华为企业交换机渠道销售策略指导书
适用范围&修订记录
适用范围：适用于全球所有经华为企业业务认证的总经销商、一级经销商（VAP）及二级经销商, 以及所有其他华为客户
修订记录：
目
录
2020年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务市场。 三、定义 1、本政策覆盖认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。 ◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金 牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 2）渠道认证的产品分类原则 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 ◆云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。 四、总体要求/原则/总体方案等 依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。 五、文件内容 （一）2020年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 注： * 分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》 * 华为云详见相关政策。 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠 道负有管理责任。 ◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
华为S3700策略路由实验 By kevinxiaop, 2012/11/1 拓扑如下： 10.1.1.10/24 要求在SW1上用策略路由，实现10.1.1.0/24网段与外部网络（10.2.2.1）的互通。 Vlan和vlanif的配置略。 路由配置： SW2上配置10.1.1.0/24的静态路由 ip route-static 10.1.1.0 24 172.31.1.2 PC上配置网关为10.1.1.1，或添加到10.2.2.0/24的静态路由 route add 10.2.2.0 mask 255.255.255.0 10.1.1.1 策略路由配置 由于S3700不支持ip local policy-based-route命令，因此不能实现本地策略路由。 下面采用流策略配置实现转发报文的策略路由。 在SW1上： acl 2000 rule 10 permit source 10.1.1.0 0.0.0.255 quit traffic classifier test if-match acl 2000 quit traffic behavior test redirect ip-nexthop 172.31.1.1
statistic enable quit traffic policy test classifier test behavior test quit 在物理接口E0/0/24上应用流策略 int ether 0/0/24 traffic-policy test inbound 在PC上测试ping 10.2.2.1，OK。 在VLAN 100上应用流策略 vlan 100 traffic-policy test inbound 在PC上测试ping 10.2.2.1，OK。 在SW1上ping 10.2.2.1是不通的，因为没有到10.2.2.1的路由。 在PC上ping测试的截图： 注意，这里ping 10.2.2.1的TTL为254，是对的。而ping 10.1.1.1反而多了1跳，这是受到流策略的影响，报文先被转发到了172.31.1.1，然后根据SW2的路由表又转发回来才被10.1.1.1接收到。同时，172.31.1.1会给SW1发一个ICMP重定向报文。
华为手机营销策划书 系（部）工商管理系专业市场营销 班级市营1042 学生姓名张景国 学号201011208208 指导教师吕朝晖 2012年4月24号
内容摘要 随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位 关键词：华为手机品牌树立目标市场消费群体市场细分
目录前言 第一章华为手机当前营销状况 1.公司内部环境 2.公司外部环境 第二章SWOT分析 1 华为的优势 2 华为的劣势 3 华为面临的机遇 4 华为面临的威胁 第三章营销目标 1.总体的目标 2市场占有率目标 3销售成本目标 4利润目标 第四章营销策略 1 目标市场 2．产品广告 3. 质量和价格优势 4 高端品牌树立 5 建立完善的售后服务体系 第五章活动程序 1 市场调查 2 市场细分 3 总结市场情况和各类人员的需求 第六章预算 1规模预算 2人员预算 3成本预算 4收入预算 第七章控制 1成本控制 2人员控制 3规模控制
前言 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商 第一章华为手机当前营销状况 a)公司内部环境 华为核心理念 聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念； 创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战； 稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化； 和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长 华为科技力量
1H3C交换机巡检命令 1.1查看CPU使用率
#hotspot：表示热点温度传感器 inflow：表示入风口温度传感器 目前slot1入风口入设备温度为32度，热点温度为38度，设备温度一般指热点温度# 1.4查看设备汇总信息
华为公司经销商合作承诺书 （以下称为“甲方”）申请注册为华为技术有限公司或其关联公司（以下称为“乙方”）的渠道合作伙伴，甲方郑重向乙方做出如下承诺：甲方是一家依中华人民共和国法律组建并合法存续的从事通信设备、IT产品经营销售的法人企业，愿意成为乙方的经销商。甲方遵守现行有效的法律和法规，遵守商业道德，坚守诚信原则，将以合法、合乎商业道德的方式开展业务，不采取违法、违约、不正当方式谋取不当利益，并且不会从事任何将对乙方产生不利影响的行为。甲方同意并接受乙方渠道政策及经销商管理政策各项规定，并认同乙方对其针对经销商管理与产品代理销售的各项文件的单方制定权、发布权、修改权、解释权、撤销权。甲方是独立的合同方，不得因任何文件、协议的代理字样被解释为乙方法律上的代理、代表或合伙人，甲方不得声称其是乙方的代表，并且在所有与发展客户直接或间接相关的来往函件和其他行为中，甲方应明确表示其行为为本人的行为。未经乙方的事先书面许可，甲方做出的或甲方雇员、分销代理商/经销商及合作伙伴等做出的任何违反乙方渠道政策及经销商管理政策的行为是独立于乙方授权行为之外的甲方本人行为，由甲方本人独立承担法律后果或甲方与其分销代理商/经销商、合作伙伴连带承担法律后果。甲方自行承担其发展业务而发生的所有费用和责任。甲方将遵守商业道德，不向华为公司员工或其家属提供馈赠与款待，不行贿拉拢，如：不向华为公司员工或其家属提供招待、游玩、礼物、现金、购物卡、贷款、股票、期权或其它有可能影响双方业务关系的利益。甲方承诺，如乙方现职员工或其主要亲属任职于甲方（包括但不限于专职、兼职及股东、董事、监事等），甲方将及时如实向乙方渠道管理部门报备。甲方提供给乙方的各项材料是合法、有效的，无任何虚假与不实记录与陈述。知识产权及保密条款承诺：知识产权定义，指乙方拥有或控制的或合法有使用权的包括但不限于任何专利、外观设计、设计图样、商标、版权、文档、半导体布图、掩膜作品、申请上述权利的权利、上述权利中所固有的权利、商业秘密、未申请专利的专有技术、保密信息、以及中华人民共和国法律或者法规所承认的其他知识产权或者工业产权。甲方严格依法律、法规与乙方管理政策的规定，尊重乙方的知识产权，甲方在任何时候都不实施任何可能损害乙方的知识产权或其他财产权的行为；或与他人共同实施或协助或允许他人实施上述行为。未经乙方书面同意，甲方不以任何形式许可任何第三方显示或与第三方共同使用乙方的知识产权；也不以任何方式向第三方透露、泄密乙方的知识产权信息。甲方自觉维护乙方品牌声誉，尊重并不侵犯乙方的商标权、专利权、名称权，不以乙方企业商标或产品商标、品牌销售非乙方产品。甲方严格保守乙方的商业秘密，保护乙方的秘密信息。本承诺书中的秘密信息指在甲乙双方合作过程中甲方得到的乙方开发、创造、发现的、或为乙方所知的、或转移至乙方的、对乙方业务有商业价值的任何信息。这些秘密信息包括但不限于商业秘密、电脑程序、设计技术、 想法、专有技术、工艺、数据、网站信息、网站及业务系统ID、商业和产品开发计划、双方订立的合同条款、与乙方业务有关的客户的信息及其他信息或乙方从他方收到的保密信息。未经乙方事先书面同意，甲方将对任何秘密信息保密，不得向任何人或实体披露这些秘密信息。甲方须对交易与业务中的所有重大事务严格保密，不得向任何第三方泄露。因一方泄密而造成乙方的损失，由甲方承担法律责任，并应赔偿乙方由此遭受的损失。为经销经营的需要，乙方提供给甲方的所有秘密信息（包括但不限于商业秘密、技术秘密、技术诀窍、报价、产品清单、网站及业务系统ID、资料），其所有权和知识产权归乙方所有；甲方享有在相关政策范围内的使用权，不享有其它权利，且应严格保密。甲方承诺只对有必要知悉相关秘密信息的员工披露该秘密信息，同时甲方须对其“所属人员”（“所属人员”包括但不限于甲方的正式员工、临时雇员、外聘人员或与甲方具有协议关系的人员）进行保密责任的规定，促使其“所属人员”履行保密义务。甲方对其“所属人员”的违反保密承诺的行为承担连带责任。“所属人员”的保密责任不因工作调动、辞职等原因而终止；甲方“所
路由策略和策略路由配置管理 一、路由策略简介 路由策略主要实现了路由过滤和路由属性设置等功能，它通过改变路由属性（包括可达性）来改变网络流量所经过的路径。 路由协议在发布、接收和引入路由信息时，根据实际组网需求实施一些策略，以便对路由信息进行过滤和改变路由信息的属性，如： 1、控制路由的接收和发布 只发布和接收必要、合法的路由信息，以控制路由表的容量，提高网络的安全性。 2、控制路由的引入 在一种路由协议在引入其它路由协议发现的路由信息丰富自己的路由信息时，只引入一部分满足条件的路由信息。 3、设置特定路由的属性 修改通过路由策略过滤的路由的属性，满足自身需要。 路由策略具有以下价值： 通过控制路由器的路由表规模，节约系统资源；通过控制路由的接收、发布和引入，提高网络安全性；通过修改路由属性，对网络数据流量进行合理规划，提高网络性能。 二、基本原理 路由策略使用不同的匹配条件和匹配模式选择路由和改变路由属性。在特定的场景中，路由策略的6种过滤器也能单独使用，实现路由过滤。若设备支持BGP to IGP功能，还能在IGP引入BGP路由时，使用BGP私有属性作为匹配条件。 图1 路由策略原理图 如图1，一个路由策略中包含N（N>=1）个节点（Node）。路由进入路由策略后，按节点序号从小到大依次检查各个节点是否匹配。匹配条件由If-match子句定义，涉及路由信息的属性和路由策略的6种过滤器。 当路由与该节点的所有If-match子句都匹配成功后，进入匹配模式选择，不再匹配其他节点。
匹配模式分permit和deny两种： permit：路由将被允许通过，并且执行该节点的Apply子句对路由信息的一些属性进行设置。 deny：路由将被拒绝通过。 当路由与该节点的任意一个If-match子句匹配失败后，进入下一节点。如果和所有节点都匹配失败，路由信息将被拒绝通过。 过滤器 路由策略中If-match子句中匹配的6种过滤器包括访问控制列表ACL（Access Control List）、地址前缀列表、AS 路径过滤器、团体属性过滤器、扩展团体属性过滤器和RD属性过滤器。 这6种过滤器具有各自的匹配条件和匹配模式，因此这6种过滤器在以下的特定情况中可以单独使用，实现路由过滤。 1、ACL ACL是将报文中的入接口、源或目的地址、协议类型、源或目的端口号作为匹配条件的过滤器，在各路由协议发布、接收路由时单独使用。在Route-Policy的If-match子句中只支持基本ACL。 2、地址前缀列表（IP Prefix List） 地址前缀列表将源地址、目的地址和下一跳的地址前缀作为匹配条件的过滤器，可在各路由协议发布和接收路由时单独使用。 每个地址前缀列表可以包含多个索引（index），每个索引对应一个节点。路由按索引号从小到大依次检查各个节点是否匹配，任意一个节点匹配成功，将不再检查其他节点。若所有节点都匹配失败，路由信息将被过滤。 根据匹配的前缀不同，前缀过滤列表可以进行精确匹配，也可以进行在一定掩码长度范围内匹配。 说明： 当IP地址为0.0.0.0时表示通配地址，表示掩码长度范围内的所有路由都被Permit或Deny。 3、AS路径过滤器（AS_Path Filter） AS路径过滤器是将BGP中的AS_Path属性作为匹配条件的过滤器，在BGP发布、接收路由时单独使用。 AS_Path属性记录了BGP路由所经过的所有AS编号。 4、团体属性过滤器（Community Filter） 团体属性过滤器是将BGP中的团体属性作为匹配条件的过滤器，在BGP发布、接收路由时单独使用。 BGP的团体属性是用来标识一组具有共同性质的路由。 5、扩展团体属性过滤器（Extcommunity Filter） 扩展团体属性过滤器是将BGP中的扩展团体属性作为匹配条件的过滤器，可在VPN配置中利用VPN Target区分路由时单独使用。 目前，扩展团体属性过滤器仅应用于对VPN中的VPN Target属性的匹配。VPN Target属性在BGP/MPLS IP VPN 网络中控制VPN路由信息在各Site之间的发布和接收。 6、RD属性过滤器（Route Distinguisher Filter） RD团体属性过滤器是将VPN中的RD属性作为匹配条件的过滤器，可在VPN配置中利用RD属性区分路由时单独使用。 VPN实例通过路由标识符RD实现地址空间独立，区分使用相同地址空间的前缀。 BGP to IGP功能 BGP to IGP功能使IGP能够识别BGP路由的Community、Extcommunity、AS-Path等私有属性。 在IGP引入BGP路由时，可以应用路由策略。只有当设备支持BGP to IGP功能时，路由策略中才可以使用BGP 私有属性作为匹配条件。如果设备不支持BGP to IGP功能，那么IGP就不能够识别BGP路由的私有属性，将导致匹配条件失效。
华为公司渠道方案 班级：市场营销一班 姓名：黄亚东 指导教师：刘德坤
一、华为的渠道建设：从直销到分销 2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫。1999年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。 1.不让直销进渠道 华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。在华为的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通信产品，如ATM和接入服务器，通过华为原有的直销渠道进行，并且通过这种方式逐渐树立自己的品牌。但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。当时，还有一些销
交换机巡检指导书 华为技术 华为技术有限公司 综合业务技术支持部 修订记录
目录 1 说明 (4) 2 外部环境检查 (4) 2.1 杋房环境检查 (4) 2.2 硬件安装检查 (4) 2.3 电源检查 (4) 2.4 连接线检查 (5) 3 基本工作状态检查 (5) 3.1 状态灯检查 (5) 3.2 内部工作环境检查 (5) 3.3 工作日志检查 (6) 3.4 交换机运行时间检查 (7) 3.5 硬件配置的检查 (8) 3.6 端口工作状态检查 (8) 4基本配置检查 (9) 4.1 机器名检查 (9) 4.2 时间检查 (9) 4.3 NTP时间设置检查 (9) 4.4 口令检查 (10) 4.5 远程登录检查 (10) 4.6 日志配置检查 (10) 4.7 SNMP配置检查 (11) 4.8 端口配置检查 (11) 4.9 VLAN配置检查 (11) 4.10 TRUNK配置检查 (12) 5 性能检查 (13) 5.1 端口流量检查 (13) 5.2 CPU使用情况检查 (13) 6 附录：交换机巡检清单 (13) 1说明 因产品线在线交换机多为Cisco公司的交换机，本清单的配置命令以Cisco交换机参考。详细命令参看随机配置手册，华为公司交换机的命令不同时，可参考相应配置手册。 2 外部环境检查 2.1 机房环境检查 交换机是数据网络中的关键设备，应放置在专门的计算机机房中。机房的湿度、湿度、清洁、卫生等环境因素应符合计算机机房的要求。 检查目的： 保证交换机的工作环境符合要求。 检查方法： 观察机房的湿度、湿度、清洁等环境情况。
2.2 硬件安装检查 交换机应放置在机柜中，而且固定良好，所有螺丝全部拧紧，但不要扭伤螺纹和螺帽。 机柜内无残留杂物，没有板卡的插槽都装有相应的挡板或挡片，保持设备内的通风、散热，避免灰尘进入设备，造成设备运行异常。 检查目的： 保持交换面运行时不会松动，且设备通风、散热良好，不会因为环境原因导致异常运行。 检查方法： 观察交换机的安装情况，必要时可以人为晃动设备。 2.3 电源检查 电源线固定应牢固，避免被碰掉导致断电情况发生。 直流电源线、地线应使用整段物料，保证电源线、地线的阻值符合要求。电源线与铜鼻子的连接应焊接（或压接）牢固，不将裸线和线铜柄露出。 电源线两端帖有标签，便于以后维护。 检查目的： 保证电源线固定、接触良好。 检查方法： 观察电源线的连接情况。 2.4 连接线检查 柜内电源应绑扎在电缆固定横梁上，且布放电缆时，不能交叉，不允许机柜间直接走线，应层次分明、走线平滑。电缆两端标志应清晰。 光纤布放在拐弯处不应过紧，成对的光纤要理顺绑扎。光纤出机柜布放时，一定要使用塑料纹保护套管，且保护套管两端一定要绑扎固定。 信号线一定要与电源线分开绑扎。 检查目的： 使用柜内布线美观，便于日后维护，保证数据正常传输，不受异常一无干扰。 检查方法： 观察线缆的布投是否符合要求。 3 基本工作状态检查 3.1 状态灯检查 检查交换机的面板指示灯、板卡指示灯、接口指示灯。指示灯的要作状态应正常。指示灯的状态表示请参考不同型号的产品的说明书。 检查目的: 检查交换机的工作状态、板卡的工作状态、接口工作状态、交换机电源及风扇是否正常。、 检查方法：
2017年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务市场。 三、定义 1、认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商、公有云卓越经销商、公有云高级经销商、公有云 标准经销商。 二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销铂金、分销金牌、分销银牌、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 注：不包括公有云产品。 2）渠道认证的产品分类原则 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 四、总体要求/原则/总体方案等 依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。 五、文件内容 （一）2017年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 注： * 分销政策详见《2017年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》 * 公有云政策详见《2017年中国区企业业务部公有云渠道体系及管理规定》 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华 为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东 省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交 换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线 终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、服务和解决方案。 华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产 品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新 产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形 成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定 价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠 道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳 定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手 机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 （1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销） 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 （2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面： 价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略
信息机房巡检作业指导书
新疆电力公司电力科学研究院
1 概述 本作业指导书依据《计算机场地安全要求》GB9361-1998及《国家电网公司信息网络运行管理规程》编制，为规范信息系统值班人员值班巡视行为，保障信息系统正常、稳定、可靠运行，及时发现、反馈潜在安全隐患。适用于信息机房的巡检工作。 2 巡视范围 信息机房精密空调运行装填、综合布线、电源及UPS运行状态、网络机柜、信息机房温湿度、服务器机柜、网络和服务器机柜、消防系统的运行状态。 3巡视频率 定期巡视：巡视人员定期巡视检查机房设备、电源系统、网络系统、应用系统的运行状况及机房温度和湿度，并做好巡视记录，发现异常情况及时报告。 特殊巡视：遇到恶劣天气、设备异常或运行中有可疑现象及重大事件时，应安排巡视人员进行巡视，适当增加巡视频度。 4 记录表单 《机房巡检表》 5 巡视要求 5.1空调巡视要求 值班员在进行巡视中需要带好相应的表单，填写好相应的温度和相对湿度的数值； 5.2 综合布线巡视要求 1）巡视线缆标签、标识，线缆外皮有无损伤； 2）查看各个网络机柜中的配线架跳线是否归置整齐。 5.3电源及UPS巡视要求 1）查看配电柜指示仪表显示的数值； 2）查看配电柜中的电源项指示灯是否正常； 3）值班员严禁擅自打开配电柜的柜门，以防万一； 4）在巡视周期内查看UPS电源主机的负载，并做好相关的记录。 5.4 网络机柜及服务器机柜巡视要求 1）巡视网络机柜及服务器机柜有无灰尘； 2）查看信息系统是否运行正常； 3）在巡视的过程严禁对设备进行操作。 5.5 网络设备巡视要求
1）查看相关设备运行指示灯是否正常； 2）在巡视的过程中严禁对设备进行任何操作。 5.6 消防系统巡视要求 1）巡视消防控制器运行状态等灯有无告警情况发生，并填写相关记录； 2）在巡视过程中不能对消防控制器键盘进行任何操作。 6 巡视操作指南 6.1 信息机房巡视 1）按照《机房巡检表》中信息机房巡视内容完成巡视和记录； 2）设备在运行正常时通常情况为绿灯显示，无异响； 3）在巡视的过程中严禁操作设备； 4）设备的数据指示灯会按照一定的时钟频率闪烁。 6.2 机房电源巡视 1）按照《机房巡检表》中UPS电源巡视内容完成巡视和记录； 2）通过操作UPS主机面板查看，如：UPS的负载，电压，电流； 3）通过操作UPS主机查看UPS历史告警信息； 4）查看主机运行情况。每日检查有无异常杂音，打扫出风口的灰尘； 5）查看主机所连接的电池组接头，表面是否存在杂物、灰尘。 6.3 机房温湿度巡视 1）按照《机房巡检表》中对机房运行环境的巡视内容完成巡视和记录； 2）通过操作空调面板查看温度，根据时节温度来定义温度适应度。正常温度范围21℃至30℃； 3）通过操作空调面板查看温、湿度百分比，根据时节温湿度来定义温度适用度； 4）查看主机运行情况。是否有异常杂音，出风口是否存在灰尘； 5）查看主机所连接室外机运转情况，表面是否存在杂物、灰尘； 6）通过操作空调面板控制键盘，查看是否有各类告警信息包括：温湿度、压缩机、供电、冷凝水排放情况信息等信息； 7）查看并记录干湿温度计指针对应的刻度值。 7 异常情况处理 值班员巡视过程中发现设备出现异常情况，处理方式如下： 1）通知设备负责人，处理异常情况在设备负责人的指导下完成；
2009年华为公司行业数通产品渠道体系 一、数通产品渠道架构 渠道、市场与产品类别定义： 1、渠道定义： 一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商（包括区域一级分销商）。 二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。 2、市场范围定义
行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。 3、产品类别定义 产品分类：分销产品、非分销产品 分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减） 非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品 二、数通产品渠道定位 1、产品总经销商定位 ?承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术 支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。 ?作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。 ?招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。
?负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。 ?向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。 ?负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。 ?具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。 ?执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。 2、行业/区域一级经销商定位 ?公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。 ?负责特定行业、区域的客户关系平台建设，承担华为数通产品的销售目标。?负责面向特定行业、区域用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作。 ?愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。 ?授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货。 3、区域一级分销商定位
路由策略和策略路由 一、路由策略简介 路由策略主要实现了路由过滤和路由属性设置等功能，它通过改变路由属性（包括可达性）来改变网络流量所经过的路径。 路由协议在发布、接收和引入路由信息时，根据实际组网需求实施一些策略，以便对路由信息进行过滤和改变路由信息的属性，如： 1、控制路由的接收和发布 只发布和接收必要、合法的路由信息，以控制路由表的容量，提高网络的安全性。 2、控制路由的引入 在一种路由协议在引入其它路由协议发现的路由信息丰富自己的路由信息时，只引入一部分满足条件的路由信息。 3、设置特定路由的属性 修改通过路由策略过滤的路由的属性，满足自身需要。 路由策略具有以下价值： 通过控制路由器的路由表规模，节约系统资源；通过控制路由的接收、发布和引入，提高网络安全性；通过修改路由属性，对网络数据流量进行合理规划，提高网络性能。 二、基本原理 路由策略使用不同的匹配条件和匹配模式选择路由和改变路由属性。在特定的场景中，路由策略的6种过滤器也能单独使用，实现路由过滤。若设备支持BGP to IGP功能，还能在IGP引入BGP路由时，使用BGP私有属性作为匹配条件。
1 路由策略原理图图 按节点序号从小到大依次检查。路由进入路由策略后，Node））个节点（，一个路由策略中包含如图1N（N>=1 种过滤器。子句定义，涉及路由信息的属性和路由策略的各个节点是否匹配。匹配条件由 If-match6 子句都匹配成功后，进入匹配模式选择，不再匹配其他节点。If-match当路由与该节点的所有 匹配模式分permit和deny两种： permit：路由将被允许通过，并且执行该节点的Apply子句对路由信息的一些属性进行设置。 deny：路由将被拒绝通过。 当路由与该节点的任意一个If-match子句匹配失败后，进入下一节点。如果和所有节点都匹配失败，路由信息将被拒绝通过。 过滤器 路由策略中If-match子句中匹配的6种过滤器包括访问控制列表ACL（Access Control List）、地址前缀列表、AS路径过滤器、团体属性过滤器、扩展团体属性过滤器和RD属性过滤器。 这6种过滤器具有各自的匹配条件和匹配模式，因此这6种过滤器在以下的特定情况中可以单独使用，实现路由过滤。 1、ACL ACL是将报文中的入接口、源或目的地址、协议类型、源或目的端口号作为匹配条件的过滤器，在各路由协议发布、接收路由时单独使用。在Route-Policy的If-match子句中只支持基本ACL。 2、地址前缀列表（IP Prefix List） 地址前缀列表将源地址、目的地址和下一跳的地址前缀作为匹配条件的过滤器，可在各路由协议发布和接收路由时单独使用。 每个地址前缀列表可以包含多个索引（index），每个索引对应一个节点。路由按索引号从小到大依次检查各个节点是否匹配，任意一个节点匹配成功，将不再检查其他节点。若所有节点都匹配失败，路由信息将被过滤。 根据匹配的前缀不同，前缀过滤列表可以进行精确匹配，也可以进行在一定掩码长度范围内匹配。 说明： 当IP地址为0.0.0.0时表示通配地址，表示掩码长度范围内的所有路由都被Permit或Deny。 3、AS路径过滤器（AS_Path Filter） AS路径过滤器是将BGP中的AS_Path属性作为匹配条件的过滤器，在BGP发布、接收路由时单独使用。 AS_Path属性记录了BGP路由所经过的所有AS编号。 4、团体属性过滤器（Community Filter） 团体属性过滤器是将BGP中的团体属性作为匹配条件的过滤器，在BGP发布、接收路由时单独使用。 BGP的团体属性是用来标识一组具有共同性质的路由。 5、扩展团体属性过滤器（Extcommunity Filter） 扩展团体属性过滤器是将BGP中的扩展团体属性作为匹配条件的过滤器，可在VPN配置中利用VPN Target区分路由时单独使用。 目前，扩展团体属性过滤器仅应用于对VPN中的VPN Target属性的匹配。VPN Target属性在BGP/MPLS IP VPN网络中控制VPN路由信息在各Site之间的发布和接收。 6、RD属性过滤器（Route Distinguisher Filter）
华为公司渠道方案 Prepared on 24 November 2020
华为公司渠道方案 班级：市场营销一班 姓名：黄亚东 指导教师：刘德坤一、华为的渠道建设：从直销到分销 2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下
一．准备 网口转串口线（母头），串口（公头）转USB线，光转电模块，PC机，IPOP软件 IPO 4.1.EXE 二．连接 将交换机consle口与电脑连接好之后，打开IPOP软件后，点击终端工具使用COM口进行连接操作，在管理里查看COM端口， 三．配置 1.配置交换机Telne验证方式为AAA认证
2015年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务部企业市场。 三、定义 1、认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商。 ◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、 分销银牌、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 2）渠道认证的产品分类原则 ◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 四、文件内容 （一）2015年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 * 分销金牌、分销银牌政策详见《2015年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》。 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道 负有管理责任。 ◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。 ◆总经销商作为囤货主体，按照总经销商授权价格，建立分销囤货库存。 ◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。 3、一级经销商定位 ◆公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。 ◆业绩贡献达到华为要求。