房地产项目月度营销方案之二

竞争项目近期销售动态月度营销执行方案

随着5月份某·某项目项目以“特价房”为促销手段及“最低建面单价”为主要推广诉求的营销策略实施，在客户观望情绪浓厚的市场大背景下为本项目打开了一定销售局面，产生了较好的效果。为保持项目的顺利去化，我项目组以增加有效的客户来访量，提高项目成交率，全力完成项目销售任务为目的，提出本案2011年7月营销策略及执行方案。

一、推广背景

(一)市场背景

小结：

?从以上主要竞争楼盘来看，推广的诉求点均为价格，或是建面低起价，或是低总价，抑或是巨幅优惠。

?同时，从各项目的签约情况来看，较五月份均有大幅度的下滑。

个别项目甚至0签约。

?从附近的新开盘项目比如万科锦程来看，6.11推出19号楼高层部分140套,户型面积57-80㎡,折后价11400元/㎡，开盘当天

销售34套。此外市面上较多项目现阶段均已快速出货为主，开

盘销售率大多数在40%以内。

?市场进一步恶化。

(二)项目近期成交情况（略）

注：数据源自某某项目销售周报

小结：

?成交数据显示，自项目5月底那周发布即将涨价的消息，对销售具有较大的刺激，当周成交30余套。

?此后项目推广上连续两周以“限量特价房每日三套建面6000起”

出街，在市场上客户的接受度大幅度降低，每周成交仅10余套。

?从6.13日开始，启动“2号楼三房尾盘清货一口价82折”的推广信息，给了市场一定的新鲜感，但是成交结果未有明显改善。

(三)目前所面临的困难

1、随着“特价房”促销政策持续的使用以及市面上众多广告的特

价侵袭，真假难辨，客户对本项目“特价”的关注度逐步走低；而且持续近两个月的特价信息，进一步减弱了该推广的边际效应。

2、本项目前半月“特价房”在宣传上缺乏口号性主题（例如中海

9折团购的噱头）的现象依然存在，给人造成“假特价”的印象，影响促销政策效果；

3、项目的销售逐步走低，贷款越来越难。

4、项目的推广渠道单一，客户面难以打开。

二、推货策略

(一)货量盘点

1、剩余货量（略）

小结：

?考虑到前期客户的情绪，因此2、8号楼的剩余房源建议不轻易去触动，项目实际可售房源仅67套，共计46497408。

?考虑到项目目前的周边环境以及恶劣的市场情况，建议下次推货为二线的3号楼。

2、35号楼货量

(二)推货安排

1、首先最大限度将2号楼剩余2房去化，3号楼两房做好补充准备

?线下，通过置业顾问对来访客户中关注两房的客户传达：“我们项目的两房本来就很少，目前剩余的就更少了，而且据了解

本项目已经获得了建筑行业的最高奖之一的′詹天佑‵奖，因

此公司正在考虑打算提高两房的价格至8000左右，促进我们三

房的去化呢，所以你要买就抓紧。”同时，对剩余的两房给予额外的一到两个点折扣，借此机会来促进2号楼剩余两房的去化。

?另一方面，当2号楼的两房剩余套数不多时，就应着手对3号楼两房的蓄客办卡工作。对外宣称2号楼两房售罄。3号楼两房

蓄客时间两周，将于7月9日（周六）推出。

2、补充低价三房，配合2号楼优质三房的去化。

?将2号楼2、5号房对外称售罄，补充1号楼的5号房，价格按照85折计算后，与2号楼的2、5号房价格相当，但是楼层更

为丰富。

?2号楼的1、6号房剩余较多，价格相对较高，在此期间持续销售。待销售到一定程度时，推出3号楼3房。

三、推广策略

1、推广策略

整体上借区域内的各大利好，这些利好是足以支撑这是个价值高

地的区域，同时配合特价房和新房源进行促销。

“特价”推广的方式有“价格吸引”转化为“折扣刺激”，但是总体来看，项目均缺乏一个堂而皇之的促销理由，没有卖点陈述，仅是低价。因此7月的推广一定要借势“詹天佑奖”，给市场新鲜感，借此在一片打折促销声中展示项目的品质，即使月初没有拿下，但是所有的推广都是奖的铺垫。虽然这个奖历年来重庆均有项目获得，但是均没有进行深入的解读和利用，为此某某项目争取在这个方面做好“第一个吃螃蟹”的准备。

2、线上报广主题