销售课程第一节：销售的四种成交法

销售的四种成交法

1.讨论问题：签约之前为什么要先提出成交，不提出成交就不可以签约了吗？

假如不提出成交的信号：A. 错过沟通机会，客户不清楚你真实的意图，容易早各种的理由或者借口回绝你，不给你沟通的机会。

B.错失成交的机会，事前不发出成交的邀请，突然袭击容易受到客户的抵触。

C.错失信任的机会，开始建立起来的信任随着漫长，毫无意图的沟通逐渐降低，直到冰点。

所以在销售中我们要不断的提出成交，越早提出成交要求，发出成交的offer，越对销售有利。

2.销售中不断发出成交的信号和提出成交的要求对销售有三大好处

A.获得沟通机会（销售过程中最重要的就是获得沟通机会）

B.争取签约机会，提出成交就是为了争取签约机会，签单本身是需要漫长的过程，而提前提出成交就相当于是药引子，最后到了签约的时候才不会尴尬隧道渠成。

C.提高销售效率

二．如何成交，成交的四种方法（谈话式成交法，直接式成交法，假设式成交法，衡量式成交法）

1.谈话式成交法核心法则：利用逻辑去成交—无尾熊（协调者）

A.要求思路清晰，逻辑清晰，对销售策略和的结构设计要求比较高。

B. 设计好整个销售策略和步骤，一步步的带着客户走直到成交，就像你提前设计好的迷宫一样你带着客户走出来。

C.如何设计销售结构？“你有病你要治，你需要我有药”。对应到销售的七步骤前面的六步。

D.通过提问和沟通发现客户的痛点，挖出客户的需求，解决问题获得客户的认同而不是自圆其说，关键是要让客户认同。当客户有痛点但是客户不愿意治怎么办呢？运用SWOT分析法。这个过程注意两点: 第一：成交的最后阶段是谈话必须要天衣无缝，发生的顺其自然，理所应当。第二：成交前的铺垫和准备工作要做足时机不到不要出手。

注：

SWOT分析法：

SWOT分析有四种不同类型的组合：优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。

3.直接成交法核心是利用公式去成交—老虎型客户

特点：

A.使用广泛，最具有进攻性

B.核心是不断发起成交攻势，直到签约。简单粗暴，直接了当。

C.感觉时机成熟就快速发出成交信号，围绕成交展开销售

D.成交为目的—挖掘需求—提出解决方案—抛出产品—处理问题—提出成交—有问题解决问题，没有就合作

E.Sales对业务熟悉和掌控度高，有较强的危机处理能力

F.注意点：1.持续的进攻，持续不中断，坚持一秒就到胜利的曙光。

2.随时提出成交，只要时机到了，或许没到也没有关系，至少让客户下意识的知道。

3.客户的拒绝就是给我们沟通和介绍的机会，同时试探客户那里有问题，然后解决问题。

3.假设成交法也称为细节成交法—孔雀型

A.直接问客户，通常是否定的。假设成交法主张利用细节问题去避开核心问题，通过深度挖掘客户及细节部分，从而实现成交目的及达成合作。通俗的说，假设成交法类似声东击西。通常客户会关注某个问题，死咬不放，甚至还会成为签约的绊脚石。那么假设成交法就是避开这个问题或者直接深入探讨这个问题的背后的细节问题。以此来默许。默许我们已经合作，所以我们就谈谈这个合作后的一些问题。

又或者说假设成交法实际是给客户植入一种意识，我们已经合作了，或者我们很快合作了。

B.假设已经合作，避开谈一些理论和理念，就谈一些细节，而且这些细节是和你合作后有关系的。

C.销售卡在几个或者核心问题上，所以有时候可以声东击西。看似在回避某个问题，其实还是这个问题。只不过角度不同。比如可以和客户讨论合作后的某个细节话题，以此向客户提出成交，回馈是YES 或者no，假如客户愿意讨论如果客户愿意讨论那就是默许了，如果不愿意就是没有好还需要回过去解决。

D.假设成交法是处理反对意见很好的一种策略。，一边处理客户的异议，一边抛出成交需求。

E.注意点：

捕捉细节，提前设计几个常规问题，到了合适的时机就主动抛出问题，如果没有反应就接着抛。所以事先的细节问题设计好问题就成了这个方法的关键。

设计问题：

注意事项：

1.设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题。当然细节问题也不是真正的问题，所以没有标准答案。

2.面对客户的反应及时作出策略性的调整，有可能客户不接你抛的问题。这个时候策略调整，扭转情况

3.不要沉迷于细节的本身。提出问题只是抛出成交的需求，不要忘记目的。

4.衡量式成交法核心思想就是给客户算账，让客户清晰的看到合作后的给他带来的价值，然后再去对比合作前和合作后（消费或者购买决策的逻辑实际是价值决策逻辑）—猫头鹰

A.首先算账，价值呈现。通过这个产品可以为客户带来多少价值。数字化的呈现。（面销可以观察客户的表情作出相应的动作）

其次是对比，帮助客户作出决定。平衡和分析对我是否有价值。

B.注意点：

1.价值表首先自己先计算出产品的价值或者服务，挖掘出产品背后的价值，提炼产品的价值，形成价值表。

2.准确性。

3.精准性，不要沉迷于算账的本身。

成功的sales总会有ABC特质,always be closing

2018年6月15日

温志平