2020中国社交零售白皮书：社交零售定义、消费者社交零售行为洞察、七大行业社交零售战略图

消费者行为重点

消费者的概念为满足生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的人消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动二、购买行为模式刺激反应 S O R 外部刺激营销环境其他环境产品价格渠道促销经济政治文化科技消费者购买决策过程识别问题搜集信息方案评估购买反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机选择购买数量选择文化的社会的个人的心理的消费者特征它是营销部门制定计划、扩大商品销售的依据。它能帮助营销部门认真研究和把握购买者的内心世界，认识消费者的购买行为规律，并根据本企业的特点，向消费者进行适宜的“刺激”，以使外在的刺激因素与消费者的内在心理发生整合作用，以达到形成购买决策、采取购买行动、实现满足需要和扩大销售的目的。购买后行为购买行为类型属于什么购买行为？习惯型理智型经济型冲动型求新型疑虑型决策参与角色 ◇发起者◇影响者◇决策者◇购买者◇使用者

问题认知信息搜集评价选择实施购买购后行为二、购买决策过程（掌握）内在刺激外在刺激个人来源商业来源公共来源经验来源评价标准属性权重品牌信念效用函数最大满意相对满意遗憾最小预期满意 ◇消费者的购买介入程度 ◇备选产品的差异程度 ◇购买的时间压力试购连锁购买重复购买需求识别减少风险理论风险种类金钱风险、身体风险、功能风险、价值风险、声誉风险和心理风险减少风险采取的措施买惯用的牌子; 希望得到试用; 买很多买且都说好的牌子; 信誉好的商场去买; 货比三家; 价格最贵的; 买有”三包”商品; 买朋友推荐的商品. 感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反映. 知觉的特性（掌握）

消费者行为学名词解释汇总

消费者行为学名词解释汇总 1、消费者：P1 a、狭义的：是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。 b、广义的：是指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。 2、消费者行为定义：P2 是指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各种行为以及先于且决定这些行动的决策过程。 3、自然探询法P15 是指在平常的生活、工作和娱乐环境下，研究人员通过观察、记录等方式，甚至通过自身的直接参与，了解有关感兴趣的事件与活动。 4、痕迹判断法P15 是指通过观察消费者的某些外显行为，掌握事实，然后根据行为与事件之间的相互联系，以及所观察到的外显行为，来判断其内隐行为。 5、介入程度P20 是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。 6、心理域P25 是指消费者在作出决策前某一时点上的心理状态。 7、扩展型决策P20 当消费者对某种产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价，更没有将选择范围限定在少数的几个产品上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。

8、有限型决策P21 又称解决限定问题的决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定的了解程度，或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的评价标准，但是没有建立起对其特定的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，一边在不同的品牌之间做出比较理想的决定。 9、名义型决策P22 实际上其本身并没有参与决策。是指消费者在选购产品时脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买。 10、内部信息搜集P27 是指消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。 11、外部信息搜集P28 是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。 12、“搜集工具”P28 是指通过调查，了解消费者对于从朋友、同事、大众传媒等信息渠道的求助程度和从这些渠道获得信息的依赖程度。 13、信念P39 是指人们由于对某些事物、观念抱有坚定的确信感和深刻的信任感而形成的意识倾向。 14、个性P40 是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征和总和，它包括兴趣、爱好、能力、

消费者行为学名词解释简答题目汇编

第1章消费者行为学概述一、基本概念 1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答 1．消费者行为学的研究对象是什么？ 2．什么是消费者行为？ 3．消费者行为的主要特点有哪些？ 4．消费心理与消费行为之间是何关系？ 5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？ 6．试述研究消费者行为的现实意义。 7．试述消费者行为研究的主要方法。讨论题： 1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？ 2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念 1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答 1．简述消费者购买行为的一般规律。

2．人的需要心理是如何产生的？ 3．简述消费者需要的分类。 4．消费者需要的特点有哪些？ 5．试述消费者需要的基本存在形态。 6．理解购买动机时需要注意哪些问题？ 7．购买动机的作用是什么？ 8．常见的消费者具体购买动机有哪些？ 9．试述马斯洛的需要层次理论。第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念 1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答 1．引起无意注意的原因有哪些？ 2．引起和保持有意注意的方法有哪些？ 3．试述注意在营销活动中的作用。 4．举例说明“韦伯定律”。 5．试述感觉在营销活动中的作用。 6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？ 7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？ 8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析

网上消费者消费行为研究电子教案

湖南农业大学课程设计学院：商学院班级：工商管理一班姓名：吴蝉学号：201342347109 课程设计题目：《网上消费者消费行为研究》课程名称：《消费者行为学》评阅成绩：评阅意见：成绩评定教师签名：日期：2016年6月5日

《网上消费者消费行为研究》学生：吴蝉（商学院工商管理一班，201342347109）摘要随着信息时代的到来,特别是国际互联网的应用与普及,我们的现实生活发生了根本的变革,基于网络的消费方式——网上购物的出现及逐渐流行,改变了我们的生活方式和消费观念，网上消费给人们带来的快捷、便利、节约成本等优越条件,越来越多的消费者开始选择性价比更高的网络购物，网络渠道价值也被越来越多的企业所认可。对网上购物的消费者行为的研究。不仅仅具有理论探索上的学术研究价值，而且具有网络经济市场推广方面的实践指导价值，有助于网络营销商、网店卖家等采取更合理的市场细分策略，使用更有效的市场营销手段。中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。人们在工作、学习和生活中越来越多地使用互联网，整个社会的运行都搭上了互联网的快车，并打上了互联网的烙印，互联网已经从单一的行业互联网发展成为深入我国各行各业的社会大众的互联网。前言随着互联网的发展，世界各国已经进入了高速发展的信息时代。人们的生活方式的日益丰富，互联网的普及，使人们惊讶的发现，除了我们熟知的日常购物方式外，网上购物这一新的购物方式正在融入我们的生活。在不少人的心目中，它已成了生活的必须。人们足不出户、移动鼠标、轻敲键盘……充分享受网络信息时代给我们带来的方便。本文主要是对网上消费者消费行为的研究，从网上消费

消费者行为分析：自我概念的含义与构成

自我概念的含义与构成消费者行为分析自我概念的含义与构成

1、自我概念的含义自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。每个人都有如何看待他自己的想法和感受。它涉及“我是谁”、“我是什么样的人”、“我应该是什么样的人”等一些基本的价值判断。由于每个人都需要在行为上与他的自我概念保持一致，因此有关其自我的知觉也就构成了其个性的一个基础。这种与自我保持一致的行为，有助于维护个人的自尊，也使他在与别人交往时具有一定的可预见性。实际上，自我概念规定了个体特殊的行为模式。例如，某个消费者可能把自己视为一个现实的并能够控制自我的人，于是他会购买不太时髦的服装，开一辆大型的四门车，且更多的时间是待在家里。然而，在内心深处，他却希望做一个更为无忧无虑和不受拘束的人。如果要做回这个自我，他就可能拥有一辆小型的跑车，穿牛仔裤和运动衫，去摇滚俱乐部。这些消费行为会使他因为更加接近理想的自我而增强自尊。 2、自我概念的影响因素自我概念是个人在社会化过程中，通过与他人交往以及与环境发生联系，对自己的行为进行反观自照而形成的。其中主要受到四个方面因素的影响： (1)通过自我评价来判断自己的行为是否符合社会所接受的标准，并以此形成自我概念。例如，

把有的行为归入社会可接受的范畴，把有的行为归入社会不可接受的范畴。人们对自己的行为进行反复不断的观察、归类和验证，就形成了有关的自我概念。 (2)通过他人对自己的评价来进行自我反映评价，从而形成自我概念。他人评价对自我评价的影响程度取决于评价者自身的特点和评价的内容。通常，评价者的权威性越大，与自我评价的一致性越高，对自我概念形成的影响程度也就越大。 (3)通过与他人的比较来观察自己而形成和改变自我概念。人们对自己的自我评价还受到与他人比较的影响，比较的结果相同或不同，超过或逊于他人，都会在一定程度上改变人们的自我评价，并驱动他们采取措施修正自我形象。 (4)通过从外界环境获取有利信息，来促进和发展自我概念。人们受趋利避害的心理驱使，往往希望从外界环境中寻找符合自己意愿的信息，而不顾及与自己意愿相反的信息，以此证明自己的自我评价是合理、正确的，这一现象证明了人们经常从自己喜欢的方面来看待、评价自己。 3、自我概念的构成从上述影响因素中可以看出，自我概念实际上是在综合自己、他人或社会评价的基础上形成和发展起来的。因此，实际生活中每一个消费者都可能有多重的自我，从而形成了多种不同的自我概念： (1)实际的自我概念，指消费者实际上如何看待自己。 (2)理想的自我概念，指消费者希望如何看待自己。 (3)社会的自我概念，指消费者认为他人如何看待自己。 (4)理想的社会自我概念，指消费者希望他人如何看待自己。

中国消费者购买行为特征分析

中国消费者购买行为特征分析由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。（一）网络消费者的行为特征网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下几个特点： 1、个性化的消费需求随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。 2、消费者需求的差异性不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。 3、消费的主动性增强在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。 4、消费者与厂家、商家的互动意识增强传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。 5、追求方便的消费过程在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。 6、消费者选择商品的理性化网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。

消费者行为分析报告范文

消费者行为分析报告

小米手机消费行为分析一．消费者分析从各手机品牌使用者所在城市来看，智能手机者有将近70%集中在经济发达地区，比例远高于平均水平，这可能是由于人口情况，经济状况，消费水平所决定。其的投放主要是在北京、上海、深圳和广州及其周边地区，其它地方基本看不到此手机产品。小米手机的生产基地在富士康，虽然它不是全国家喻户晓的手机品牌，但其使用者依然呈现出了区域特点，有将近1/3的使用者都在北京地区，而在广州和深圳等南方城市则比较少。 “发烧友”的特点是依赖网络，常在论坛活IT网页活动，属于意见领袖。“智能手机爱好者”“名族品牌支持者”“价格导向型消费者”“品牌导向型消费者”主要集中在16岁到45岁的人群里，常见的是高中大学在校生，城市白领等，特点是接触网络较多，生活中容易接触到各种交通工具，休闲时间的活动地点集中在闹市区，商业区，及各种大小型商场。“冲动型消费者”“感情型消费者”“不定型消费者”遍布在广大的手机消费者中，容易受营销广告，意见领袖的影响，是潜在消费者，任何能接触到广告很产品的消费者都属于这一部分。

二..现有消费者 1、消费群体构成：截止到当前为止小米手机排队预订人数已经超过30 万，预订截止。经过我们经过网络等多种方法对小米手机消费群体进行调查分析得到：当前小米手机消费群体已经突破30万，这只是当前预订批次，预计今后小米手机的消费群体还会继续攀升。小米手机的消费者主要集中在20到35岁，其中学生大约占总体的六成其次是白领工作者。可是随着小米手机的正式批量式生产，相信在今后小米手机的消费群体将不断扩大。据我们调查分析小米手机的消费群体大多数集中在18到35岁、男性、追逐功能、爱好科技、而且拥有一定的经济基础。她们大多数为白领工作者或者学生，教育程度以大学学历为主，主要分布在一二线城市。 2、消费行为（因为小米手机当前处于预售阶段，因此我们只对进行

第三章消费者经济行为及客户关系管理.

第三章消费者经济行为及客户关系管理一、学习目的与要求学习本章要掌握消费者行为的定义，了解影响消费者行为的基本因素和消费者购买心理的特征。理解消费者行为模式和客户关系管理的主要内容。二、考核知识点与考核目标（一）消费者行为模式（次重点）识记：消费者行为；消费者行为的三种模式。理解：消费者购买决策的过程；消费者行为与企业市场营销的关系。（二）影响消费者行为的因素（重点）识记：影响消费者行为的三种因素；消费心理的五个方面；马斯洛的需要层次理论。理解：影响消费者行为的个人因素；影响消费者行为的社会文化因素。（三）消费者购买心理（次重点）识记：消费者购买心理的十种类型。理解：各类消费者（按性别和年龄）的购买心理特征。（四）客户关系管理（重点）识记：客户关系管理定义；客户关系管理的目标；客户关系管理的原则；客户关系管理的层次。理解：客户关系管理的核心管理思想；客户关系管理的基本内容。教学方法：讲授法课时：7 教学过程第一节消费者行为模式一：消费者行为（一）消费者行为：为满足消费者需要而显示出的探寻、购买、使用和评价产品和服务的各种行为。它不仅包括行动之前的决策过程、购买和使用过程，而且包括行动之后的评价和反应过程。（二）研究消费者行为包括：消费者的购买动机、购买内容、购买方式、购买时间、购买数量、购买地点、购买频率、购后评价以及对未来购买行为的影响等内容。二：消费者行为模式（一）消费者行为模式：消费者进行购买决策的典型方式。（二）消费者行为划分为三种模式：经济人模式：消费者依赖于对市场信息的完全掌握，做出完全理性的决策，以合理开支其有限的财力，取得需求最大的满足和效用被动人模式：消费者成为企业推销人员或广告的操纵对象，在推销人员或广告的诱导下，服从企业的目标和意图，消极被动地进行购买决策。决策人模式：消费者尽量收集比较充分的信息，通过各类信息的比较与分析，做出比较满意的购买决策。

消费者行为-名词解释

第一节消费与消费者行为消费是生产的对称，是社会再生产的基本环节之一。它是指人们对各种劳动产品（包括劳务和精神产品）的使用和消耗，满足其各方面的需要，以实现人本身的生产和再生产的过程和行为。消费类型：广义的消费包含生产消费和生活消费。生产消费是对生产资料和活劳动的使用和消耗，以实现物质资料的生产和再生产的过程和行为。生活消费是指人为了自身的再生产（或需要）对产品进行的各种活动。消费具有的作用：消费的作用即是指消费的功能。消费具有动力功能、生产的功能、调节的功能、信息的功能、连接的功能。消费者：狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人或家庭。广义的消费者是指购买和使用各种产品或服务的个人或组织。消费者行为：符国群在期《消费者行为学》一书中指出：“消费者行为是指消费者为获取、使用、处置产品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。” 《消费经济学大辞典》中是这样进行定义的：消费者行为是指“消费者从购买到消耗消费品的全过程中的内心活动和举止行为，包括需求动机的形成、购买前准备、购买决策、购买行为、对消费对象（商品和劳务）的占有和使用的消费效果等一系列行为过程。” 美国市场营销协会把消费者行为定义为：“感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易只能的行为基础。”这一定义中，至少有三层重要的含义：（1）消费者行为是动态的；（2）它涉及了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用；（3）它涉及到了交易消费者行为学的研究强调个体如何决定把其有用的资源（时间、金钱、努力）花到与消费有关的项目上去。具体而言，消费者行为学研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品或服务，以及由此对消费者和社会产生的影响。消费者行为学研究方法 1.步骤：（1）明确研究目的（2）搜集次级数据（3）主要研究设计（4）数据收集（5）分析（6）准备报告 2.方法：收集数据（a、观察研究法b、实验法c、测量法）、样本设计、数据收集工具（a、问卷b、个人目录c、态度量表）的开发第二章消费者感知认知理论消费者行为情况可以用四种因素来分析。这四种要素是行为、环境、营销、广告战略和消费者的内部因素——感知和认知感知和认知是消费者在采购情境下所能产生的两种不同类别的心理反应。感知是指感官反应，而认知则由智力（思考）反应组成感知反应类型：情感、特殊的感觉、情绪和评价。每一种类型的反应包括积极和消极两种反应。认知：人类有高度复杂化的认知系统，它执行理解、评价、计划、决定和思考等更高级的智力过程。感知和认知的关系感知和认知的关系留下了一个心理学的论题。感知系统和认知系统在一定的程度上具有相互独立性，因为感知系统和认知系统涉及大脑的不同部分。但是，感知系统和认知系统有神经通路密切的联系在一起。这两种系统是相互影响的。产品知识的层次当人们将分散的意义、概念合并成更大、更抽象类型的知识时，知识的层次就形成了。消费者可以有四种不同的产品知识：产品类型、产品形式、品牌、模型产品知识的方法：方法——目的链消费者参与：“参与”是指消费者对一个事物、事件或行动的重要的或与个人相关的领悟力。领悟到一个产品有个人相关结果的消费者被说成是“参与”了这个产品并且与之有个人关系。第三章消费者态度与广告策略 1态度：态度就是我们对于所处环境的某些方面的想法、感觉或行动倾向。 2态度的构成：认知成分〔信念〕，情感成分（感觉），行为成分（反应倾向）。 3改变态度的策略：（1）改变情感成分a经典性条件发射b激发对广告本身的情感c更多接触 (2) 改变行为成分(3) 改变认知行为a改变信念b转变权重c增加新信念d改变理想点 4信息源的特征: （1）信息源的可靠性（2）名人信息源 5传播的诉求特征（1）恐惧诉求（2）幽默诉求(3)情感诉求(4)价值表现诉求与功能性诉求第四章消费者学习与广告策略 1高介入状态的学习是消费者有目的地、主动地处理和学习信息。低介入状态学习则是消费者没有多少推动力去主动处理和学习信息。

消费者行为

第一章-绪论什么是消费者？消费者的角色有哪些？狭义的消费者，是指所有从事物质产品和精神产品的消费活动的人。广义的消费者，是指对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。角色：倡导者、影响者、决策者、购买者、使用者、什么是消费者行为？消费者行为的特点是什么？消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括限于且决定这些行动的决策过程。特点：（1）消费者行为涉及很多的人（2）消费者行为不仅仅是购买（3）消费者行为涉及很多的决策（4）消费者行为是一个动态的过程（5）消费者行为的具有多样性与复杂性消费者行为研究的意义有哪些？研究消费者行为有助于企业资源的保护研究消费者行为有助于企业赢得消费者研究消费者行为有助于帮助和引导消费者研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护什么是市场细分？市场细分的作用和依据是什么？市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程。作用：（1）有利于企业巩固现有市场阵地（2）有利于企业发现新市场，选择新市场（3）可以使企业以最小投入取得最大效益依据：（1）按地理变量细分市场。（2）按人口变量细分市场。（3）按心理变量细分市场。（4）按行为变量细分市场。第二章-消费者的需要与动机需要的含义？产生的条件有哪些？需要是个体由于某种生理或心理不足与缺乏而形成的内心紧张状态，是一种不平衡状态的反映。其实质是个体为延续和发展生命，并以一定方式适应环境所必需的对客观事物需求的反映，这种反映通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。条件：（1）生理因素。（2）社会因素。（3）自然环境（4）认知水平。需要的一般分类及其特征？按需要的起源分类（1）生理需要。（2）社会需要。按需要的对象分类（1）物质需要（2）精神需要，特征：1.需要的对象性与多样性2.需要的欲求性3.需要的周期性4.需要的层次性与伸缩性5 需要的发展性6.需要的可诱导性消费者需要的基本形态？ 1.现实需要。 2.潜在需要。 3.退却需要。 4.不规则需要。 5.充分需要。 6.过度需要。 7.否定需要。 8.无益需要。 9.无需要。动机的含义、特征？动机是指推动个体采取行为的内在驱动力。这种驱动力是由于需要没有得到满足而产生的的紧张状态引起的。特征：1.动机的原发性。2.动机的内隐性。3.动机的复杂性。4.动机的可诱导性。消费者的具体购买动机和对消费者行为的影响？动机：1、追求实用的购买动机2、求新、求变的购买动机3、追求廉价的购买动机4、求奇、求趣的购买动机5、求优、求名的购买动机6、惠顾型购买动机7、求偏好型购买动机

消费者行为学基本概念

消费者行为学核心概念的中英文对照表 P5 消费者行为学consumer behavior 研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 P5 角色理论role theory 许多消费者行为类似于戏剧情节。由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费决策。 P7 重度使用者(频繁使用者) heavy users P9 关系营销relationship marketing 在品牌与消费者间建立起维持终身的关系。 P11 全球营销/消费文化global consumer culture 在这种文化中世界各地的消费者出于对品牌消费品、电影明星、名人及休闲活动的热爱而联结起来。 P49 差别阈限differential threshold 指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。 P49 最小可觉察差别just noticeable difference 能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。 P49 韦伯定律Weber’s Law K=△i / I (K为常数【不同感觉常数不同】；△i为产生最小可察觉差别所要求的刺激强度的最小变化量；I为引起变化的刺激强度) P50 阈下知觉subliminal perception 刺激在消费者的感知水平之下。 P52 知觉警惕perceptual vigilance 消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。 P52 知觉防御perceptual defense 人们看他们所要看的，而不看他们所不想看的。 P57 知觉地图perceptual map 画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。 P72 经典性条件反射classical conditioning（伊凡·巴普洛夫狗铃声干肉粉分泌唾液）指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激想配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。（重点研究包括饥饿、口渴、性唤起以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索。） P72 非条件刺激unconditional stimulus/UCS 自然引起反应。 P72 条件刺激conditional stimulus/CS P73 刺激泛化stimulus generalization （巴普洛夫狗钥匙碰撞声≈铃声分泌唾液）指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。 P73 品牌伪装masked branding 指故意隐匿品牌真实来源。 P73 刺激甄别stimulus discrimination 指当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。 P77 操作性条件反射/工具性条件反射instrumental conditioning（B·F 斯金纳系统的奖赏）指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。

中国网络消费者的特征报告

中国网络消费者的特征报告一、网上消费者的特征分析 1.中青年为主中青年消费者，尤其是青年消费者在上网者中占有绝对的比重。这批人一般都崇尚创新、自由等特质，很容易被新事物所影响，而且接受新观念、新知识快。他们也很愿意在网络上购物，因此青年人所喜欢的电脑、CD唱片、游戏软件、体育用品等都是网上的畅销商品。这类市场目前是网络市场最拥挤的地方，也是商家最为看好的一个市场。 2.具有较高的文化水准 Internet要求其使用者熟悉计算机及网络操作及快速阅读的能力。因此，文化水准较高的人士，如教师、学生、科技人员和政府官员的上网比例较高。另外，从职业和个人兴趣方面来看，上网者多为相关电脑职业者或爱好者，他们因工作或兴趣的需要而接触到网络，正是由于这些原因，计算机软硬件的销售十分看好，网上书店的生意也非常红火。计算机软件销售商Sausage Software从事Web页面制作软件的销售，其目标市场明确界定为编辑和出版商。著名的Amazon网上书店的成功更是这方面的典型实例。 3.中等收入阶层上网用户大都属于中等收入水平，否则难以维持上网费用。近两年来，随着Internet的普及，上网费用有所降低，但对低收入阶层来说，网上消费仍然有一段距离。 4.主要集中于少数几个经济发达地区美国的上网者约占全世界网民总数1/3，在我国，北京、上海、广东、江苏4个上网人数最多的地区，网民就占了全国上网人数的51.3%，其中，北京网民占全国网民的1/5。综上所述，网上购物与网上消费者的整体特征及个人可支配的消费金额有很大关系，而目前网上购物的主力是年龄分布在20～35岁且受过较高学历教育、经济收入较宽裕、地理上高度集中于少数经济发达地区的男性网上个人用户。这些特征表明网上消费者更注重自我，个性化需求突出；他们有自己的想法，对自己的判断力非常自负，而且头脑冷静，擅长理性分析，不易为广告或潮流所 1

(完整版)消费者行为学试题及答案范文

第一章单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。（错）多项选择

1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者第二章单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求２卷入度不包括（C）Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性

消费者购买行为分析(以手机为例)

消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例一．营销刺激产品： htc不断推出新产品，满足顾客求新需求。开发双核手机。产品外形好看，不爱坏。配置是最受欢迎的安卓系统，年轻人是主要使用群体。缺货刺激营销由于htc受很多人的亲睐，在春节期间购买时，很多型号都缺货，我觉得这应该是种营销刺激。让顾客需求上升，使此品牌手机价格一直维持原有价格，不下降。 3.价格从低到高，价格不等，买足多种层级顾客的需求，不仅适用于学生，也适用于高层消费者。二．影响因素（一）心理因素: 需要因素需要消费者构成：本人，年龄20岁，在读大学生，生活费由家长提供。需要的品种类:手机现如今市场最流行的是手机类型触屏手机，还有适合当今青年人的安卓系统，因此想买一个安卓系统触屏手机。需要的时机与时限：需要发生时间是大二上半学期，持续半年，想在春节促销降价时购买。需要的实现方式：像手机这种较贵重东西，本人愿意去国美大中这种大型的电器商场选购，网上很多都是水货，不可信，售后服务没有保证。购买动机本人属于理智动机，对购买手机这件事上，我会经过充分的分析比较后进行购买，更注重性价比。在购买活动中表现为求实心理。感知选择性注意：由于本人身边的朋友谈论htc手机的很多，它的口碑也很好，所以我常常关注这个型号的手机，上网查看它的报价等。态度的倾向性本人对买手机的态度主要有两个来源。（1）来自本人接触过的手机品牌，我原来的手机是诺基亚的，本品牌在我心中有一定地位，用着也不错，因此这次买手机时也会关注这个品牌。（2）受朋友的影响，周围朋友都是同龄人，很多用的都是htc手机，自己也想他们打听过，反响都不错，并且也尝试使用同学htc手机，觉得很实用，外观也很漂亮，因此这次买手机也会关注本品牌。（二）个人因素: 年龄、性别我是一个20岁的女生，作为年轻人，除了手机的品质，我更注重手机的外形，颜色，功能是否齐全，是否有较高像素的摄像头和wifi上网功能。更偏向于安卓这种易于手机娱乐的系统。职业、文化作为在校大学生，对手机上网的需求很高，随时可以看看新闻，发发微博等。不错的音乐播放功能也能使我们在平时拿起手机听听音乐和英语。经济收入

中国消费者最爱网上购物

中国消费者最爱网上购物不论网上浏览还是网上购物都大大地超过了全球平均水平。尼尔森调查显示，72%的网购者在购物前会花费大量的时间对产品进行反复研究，而86%的网购者会在购买商品前浏览和参阅产品的用户评论。电子商务是块很大的蛋糕，并且这块蛋糕正越做越大。全球B2C电子商务销售额将于今年接近万亿美元，比2016年增长了近20%。尼尔森的研究报告显示，其调查覆盖的22个品类中，14个品类的购买意愿在过去3年间轻松翻倍；其中，亚太地区的表现较为突出，而中国无疑是这场席卷全球的电商大潮中最为重要的市场。中国引领全球电商市场增长在中国，不论网上浏览还是网上购物的渗透率都大大地超过了全球平均水平。此外，中国受访者对22个品类中的18个品类都表现出最强烈的网购意愿。对于服装、化妆品、个人护理产品、玩具和酒精饮料这些品类，中国受访者的上网浏览及网上购物的意愿都较其他59个国家更为强烈。中国已成为全球电子商务发展最快的地区，并即将成为全球最大的电子商务市场。随着智能手机和互联网在中国消

费者中更深的渗透，以及航运物流基础设施的全面建设，电子商务正迅速地改变中国消费者的消费习惯，并一再加深中国消费者对电子商务的认知。超过一半的中国受访者表示在未来6个月中有意愿网购22个品类中13个品类的商品，这些商品大部分是耐用消费品或是与娱乐相关的品类，包括服装、机票／预订和纸质书籍。与2016年相比，这3个品类的网购意愿也都有了至少10％的提升。对于一些特定的品类如电子图书、计算机软件及玩具等，其网上购买意愿在过去3年中增长了一倍甚至两倍。快消网购意愿增强尽管不及耐用消费品的网购意愿强烈，快速消费品的电商市场也在迅速扩张。自2016年以来，中国婴儿用品的网上购买意愿跳跃式增长了25％，达到38%，化妆品和食品／饮料均增长了14％，分别达到56%和57%，酒类饮品增长了20％，达到34%。如果从食品这一大品类来看，以电商普及率较高的北上广三个一线城市为例，截至今年5月，线下渠道依旧占据主流，其销售额高达660亿，远远高于线上的25亿。但线上购买的增速迅猛，在去年11月至今年5月期间，线上销售额增长了37%。另外，以白酒为例，尽管在今年春节期间，白酒的线下销售份额较2016年春节小幅下滑，但线上的渗

《消费者行为学》课教学大纲

《消费者行为学》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码152250051 课程性质专业必修课培养方案2015版开课单位电子商务学院课程学分 2 课程学时32 授课对象电子商务专业本科第四学期;市场营销专业本科第二学期先修课程经济学，管理学，市场营销学编写人编写时间2015年4月8日审核人审核时间2015年6月8日二、课程性质《消费者行为学》是电子商务专业、市场营销专业的一门专业必修课。该课程是研究消费者心理与行为的应用性学科，是市场营销学和心理学的一个重要分支。作为一门独立的学科，消费者行为学形成了一门新的综合性学科。了解和把握消费者行为及其变化规律，成为企业营销决策和制定营销策略的基础。本课程所包含的消费者行为理论及分析技术已经成为营销、管理及电商等专业学生的必备知识和技能。掌握消费行为学的基础知识，提高从事相关工作的能力，使学生适应社会主义建设事业对在职从业人员的要求，使高等教育直接有效地为社会服务。本课程是学习经济类、管理类相关专业课程的必修课程。三、教学目标和任务通过学习要求学生掌握本课程的基本知识、基本理论、基本原则，掌握影响消费者行为方面的基本因素及相关基础知识，培养学生综合分析、解决实际问题的能力，为将来从事营销实践工作以及进行理论研究打下良好基础。本课程教学的主要目标是：（1）使学生了解消费者行为在市场经济中的重要作用，掌握消费者行为学的相关基本

内容和研究方法。（2）使学生在研究个人或群体选择、购买、使用或处置产品的过程中，运用消费者行为学的基本知识。研究影响消费者决策过程中的社会和心理变量、消费市场的细分、目标市场的设定、顾客态度的改变、忠诚度和满意度等方面在消费行为中的具体运用。（3）要求学生能在教师的指导下，掌握消费者行为学的基本理论和方法，熟悉消费行为学的相关原理，理解影响消费行为的因素，并能把这些知识运用到企业决策过程中，帮助经营者建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。四、教学要求 1、正确认识《消费者行为学》这一课程的性质、任务，全面了解课程的知识体系、结构等。 2、教学以课堂讲授为主，辅之项目教学和实践调查等方式。授课教师除应吃透教材内容外，还应广泛阅读有关参考材料，注意本学科的发展，并适当介绍一些重要的新进展。 3、学生学习本课程需要每节课需要提前进行预习，并认真地听懂老师讲解的重难点及课堂习题，并按照要求完成布置的各项作业，尤其是一些与实践结合的调查活动及报告的相结合。锻炼分析问题、解决问题的能力。五、课程学时安排序号章节/专题/模块名称理论课时实践课时总学时 1 第1章绪论 2 2 2 第2章影响消费者行为的因素体系 4 4 3 第3章消费者群体的心理与行为 4 4 4 第4章社会环境与消费者心理和行为 2 2 5 第5章消费者的品牌心理与行为 4 4 6 第6章消费者的价格认知心理与行为 4 4 7 第7章广告与消费者心理和行为 4 4 8 第8章消费者的心理活动 4 4 9 第9章消费者的个性 2 2

消费者行为研究

现代消费者研究(市场调查中的一个重要环节)以实证主义方法为主流，实证主义的研究方法源于自然科学，包括实验、调查、观察法，其结果是对比较大的总体进行描述、检查和推理，收集的数据是量化的实际数据，并利用计算对它进行统计分析。研究是探寻消费者行为规律、消费行为发生的原因、影响因素以及消费者行为之间的关系，研究不是毫无目的的收集消费行为方面的事实和信息，也不是不加解释地拼凑和记录消费行为的事实和信息而我们消费者行为研究的目的是去发现，去系统的收集数据资料、并系统的收集解释数据资料。我们如何设计研究方法要定义所需要的信息有哪些，进而思考和说明测量工具的设计程序；设计调查问卷、访谈表、或者其它数据资料收集表格，并进行预测调查；最后我们要制定数据分析计划。数据资料收集的具体方法有：调查法、观察法、实验法消费者研究方法分析 1、聚类分析：根据研究对象间的相似性进行分类，对市场进行分层，寻找竞争对手从统计学的观点看，聚类分析是通过数据建模简化数据的一种方法。采用k-均值、k-中心点等算法的聚类分析工具已被加入到许多著名的统计分析软件包中，如SPSS、SAS等。聚类分析还可以作为其他算法（如分类和定性归纳算法）的预处理步骤。 2、回归分析：寻找某些事物的影响因素及其描述其影响程度。还可用于对某些事物的预测。回归分析是确定两种或两种以上变数间相互依赖的定量关系的一种统计分析方法。运用十分广泛，回归分析按照涉及的自变量的多少，可分为一元回归分析和多元回归分析；按照自变量和因变量之间的关系类型，可分为线性回归分析和非线性回归分析。如果在回归分析中，只包括一个自变量和一个因变量，且二者的关系可用一条直线近似表示，这种回归分析称为一元线性回归分析。如果回归分析中包括两个或两个以上的自变量，且因变量和自变量之间是线性关系，则称为多元线性回归分析。 3、因子分析：因子分析是指研究从变量群中提取共性因子的统计技术。最早由英国心理学家C.E.斯皮尔曼提出。他发现学生的各科成绩之间存在着一定的相关性，一科成绩好的学生，往往其他各科成绩也比较好，从而推想是否存在某些潜在的共性因子，或称某些一般智力条件影响着学生的学习成绩。因子分析可在许多变量中找出隐藏的具有代表性的因子。将相同本质的变量归入一个因子，可减少变量的数目，还可检验变量间关系的假设。 4、差异性检验和方差分析：分析和检验不同类别或变量间是否存在显著差异方差分析是从观测变量的方差入手，研究诸多控制变量中哪些变量是对观测变量有显著影响的变量。由于各种因素的影响，研究所得的数据呈现波动状。造成波动的原因可分成两类，一是不可控的随机因素，另一是研究中施加的对结果形成影响的可控因素。 6、对应分析：用于探索和研究各分类变量之间的关系对应分析(Correspondence analysis)也称关联分析、R-Q型因子分析，是近年新发展起来的一种多元相依变量统计分析技术，通过分析由定性变量构成的交互汇总表来揭示变量间的联系。可以揭示同一变量的各个类别之间的差异，以及不同变量各个类别之间的对应关系。主要应用在市场细分、产品定位、地质研究以及计算机工程等领域中。原因在于，它是一种视觉化的数据分析方法，它能够将几组看不出任何联系的数据，通过视觉上可以接受的定位图展现出来。对应分析的基本思想是将一个联列表的行和列中各元素的比例结构以点的形式在较低维的空间中表示出来。它最大特点是能把众多的样品和众多的变量同时作到同一张图解上，将样品的大类及其属性在图上直观而又明了地表示出来，具有直观性。另外，它还省去了因子选择和因子轴旋转等复杂的数学运算及中间过程，可以从因子载荷图上对样品进行直观的分类，而且能够指示分类的主要参数（主因子）以及分类的依据，是一种直观、简单、方便的多元统计方法。对应分析法整个处理过程由两部分组成：表格和关联图。对应分析法中的表格是一个二维的表格，由行和列组成。每一行代表事物的一个属性，依次排开。列则代表不同的事

网上315：中国消费者“被骗”大数据报告

网上315：中国消费者“被骗”大数据报告2016年3月15日，中央电视台315晚会播出，包括汽车4S店“小病大修”、诈骗电话、免费WiFi窃取用户信息等关系到消费者权益的问题被逐一曝光。在晚会进行同时，《企鹅智酷》独家发布了“网上315·全民大调查”，针对广大中国网民，就各种假货和欺诈行为通过更直接的方式进行采样和分析，最终完成了这份《网上315：中国网民“被骗”报告》。调查共有109871名用户参与，覆盖全国20余个省份（包括自治区、直辖市）。从一线城市到县城乡村，我们听到了来自各处的声音。《企鹅智酷》在这里再次感谢所有参与其中的10万名用户，是你们代表全体中国网民，为这份最新出炉的报告提供了最重要的数据。（注：此次调查用户样本主要基于网络，用户基本属性与中国网民构成相似。）以下是报告全文：一．半数中国消费者遭遇欺诈后“忍了” 在2015年初，企鹅智酷曾对网购假货现象做过一轮调查，其结果显示，约40%遭遇网购假货的用户选择“忍了”。而当我们将调查场景从网上扩展到线上线下时，选择“忍辱负重”的用户比例竟然又提升了10%。 56.3%的消费者在遭遇欺诈和假货后选择了“不投诉，忍了”。对于这一比例为何比之前网购群体调查更高，我们判断其中一个重要原因是：相比网络，部分

线下欺诈行为的投诉和问责渠道更加困难。在所有投诉行为中，选择“通过销售渠道”的消费者占比最高，达到24.8%；而选择“通过消费者维权机构”投诉的用户占比不到10%。更让我们感到惊讶的是，在10万名参与调查的消费者中，从未遭遇过假货和欺诈的用户，占比仅有8.6%。二．网购退换货，七成用户“不顺利” 对于备受关注的网购退换货规范，广大消费者在本次调查中所给出的答案并不乐观。在精准筛选出有过网购退换货经历的用户群体后，我们发现，其中很顺利完成退换货的消费者占比只有28.5%，而遇到过麻烦，甚至无法完成退换货的用户占比高达七成。因为调查视角聚焦于消费者，因此这一数据中或许带有一些“非理性退换货”的行为存在。但按照常理推断，如果不是真的遭遇了不满意，很少有网购用户愿意“自找麻烦”。因此，即使减去少量可能的干扰，网购退换货的执行现状依然令人担忧。三．手机预装垃圾软件，国产品牌更严重企鹅智酷针对手机预装垃圾软件的调查，结果同样令人震惊。86.3%的用户表示，自己遭遇过手机预装垃圾软件的烦恼，这一比例高于我们的预期。