价格谈判技巧
价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、(守价、讨价)、(谈同、成交)
(1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合理,不轻易让价并让客户开价。
(3)客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
●表示客户开出的价格很离谱
●表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是
不可能的。
●可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。
●同等产品相比较,产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则:你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则:同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如:从低到高等
2.买房多给折扣如:拉朋友
3.改变付款方式有折扣:
4.以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我
帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。
6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉
拢你的。
2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种
两难之中,难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能
退的定金。
4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优
惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款,要给优惠的价。
2.带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。
3.如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买
欲的客户。
(三)以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较,要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付
款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项
目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点
11.与谈判人员,销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望
能换取更大的折扣。
(四)声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,
要求批发价。
(一)初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
3.引诱对方出价;
4.对方出价后要掉价;
5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定,并提出否定的
理由;
2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管
销成本;
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
7.表示自己不能做主,请示幕后人;
8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸
张。
(三)成交阶段
1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。当然,如
果以表列价格成交,也别忘了“恭喜你买了好房子。”
2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
总结
一、谈折扣的原则和基本方法:
1、谈折扣的原则:
原则一:销售员没有折扣权利,不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利。原则二:在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题。
原则三:在谈折扣前一定先要做模底工作,了解客户心理价位。
原则四:谈折扣前反复强调成本贵、品质高,无法让利。增加客户争取优惠的难度,让客户感觉到争取来的优惠“来之不易”。
原则五:不轻易叫经理。
原则六:只有当客户做出让步之后,才有可能我们做出让步。
2、基本方法:
软回绝:(不正面回绝,但能达到回绝的效果)
①调换房型、位置楼层:表示如果客户愿意换位置、房型、楼层较差的房子,倒是可以申请一下优惠。(用于只想买最好房子或对已谈房特别满意的客户)
往谈同方向引导,举例引导客户:举出旁例告诉客户,要争取优惠除非比所举特例条件更好,才可能申请。
②同情:在反复顶住客户的要求、强调难度之后,表示非常关心和同情客户,把客户当成自己的家人一样,所以愿意为客户再争取一下。(神秘告诉客户,让他觉得你为他开了“小灶”)
③改变付款方式、付款比例或付款时间:表示客户愿意改一次性付清、增加首付款或是提早交款,那么可以申请一下优惠。
④单位团购或购买多套:表示客户如果买几套房的话,那么可能可以申请一下优惠。
⑤公司关系户,如:房管局、城建局、银行、政府单位等。
⑥内部员工或自己亲属购买。
⑦当客户对某套房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户付小定金:小定金金额不在于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘。(交小定不谈优惠)
二、引导顾客成交
1、成交时机
顾客不再提问,进行思考时
寡言少问的客户,询问有关的付款及细节问题,那表明该客户有购买意向
话题集中在某单位时
顾客不断的点头对销售员的话表示同意
顾客开始关心售后服务时
顾客与朋友商议时
跟销售员套近乎时
2、成交技巧
不要再介绍其他单位,让顾客注意力集中在目标单位
强调购买会得到好处,如折扣、抽奖、送礼物等
强调优惠期,不买的话过几天会涨价
强调单位不多,加上销售好,不买就没有机会了
观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标
进一步强调该单位的优点及给顾客带来的好处
帮助顾客做出明智的选择
让顾客相信此次购买是非常正确的决定
促销期只剩一天了,今天不下定,楼盘价格的提升将给你带来很大的损失
备注:切忌强迫顾客购买
切忌表示不耐烦:你到底买不买
必须大胆提出成交要求
注意成交信号
进行交易,干脆快捷,切忌拖延