ABC法则详解

ABC法则详解

ABC法则，是指新业务员在零售、发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。ABC法则是一种借力的方法，运用得当，可以实现四两拔千斤的效果，使新业务员不再孤军奋战。因此，也叫“借力使力法则“。

一、原理

ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer 客户）就是A、B、C之间的关系法则。

ABC法则，是根据借力使力的原理而创造的。在正规直销行业里，ABC法则中的C是保荐对象（新朋友），B是保荐者（推荐人），A则是保荐者借力的对象。

借力的对象可以很广泛，包括B的上级经销商、各种说明会及其主讲者、直销团队的成功者、公司的形象代表等等。

在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。

B的作用就是在C需求与A希望之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。

A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。

二、用例

ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。

如何运用ABC法则：

切入方式：

1、A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系、导入话题；

2、A必须知道最终目的、以免话题越扯越远；

3、从家庭、事业、产品、观念切入、从关心角度、渐渐引入主题；

4、可以从故事切入、较容易接受；

5、可以从说自己的见证、心路历程引起C之共鸣；

三、ABC发展应用

在运用ABC法则中，与其过分地推崇一种级别或者权威，不如真诚地营造一种轻松和简单。

A不再只是你的介绍人，抬起头来，很多A都有待于你去挖掘。

直销讲究复制，人皆熟知。但是复制不是简单照着做。如果简单照着做就能在这个行业里成功，那为什么大家都做同样一个动作，结果却殊有不同呢？这里面就有悟性问题。所谓的悟，我看就是在别人教给你的东西中发现适合自己运用的真经秘籍，发现那真理、奥妙的根本所在，乃至能够创造性地发挥。

譬如ABC法则，大家闭着眼睛都会讲，觉得是个简单的动作。它也几乎成为了直销商天天运用的工作习惯，但是不是每个人都能够用好，这里有疑问。有些人觉得困惑，我不也是和老师用同样的功，为什么就达不到同样的效果？

这里面的原因我看有二：

一是，把ABC法则教条化了。

因为ABC法则使用的过于频繁，渐渐地有些直销商几乎完全迷信现成的ABC法则，把它看成是一成不变的东西。不错，ABC法则可以解除一般新人初期加入直销，不了解这个事业环境而又想参与投入其中的难题，也可以帮助解决不易沟通的个案。但是我发现，ABC法则现在用得太滥，形式也太过教条，这样导致的结果往往适得其反。于是，我们经常会看到这样熟悉的一幕：小陈今天要将四年的大学同窗小王介绍给自己的上级老李，小陈做直销其实也才一个月，认识老李也不到两个月。一阵寒暄之后，小陈开始这样按照ABC法则进行介绍了，李老师，这是我的新朋友小王，小王，这是我所敬佩的人生导师、XX公司的高级经理李老师……当小陈这样介绍以后，小王心里就开始嘀咕了，都认识四年了，还什么新朋友，你和他才认识不到两个月，就成为

了人生导师了？小王开始有些反感。于是，只想草草应付过去，老李说的任何话，小王一句都没有听进去。

针对这个场景，我们完全可以根据当时的具体情况，采用一些让周围的朋

友和上级都能接受的方式进行介绍。还是刚才小陈那个例子，我们可以制造一

些和谐的气氛，用一些比如柔和的口吻，小陈稍微换一种语气就能达到截然不

同的效果，他可以这样给小王说：“我有一个朋友，也是很不错的，一块认识

一下。我这个朋友和我共同做了一些事情，他给我很多帮助。”这样，小王就

比较容易接受了，也有可能你在邀约小王之前，把他的具体情况让老李知道，

老李主动和小王认识，气氛也会好很多的。

我们再观察一个典型细节：

“当A与C沟通说明的时候，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断

点头认同，录音，做笔记，微笑，千万不要插话……”这就是我们很多直销商

所一直遵循的典型法则。B所扮演的只是一个很呆板的角色，在C看来，这是

怎么回事啊？以前他在我们这群朋友中，是非常善于言谈、非常有思想的人啊，怎么一进到这个行业，就变成只会点头微笑的人了，莫非被他们“洗脑”了……于是，C就会很自然地产生反感的情绪，因为他不愿意当自己进入了这个行业后会变的和B一样。

注：以上内容仅作参看，实际的效果还要看自己善于学习、领悟与运营！