汽车销售顾问销售流程(绕车介绍)

汽车4S店市场部岗位职责及工作流程

众德公司市场部岗位职责及工作流程 目录 市场部岗位职责 (2) 市场部的工作范围、主要职责 (2) 个人的岗位职责 (2) 市场部各工作流程 (3) 部门内的工作流程 (4) 与其他部门合作的流程 (6) 对外工作流程 (6) 工作评价 (6) 日常工作规范 (6)

一、市场部岗位职责 1、市场部的工作范围、主要职责 市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，我们规范了市场部的主要工作范围和职责： 1）媒体广告的发布及效果监测 2）市场推广活动的开展 3）促销物料及各种制作品管理 4）网站、论坛及其他网上平台的维护管理 5）与厂家、交易市场等上下游关系的维护 6）市场动态信息的收集整理和分析 2、个人的岗位职责 A、市场总监 带领市场部完成推广品牌，包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美誉度工作；促进销量提升和售后服务进厂台次提升；提供附加服务，体现服务优势。 1）制定并执行广告发布计划 2）制定并执行市场活动计划 3）本店店头布置 4）店头活动策划与执行 5）对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估，并进行改进 6）宣传品设计制作 7）配合厂家广告发布和市场活动执行 8）根据厂家政策争取广告支持费用 9）市场信息收集整理分析 10）设计并提供给顾客附加服务内容 11）作为公司对媒体的发言人 B、市场经理 —企宣 1）制定区域市场活动预算，并合理控制预算花费 2）执行所代理品牌的促销计划的实施管理 3）展厅促销品及POP的设计及布置管理 4）各种品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理

汽车销售的八大流程

汽车销售的八大流程 1. 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证

客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 汽车发动机的常规保养 一．发动机保养 不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。 五菱柳机《发动机保养规定》：车辆实际行驶里程2000～2500km 时到就近服务站进行第一次保养；车辆实际行驶7500±500km时到就近服务站进行第二次保养；车辆在进行第二次保养后，每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。 （二）发动机常见故障

最详细的汽车销售流程与谈判技巧

目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 （一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优

惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。 （1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。 （2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。 （3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包） （4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。 （5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价

汽车销售八大流程

汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎

接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务

汽车销售九大流程

汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收

人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析

汽车销售与服务流程B答案

XXXXXXXX学院考试试卷纸 教学点专业 B卷（201X/201X学年第X学期） XXXXXXXXXX 课程期中考试题姓名：学号：班级： 一、填空：（每空1分，共20分） 1、销售就是在了解客户需求的基础上，通过_有针对性地进行商品介绍，以满足客户_客户特定需求_的过程。 2、销售与营销的区别 营销做品牌，销售做业绩、营销是战略，销售是战术、营销是面上的工作，销售是点上的工作、营销是理论，销售是实践、营销着重整体利益，销售强调局部利益、营销要长久利益，销售要短期利益。 3、顾问式销售流程由以下环节构成：潜在客户开发、充分准备、热情接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、完美交车、售后跟踪。 4、服务是具有无形特征并可给人带来某种利益或满足感的一系列活动。 5、感动消费时代，消费者是以其是否满意作为评判基准。 6、质量控制是整个流程中特殊的一环，可分为自检和互检。 二、单项选择：（每题2分，共30分） 1、在引导客户前进时，销售顾问应该走在客户的（ C ）。 A.前方 B.后方 C.左前方 D.右后方 2、为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下（ C ）选项属于此类提问。 A.您现在选择车得排量大概是多大的呢 B.您现在希望开什么类型的车 C.您过去开过什么车 D.您对车辆的安全性能还有哪些疑问 用卷班级：教研室审核：出卷人：第 1 页共 6 页

3、试乘试驾的流程应该是（ D ）。 A.试乘试驾的准备——试乘试驾前——客户试乘时——换手时——客户试驾时 B. 试乘试驾的准备——试乘试驾前——客户试驾时——换手时——客户试乘时 C. 试乘试驾的准备——试乘试驾前——客户试驾时——换手时——客户试乘时——引导客户回展厅 D. 试乘试驾的准备——试乘试驾前——客户试乘时——换手时——客户试驾时——引导客户回展厅 4、当您的同事不在，您代他接电话时，应该（ D ）。 A、先问清楚对方是谁 B、先告诉对方他找的人不在 C、先问对方有什么事 D、先记录对方的重要内容，待同事回来后告诉他处理 5、客户的跟踪方法有（ D ）。 A、电话跟踪 B、DM/电子邮件 C、亲自拜访 D、以上皆是 6、下面4种推介方法中属于动态介绍的是（ B ）。 A、独特卖点介绍法 B、试乘试驾 C、产品性能介绍法 D、五阶段介绍法 7、接电话时拿起电话的最佳时机是在铃响过（ B ）之后。 A、一声 B、两声 C、四声 D、五声 8、面对直接询价的客户，下面说法不正确的是（ C ）。 A、绝不见面就谈价 B、绝不谈价就打折 C、顾客是上帝，应该在价格上作出让步 D、让步应有带价 9、汽车4S店不包括（ C ）。 A、信息反馈 B、售后服务 C、旧车置换 D、零配件供应 10、新车交车时提供的三张名片除业务代表、销售部门主管外另一张是维修站（C） A、只能厂长 B、只能接待 C、厂长或接待均可 D、总经理 用卷班级：教研室审核：出卷人：第 2 页共 6 页

新车交车流程及准备工作

商用车标准交车流程 通过长期研究，我们发现，在车辆状态已定的情况下，经销商与客户良好的情感联系将极大得提高客户满意度，进而提高品牌的美誉度与口碑，为经销商带来更多的、高成交率的客户，这一现象在那些集中了大量个体卡车用户的山西、内蒙等地区表现得更为明显——那些销售额高的经销商往往是提供更加优质、体贴的服务的经销商。同时，我们也发现，多数商用车经销商并不重视与客户的情感联系，简单而生硬的销售与服务模式最终影响了客户的满意度与忠诚度。 同时，通过我们的研究也发现，在整车销售过程中，最能促进经销商与客户情感沟通的环节是——交车，这个环节在乘用车销售中得到很多经销商的重视，而在商用车销售领域，还没有得到足够的重视。因此，在当下，如何提高在交车环节的客户满意度，将对客户整体满意度的提高带来很大的帮助。 整车销售过程通常包括销售准备、顾客接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车等过程，交车是指从经销商与客户达成交易意向、交纳定金后，经销商将车辆交给客户的过程。交车时，客户处于兴奋与不安的状态，兴奋情绪是由于得到新车而产生，而不安则是因为对车辆状态的不明确。因此，在交车过程中，如果客户的情绪得到正向的认同与安抚，客户将对经销商更加认同，信任感加强，从而为后续的沟通打下良好基础。 鉴于商用车作为生产资料的特性，商用车客户对车辆的技术要求较高，在交车前，销售顾问需要详细了解客户的用车需求，在交车环节中加强技术性介绍，同时客户一般具有一定的车辆使用经验和维修知识，所以在交车环节中需要准备与客户的互动，保证客户的疑问在这一环节得到满意的答复，做到为客户降低使用成本，实现价值传递。一个良好的商用车交车环节流程应基于对客户需求的深入理解，做到技术化、细致化、流程化、个性化等方面兼顾。 同时，我们还需要注意一个问题，在交车时，客户的精神状态与销售人员的精神状态处于不同的时期(如图1)，客户此时还处于购车的兴奋期，而销售人员的精神状态已经处于销售过程的后期，因此经销商在对销售人员的培训显得尤为重要，依此提升销售人员对交车的认识与热情，使交车过程更让客户满意。交车环节结束后，销售人员的销售工作基本结束，但销售人员与客户维系关系的工作自交车才正式开始，良好的客户关系将为销售人员和经销商带来更多客户，尤其在商用车这个口碑力量强大的市场中更是如此。

[生活]汽车销售八大流程

[生活]汽车销售八大流程 汽车销售八大流程 流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发 案的制作跟踪)?确定开发客户的先后顺序(客户分类及建 (准立意向客户卡)?与潜在客户联系(已有的大批量现有客备) 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户)?建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确 度状态表) 4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩，应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目 录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎 宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人接待

进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6(提供客户茶水、饮料、咖啡等7(找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情，对客需求分 析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务 方便性 3. 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需 求 4. 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需

汽车顾问式销售八大流程

汽车顾问式销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、

汽车销售流程标准话术

新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。 二次来店客户接待

汽车销售与服务流程

一、电话预约 1、3声内接电话 2、左手接电话，右手做记录（6W 2H） 3、问候，报店名 4、自我介绍 5、“请问我有什么可以帮到你的吗？” 6、询问对方称呼 7、转接电话 8、“介不介意由我为您服务” 9、邀请顾客留言并询问对方的联系方式 10、准确介绍车型信息、价格及颜色 11、主动邀请顾客来店 12、促销活动 13、店的地理位置 14、询问交通方式并告知交通路线 15、询问对方联系方式并确认服务 16、重复自己的信息 17、客户先挂电话 二、热情接待 1、帮助顾客泊车 2、微笑接待

3、至门口接待并打开大门 4、问候，自我介绍 5、请问有什么可以帮到你的 6、寒暄 7、主动递交名片 8、“是否方便向您请教一张名片” 9、询问来意 10、主动询问是否需要提供服务 11、在您观看的过程中-----在旁边的服务区随时恭候，如果您有任何疑问或需要什么帮助，很高兴为您服务。 12、在服务区关注顾客 13、主动提供服务 14、“看的怎么样” 15、主动邀请顾客去休息区 16、主动提供饮料 17、车型配置表及顾客资料表 三、需求分析 1、征求顾客的同意，在记录信息 2、询问购车的用途 3、询问车的使用者 4、辨别车的购买者

5、询问购车的价格 6、询问购车的偏好 7、询问购车时间 8、询问用车历史、了解下一款车的需求 9、询问购买方式、付款方式 10、确认需求 11、推荐车型1—2款车 12、提供车型配置表 13、详细的购车预算 14、主动邀请顾客至洽谈区 15、提供水，饮料 16、提供车价、精品、保险、购税、按揭等多种价格组合 17、产品展示与介绍 18、为顾客介绍费用明细 四、产品展示与介绍 （一）六方位绕车介绍法 （二）F AB介绍法 一、六方位：1、车前45度角 2、车侧 3、车后 4、后座舱

汽车4S店销售流程

汽车4S店销售服务流程 一．客户接待 （1）、塑造良好的汽车销售人员职业形象 随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括：仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。 （2）、汽车销售展厅接待的商务礼仪 在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。 （3）、来店顾客的心理分析及其应对方法 在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。 （4）、做好来店、来电及意向顾客的管理 顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。 （5）、汽车销售人员的职业素质 汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与

顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。 二．车辆展示与介绍 （1）、车辆展示 新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。 （2）、车辆介绍的技巧与方法 心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。 （3）、试乘试驾 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘

新车交车流程及话术

新车交车流程及话术 1. 售后服务顾问 张先生，您好！先给您介绍一下，这是我们的售后服务顾问王某某，您在今后的用车过程中遇到任何问题可以随时给我们打电话（服务顾问自我介绍并给客户名片），接下来将对您的爱车进行新车交车前的全面检查，这是检查单，你为XX先生/女士的爱车做个全面的检查吧！ 2. 服务顾问注意事项的讲解 车辆行驶前注意事项： XX先生/女士，您好！很高兴您购买咱们福特汽车翼博系列，我代表全体人员向您表示感谢。今天大概耽误您10分钟时间来给您做一些有关售后保养，用车养车，质量担保及三包政策的一些讲解： 1）这是刚刚对您的爱车做的售前检查表，主要检查的是：A 外部的11项检查有漆面、后视镜/前后大灯/雾灯/转向灯、轮胎等。B 内部的22项检查仪表的外观、离合器、制动器等。 C 发动机启动状态下检查档位的显示、怠速状况、点烟器、车窗电动开关等这是13项。 D 发动机部分的检查（静态）发动机油位、冷却液位、传动皮带的松紧等这是14项。E底盘的检查有4项悬架螺栓的紧固、底盘各部位渗漏、轮胎的压力等，总共是78项检查，请问您还有什么疑问吗？如没有，请您在交车检查表上签字确认，谢谢！在以后的每次保养时，我们都会针对这78项做细致的检查。 2）XX先生/女士，您好！接下来为您讲述一下咱们福特汽车的质量担保与三包政策：先了解这辆车的保修期限与保修范围，咱们这款车是有三年十万公里的保修期限，是先到为准，以购车发票为准，在这期限内如果您的爱车因原材料，制造工艺等原因引起的质量问题，经我们特约店确认后可提供免费维修或更换，期间发生的材料与工时费都是免费的，当然除一些特殊部件外，比如说雨刮片、保险丝、灯泡、轮胎等等，这些特殊部件的保修期，咱们的保修书册上有明确的说明，您有时间可以看看。另外，福特汽车是国内第一个推出三包的汽车产品，三包期限是：二年或五万公里，也是两者先到为准，指的是如果有发动机上的活塞、缸盖等出现问题，如果在维修两次以上之后还不能解决的，便可申请更换。如果在新车售出后二个月或三千公里，因产品质量的原因产生20种严重安全性能故障，便可申请更换、修理、退货。例如：制动油管破裂导致无法制动、转向柱断裂等。咱们的福特汽车可以享受一次免费保养的服务，是三个月或三千公里（以先到为准），保养的内容有更换机油、机油滤清器，当然还有之前说过的免费检查，大概时间是45分钟。第二次保养是首保过后的6个月或五千公里，以后就是每隔五千公里保养一次，这里是保养内容的记录，最后面是各大区的特约分布店，当您出差或是旅游的过程中能为您和您的家人提供很好的方便。若您的爱车在行驶过程中遇到什么问题，随时可以给我来电咨询。您看在保修这部分还有什么疑问吗？如没有那我们看看说明书吧！里面都是您的车辆操作和参数，我给您讲解一下，这里更注重的是车辆的维修和保养方面，在您以后用车生涯当中息息相关的也可以参阅一下。

汽车交车流程

一、接待服务 1、接待准备 （1）服务顾问按规范要求检查仪容、仪表。 （2）准备好必要的表单、工具、材料。 （3）环境维护及清洁。 2、迎接顾客 （1）主动迎接，并引导顾客停车。 （2）使用标准问候语言。 （3）恰当称呼顾客。 （4）注意接待顺序。 3、环车检查 （1）安装三件套。 （2）基本信息登录。 （3）环车检查。 （4）详细、准确填写接车登记表。 4、现场问诊 了解顾客关心的问题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。 5、故障确认 （1）可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。 如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论。 （2）不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。 6、获得、核实顾客、车辆信息 （1）向顾客取得行驶证及车辆保养手册。

（2）引导顾客到接待前台，请顾客坐下。 7、确认备品供应情况 查询备品库存，确定是否有所需备品。 8、估算备品/工时费用 （1）查看DMS系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目。（2）尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化。（3）将所有项目及所需备品录入DMS系统。 （4）如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。 9、预估完工时间 根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。 10、制作任务委托书 （1）询问并向顾客说明公司接受的付费方式。 （2）说明交车程序，询问顾客旧件处理方式。 （3）询问顾客是否接受免费洗车服务。 （4）将以上信息录入DMS系统。 （5）告诉顾客在维修过程中如果发现新的维修项目会及时与其联系，在顾客同意并授权后才会进行维修。 （6）印制任务委托书，就任务委托书向顾客解释，并请顾客签字确认。 （7）将接车登记表、任务委托书客户联交顾客。 11、安排顾客休息 顾客在销售服务中心等待。 二、作业管理 1、服务顾问与车间主管交接 （1）服务顾问将车辆开至待修区，将车辆钥匙、《任务委托书》、《接车登记表》交给车间主管。 （2）依《任务委托书》与《接车登记表》与车间主管车辆交接。 （3）向车间主管交待作业内容。

汽车销售展厅接待流程与销售技巧(1)

江西环境工程职业学院大专毕业生 毕业论文 题目:汽车销售展厅接待流程与销售技巧 毕业论文答辩时间: 江西环境工程职业学院大专生毕业论文

摘要 汽车展厅销售是汽车营销的的主要渠道。在汽车销售过程中，汽车经销商制定标准统一的销售服务流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，让客户享受购车的乐趣，感受汽车品牌的文化，进而提高汽车的成交率，提高客户对经销商的满意程度。介绍汽车营展厅销售服务流程、结合销售流程分析销售技巧，对从事汽车销售行业的人员具有指导意义。 我们经历了不计其数的挫折和失败，终于把车钥匙交到客户的手中，而从那一刻开始，接下来车主所有的保养、维修、理赔事项，我们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。整个销售过程中，我们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼，但是职业的性质决定了我们永远不会像“甲方” 那样理直气壮。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。但是，我们却是越战越勇，不断地冲击着一次又一次的挑战。 关键词：汽车展厅接待，销售流程，销售技巧

目录 摘要....................................... I 绪论 (1) 1.1展厅接待 (2) 1.2销售的概念 (2) 1.3销售的要素 (2) 2.汽车消费者购买行为的类型和客户的性格色彩 (7) 2.1汽车消费者购买行为的类型 (7) 2.2客户的性格色彩 (8) 3.汽车销售顾问应具备的职业素养 (8) 1.真诚 (8) 2.自信 (8) 3.做个有心人 (9) 4.韧性 (9) 5.良好的心理素质 (9) 6.交际能力 (10) 7.热情 (10) 8.知识面要宽 (10) 9.责任心 (10) 10.谈判力 (10) 4.汽车销售异议的处理办法 (11) 1. ........................................................................................................... 转移淡化11 2. ........................................................................................................... 真诚法12 3. ........................................................................................................... 提升价值12 4. ........................................................................................................... 创造需求12 5.汽车销售谈判的技巧 (12) 6.汽车销售服务流程 (13) 1、客户开发 14 2、接待 (14) 3、咨询 15

4S店汽车销售会计账务处理流程

一、购进汽车 借：库存商品 应交税金-增值税（进） 贷：银行存款 （一）配件 1.配件购入 借：库存商品----配件 应交税费-应交增值税（进项税额）贷：银行存款 2.配件销售 借：银行存款/应收账款 贷：主营业务收入---配件销售收入 应交税费-应交增值税-（销项税额） 3.结转成本 借：主营业务成本 贷：库存商品 （二）保险理赔 1.一般保险公司理赔先挂账 借：应收账款-**保险公司 贷：主营业务收入-维修收入 应缴税费-应交增值税（销项税额） 2.保险公司回款（含三者修理费） 借：银行存款 贷：应收账款----保险公司 其他应付款----退三者修理费 3.退三者修理费 借：其他应付款----退三者修理费 贷：现金 4.结转维修成本 借：主营业务成本-维修成本 贷：库存商品-配件 5.收到保险公司的保险代理费 借：银行存款 贷：其他业务收入 应交税费-应交营业税 （三）赠送购置税 1、汽车销售公司赠送给客户购置税，其实 是为促销汽车而发生的一项销售费用，账务处理 时，应将全部购车款（含赠送税款）一起确认收 入，赠送税款作为销售费用处理。 借：银行存款 销售费用 贷：主营业务收入 应缴税费-应交增值税（销项） 2、企业所得税处理根据《中华人民共和 国企业所得税法》规定，企业实际发生的与取得 收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税 金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额 时扣除。 上述赠送客户的税款，我们理解可以作为业 务宣传费用在税前限额扣除。 二、汽车修理修配 1.发生修理修配业务 借：银行存款 贷：营业收入 应交税金-应交增值税（销项税额） 2.购进配件 借：原材料 应交税金-应交增值税（进项税额） 贷：银行存款 收到预付款，定金，尾款，开票等怎么做会计分 录 收到预付款 借：银行存款 贷：预收账款 收到定金 借：银行存款 贷：其他应付款 收到尾款 借：银行存款 贷：应收账款， 开票 借：以上贷方科目的余额不足部分放在应收 贷：收入和税金 汽车维修行业，送给客户的免费维修，发生时产 生的修理费（零件等）应如何做账？ 答：编制会计分录如下：

交车流程

新车交车流程 车辆准备： 1、交车前一天，销售顾问到信息部提取车架号及领取工具包，详细检查随车工 具及文件。 2、协助库管提取车辆，第一时间将车辆清洗干净并进行自检。 3、打印车辆PDI单据，将车辆送至车间进行完整的PDI检测。 4、通知客户提车，提醒带好相关购车资料。 5、交车当天将已检测好车辆停至待交区，将车辆两侧后视镜系上红丝带，前后 粘贴一汽大众车牌及华宏车标。 注：交车前3天内与客户确认交车具体时间，带好相关购车资料（车主身份证原件、购车合同、定金收据、购车余款及支付方式，并简要告知客户交车流程及交车时间（约为90分钟）。 客户提车： 1、提车当天早上销售顾问再次与客户确认到店时间，再次自检一遍待提车辆。 2、客户到达时，销售顾问应热情、主动上前迎接，祝贺客户！ 3、销售顾问邀请客户至交车区自赏一下爱车，然后告知客户尚有手续要办，并 引领客户至洽谈桌。 4、与客户确认车辆信息后，应第一时间让客户在交车确认单、销货单等单据上 签字确认。 5、签字确认后，引导客户至收银台付款，领取发票，并第一时间将合格证送至 信息部扫描出库。 6、销售顾问陪同客户一同欣赏爱车，清楚讲解车辆内的按键功能及使用。告知 客户此车辆已经过严格的PDI检查、提醒客户做首次车辆保养时的服务项目、公里数或时间、免费维护项目，告知客户新车使用时需要注意的事项及简单的车辆养护知识。

7、利用“保修手册”说明保修内容和保修范围及24小时服务热线。同时带领客 户参观售后服务区域，告知下次来站保养流程。 8、移交有关物品、文件：《用户手册》、《保修手册》、购车发票、保险手续、合 格证、车辆钥匙等，并请客户签字确认。请客户填写《新车客户满意度打分问卷》。 交车仪式 1、在交车板上写好客户姓名，给新车戴上红花盖上红绸布 2、销售顾问领取新车出门证的同时，通知服务顾问、市场部、当班销售主管，参加交车仪式。销售部其他空闲人员应列席交车典礼并鼓掌以示祝贺。（至少6人以上）。放交车音乐。 3、销售顾问向新车客户引荐售后服务顾问。 4、销售顾问向客户赠送华宏汽车LOGO的精美小礼物，并在新车前合影留念。 5、展厅经理确认交车仪式符合标准并获取客户驾驶证复印件后，在出门证上签字确认，恭送客户！ 恭送客户 1、销售顾问应再次确认与客户的联系方式，并简述后续跟踪回访内容。提醒客 户在回访时予以配合，接受厂家回访时对各项服务均打10分。 2、销售顾问恭送客户后，第一时间发送祝贺短信。同时销售顾问及时整理好客 户资料并交给相关部门。 3、预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。24小时再次回访客户车辆 使用情况及新车注意事项、首保提醒。 华宏汽车一汽大众店