品讲明后当销售人员进行完商品讲明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。 ◆解释完反对意见后顾客有反对意见特不正常，当顾客提出反对意见时，销售人员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问