产品卖点及举例说明

产品卖点及举例说明

一、产品卖点

1、有赔有返

2、保障范围广

3、缴费时间短，保障期限长

4、有额外的分红收益，既保本又升值

5、保费固定不变，不会随年龄增加而增加

6、VIP专享，不是人人都可以享有

7、足不出户免体检，参加方便

二、举例说明

1、有赔有返。

像市面上的意外险，如果客户不幸发生理赔的话，客户所缴纳的钱就交给保险公司作为保费了，只能得到一笔理赔的钱。而我们的计划，所交的保费也是会返还的。比如，客户交了四年的保费，乘飞机时不幸遇难导致身故，不但能获得30万元的理赔，客户所攒的四年的钱以及额外的分红，还是会返还给客户。

2、保障范围广。

市面上的意外险，一般只保身故和全残。说得难听点，就是一个死亡赔偿金。而我们这份计划，全面规避了生活当中的意外风险。只要是有意外导致的身故，残疾或烧伤，便可以获得最高达30万元的保障。

3、缴费时间短，保障时间长。

缴费只交15年，但保障却是20年有效。后面的5年，相当于是免费享受这样一份高额的保障以及额外的分红。

4、保费固定不变

市面上很多保险的保费都会随着年龄增加而增加，那我们这个活动，保费却是固定不变的。**先生，您的生日是*月*日，对吧？那您应该在这个时间之前加入进来。生日之后，保费又会增加，现在加入进来，也是相当的划算的。

用通货膨胀来说（福建人投资意识比较强），把分红作为一个卖点来说，现在通货膨胀的这么厉害，人民币越来越不值钱，我们把钱放在家里和银行只会贬值的越来越快，你还不如放在我们保险公司，每一年还可以领一个分红，本金没有损失，有分红是升值的，确保钱也不至于贬值的那么快，而且额外的还能享受保障，替你把海陆空三方面的意外风险全面做一个转移?这也是我们太平洋成立20周年来；第一次针对参加马科斯黄德华黄德华IF……”的回应技巧。销售员也没有必要与客户进行辩论，即使客户犯了严重的错误，销售员不要触怒他们。也没有必要质怪他为什么要隐藏其真实的质疑。要知道这种情况下，销售员可能在辩论中获胜，但却会失去销售。

对于第二个原则，我们学会使用专业的回应客户质疑技巧。这里向大家介绍专业回应客户质疑的七大技巧：

1，直接否定法：当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。如，顾客说：我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。销售员：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司？

2，迂回否定法：即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。比如，顾客说：你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。销售员回应：我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。去年，杭州市质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。3，补偿法：每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势）来补偿其质疑。也有专家把这个方法称作以优补劣法。比如，客户说：这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。销售员可以这样回应：你说的绝对没错，它是只有4个喷口。我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。这些也正是你所十分关心的。是吗？ 4，感同身受法，即推荐法。当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如证明信），那就更好。比如，顾客说：我想我的客户不会卖这么花俏的冰箱。销售员可以这样回应：我非常理解您的感觉。蝴蝶花女士就住在这条文华路316号。当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。当他同意在他目前的那些普通的冰箱旁边展示这些产品时，他发现他的顾客很感兴趣。2天前，他打电话给我说要订10台。

5，重新审视法：销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的客户。比如，顾客说：我认为这些上衣在我们的旅行店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。销售员可以这样说：你提到的问题很有意思。其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你购买这种产品的理由。你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是不会走失，不容易被同行者发现。幸亏有了我们这种产品。

6，承认法：当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。比如，客户说：你愿意花元人民币买这么小的塑料瓶吗？销售员可以这样回应客户：嗯，那是它们的原料成本。（停顿一下）现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……

7，推迟法。当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其时价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。比如，在销售访问早期，客户就说：你们这种黄铜雕刻机卖多少钱？销售员可以这样回应：如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对切割机的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。

这七大回应客户质疑的方法可以组合使用，比如，顾客：我认为你们这种产品不如你们的竞争对手，价格更贵一些的产品耐用。销售员可以这样回应：这或许正是您应该购买它的原因（重新审视法）。它可能不能使用那么长时间，但它比竞争对手的产品要便宜一半。（补偿法）不过，我完全理解您的担心。您知道杰克也这么想，他也担心产品的寿命，但当他使用我们的产品一年以后，发现它的平均寿命没有给他们的生产部门带来任何问题。（感同身受法）

回应客户的质疑是销售员的职责中非常重要的部分，质疑会在销售员进行销售访问的任何时段出现。它们应该被销售员所预期，甚至应当受到欢迎，但处理质疑时，

销售员必须讲究方式方法和投入热情地谨慎处理。

(一）

1：人身保险对个人的意义

首先，人身保险可以延续我们对家人的爱。

其次，人身保险可以帮助我们完成未尽的责任。仝

再次，人身保险能够让我们获得尊严。

2：人身保险对家庭的意义

首先，人身保险可以帮助家庭转移风险。

其次，人身保险可以让父母不再成为子女的负担。

3：人身保险对社会的意义

首先，人身保险有利于宣扬积极向上的社会道德观和价值观。

其次，人身保险有助于创建和谐社会。

（二）人身保险的功用

1、帮助强制储蓄

国人历来有储蓄习惯，这是一种美德，但是，大多数人储蓄的目的性不是很明确。当别人问起为何要存钱时，相当一部分人自己也不清楚，最多给你一个答复：“备不时之需”。

2、应对日益膨胀的医疗费用

随着医疗技术的发展，医学技术日新月异，不断有重大技术突破，许多以前被认为是绝症的病例，利用现代医疗技术都可以治疗。但问题是，医疗费用也随着医疗技术的发展而提高。所以，现在人们常说的，疾病本身不可怕，可怕的是你能否支付昂贵的医疗费用。

3、可以有效避税

社会贫富差距不断加剧是一个不争的事实，而且这种趋势会越来越明显。征收遗产税作为平衡或调节的手段之是一个必然趋势，中国之所以现在还没有开征主要是一些基础性的工作还没有到位。但是每个人都很清楚，银行账户的实名制、财产的登记制度、高额收入（年收入12万以上）的申报制度等等，无一不是在为开征遗产税奠定基础。

4、可以有效保全家庭财产

目前中国绝大多数家庭最大的资产往往就是房产。这些房产中的大多数都是有贷款的，尤其是年轻一族，贷款的额度一般较高，月供的数额较大。如果一旦发生风险导致收入中断，无法继续供房。后果大家都知道，房子就会被收回。而保险可以帮助我们保全我们的房子不会被银行收回。

5、可以作为良好的投资工具

投资型保险（比如投连险）采用FOF的运营模式，通过专家理财，可以有效避免个人直接投资股票和基金的盲目性和冲动性。通过长期投资获得比较理想的投资收益，从而避免通货膨胀率所带来的货币贬值风险。

6、还可以帮助我们解决（或者部分解决）以下一些问题

我们一生还有可能需要以下众多费用，比如：教育金、创业基金、婚嫁基金、家庭应急金、重振基金、养老基金、最后一笔费用（丧葬费）这些费用都可以通过保险来进行很好的规划，让我们生活得更从容，更精彩。

当问到每年多少钱？回答后。不想要的

答；先生/女士：我明白您的顾虑！可能您觉得每年都要2000多块钱有点贵但您想想，市面上其他意外险每年7 ,8百块,20年15000多花出去那就是别人的，像我们这样一份既还本又有分红的意外保障应该比起您买的其他意外险来的更加划算吧！可能您和朋友出去吃个饭、买点酒、卡一刷也就没有了，现在越早参加进来就越早的将意外风险转嫁给保险公司来为您承担。覆盖水、陆、空全面的规避意外风险，最高10W、20W、30W不

等的高额意外保障，真要是发生灾难也无需动用您这些年辛辛苦苦挣的血汗钱！保险的意义就在于用微不足道的投资阻挡万劫不复的灾难啊！

Q;我没有钱？奉

答；先生/女士：我了解，现在辛辛苦苦赚钱确实挺不容易的，而且各方面开支也很大，但是先生/女士不知道您有没有想过，现在对我们来说只是攒钱一个月200您都感觉到困难，那以后我们真的发生意外，高额的治疗费用从哪里来？难道我们不去治疗了吗？您说是不是

（2）先生/小姐；您也非常的年轻，我相信未来20年对您来说是一个赚钱的黄金时期，意外发生的概率也比较高，如果万一发生意外也就不需要辛辛苦苦赚来的钱对吧！何况现在是帮你攒钱，对您来说没有任何的经济损失，而且我们以后的生活肯定是越来越好的，但是我们的保险费是不会增加的，期满平安把这笔钱拿回来作为自己的养老金，自己用着也方便。更您核对一下资料参加办理好吗？

（3）先生/小姐；您就当做是提前给自己攒一笔养老金，或者为您孩子多攒一笔教育金，反正钱攒在哪里都是攒，现在放在保险公司还可以给到您一个高额的意外保障，有事有保障没事就多累计一笔财富，一举俩的。

（4）先生//小姐；您太谦虚了，一个月200块相信您平时和朋友吃个饭、唱个歌也就没有了。那现在就是把您不经意花掉的零头小钱给您攒起来，而且能给您提供一个高额的意外保障，以后20年当中像市面上消费性质的意外险您就不用花钱再去买了，又帮您节省了一笔开支。通知到了老客服多参加进来了你看没有问题也帮您办理一份好吗？

独白：今天打电话给您也是因为您是我们太平洋保险公司的老客户，专门为您这样的客户推出的答谢活动。是市面上买不到的，连我们的分公司也买不到。也是考虑到您平时工作也很忙所以只通过电话提供一对一服务，您也不要怀疑活动的真实性，更不用担心我是个骗子，参加我们这次活动您的钱是交到自己的银行账号的，在通过银行交给我们保险公司，银行不可能和我们一起骗你吧！我们所有手续都是合法的。我这里是太平洋上海寿险电话中心打过来的，来电显示02195500。021是上海的区号95500是太平洋24小时服务电话，请您也不要有任何的顾虑好吗？

当客户毫无兴趣的时候：先生/小姐，您是家里经济支柱更应该具有保险意识，每年几千不多，比起您的平安这些钱算的了什么？攒钱是一种习惯，攒在哪里都一样！中国是意外事故发生最多的国家，但却是买保险最少的国家，胡锦涛主席在11界人民代表大会上呼吁大家都参加商业保险，就是为了实现保险的社会保障功能，一人出事大家一起摊，现在有这么一个既能拿回本金，又有高额保障，而且还有额外分红的保险，您还等什么呢？等活动结束的时候您想要参加都已经没有名额提供，等发生意外的时候您才后悔都已经晚了，同样的两个家庭在意外发生后，一个抱着一百万哭，一个只能抱着枕头哭，您觉得会一样吗？

当客户对太平洋不满的时候：先生/小姐：生活中难免为某些事对某些人不满，矛盾必然存在。不管谁对谁错，结果是您对我们的服务不满，那就是我们做的不够好。在这里我代表我们公司向您说声“对不起”，希望您能原谅。（2）对您造成的损失您可以通过法律途径追偿，我相信法律是你权利的庇护，法律是解决矛盾的最有力的途径。我们所有的产品、销售、售后服务，以及理赔都是以法律为依据的，所以的手续都经过保监会认可的。

Q;当问到每年多少钱？回答后。不想要的答；先生/女士：我明白您的顾虑！可能您觉得每年都要2000多块钱有点贵但您想想，市面上其他意外险每年7 ,8百块,20年15000多花出去那就是别人的，像我们这样一份既还本又有分红的意外保障应该比起您买的其他意外险来的更加划算吧！可能您和朋友出去吃个饭、买点酒、卡一刷也就没有了，现在越早参加进来就越早的将意外风险转嫁给保险公司来为您承担。覆盖水、陆、空全面

的规避意外风险，最高10W、20W、30W不等的高额意外保障，真要是发生灾难也无需动用您这些年辛辛苦苦挣的血汗钱！保险的意义就在于用微不足道的投资阻挡万劫不复的灾难啊！{1} 对客户进行有效的提问：

您对我们这个保障还有哪里不清楚的吗？那我问你：交多少钱？拿多少分红？什么时候拿？

如果发生意外赔多少钱？出什么事赔？

怎么赔？省份证、合同、医院伤残报告、达成理赔协议10个工作日内拿到钱。

怎么样去介绍产品卖点：先生/小姐：我们这份计划在您健康期满时您交的保费是百分百还给您的，还有20年来您在我们公司的分红。一旦发生意外导致身故、残疾、或烧伤我们就赔，期满我们还是会把您的钱全部还给您，也就是说您不会有任何的损失。我们理赔也很简单持您的省份证、合同、医院伤残报告达成理赔协议10个工作日内就能拿到钱了。