销售培训收获与感悟

销售培训收获与感悟

销售，是一个充满挑战性的岗位，有着一系列的不确定因素,也正是因为这样才吸引

了一大堆的敢于挑战的年轻人。而本文是一些销售岗位的心得体会，欢迎阅读。

一篇

为期两周的销售实训课在本周拉下帷幕。作为一名经济与工商管理学院市场营销专业

的学生，我十分重视这次的实训课程，并且在此次的销售实训中获得了许多在课本及生活

中不易得到的宝贵知识。虽然上课期间从老师那里学习到了不少成功企业的营销方法，但

是透过这次实训后，深深的感悟到自身目光短浅，并透过实训课程开拓视野，提高营销潜力。

开天辟地的第一节课时，唐老师就对本次的实训做了简单的介绍以及本次实训的课程

的安排，全班同学五人一组，每组完成6个专题项目。我们的第一个专题项目资料是行业

市场分析，在进行分析时我们需要搜集超多相关资料按照行业市场现状、竞争格局、消费

者行为分析等方面依次剖析行业市场，在规定时间内我们需要撰写本次调查报告并将分析

成果透过PPT演示的形式诠释给全班同学。在听过第一课时的任务安排后，全班都沸腾了，每个小组都聚在一齐讨论起选取哪个行业市场，个个摩拳擦掌，相信在此次的实训课中每

位同学都能够大展身手，展示自己的潜力。

转眼第一次的成果汇报会来临了，每个小组依次上台演示。台上同学做的PPT画面新颖，讲解到位，选取的行业分析也各不相同，有火锅、女鞋、面包、通信等行业，不胜枚举，十分精彩;台下同学认真吸取经验并提出疑问，整个场面热火朝天，像极了一场别开

生面的辩论赛，每个人都是乐在其中，受益匪浅。

透过第一次的成果汇报及调查报告的撰写，同学们能够轻车熟路的完成以后的专题项目。在这其中我充分感受到了团队的力量，由于任务量比较大，小组成员都能够服从组长

的分工，认认真真、保质保量的完成小组合作，这也保证了我们成果汇报的高质量。

接下来的项目是SWOT分析，这要求我们对某企业的内外部优劣势营销环境进行统筹

分析，在我们女鞋行业的基础上，我们选取了十大品牌之一的达芙妮，达芙妮在年轻时尚

人群中颇具盛名，于是我们对这个成功品牌进行了SWOT分析，对我们也是有着不小的挑战。第三个项目是市场调研，这次的项目要求我们制作调查问卷。以前在其他课程中我也

是接触过设计问卷的，但是透过老师的讲解发现自己的认识实在肤浅。作为市场营销专业

的学生，对于这种专业性的调查问卷必须要做到高质量，其中表头、表体及表尾都需要我

们根据调查目的仔细分析确定，且对于问题的排序、形式都是十分有讲究的。这更让我认

识到了市场营销这门课程的魅力所在，看起来简单的事情其实蕴含着深意。第四和第五项

目是定价策略和定位策略，这其中我们需要任选其一做报告，我们组选取了关于新世纪与

依蝶女鞋商品定位策略。这一次的实训课时需要我们走上真正的市场进行调研，我们抛开

了自己的象牙塔，走进了现实。在调研的过程中，也切身体会到了定位策略对企业来说的

重要性，就涪陵的新世纪与依蝶两家商场来说，由于目标市场定位不同，造成产品品牌、

价格、格局布置、优惠方案各有不同，从而针对的消费人群产生了差异，自然经营状况、

知名度等方方面面出

现了差距。最后的项目是进行综合分析，一个行业、一个品牌都需要进行全方面的剖析，这也算是我们对两周以来做的工作的一次汇总报告。

此次实训课就要告一段落，我似乎还有意犹未尽的感觉，实践时虽然有些困难，但是

收获成功的感觉是令人十分愉悦的。平常沉默寡言的同学们也在此次实训课程中表现了出

色的潜力，说明实训课对我们是好处非凡的。两周真的很短暂，在这段时间内每一天我都

能学到不同的营销知识，还能够与组员沟通合作，培养自己的团队合作精神，让我获益良多。

二篇

年终公司的员工都要写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日

常工作描述:做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量

差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主

动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在

的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健

可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度

及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费

者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市

场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销

推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。

目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励

等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存

在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全

面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规

划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计

划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的

拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、

渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目

标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、

每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销

售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客

户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价

到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制

价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还

需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广

组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销

工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织

执行力。

三篇

一、销售计划

销售工作的基本是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个

切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的

方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的

管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销

售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你

与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，

销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。的工作