金融产品营销四部曲与话术提炼(2天)

课题：理财经理金融产品营销四部曲与话术提炼培训目标：

*掌握程序化的销售流程与技巧，完成销售并有效拓展客户资源

*掌握客户理财规划与资产配置与销售工作的融合

*标准化沟通的流程，使沟通简单又有效，了解客户并取得客户的认同*提升金融及理财专业的表达能力，取得客户的信任与信赖

*模拟案例的演练与操作、让学员上完课就能派上用场，现学现用

授课特点：

每班不超过50人，全员参与演练，即学即用。

授课时间：2天

课程大纲：

一、商业银行理财经理掌握正确的方向

1、顾问式销售

2、专业心态

3、专业能力

4、顾问式营销流程

二、理财营销全过程演练部分

一）营销开场四件事－模拟演练

1、准备工作－银行背景简介

2、建立亲和感

3、导入与寒暄

4、银行及产品介绍

5、衔接式提问

学员演练与点评回顾

话术提炼：

建立信任的技巧话术

银行介绍的话术

二）有效需求的筛选与过滤－模拟演练

1、准备工作－投资哲学，市场看法

2、了解客户的基本背景与投资经验

3、了解客户的投资倾向与好恶

4、客户投资风险承受度

5、客户投资潜能

学员演练与点评回顾

话术提炼;

客户需求挖掘的常用问题

客户痛点挖掘的话术

三）客户背景调研－模拟演练

1、准备工作－投资组合金三角

2、引导出客户的理财目标

3、理财目标的优先顺序

4、建立每个目标的相关变数

5、未来其他可能会影响理财目标的重大收入、支出或负债

6、检视相关变数、约定下次见面

学员演练与点评回顾

话术提炼：

客户理财目标确定引导话术

四）金融产品呈现与异议处理

1、金融产品卖点归纳

2、不同客户产品卖点的呈现

3、产品介绍的常用技巧

4、不同产品的比较分析

5、客户异议的处理应对

话术提炼：

我行主推产品的介绍话术

客户异议处理的常用话术

三、销售简报－模拟演练

1、准备工作－产品简报，竞争分析

2、以客户的角度来开场

3、产品特色与客户利益

4、简报主体

5、客户利益的汇总

6、探索式提问

7、客户的承诺

8、跟进技巧

学员演练与点评回顾

话术提炼

产品介绍提炼

一对多产品说明会话术

银行分行个人理财产品营销策略

银行Y分行个人理财产品营销策略第三章银行Y分行个人理财产品营销环境分析 3.1银行Y分行个人理财产品PEST分析 3.1.1政治法律环境分析为了中国个人理财业务的正常发展，2010年2月，中国银监会编制并颁布了《银行业个人理财业务突发事件紧急预案》，在这之中针对通过个人理财产品而产生的多种影响银行正常运营的事件以及影响社会秩序的突发事件应该如何处理做了详细的说明。这项预案的中心思想就是了给商业银行个人理财业务一个稳定的发展环境，对于有扰乱市场行为的商业银行一定要依法处理，秉公执行。另外一个重点就是要做好风险控制，在源头上预防突发事件的产生。预案的出台说明了政府对于发展商业银行个人理财产品的认可和重视，并希望为商业银行发展个人理财业务提供一个良好的政治、法律环境，以确保个人理财业务的健康持续发展，有了更加坚实的政治法律基础环境，从而使银行Y分行的个人理财业务一定能够更加规范、完善地发展。 3.1.2经济环境分析虽然近年来国际金融气候不是很好，全球经济发展还处于缓慢发展状态，但是中国经济仍然保持一定的增速，国内的消费与投资仍然保持较快发展态势，GDP 增速也基本保持较高水平，另外改革开放以来中国经济的发展成果等都对银行个人理财产品的需求产生了不小的促进作用。中国政府采取的扩大消费与投资需求、促进经济快速发展等经济措施，也是中国国内经济形势持续向好，随着国民经济的不断发展，银行Y分行拥有较好的个人理财业务发展市场经济环境。 3.1.3社会文化环境分析当今金融市场虽然处于快速发展时期，但是各种各样的促销相对泛滥，客户在进行个人理财业务选择时更多地依赖本身相对熟悉的亲友同事的推荐，或者是把身边已经成功的理财案例作为购买的范例，极少单纯通过银行等金融机构专业个人理财业务人员的推介。从这些具体情况来看，对于商业银行来说，已经购买理财产品的客户能够给那些潜在客户提供成功范例并起到示范作用，并通过现实的示范，带动并形成商业银行的新理财产品客户，成功利用个人理财产品客户普遍存在的趋同心理效应。 3.1.4技术环境分析快速进步的电子信息技术，和近些年不断取得突破性进展的网络技术，给当前的个人理财产品的推进带来了持续的发展动力。近些年来，电子信息技术，计算机网络技术、数字科学技术等的迅猛发展，技术上的突飞猛进，数字化、网络化将世界变成一个由知识经济紧密联系在一起的金融整体。随着资讯传播的快速发展，移动通信、网上银行，网上证券交易、网上外汇交易、远程交易等不断进入普通民众的生活，电子金融服务将商业银行与客户的交易形式与关系进行了巨大的改变，通过这些现代技术，商业银行的客户可以在不同的时间与地点了解实时金融动态与市场行情，通过专业个人理财人员甚至采取自助的形式对资产进行最优化管理，从而实现资产保值或者增值的目标。当然，与发达国家相比，中国金融机构在信息化程度、网络与电子技术发展方中面，还存在有硬件设施落后于陈旧等方面的问题，在相关软件的开发与应用方面与发达国家相比有还有一定的差距。综合PEST分析，目前国内的宏观环境对于发展银行的个人理财业务营销来说

贵金属电话网络销售话术技巧

贵金属电话营销话术技巧以下话术仅供参考，想要成为一名成功的电话营销人员还需多加练习勤于琢磨，做到熟记于心，融会贯通。一句话与君共享：无它，唯熟尔。第一通电话目的就是开发有意向的客户，我们要主动去引导客户，很多客户对现货白银还不是很不解或销有了解，要有耐心和客户去分析，告诉客户国际市场，要与时俱进。简单和客户介绍现货白银，投资现货白银的价值，今年已经又大部分客户已经听说过了这块，除了介绍现货白银的优势，另外就是体现公司的优势！一般客户就两个问题，一个就是资金安全，一个是兴趣，而兴趣就是能不能赚钱，所以我们要做的就是引客户的兴趣，灌输这个投资就是可以帮客户赚钱的思想。第一种话术（银行切入式） 1:您好，我这里是银行投资理财合作单位的,（我是******营有限公司投资顾问,我姓郑） 2:黄金白银投资您对这一块市场有了解过吗?那您有没有做其它类的金融投资产品?比如股票、期货、房地产之类 3:不好意思打扰你一下，我们这边是**银行合作单位的。今天打电话你是咨询下你对现货黄金有没有了解过 B：什么事？ A：是这样子的，由于目前CPI指数上升到5.3%，导致通胀非常严重，所以我们推出天通银可以抗通胀增值保值，您有了解过吗？没了解我可以先协助您了解 B：现货白银风险大，我不做的 A：现在银行也都在建议投资者持有黄金白银资金分散投资。有句话叫股市基金有风险，建议长期持有黄金白银。这是银行的广告句。但这正说明黄金白银长期上涨行情明确的优势，再者黄金白银是买涨买跌双向交易，24小时可以交易，T+0的操作模式，并且风险可控的单一理财品种，保证金像房产投资的首付款，交易无限制，方便简单！ B：怎么交易的，黄金白银那么贵了，哪有钱操作了！ A：先生，现货白银是可以买涨买跌双向交易的，所以不管白银价格怎样，只要有波动就有获利空间，而且是T+0的操作模式，24小时可交易，时间灵活，交易不受限，而且风险可控，是中短线投资者的首项选择。关键是资金由农业，交通，光大银行进行托管，所以说它是比股票还要具优势的投资！你可以先了解下，觉得可以的话，可以随时操作，并且也可以去农业，交通，光大银行进行咨询。 B：喔，那好的！现在现货白银都那么高了，接下来是涨还是跌呢？ A：黄金价格从100多1克已经上涨到350左右一克，最近三年黄金的价格几乎上涨了130%。因为通货膨胀的影响，未来2-3年很多银行，专家机构都认为黄金的价格还要再翻一翻。这样的行情您有没有关注到？ A：恩，先生，您这边先给我留个QQ号，我将资料发到您邮箱，你先看下，后期我会教你模拟操作，我姓刘，您叫我小郑就可以了，请问先生怎么称呼？ B：我姓。。。注：天通银的优势要在第一通电话里表现出来，所以尽量都用这种开发方式，简单易懂，下面的两种方式仅为参考，其中的一些话术可以使用，在与客户交流时，要灵活变通，随时要强调资金是银

电话营销话术——完整版

电话营销话术话术一、陌生顾客客服：您好！我是集美家居卢沟桥店客服，很高兴能接通您的电话，打扰您一分钟时间，集美家居在8月9日有一场家具建材大型团购活动，届时有很大优惠，想了解一下今年是否有购买家具、建材的需求呢回答一：你们有活动啊我正计划装客服：那刚好赶上我们这个活动啊，我可以为你详细介绍.（转到活动内容介绍页）。回答二：不需要（买齐了）、回答三：看看吧，有时间就过去：客服：没关系，我们的活动时间是8月9号11点开始，您有时间可以过来参观了解一下，相信您一定会有意外收获的，您也可以把这个好消息告诉给您身边的亲朋好友，也让他们知道这个省钱的好消息。回答四：没有时间，那两天我刚好出差/有事：客服：没有关系的，您可以让自己的家人或朋友帮您过来看看，整个活动都是实诚让利，实实在在为顾客着想的，错过就太遗憾了。结束电话：感谢您能接听我的电话，祝您生活愉快。话术二、针对老客户客服：您好，我是集美家居卢沟桥店的客服，您是咱们的老客户，告诉您一个好消息，集美家居在8月9日举行家具建材大型团购活动，凭老合同单可以免费参加我们的幸运抽奖活动，奖品有电饭煲、精美皮墩、消毒灯、净化器等礼品。您能过来参加我们的活动吗顾客：能，不能，有时间就过去。客服：（建材老顾客的客户接着问）冒昧的问一下咱家的家具都买齐了吗顾客：有需求客服：那太好了，您刚好可以赶上咱们8月9号的活动，（转到活动内容介绍页）活动期间您记得带上老合同单来参加我们的活动。顾客：买齐了客服：没关系的，活动期间您记得带上老合同单来参加我们的抽奖活动。结束语：感谢您能接听我的电话，祝您生活愉快。话术三、回收顾客电话营销话术话务员：您好！我是集美家居卢沟桥店客服，很高兴接通您的电话，是这样的昨天您在我们的工作人员那里预存了20元现金，工作人员给您送上了一张特权卡，您有收到吧回答一：有收到，什么事情啊话务员：非常感谢您对我们工作的支持，今天给您来电是想回访一下您对我们这次活动有哪些不明白或不清楚的地方，我可以为您一一解答。。。回答二：没有收到话务员：A情况：是这样啊！那可能是您的家人收到了吧，我简单为您介绍一下（讲一下活动内容）。那您家今年有购买家具的打算吗（例：床、沙发、餐桌） B情况：由于我们工作人员的疏忽，没有及时把特权卡送到您手上，没关系，从今天到8月8号您都可以直接来集美卢沟桥店服务台预存。凭特权卡可以抵200元现金用，还能免费领取一桶金龙鱼食用油，参加无购物抽大奖等活

投资理财产品的电话销售话术

投资理财产品的电话销售话术 [导读]：在资本市场上赚钱的人不是世界上聪明的那些人，而是在性格上具有“优势”的人，这些优势包括：有目标感、专心、不会忘记尝试。俗话说，不打无准备的仗。因而，即使是通过电话销售投资理财产品，最好也提前准备好话术，让客户了解得更清楚，增加他们的购买信心。 1.客户：不做投资顾问：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有阳光私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高很多地，业绩好的一些阳光私募基金去年实现了收益翻番。很多客户都有自己买股票地，我们自己也有做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力。长期的收益很难持

续保持，我们需要做合理的理财规划。您有没有考虑选择投资信托理财…… 2.客户：都放在银行顾问：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如信托理财产品，也是非常安全的，所有的信托理财产品都实现了收益。我们作为第三方理财公司，既不接触您的资金，也不收取您的费用。合同是您与信托公司签，资金直接打到信托公司账户。现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。 3.客户：信托是什么东东顾问：信托产品，一般都是投资于政府基础设施、房地产、实体企业等，有抵押、担保、质押等收益保障手段的。不像一些证券、黄金、期货类的理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。信托产品都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物、担保人来承担，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融机构，管理的资产一般有几百个亿人民币。从信托产品的历史来看，信托公司都是按期兑付本金和收益的。 4.客户：PE与基金有什么区别顾问：股权投资基金与普通基金一样，都具有"集中资金、专业投资、分散风险"的特点。不同的是，普通基金投资的是上市公司的股

理财产品的营销策略资料讲解

理财产品的营销策略
小张大学毕业两年了，今年终于应聘到他梦寐以求的理财客户经理的职位。一入职，前辈就告诉小张，要先制定，这样面对客户时才会"有话可说"。但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高认识。小张工作经验还不足，在制定方案前，一定要充分认识所营销的理财产品，丰富自己的理财知识，只有"肚子里有东西"，才能"说出话来"。需要广泛宣传一份好的，离不开广泛的宣传。在制定好方案后，要加大产品宣传，力促产品营销。充分发挥渠道宣传作用，将理财产品的特性及亮点在方案中重点描述，吸引客户的眼球。除此之外，针对同一种理财产品，最好制定不同风格的几个，便于对不同风格的客户进行宣传。需要瞄准客户市场是第一位的，一份，放到不同的客户群中，有可能产生截然不同的效果。因此，要瞄准客户群，发展优质客户和潜在客户。就拿小张来说，他负责的理财产品主要是货币基金，因此，他的主要客户群应该是那些较为稳健的保守型投资者，没有经济基础的年轻人、为孩子储备教育金的家长、即将面临退休的老人、有理财习惯但是没有太多资金的人等等，都是小张的客户群。只有选对了客户，才能发挥出应有的效用。需要利益演示利益演示是任何一个不可或缺的一部分。条理而科学的利益演示，自有吸引客户的"万钧之力"。购买理财产品，从本质上讲都是为了"获利"，因此，良好的利益演示是的点睛之笔。总之，，一定要综合考虑理财产品本身和客户群，看菜下饭才是王道！理财产品营销方案 2017-01-04 14:24 | #2 楼一、背景资料 1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限

贵金属电话营销话术

贵金属投资电话营销话术您好！我是金盈世纪贵金属的投资顾问，我姓杨。由于业务需要，我们在对贵金属投资的认识程度做一个市场调查，（所以现在稍微占用您两分钟时间），稍作停顿。不知道您现在在做哪些的投资呢，比如基金、期货、股票等？个人收集整理勿做商业用途回答一、没做过投资理财：您知道嘛，现在物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业的调查，如果您现在有一百万在银行，十年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%递增，您将会损失40万，所以您应该合理进行价值投资，一方面可以做到规避掉您的资金贬值损失，同时还能让您的资产稳定增值。为了您进一步了解，我公司协助光大银行和交通银行会定期的举办一些金融理财讨论，希望您能抽时间过来，届时将会有权威性投资理财师讲解。或者您可以来我们公司看看，让公司的投资理财顾问给您做一个详细的讲解。个人收集整理勿做商业用途回答二、做过股票：由于当前股市深度整理，调整过大，使更多的股民资金被套，您做的怎么样？您对新兴行业贵金属投资了解多少？有没有听说过“贵金属投资”如果有时间，您愿意来公司了解一下贵金属投资吗？为了不打扰您，更好的为您服务，请问您平时什么时候打电话给您比较方便？金融理财方面，有什么需要都可以找我，请您拨打我的电话：13……….我姓…..叫……在此祝您工作愉快，感谢您的支持，再见！个人收集整理勿做商业用途（了解客户的基本信息：姓、手机号码、QQ号码、了解他的作息时间、如果是家里座机号码必须要得他的手机随身号码）为下一通电话做伏笔：明确什么时候有空，个人收集整理勿做商业用途对于没做股票但有做其他投资的人：您好！我是****公司的高级投资顾问，我姓。。。由于业务需要，公司特委派我做个市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对贵金属投资的认识程度，请问您对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，您现在在做什么投资呢？（客户回答做过投资）真为您高兴，您真是个很有投资理财意识的人（市场调查表）我们经常和银行合作举办贵金属讨论，或者您可以抽个时间到公司来了解一下，我们的理财论坛，届时将会有权威性投资理财师讲解，因为来听讲座的人特别多，所以要确定名额提前预留位子，您什么方便，或者到时候我提前给您打电话帮您预订个位置。个人收集整理勿做商业用途您们怎么知道我的电话号码的？波段我现在忙（我没时间，我在开会，我在出差）？ 1.确实没时间。（下次打） 2.借口（耽误您一分钟时间，麻烦您记下我的电话）一．我没兴趣？您没有兴趣是因为您还不太了解，我相信您肯花点时间做进一步了解，做什么投资都是先了解的，我想一开始您做股市都是先了解才会有兴趣去投资吧。作为一个投资者多了解一项投资对您本身都是有好处的。（问答要比您直接跟他说灌输理念要好）现在市场上很多媒体都有报道过贵金属投资，大家都在关注，做投资主要的是赚钱，要这样赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，您知道现在赚钱最快的是金融业，相信您身边有很多朋友都是股票投资者，有没有赚钱，您也清楚，是看他们是理财产品和操作技巧，如果您没有赚钱，是否考虑更换理财产品，如果您操作的不好，是不是应该多学习，投资是为了赚钱，要靠好的投资产品，不了解，要多向专业人士学学。。。。。。我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，您多了解贵金属投资，我们下次约个时间好好聊聊，希望您今天过的开心。个人收集整理勿做商业用途二．您说的就是贵金属期货吗？不是，是现货贵金属，不是期货，它相对期货有一定优势，也就是不用担心合约交割日期，所以比期货风险更小，而且更好的控制风险。个人收集整理勿做商业用途三．您们的贵金属投资和银行的纸贵金属一样吗？不一样。纸贵金属主要时银行推出的，是100%的资金投入，您虽然付出了100%的钱，但是您还看不到贵金属，拿到的就只是一份纸合同，我们只需要8%的保证金就可以交易100%的贵金属了，杠杆比例是1：12.5，所以您不必挤压太多的资金在这里，可以很好的利用资金，并且白天晚上都可以进行交易，能以小的投资获得大的收益。

信用贷款电话销售话术

信用贷款电话销售话术贷款是银行或其他金融机构按一定利率和必须归还等条件出借货币资金的一种信用活动形式。随着社会的发展，贷款销售这个行业正在逐步兴起，越来越多的人在接受，并使用贷款。而作为贷款销售人员，在通过电话销售开展贷款电销的时候，可以适当的通过良好的贷款电销话术开场白这一手段引导电话销售工作的展开。这里话术一生网为大家分享贷款电销话术开场白。 1、他人引荐开场法销售员：小姐/先生，您好，我是某公司的客户经理李明，您的好友XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的贷款产品也比较符合您的需求。顾客：王华？我怎么没有听他讲起呢？销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。顾客：没关系的。销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧 2、自报家门开场法销售员：小姐/先生，您好，我是某公司的XXX。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！顾客：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品，若这样就可以直接介

入产品介绍阶段）销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。销售员：是这样的，最近我们公司的产品升级了，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？ 3、故作熟悉开场法销售员：小姐/先生，您好，我是某公司的XXX，最近可好？顾客：还好，您是？销售员：不会吧，小姐/先生，您贵人多忘事啊，我xx啊，工作压力大还是要注意身体的。您上次在我们这里有过一次贷款记录，我们想做个满意度调查，不知您意下如何？顾客：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？顾客：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。 4、巧借东风开场法销售员：您好，请问是小姐/先生吗？顾客：是的，什么事？销售员：您好，小姐/先生，我是XX公司的XXX，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！

理财产品的营销策略

理财产品的营销策略理财产品的营销策略小张大学毕业两年了，今年终于应聘到他梦寐以求的理财客户经理的职位。一入职，前辈就告诉小张，要先制定，这样面对客户时才会”有话可说”。但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高认识。小张工作经验还不足，在制定方案前，一定要充分认识所营销的理财产品，丰富自己的理财知识，只有”肚子里有东西”，才能”说出话来”。需要广泛宣传一份好的，离不开广泛的宣传。在制定好方案后，要加大产品宣传，力促产品营销。充分发挥渠道宣传作用，将理财产品的特性及亮点在方案中重点描述，吸引客户的眼球。除此之外，针对同一种理财产品，最好制定不同风格的几个，便于对不同风格的客户进行宣传。需要瞄准客户市场是第一位的，一份，放到不同的客户群中，有可能产生截然不同的效果。因此，要瞄准客户群，发展优质客户和潜在客户。就拿小张来说，他负责的理财产品主要是货币基金，因此，他的主要客户群应该是那些较为稳健的保守型投资者，没有经济基础的年轻人、为孩子储备教育金的家长、即将面临退休的老人、有理财习惯但是没有太多资金的人等等，都是小张的客户群。只有选对了客户，才能发挥出应有的效用。需要利益演示利益演示是任何一个不可或缺的一部分。条理而科学的利益演示，自有吸引客户的”万钧之力”。购买理财产品，从本质上讲都是为了”获利”，因此，良好的利益演示是的点睛之笔。总之，，一定要综合考虑理财产品本身和客户群，看菜下饭才是王道！理财产品营销方案2017-01-04 14:24 | #2楼一、背景资料1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，

股票电话营销话术

股票电话营销话术 A：XX先生/女士，您好!我是壹众财经的，您可以叫我小X，请问您近期股票是如何操作的。B：还好吧。 A：您目前在操作什么股票呢? 我可以拿到我们研究部老师那里帮你做个专业的诊断。（了解客户的八大资讯：资金、选股方式、炒股的习惯、音讯的来源、股龄、买入价钱、仓位、手中股票等。） B：XXXXX。 A：这段时间盈利状况应该很不错吧？ B：不是很好，没赚到多少钱。 A：什么?这段时间行情这么好都没有赚到钱啊，那真是太可惜了。 B：是的，我很焦急啊。 A：那您是如何操作的呢? B：(这时客户会说很多我们耐烦的去听就可以了) A：您以为您这样的操作可以赚到钱吗?那么你的买卖点是如何来把握的? B：(大局部的股民都是凭觉得、凭运气) A：这样的买卖点掌握是不能够在股市中赚取到利润的。那么你有没有设过止损、止赢呢? B：没有，有时想设但是不晓得怎样设。 A：这就是你为什么没有赚到钱的缘由了，你现在有多少资金可以操作? B：(有些人会直接和你说，有些不直接和你说我们要用一些技巧。你可以问他买什么股票了，多少钱买的，买了多少股，然后本人算一下就可晓得他的资金量了) A：其实做股票赚不赚钱只取决于两个方面，一是本身的缘由，二是股票的缘由。08年做的不好一定是股票的缘由，而如今没赚钱那么一定是本身的缘由了。 B：是啊(这时我们开端给予客户的一定打击自信，但不要过大) A：你如今还依照之前的做法去做那么你犯了了一个很大的错误。就是你把06年、07年的操作带到了08年，结果你亏了。但是你又把08年的操作带到了09年，结果你还是亏钱。而如今要做的是把06、07年的操作思绪拿到10年才可以的。 B：是啊，你说的一点都没有错，那我该怎样办呢? A：既然晓得了问题出在哪里了，那么就积极的矫正过去就可以了。如今要拿出07年、06年的操作思绪来操作了。不要由于惧怕而不敢去做，惧怕只能让你永远的跟着市场的屁股前面走。你如今需要改动你的操作思绪、选股方式、积极的设好止损止赢和有效的躲避风险。像我们X月X日通知新老客户买进的XX股票，我们在掌握了时、空、价、量、式剖析该股已具有向上打破的潜力，同时经过我们专业分析师的一番研讨后在X号提示学员建仓该股。后来短短的XX个交易日就获利了XX%。我之前的一个客户和您情况差不多，在我们老师告诉后他用了10万的资金买进，到了要卖的时分我们通知他卖出，结果获利20%，他十分的感激我们，还说自己之前从来没有如此大的获利。如果您能把握这只股票的话那不是很不错吗？【这里把绩效说的越详细越好，掺杂一个故事】 B：是啊，那一定不错了。 A：那么XX先生/女士假如我们来帮你选股，控制风险、帮你掌握买卖点等等，有没有兴趣和我们一同合作呢? B：你们是怎样合作的?

民生银行个人理财产品营销策略

民生银行个人理财产品营销策略第3章民生银行个人理财产品营销现状分析 3.1民生银行情况简介中国民生银行成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行。严格按照《公司法》和《商业银行法》的相关规定建立，实行规范的现代企业制度，是中国民生银行区别于国有商业银行的显著特征。据民生银行官方发布的2012年业绩年报，2012年，民生银行实现净利润 375.63亿元，同比增长了34.54%。实现净非利息收入259.58亿元，占营业收入的比率达到25.17%。不良贷款比率为0.76%，加权平均净资产收益率达到 25.24%，比2011年提高了1.29个百分点;基本每股收益1.34元，比2011年增加了0.29 元;到2012年末，归属于母公司股东的每股净资产5.75元，比2011年末增加了0.90元。2012年，民生银行储蓄存款净增首次超千亿元，在全国性股份制商业银行中名列前茅。民生银行在发展中不断调整自身的战略定位，推动战略转型。2009年下半年，民生银行董事会明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行” 的战略定位，开始全面推进战略转型。目前，民生战略转型的成效已经充分显现，客户结构和业务结构得到了有效调整。 2012年末，民生银行有余额民营企业贷款客户数达13,680户，一般贷款余额达5,375.05亿元，分别占对公贷款客户数的85.05%和贷款余额的61.57%。2012 年末，民生银行小微企业贷款余额达到3,169.51亿元，占全行贷款的比重达到23.07%，小微企业客户数达到99.23万户。 3.2民生银行个人理财业务发展现状

金融电话营销话术

黄金投资电话营销话术（开场白）对于做股票投资的人：先生/女士：我这里是广州世昌金行的，我姓王！打电话咨询下您目前对黄金白银有没有了解过，我们公司提供的是个正规平台交易类似于证券公司的，帮助广大投资者明确投资方向，调查对黄金投资的了解情况，请问你对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，你现在在做什么投资呢？由于目前股市深度整理，调整过大，使更多的股民资金被套，很多股民朋友失去信心，投资去向迷茫，为了更好利用你的资金投资，希望能够帮到你，为了节约时间，请你报一下你的三只重仓股。第一只（股票代码是什么？买入价格是多少？买了多少股？买了多长时间？第二只。。。。。。你炒股多长时间了？）你是做长线还是短线？你炒股的决策依据是什么？是通过朋友介绍还是自己选股？还是和其他公司合作？最近盈亏状况怎么样？你对新兴行业黄金投资了解多少？有没有听说过黄金投资？如果有时间，你愿意来公司了解一下黄金投资吗？为了不打扰你，更好的为你服务，请问你平时什么时候打电话给你比较方便？还是一般时间都上网呢？因为我们这里诊断股票的人特别多。诊断后，我将第一时间内通知你，希望你的投资收益最大化，在金融理财方面，有什么需要都可以找我，请你拨打我的电话：13。。。。。。。。。，我姓。。，叫。。，在此，希望你开心，感谢你的支持，再见！目的（了解客户的基本信息：姓、手机号码、QQ号码、了解他的作息时间、如果是家里座机号码必须要得他的手机随身号码）为下一通电话做伏笔：明确什么时候有空，对于没做股票但有做其他投资的人：我是广州世昌金行的投资顾问，我姓。。。由于业务需要，公司特委派我做个市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对黄金投资的了解情况，请问你对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，你现在在做什么投资呢？你真是个很有投资理财意识的人你们怎么知道我的电话号码的？是这样的，像你这样有投资理念的人，知道你的电话并不奇怪，你曾经在投资公司留过资料，比如地产，汽车，金融行业等。而我们公司和各大投资公司，金融机构都有合作，从我们的资料库中调出你的资料，我们没有见过面，只有你的电话而已，由于工作需要，特向你做个调查，向你提供些金融服务。。。。。。

银行理财产品营销话术

银行理财产品营销话术一、邀约话术（一）缘故约访陈姐您好，近来忙吗不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于理财产品的报道我们银行马上要推出一款万能投资理财产品，知道您对理财特别关注，我特意准备了一些关于这款投资理财产品宣传资料，您看明天上午10:00，还是下午3:00我给您送过去（二）转介绍约访您好是陈**陈姐吗我是湖北银行的**，周*周姐说你是他最要好的朋友，听她说您对家庭理财的事非常关注，但由于工作太忙没有时间打理，我们银行马上要推出一款由着名理财公司亲自运作，而且不用您花费任何的精力的投资理财产品，我这里有一些关于这方面的资料，您看我是明天上午10:00还是下午3:00给您送过去好呢（三）陌生约访您好是陈**陈姐吗我是湖北银行的**。客：你怎么知道我的电话我们银行对当地五好家庭的名单有专门的记录，不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于理财产品的报道我们银行到目前已经累计发行200余期理财产品，已累计为客户实现收益近1200万元，很多购买过我们银行理财产品的客户都认为我们银行的理财产品收益高、风险低，购买有保障。我们银行最近马上要推出一个新型的“万能投资理财计划”，对于这个将要推出的理财计划，我们希望在销售前得到更多客户的建议和意见，您看我是明天上午10:00还是下午3:00方便去拜访您呢

二、面谈话术（一）普通客户话术陈姐您好：我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全、有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用：即等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入、甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容…… 普通收入话术（1）陈姐，我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活的更好一点，尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了，您说我说得对吗为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理的做个规划，让您在人生的整个过程中既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗普通收入话术（2）陈姐，很多买过理财产品的客户都知道，理财有个最大的特点就是留在银行的钱，才是真正属于自己的，因为，留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉或是被亲朋好友借走，这些钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而留在银行的钱不但可以留下来自己用，还有专业人士投资运作带来稳定的收益，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好。

信托电话营销话术(完整资料).doc

【最新整理，下载后即可编辑】第一部分陌生电话（CC ）永远记住：陌生客户电话的目的只有一个——约见，有约见才有成交开场白销售：X 先生/ 女士您好，这里是大唐财富管理投资有限公司，我是这里的理财经理，我姓X ，您好。我们公司是央企控股的主

要为流动资产在100万以上的高端客户提供固定收益信托理财服务的专业财富管理公司，请问您之前接触过信托理财服务吗？一、情况一客户：和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品。销售：哦，那您对信托应该是很了解了，您上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？（一）细分情况一客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方有优势）销售：那您投资眼光挺不错的，其实我们大唐财富主要就是帮助客户在市场上优选信托公司，优选信托产品，站在专业的财富管理角度，从数以千计信托产品中为客户优中选优，实现资产合理配置，我们现在有一个非常不错的产品。您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝您工作顺利。

3、客户：明天不行，我有时间再联系你吧销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。（1）客户：星期X吧销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打）（二）细分情况二客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方无优势）销售：那也还挺不错的，我们目前也给客户优选了一个XX信托公司的XX项目，主要投资方向是XXX，期限是X年，收益率为X%的产品（详细说明每一档的起步金额和收益率），您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您

现货营销话术

农产品现货投资电话营销话术（开场白）对于做股票投资的人： ××先生/××女士：我是****公司的高级投资顾问，我姓×。由于业务需要，公司委派我做市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对现货投资的认识程度，请问你对金融投资了解吗？比如基金、外汇、股票等，你现在在做什么投资呢？由于当前股市深度整理，调整过大，使更多的股民基金被套，很多股民朋友失去信心，投资取去向很迷茫。为了更好利用你的基金投资，希望能够帮助到你，为了节约时间，请你报一下你的三只重仓股。第一只（股票代码是什么？买入价格是多少？买了多少股？买了多长时间？第二只……你炒股多长时间了？）你是做长线还是短线？你炒股的决策依据是什么？是通过朋友介绍还是自己选股？还是和其他公司合作？最近盈亏怎么样了？你对新兴行业现货投资了解多少？有没有听说过现货投资？如果有时间，你愿意来公司了解一下现货投资吗？为了不打扰你，更好的为您服务，请问你平时什么时候打电话给你比较方便？因为我们这里诊断股票的人特别多，诊断完后，我将第一时间内通知您，希望你的投资收益最大化。在金融理财方面，有什么需要都可以找我，请你拨打我的电话：13×××××××。我姓×，叫×，在此，希望你开心，感谢您的支持，再见！对于没有从事现货投资的人：先生/女士：你好！我是***公司的高级投资顾问，我姓×。由于业务需要，公司委派我做市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对现货投资的认识程度，请问你对金融投资了解吗？比如基金、外汇、股票等，你现在在做什么投资呢？（没有做过金融投资）那你在理财方面就落后了。你知道深圳物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业调查，如果你现在有一百万在银行，10年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%的递增，你就会损失40万，所以你应该及时合理进行价值投资，以免你的资金贬值损失，同时还能让你的资产稳定增值。为了你进一步了解，我公司在本周有个金融理财讨论，希望你能抽时间过来，届时将会有权威投资理财师讲解。对于没有做股票但有做过其他投资的人：先生/女士：你好！我是瑞诚金融集团的高级投资顾问，我姓×。由于业务需要，公司委派我做市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对现货投资的认识程度，请问你对金融投资了解吗？比如基金、外汇、股票等，你现在在做什么投

投资电话营销话术

金融投资电话营销话术（开场白）对于做股票投资的人：先生/女士：你好！我是财富证券投资咨询有限公司的投资顾问，我姓曾。由于业务需要，公司特委派我做个市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对投资的认识程度，请问你对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，你现在在做什么投资呢？由于当前股市深度整理，调整过大，使更多的股民资金被套，很多股民朋友失去信心，投资去向迷茫，为了更好利用你的资金投资，希望能够帮到你，为了节约时间，请你报一下你的三只重仓股。第一只（股票代码是什么？买入价格是多少？买了多少股？买了多长时间？第二只。。。。。。你炒股多长时间了？）你是做长线还是短线？你炒股的决策依据是什么？是通过朋友介绍还是自己选股？还是和其他公司合作？最近盈亏状况怎么样？为了不打扰你，更好的为你服务，请问你平时什么时候打电话给你比较方便？因为我们这里诊断股票的人特别多。诊断后，我将第一时间内通知你，希望你的投资收益最大化，在金融理财方面，有什么需要都可以找我，请你拨打我都电话：13。。。。。。。。。，我姓。。，叫。。，在此，希望你开心，感谢你的支持，再见！嗯好的· 有兴趣的话留给我你的姓名和电话· 人们投资投资房地产·投资外汇·存钱进银行，买基金，都是投资方式·我们只是提供多一种选择，大家可以通过比较去选择。你们公司是做什么的？我们是金融行业的专业投资理财公司，能帮你更好的利用资金进行保值与增值，降低你理财的投资风险，我们公司有专业的分析师，可以帮你免费提供投资理财咨询，明确你的投资方向。因为国家正在大力支持和宣传投资金融产业，必然有很多机会，希望你也给自己一个机会，多了解一项投资项目，分化你的投资风险，希望你的投资更加合理，真正做到价值投资。你们怎么知道我的电话号码的？是这样的，像你这样有投资理念的人，知道你的电话并不奇怪，你曾经在投资公司留过资料，比如地产，汽车，金融行业等。而我们公司和各大投资公司，金融机构都有合作，从我们的资料库中调出你的资料，我们没有见过面，只有你的电话而已，由于工作需要，特向你做个调查，向你提供些金融服务。。。。。。一．我现在忙（我没时间，我在开会，我在出差）？ 1.确实没时间。（下次打） 2.借口（耽误你一分钟时间，麻烦你记下我的电话和我公司地址）二．我没兴趣？你没有兴趣是因为你还不太了解，我相信你肯花点时间做进一步了解，你会被他的投资魅力所吸引的，现在市场上很多媒体都有报道过黄金投资，大家都在关注，做投资主要的时赚钱，要这样赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现在赚钱最快的是金融业，相信你身边有很多朋友都是股票投资者，有没有赚钱，你也清楚，是看他们是理财产品和操作技巧，如果你没有赚钱，是否考虑更换理财产品，如果你操作的不好，是不是应该多学习，投资是为了赚钱，要靠好的投资产品，不了解，要多向专业人士学学。。。。。。我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，你多了解黄金投资，我们下次约个时间好好聊聊，希望你今天过的开心。

理财产品营销模拟

理财产品营销情景1、银行周边，向路人营销理财产品情景2、在小区物业摆点宣传（荣和山水美地、御风），银行出证明，我们与物业洽谈，找物业公司的财务通好小区管理员的关系情景3、写字楼（阳光100，航洋，德瑞）、航洋国际商场、超市门口情景4、向40岁以上公务员营销（水利电力集团、青秀区政府）情景7、向认识的有购买意向的顾客电话营销或上门拜访情景8、美容院客户情景9、小学、幼儿园接送小孩的家长情景10、学校老师，尤其很多与企业家结婚的女老师（大学城）情景11、早上、晚上锻炼的老人、家庭主妇问题： 1、募集期利息怎么算按照活期存利率计算利息 2、如何办理客户持本人身份证（如为代办还要提供代办人的身份证）拿现金到柜台购买或者直接从客户的漓江卡直接转到理财账户，如果资金不在漓江卡上，可以先从其他银行账户转到漓江卡再进行购买。 3、到期如何兑付产品到期客户可持本人身份证到网点支取，如果未能及时支取，到期日至支取日之间按支取日挂牌活期存款利率计付利息。 4、你们这个产品是投向哪里的我们的资金是投向国有大型企业水利电业集团的 5、前几期的理财产品收益情况怎么样前面发行的理财产品我们都以预期收益如期兑付 5、你们这个理财产品保本吗客户经理：“这个产品是非保本的理财产品，一般来说保本型的理财产品都是投资国债、票据，收益率普遍比较低，期限比较短。我们这款产品期限1年，年化收益率达到7%。虽然不是保本的产品，但是您看，我们桂林银行今年已经发行了16款理财产品了，每一期都能按照预期收益兑付。这次借款企业又是我们广西区内的大型国有企业，他是经营水电的，属于垄断行业，经营风险很小，而且他们还质押了3亿元的收费权给我们。” 6、你们的利率怎么那么高我们做为新进入南宁市场的地方性银行，需要客户的支持，所以会尽量给客户更多的实惠。我们的理财产品是和水利电业集团合作的，是以靖西和大新两个县的电费收费权做质押的，风险是可以控制的，收益稳健。 7、中途取出来要怎么办购买理财产品的资金是不能中途退出的，但是可以到我行作质押贷款，办理手续很简单，三道五天即可质押成功，以解决资金临时短缺 8、这个收益率真能达到吗从往期的收益情况来看我们都是能达到的，我们这次的合作是水利厅指数的大型国有企业，收益有保障

个人金融产品营销策略

个人金融产品营销策略个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。商业银行个人金融业务的发展趋势：(一）服务方式的电子化趋势。具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等。（二）组织机构的专门化趋势。商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。（三）业务重点的多元化趋势。针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。（四）金融产品的个性化趋势。商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。我行个人金融产品的认识存在的缺陷 1.缺乏“ 以客户为中心的营销观念。我们通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品, 而不是“ 客户需要什么产品, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。 2.目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的中心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人群，营销产品与业务的区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是我们巩固开发客户的重要工作。 3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。 4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。个人金融产品的营销策略（一）.商业银行营销战略的四个“Ps（1）.市场分析市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机会，降低决策风险。（2）.市场细分在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品市场进