宜家竞争优势

宜家竞争优势

宜家公司在商业上取得成功的关键因素已经广为人知了。那就是：简朴、过得去的质量、斯堪的纳维亚式的设计，全球性的资源系统，顾客自己可以运送的组合式家具，巨大的市郊商店且有大量的停车场、小饭馆甚至照看孩子的日托设施。低成本的零部件、有效的仓储和顾客的自我服务使宜家节约了成本，其中的一部分通过比竞争对手便宜25%至50%的低价格转移给了顾客。

关注宜家的低成本和低价格容易使人忽略公司战略创新的重要性。宜家能够保持低成本和低价格，是因为它系统地定义了家具行业的关系和组织策略。正因如此，也出现了一个经过整合的商业系统，该系统通过比过去更有效、更经济地发挥各参与者的能力来产生宜家独有的竞争优势。

宜家的竞争优势主要来源于两大方面的成功。

1.宜家的价值创造

（1）宜家与供应商关系的价值创造

宜家为了给顾客适宜的产品，公司必须寻找既能够低价又能够保证质量的供应商，为此，公司花费了很多心血寻找潜在的供应商，说服供应商扮演公司商业系统中的角色。然后，宜家在瑞典艾尔姆胡特的公司总部中央设计室的设计人员在产品推向市场之前进行两三年的设计，由他们决定供应商供应哪些部件。

一旦成为宜家公司系统的一部分，长期合作的供应商不仅可以进入全球市场，而且能够得到使其产品达到国际质量标准的技术帮组。例如公司雇佣12名左右的技术人员组成一个叫做宜家公司工程小组的单位为供应商提供技术帮助，公司设在维也纳的商业服务部门有一个数据库，可以帮助供应商找到需要的原材料，并向他们介绍新的合作伙伴。

因此在这样一个供应链系统当中，宜家并没有在事先确定自己为供应链领导者的定位。相反，它把开始系统地创造价值并重新设计向各种经济角色交付价值的商业系统。

宜家和供应商这种良好的合作关系也是他们双方获得了双赢的效果——宜家得到了低价符合质量的商品，而供应商获得了一个良好的供应链平台，双方的竞争优势都得到了提高。

（2）宜家与顾客关系的价值创造

宜家给顾客提供的不只是低价，它还提供了一种新的分配劳动的方式。也就是说，如果顾客同意做一些传统上由制造商和零售商完成的工作，如搬运产品到家里并装配产品等，那么，宜家愿意以更低的价格提供产品。

宜家不仅仅只是一个家具店的形象，它还为顾客创造了一种家庭旅行的氛围。还在们可以使用免费的幼儿车、托儿所和游乐场，残疾人和老人可以使用轮椅。宜家内还有咖啡厅和餐馆以方便顾客吃东西。

在商场入口处，宜家通过为顾客提供商品目录、卷尺、笔和记录用纸，每件物品上贴有商品的名称、价格、尺寸、原料、颜色、注意事项以及在何处可以买到该商品。

通过这些服务，宜家不仅可以不用设置售货员，还能够通过鼓励顾客去做一些他们很少或者不曾做过的简单工作来激发顾客购物的兴趣和乐趣。

2.宜家的体验式营销

作为一家全球化的家居企业，宜家在家居行业以及消费者心目中享有盛誉，这在很大程度上得益于其独特的体验营销模式，即通过营销生活方式和突出的功能性产品设计，为原本简单的家具产品烙上文化印记。实际上，宜家所提供的不仅是设计简约的产品，还有独特的展示方法和轻松的购物环境。

（1）家庭式的消费体验

一般的家居店不允许消费者随便触摸或试用产品，宜家则恰恰相反：你可以走进厨房，拉开抽屉，甚至走进卧室躺在床上体验一番“家”的感觉；同时，宜家店内还提供了多样美味的餐饮服务，顾客在逛宜家的同时能够便捷地在店内用餐，增添了一份“家”的味道与温馨。可以说，独特的产品设计、人性化的居家式店铺陈设和多样美味的餐饮服务构成了宜家独特的体验式营销载体，这也是其竞争中一个很大的优势。

（2）贩卖生活方式

宜家所有的产品不仅仅是拿来售卖的物品，更是一种文化：从色彩缤纷的客厅，到风情万种的卧室；宜家让所有参观者明白，原来厨房也可以清爽利落。潜移默化下，一旦有了购物需求，大多数人都会毫不犹豫的选择购买。宜家会用醒目的大字报标出所有限时促销产品的相关信息，包括促销时间和促销前后的价格；还有很多随处可见，提醒宜家退货是多么方便的小贴士了，那简直就是告诉消费者：拿回家试试吧！不喜欢就退回来好了。

除此以外，在大部分家居卖场可能一年只更换一次产品的时候，宜家每月都会推出大量的新品，并在保持简洁明快的北欧风格基础上，根据季节和消费者的喜好不断变换样板间的产品；同时，宜家家居还将人性化设计落实到了每一处细节：灯光永远调试在最合适的亮度，为小朋友设计专门的儿童购物车，认真考虑家庭每一个成员的需要……宜家真的做到了“贩卖生活方式”。不要以为宜家的娱乐场所完全只是前期投资，当带着全家老小选择宜家作为休闲之地时，就很难拒绝宽敞明亮的餐厅，各式北欧特产以及招牌冰激凌。据宜家发布的财务报告，其餐厅全球的年收入就高达16亿美元。这个数字甚至超过某些家具卖场一年的销售额。

（3）找到最适合的模式

宜家从来没有所谓的导购人员，而只有服务人员，他们不会向消费者推销任何产品，而完全任由消费者自己去体验：你可以拆掉衣柜的面板，看看里面的构造如何；也可以躺在床上，试试舒适度；只有在你需要咨询的时候，服务人员才会出现在你的面前。

但不要以为宜家没有自己促销模式，它其实在使用自己独有的方法来向消费者推荐产品。每个产品都有着其完美的导购信息，人们可以从一个长条形的标签上了解到从产品的材质到保养等各个方面的完整信息，自己挑选到最满意的商品。同时，宜家的样板间会将各式各样商品进行组合，并详细罗列出每样商品的型号价格等，几乎是一个最称职的“模特”。让消费者在轻松自在的购物环境中选到自己最满意的商品。

宜家始终秉持“服务创造体验”的宗旨，将服务与消费者希望自由自在体验购物旅程的内在需要高度契合。在购买过程中，宜家的销售人员并不主动提供产品介绍，而是基于顾客的需要进行详细的产品展示，给顾客绝对自由的购物空间。例如，顾客在体验过程中感到劳累时，随时都可以找到舒适的座位进行休息，甚至可以躺在展示床上小憩；当顾客感到口渴或饥饿时，可以步入宜家店铺内典雅的餐厅享受美味多样的食品或饮料等。正是这些与消费者购物体验高度契合的服务，使宜家在消费者心目中赢得了良好声誉，大大提升了品牌形象和竞争优势。