业务管理制度(1)

业务管理制度

为促进公司迅速发展，进一步加强销售部的各项管理工作，逐步建立规范化、科学化的管理体制，促进业务员尽快提升销售业绩，打造一支团结奋进、和谐向上的销售团队以不断提高公司的经济效益，特订本管理制度。公司所有业务人员必须认真理解、严格遵守、认真履行。

对业务员的基本要求

1、热爱销售工作，能吃苦耐劳，有坚忍不拔的毅力，能承受一定的工作压力，有明确的职业目标，

全身心投入工作，不兼职、不操纵走单。

2、具有一定的文化水平、良好的工作心态，爱岗敬业，严于自律，积极上进。

3、能快速熟悉产品、精通业务，具有丰富的业务技能，较强的应变能力，应对突发事件能随机应变并迅速做出处理。

4、善于言辞，具有较强的沟通及表达能力；思维敏捷，善于捕捉各种行业信息，及时向公司提供有价值的市场信息。

5、有良好的团队合作精神，能积极与其他部门沟通、协作，共同提高工作效率。

6、有良好的职业道德、认同公司管理、严格遵守各项规章制度、服从上级领导；督促自己，为本人、为公司、为产品树立良好的形象，维护公司利益并赢得客户的信赖。

业务经理的职责、权利、义务

1、以身作则，遵守并维护公司的管理，严格要求自己，为业务员树立良好的榜样。

2、监督、检查、指导业务员的日常工作，审查业务员的报表、核实业务员报销凭证，定期召开业

务员会议。

3、协助业务员开发新客户，对公司及业务员原有重要客户的指定维护。

4、根据公司战略目标制定业务部门的年度营销目标计划并分解完成；协助业务员制定年度销售目标及日常工作计划。

5、建议确定临时信用客户的权利并承担此责任。

6、根据公司年度销售任务及利润指标，有针对性、有计划地增缩业务员的编制。

7、决定业务员的试用期长短及辞退提议。

8、建议确定业务员基本工资在公司规定的标准上作调整。

9、日常需上交主管领导的报告：

（1）每周需上交项目走访表

（2）每月在月度会议前上交月度总结、月度计划、项目立项统计汇总表（项目报告书）

业务员的聘用管理

1、公司对外公开招聘及内部挑选业务员，同等条件下优先考虑公司内部愿意从事销售工作的员工。

2、业务员的招聘先由业务经理对应聘人员进行面试，推荐符合条件的备选人员经总经理面试，最

后决定是否录用。

3、被录用的业务员，签订《试工协议》办理完入职手续后，统一接受公司规章制度、业务制度、

产品知识、销售技巧等系统培训。新招业务人员前期由区域经理帮带进入市场。

4、业务员的试用期为3个月，试用期满报公司同意转正后进入项目的跟踪。区域经理可视其工作

表现向公司建议给予提前转正或延长试用期，转正后基本工资有所调整，调整后的工资从正式聘用的第一天计起；试用期内经考核不合格者，公司将提早予以辞退。

5、业务员在试用期内提出离职或被公司辞退，公司将不对其工作期间的业绩作任何补偿。

6、业务员在试用期内应以最快的速度掌握产品的性能、结构、特点、价格，在接受培训的同时迅

速融入市场，了解行业信息、竞争对手状况等，争取以最短的时间开展工作。

7、正式聘用的业务员与公司签订劳动合同，同时业务员需与公司签订个人年度销售目标。

8、六个月累计不能完成个人业绩目标的5%，公司视情况可随时终止其工作，业绩按考核标准执

行。

9、在聘用期内离职的，应提前一个月以书面的形式向部门领导及行政部提出申请；离职申请获准

后，业务员必须将所负责的业务款项全部收回后，方可办理离职手续、结算工资及提成；但实际发放工资截止到批准其离职的当天为止（以考勤为准），如有特殊情况交接期较长，可以延期处理；其他办理离职的具体事宜以公司的《员工手册》离职管理办法为准。

业务员的日常工作职责

1、业务员应全力以赴开拓公司所指定负责的产品市场，原则上不得从事公司代理的其他非指定产

品的销售；积极开发新客户，定期拜访老客户；跟踪每一个订单，监督订单的执行并及时收取货款。

2、业务员根据各自负责销售产品的重心区别，必须与公司签订总业绩指标及分类产品业绩指标。

3、在业务经理的带领下，积极开展对指定常规产品的销售工作。

4、非常规产品的销售中，订货渠道可由业务员个人提供，但必须由公司统一安排采购，对非常规

产品的采购须严格按合同执行。

5、业务员申请外购的产品必须按计划内的订单销售出去，因业务员没有签订合同或对订单把握不

到位盲目下单而造成库存，业务员负主要责任（70%），业务主管负连带责任（30%）。为督促业务员更好的推销库存产品，超出公司规定期限未清理库存的则给予经济上的处罚，库存积压处罚按库存总额的5%核算，由库管每半年核算一次，库存总金额按成本价核算，半年处罚一次，如上半年交清罚款不代表库存已消，实际积压的库存继续计入下半年库存考核中。

6、养成做好工作计划并逐项落实完成并及时总结、修正的好习惯，必须做到以下几点：

（1）每天向直接上级提交《日程拜访表》，拜访表必须在前一天晚上做好。

（2）每周六向直接上级提交下一周工作计划表

（3）业务员每个月的月底上交项目信息表及月度总结

7、收集、筛选有价值的市场信息，详细记录获知的客户资料，及时向上级汇报；充分有效地运用

户外广告、同行业竞争的情报及有关销售的参考资料。

8、业务员对产品价格、库存、货期、技术等问题查询，首先要求本部门同事协助，如无法解决技

术问题找技术支持；价格、货期、库存找商务；针对所负责跟踪的客户洽谈初步报价及交易条款交业务经理或项目主管领导审核。

9、及时汇报所负责项目的动态，使主管领导能充分掌握其发展态势。对因业务员自身因素而导致

销售业绩下滑或所负责的工程项目面临失败，主管领导将立即收回并重新分配处理，并取消销售提成，情节严重者，将酌情给予罚款处分。

10、公司提倡业务员本人处理个人跟踪客户的定单，如在外开展业务确属客观因素需要公司协助

处理定单，可向直接上级申请同意，确定相关人员共同跟进，业务员必须第一时间调查并处理客户的投诉或抱怨事项。

12、应团结好同事间及部门间的关系，尊敬领导，促进团队的健康发展。

13、对于公司或主管领导安排的工作，必须不折不扣的执行和完成；工作中遇到矛盾或出现不同意见，不得发生言语或肢体冲突，而应在完成工作后，向部门经理如实反映或向更上一级领导投诉。（可以越级投诉，但绝不可越级反映。）

14、严格遵循公司制定的业务流程。

项目管理办法

为了更好利用现有资源和开发新的业务资源，提高工作效率，并充分发挥员工工作的积极性、创造性，发扬团队合作精神，强化项目管理，特制定项目管理方案：

1、为规范项目信息的收集与管理，现制定“项目报告书”，各业务员必须认真填写并及时申报所有项目和新增项目，均建立档案管理，销售部门建立业务档案；业务档案要求清楚建立客户所有资料、信息情况，一方面建立整个销售部门的项目明细，按A、B、C、D依次分类，另一方面每位业务人员建立个人项目明细，并按A、B、C、D依次分类（表格式）

2、依据“项目报告书”，经研究分析，公司将给予不同程度的人力、物力支持。

3、公司将按“项目报告书”上交的时间顺序，确定项目的跟进人员，并根据项目进展情况，随时调整项目跟进人员。

4、所有项目按进展程度分为A、B、C、D四类。即D类项目要求清楚对方的项目需求、品牌政策、采购流程及决策人等情况，视为准客户；C类项目是对方工程技术人员已有选型要求，并为对方做配型方案；B类项目是对方具体负责此工作的相关人员已认可，并已呈报决策层；A类项目是对方决策层意向明确，正在进行合同协议的最终落实。

5、业务档案的建立要求对所有提供过资料、样板、报价的项目，以及接触客户人员情况、存在哪些方面的技术问题，建立档案并力争掌握竞争对手的详尽信息（品牌、报价、人际关系等）

6、销售部门应设立专人管理项目档案，业务人员外出洽谈业务或了解某一具体项目的情况可咨询项目管理人员，避免撞单以及资源的重复和浪费。

7、项目档案要做到动态管理，以便及时掌握项目的进展情况和市场动态；对新增项目信息要及时添加，原有ABCD类项目根据不同的进展情况，由项目领导小组对项目类别进行调整。档案管理者须每周汇总一次项目进展情况，并以电子文本形式上报公司主管领导。

8、各业务员每周六早上将本周项目进展情况汇报给部门领导，同时在周末例会上加以阐述。

9、对于离职业务人员留下的项目，资源归公司所有，公司酌情适时对此类项目进行再分配。13、对每个项目要做到有计划、有步骤、有总结的跟进，掌握项目的进展动态、问题所在及寻求解决办法。清楚“两点”，即问题的“关键点”和“突破点”。

14、销售合同或意向协议，均与部门经理一起起草成文，经主管经理审核无误后对外递交。其他人不得未经许可而私自起草。外地项目遇特殊情况，需临时制定合同的，必须将合同内容传真至公司，经批准后方可递送。

15、合同的签署由公司指定人员统一签字，特殊情况必须由双方当场签字的，需得到公司法人的书面或口头授权。其他人员在未经法人授权的情况下，不得对外签署任何合同或协议。

处罚规定

1、对虚假填写工程部项目表、日拜访表处予罚款50元/次，连续发现3次公司予以通报批评并扣发年度一切考核奖励。

2、对利用公司资源私自接单交易的员工，发现一次即予以除名，并扣发最后一个月工资，所有业务提成不予以结算。

3、对业务人员供货所收回的现金款应在当天及时上交公司财务或相关负责人入账，最迟不能超过第二天上午交回公司财务。如不按规定办理则视为挪用公款，公司将通报批评并处予总款项2%的罚款。

4、对私自截留公司货款行为一经发现予以除名，扣发当月工资，所有提成不予以结算，并追究其法律责任和赔偿公司所有损失。

2、非主营产品的库存商品提成按22%结算。

3、销售价如是含税的，超出销售价部分开具发票的则应当负担41%税金。如果销售价不含税如需开具发票则应当负担45%的税金。

（三）非业务员提成计算方法

为鼓励更多的员工为公司带来更多的业绩和利润，对非业务员促成的销售给予一定的提成，提成标准由总经理审批。

（四）提成结算方式

1、所有提成结算按独立项目的实际出货额计算，并按实际回款结算应发提成；款到80%提50%，已全额回款的项目则按一次性发放时间结算发放提成）

2、财务结算月：上月25号至本月25号

3、每个项目的计算提成标准按该项目的第一批发货日期为准

4、业务员业绩的界定：按自然年核算，12月25日为年度结算日

三、业务费管理办法

1、业务员和用户签订的买卖合同，如合同内明确下浮比例的以及给对方的信息费，或者是技术咨询费必须在计算销售总额中扣除。

2、项目上需要攻关的每笔费用必须经过公司审批后方可支出，任何未经领导审批同意的攻关费用由业务员自行承担。

3、业务攻关费用标准

暂定按预期产值的1%作为攻关费用（含过年、过节、平时娱乐活动），15%利润以内的不存在信息费用，所有信息费用需经总经理批准。

四、业务部薪资体系

1、业务员工资结构；岗位工资+提成+补贴+工龄奖+年终奖+个人完成任务业绩奖+团队奖。

五、货款回笼管理规定

1、项目货款支付：

客户坚持不能同意此方案则安装调试后，在15天内付至总价的95%，5%余款壹年内付清。

2、业务员回收的现金需当天交到公司财务，若财务已下班，须交至公司成本核算人手中。

3、根据财务提供的对账单和客户核对确认后提交汇总报表至业务经理处，提交报表里的数字包含

以前已对帐未收款和当月对账数字，报表必须在每月5日之前提交。

4、如因业务员失职导致货款不能回收的，其损失由业务员自己承担；如为不可抗拒因素造成的损

失，则该项目取消一切提成和奖励。

六、货物、样品破损的规定

业务员从公司借出的样品，要负责全部收回，如没收回，则按货品的进价赔偿。