沃顿商学院谈判技巧
沃顿商学院谈判技巧
【篇一：沃顿商学院谈判课技巧】
沃顿商学院最受欢迎的谈判课6种谈判技巧：
第一，沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。第二，准备充分，哪怕
只有5秒钟时间。整理好自己的思路。第三，找出决策者。不是决
策者无权改变公司政策。第四，专注于自己的目标，而不是计较是
非对错。第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。第六，承认对方的地位和权力，看重他们。对方通常会利用他
们的职权帮助你实现目标。12种谈判策略：
第一，目标至上。谈判中的所有行为都应明确无误的使你更接近自
己在本次谈判中的目
标；第二，重视对手。谈判中必须对谈判对手头脑中的图像（包括
他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度）有所了解，并设
法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所
帮助的人；
第三，进行情感投资。世界是非理性的，谈判对手也是，故而在谈
判中要尽力体会对方
的
情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些
能让对方头脑清醒的东西；第四，谈判形势千差万别。固守永远不
能率先开价的原则是不正确的，要多问对方“为
什
么”。只有了解了对方的理解或感受，才能更好的说服他们；第五，谨守循序渐进这一最佳原则。要一次一小步，带领对方走出他们脑
海中的图像，
慢
慢向目标靠拢，降低谈判风险，一步步建立信任从而缩小差距；第六，交换评价不相同的东西。要搞清楚谈判双方在意什么，不在意
什么，然后将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。
（例如：用压低价格的方法让对方为你介绍
更多的客户）
第七，摸清对方的谈判准则。摸清对方的准则，当对方的言行与其
政策相悖时，要毫不留情的当面指出，这一策略适于运用于和强硬
型对手进行谈判；第八，开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。以真面目示人会让对方对你产生高度信任感，而这种信任感是你最
大的财富；第九，始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。大多数谈判失败都是由于沟通不畅或
根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息
片刻或你想结束谈判，否则千万不要走开，不沟通就得不到信息；
第十，找出问题的症结所在并将它转变成机会。要想找到真正的问题，必须搞清楚对方
采
取某种行动的原因，这种原因也许在谈判初期并不明显，必须深入
调查直到找到为止，
并换位思考；
第十一，接受双方的差异。事实上，双方之间的差异明显更好一些，这些差异可以产生
更
多看法、更多观点、更多选择，使谈判更加成功；第十二，作好准备—列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习。这份清单是由
谈判
策
略、谈判技巧和谈判模式组成。要按照清单上的内容去做，坚持不
懈直到实现自己的目
标；
---------------摘自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》篇二：沃顿商学
院最受欢迎的谈
判课
这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更加美好。ta告诉
了我们一条原则：任何人都能争取更多。无论我们是谁，性格如何，都能通过学
习成为一名更出色的谈判者。这个世界绝对没有那种让你百发百中，战无不胜攻无不克的谈
判技巧，戴蒙德教授告诉我们的也都只是让我们“争取更多”而非“得
到一切”的谈判技巧。
可是戴蒙德教授的技巧又是那样的与众不同、切实可行，我们理应
学习学习，让我们可以去
争取更多。
谈判、劝说、沟通、推销，这些词语所表示的行为几乎没有差异。
因为这些词语的过程
几乎都一样。也就是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且因时因地制宜。谈判有四个层次：
1.迫使对方按照我们的意愿行事（威胁、暴力、蛮横无理、赤裸裸
的权利）
2.让对方按照我们的思路思考（非理性的世界里这样并无实效）
3.让对方理解我们想让他们理解的观念（想说服对方改变他们的观念，这是正确的起
点）
4.让对方感受到我们想让他们感受到的（几乎每一个人都是根据自
己的感觉和知觉来
看待世界的）
谈判其实就是从对方脑海中的想法到实现我们目标的一个过程。下面则是本书中最为核心的12条策略及实现利益最大化的四象限模式图：
1. 目标至上
目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，我们必须通
过谈判来实现自己的目标。我们当中很多人，也许不是大多数人，
采取的行动往往和自己的
目标相悖，因为我们把注意力放在其他方面了。无论是购物还是谈
恋爱，这种人都暴躁易怒，
喜欢攻击错误的对象。在谈判当中，我们不应该仅凭自己认为其有效，而想当然的去追求人
际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。我们在谈判中的所有行
为都应该明确无误地使我
们自己更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是
无关紧要，甚至会损害我
们的利益。
2.重视对手（谈判重点是对方）如果我们对谈判对手头脑中的图像（观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度）一无所
知，就别指望会说服他们。我们还得设法找出令对方尊敬的第三方
以及能够对自己有所帮助的人，并搞清这些人之间的关系。我们还
必须得进行角色互换，将自己放在对
方的位置上，而将对方置于我们的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招
致不可预知的报复。我们还必须得激起对方的动力，这样谈判才会更有成效。
2. 进行情感投资（情感补偿）世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越是重要，我们就会变得越不理性，无论事关
世界和平，还是一宗百万美元的交易，或是我们打孩子想要一个玩具。不理性就会导致情绪
化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服我们。因此对失去理性的人说再
多也是枉然，尤其是讲道理（这和谈恋爱差不多，女朋友“对的也是错的，错的也是对的”,
男朋友必须得忍）。要尽力体会对方的感情世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道
歉，重视对方，或提供其他一些可以让对方头脑清晰的东西。
3. 谈判形势千差万别谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不
同。必须对每一种形势作出分析。我们不能固守永远不能率先开价的原则还有我们必须专注
于谈判双方今天和明天可以实现的目标，而不是常见的谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据
或过去遗留下来的问题。我们绝不能墨守成规、故步自封。如果有人说“我恨你”，正确的回
应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好的说服他们。
4. 谨守循序渐进这一最佳原则我们在谈判中经常失败，是因为我们一次所提的要求太多了，步子迈得太大了。这样会
吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异，从而让自己远离目标而感觉蛋疼。我们必须
带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢的向我们的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一
小步。如果双方缺乏信任，循序渐进尤为重要。
5. 交换评价不相同的东西每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大
或小、无论有形的或是无形的，无论是交易之中还是交易之外，无
论是理性的还是感性的。
接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多
假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多的作业，用压低价格
的方法让对方为我们介绍
更多的客户。不等价交换将利益蛋糕做得奇大无比，为企业和家庭
都创造了更多机会。
6. 摸清对方谈判准则对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外
或先例？过去发表过什么样的声明？决策
的方式是怎样的？要利用这些信息去争取更多利益。当对方的言行
与其政策相悖时，要好不
留情的当面指出（只是要注意表述方式）。抓住“几乎没有、特殊情
况例外、除非”等语气
词，为自己争取更多。
8.开诚布公积极推动谈判，避免操纵谈判这本书的观点与众不同。
不要欺骗对方，谎
言迟早会被揭穿，而且长期回报率很低。要以真实面目示人。不要
假装强硬，也不要假装谦
恭有礼，不要假装成任何与我们自身不相符的样子，因为对方会识
破欺骗的伪装。以真实面
目示人可以让对方对我们产生高度的信任感，而这种信任感是我们
最大的财富。如果你心情
不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解
决。这就是我们要有的态度：诚实坦荡，做真实的自己（并不是意
味着我们只能被动接招，
或是提前公布自己所有的谈判内容）。
9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己
方设定的道路（沟通
和表达）谈判需要有效沟通。除非谈判双方一致同意休息片刻，或
者你想结束谈判，否则千
万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方
相同的回应：尊重对方才
能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指
出来，他们会说：“我们之
间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快，将对方引
至我们为他们设定的道路
上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？”
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会在谈判中，我们通常不能
找出真正的问题。问
我们自己，“究竟是什么在妨碍我们实现目标？”要想想找到真正的
问题，必须搞清楚对方采
取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显但一定有某
种征兆。我们必须深入调
查，直到找到为止。我们要换位思考。我们要分析谈判中遇到的问题，有些时候问题也许就
是一个改善双方关系的机会。我们必须要学会以这种观点来看待存
在的问题。（发现的问题越
多，解决的问题越多，我们得到的也许就越多。）
11.接受双方的差异
我们大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令
人讨厌和不快。但事
实上，双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富创造性。
这些差异可以产生更多看
法、更多观点、更多选择，是谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异
的问题会让对方更加信任我们，使双方达成更加理想的协议。无数
的公司、国家和各种文明
通过自己的行为已经反复说明，他们对差异恨之入骨，尽管他们在
自己的公共关系声明中都
言不由衷。伟大的谈判家都对差异钟爱有加。
12.作好准备—列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习以上策
略只是一份谈判准
备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成。这份清单就像一件餐具室，我们可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在特定的谈判中，我们可以从这份清
单中挑选特定的东西来助我们一臂之力。其中之一就是谈判技巧即
采取一种具体的行动来实
施一项策略。例如，通过道歉和致谢可以帮助你实施情感投资策略。我们必须始终要按照谈
判准备清单上的内容去做—一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。这意味着我们必须要在
生活中不断的练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。争取更多是人类本能的欲望之一，我们真的没有必要因为不好
意思就放弃谈判，为自己
争取更多。我们真的没有必要因为觉得无所谓就放弃谈判，为自己
争取更多。我们真的没有
必要因为对方的一次、两次或更多次的拒绝就放弃谈判，为自己争
取更多。我们真的应当好
好学习谈判，下定决心，从现在开始采取行动，去为自己争取更多。篇三：沃顿商学院最受欢迎的谈判课《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书摘录内容
2013.2.5
一、换种思路
1、12条主要谈判策略：
1) 目标至上
2) 重视对手
3) 进行感情投资
4) 谈判形势千差万别
5) 遵循循序渐进的原则
6) 交换评价不相同的东西
7) 摸清对方的谈判准则
8) 开诚布公，避免操纵谈判
9) 始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道
路
10) 找出问题症结并转化为机会
11) 接受双方的差异
12) 做好准备，列谈判准备清单
2、准备一个好的开场白：
1) 建立良好的人际关系；
2) 提问是收集信息的最好方式；
3) 关注对方的情感和感受，而非谈判本身；
4) 随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。
3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的
4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。
5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。
6、一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对
方需要什么技巧和策略？
7、谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。
二、人几乎决定一切
1、对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。
2、对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是
摸清对方此时此刻的
情绪和处境，即使他是老相识。
3、专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用
超过50%。
4、如果对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任何一句话。
5、每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们
当作一个一个的个体。
6、第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第
三方，可能是谈判者
的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。
7、尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的
回报。
8、如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。
9、摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。
10、谈判必须找出决策者。
13、信任，但也要核实：
1) 如果对方获得的信息比你多，则你处于劣势，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信
息或建立起更多信任；
2) 收集大量与对方有关的细节，问对方并核实是否匹配；
3) 对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的可能性比较大；
4) 如果对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控制措施；
5) 除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产；
6) 确保任何协议的真实性；
7) 在协议中将违反协议的后果予以说明；
8) 亲自与对方会面，不要藏头露尾；
9) 如果对方对某些内容有所保留，那么就问对方，还有什么是我应该知道的吗？
10) 相信自己的直觉：对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度吗？长时间沉默吗？是否
拒绝作出承诺？
三、观念和沟通
1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异。
2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达自己的观点。
3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。
4、向对方求助是一种强有力的提问方式。
5、如果想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。
6、有效沟通的基本原则：
1) 始终保持沟通；
2) 倾听并提问；
3) 尊重而不是责怪对方；
4) 经常总结；
5) 进行角色互换；
6) 平心静气；
7) 明确目标；
8) 在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场；
9) 寻找不起眼的小信号；
10) 就知觉差异进行讨论；
11) 了解对方作出承诺的方式；
【篇二：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》笔记】
读书摘录内容
2013.2.5
一、换种思路
1、12条主要谈判策略：
1) 目标至上
2) 重视对手
3) 进行感情投资
4) 谈判形势千差万别
5) 遵循循序渐进的原则
6) 交换评价不相同的东西
7) 摸清对方的谈判准则
8) 开诚布公，避免操纵谈判
9) 始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道
路
10) 找出问题症结并转化为机会
11) 接受双方的差异
12) 做好准备，列谈判准备清单
2、准备一个好的开场白：
1) 建立良好的人际关系；
2) 提问是收集信息的最好方式；
3) 关注对方的情感和感受，而非谈判本身；
4) 随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。
3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的
4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。
5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。
6、一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？
7、谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。
二、人几乎决定一切
1、对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，
人们总是慷慨大方。
2、对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是
摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。
3、专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用
超过50%。
4、如果对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任何一句话。
5、每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们
当作一个一个的个体。
6、第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第
三方，可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。
7、尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的
回报。
8、如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。
9、摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。
10、谈判必须找出决策者。
11、信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。
12、在缺乏信任的谈判中，必须让对方承诺；而且必须弄清对方的
承诺方式。
13、信任，但也要核实：
1) 如果对方获得的信息比你多，则你处于劣势，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信息或建立起更多信任；
2) 收集大量与对方有关的细节，问对方并核实是否匹配；
3) 对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的可能性比较大；
4) 如果对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控
制措施；
5) 除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产；
6) 确保任何协议的真实性；
7) 在协议中将违反协议的后果予以说明；
8) 亲自与对方会面，不要藏头露尾；
9) 如果对方对某些内容有所保留，那么就问对方，还有什么是我应
该知道的吗？
10) 相信自己的直觉：对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度吗？
长时间沉默吗？是否拒绝作出承诺？
三、观念和沟通
1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异。
2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达自己的观点。
3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。
4、向对方求助是一种强有力的提问方式。
5、如果想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。
6、有效沟通的基本原则：
1) 始终保持沟通；
2) 倾听并提问；
3) 尊重而不是责怪对方；
4) 经常总结；
5) 进行角色互换；
6) 平心静气；
7) 明确目标；
8) 在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场；
9) 寻找不起眼的小信号；
10) 就知觉差异进行讨论；
11) 了解对方作出承诺的方式；
12) 决策前进行协商；
13) 专注于自己力所能及的事情；
14) 避免争论谁是谁非。
7、与对方沟通是尊重对方的表现。
8、先交谈，再提建议。
9、对方的言论和观点比自己的更重要。
10、如果对方侮辱并威胁你，正确的反应方式是：“请告诉我为什么这么做？”
11、尊重而不要责怪对方。
12、对所听到的内容进行总结，确保双方一致取得同意。
13、将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的图景。
14、注意各种信号，如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围，比如我不能把活页卖给你们——我、卖、活页、你们。
15、作决策之前，征询可能受到影响的人的意见——征询并不意味着听从。
16、“你无法告诉一个人任何事情，除非他愿意聆听。”
四、面对强硬的对手
1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方同意采取的做法等等。
2、如果事前没有可供利用的准则，则想办法确定一些谈判中对方可能接收的准则。
3、如果想让对方为你破例，找个独处的环境。
4、采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤，每一步都要停靠并确认。
5、我们可以后退得足够远，每一个上限都是一个新的下限。
6、描述是有力量的：要用对对方具有说服力的陈述方式。
7、谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。
8、不一定要接收对方的准则或对方的表达描述，找到一种不同的方式重新描述，你的目标更有希望实现。
9、制定准则：在谈判开始之前应当尽量制定一些准则。
10、直接指出对方的不当行为，但绝不要把自己成为问题的焦点，这意味着要时刻保持冷静和理智。
11、在人际关系背景下，指出对方的不当行为需要机智和技巧。
12、收起争强好胜之心，集中注意力于：我的目标、对方的准则、对方的需求、我能让对方和我同仇敌忾吗、我能与对方建立良好关系吗、对方的决策者。
五、不等价交易
1、谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值的看法往往也不同；一旦有价值判断不一致的东西，便可以用于交易。
2、重要的不是送出礼物的货币价值，而是尊重、友情、爱意。
3、专注于对方的需求，就可以抛开交易中金钱至上的观念。
4、无形之物：弄清对方的梦想和恐惧，一些价值的不大的东西可能与此联系。
5、了解对方的理性和非理性的需求。
6、获取信息：猜测是对方不愿意说出需求时的好办法之一。
7、扩大整体利益。
8、用更广阔的思路来思考能用于交易的事务。
9、不辞辛苦了解对方对于对方是一种尊重。
10、只要建立起人际关系，任何一个产品或一项服务都不仅仅是商品，而是经历、时间、努力、兴趣——这使得你所提供的东西与众不同。
六、情感
1、情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听。
2、情绪和谈判：谈判中必须面对人们情绪化的一面，而不仅仅是
理性的一面。
3、表达威胁可以很委婉，将问题抛给对方。
1) 如何处理情绪问题以及对待情绪化的人：
2) 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖；
3) 设法了解对方的情绪状态和看法；
4) 找出对方的情绪、需求和目标形成的原因；
5) 仔细思考自己的谈判风格是否对形势有益；
6) 进行情感补偿，让步，同情，道歉；
7) 设法建立信任；
8) 避免极端言论；
9) 利用第三方及对方委托人助你一臂之力；
10) 利用对方的准则；
11) 纠正错误的事实。
4、让处于情绪波动状态的人谈自己的情况，可以使对方得到发泄
和表达。
5、对方操纵谈判耍手段，可以直接指出来。
6、截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪，如果有任何
截止日期，一开似乎就要找出来。
7、对抗情绪暴力：找出对方的需求并利用准则；建立某种关系；
找到第三方；进行情感补偿；了解对方的观点。
七、谈判工具清单
实现利益最大化的模式：
1、目标：短期/长期——找出问题的根本，可以从目标开始分析，
也可以从认为是问题的地方开始分析
2、问题：妨碍目标实现的问题有哪些
3、谈判的各方：对方、决策者、第三方
4、交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5、准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
6、需求/利益：双方的；理性的、情感的；共同的、相互冲突的；
价值不等的
7、观念：谈判各方的脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
8、沟通：风格、关系
9、准则：对方的准则、谈判规范——对方说的准则是什么，还会
接收其他准则吗？
10、再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝
11、集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易
的条件是什么？有什么关联？
12、采取循序渐进的策略：降低风险的具体步骤
13、第三方：共同的敌人且有影响力的第三方
14、表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
15、设置备选方案：如果有必要对谈判进行适当的调整或施加影响
16、最佳方案/优先方案、破坏谈判的欺诈因素——最佳方案的特点：1）对方最可能接受；2）看起来风险最小；3）让你更靠近目标；4）会得到第三方支持；5）能创建美好的未来。
17、谈判发言人：发言方式和发言对象
18、谈判的过程：议程、截止时间、时间管理
19、承诺/动机：主要针对对方
20、下一步：谁采取行动，他做什么——要明确谈判后的行动方案。十六、谈判实战
1、态度：如果不能承受谈判最糟糕的情形，那么很可能驾驭不了
这场谈判——不要自己去谈判，指定另一个人。
2、充分准备。
3、谈判的时间和地点要好好选择。
4、相互了解：小小的寒暄可以发挥很重要的作用。
5、开始谈判：制定议程，从简单的议题开始；及时告诉对方自己不
可能同意的议题；在谈完所有与议题有关的问题之前，不要作出承诺——除非是附有前提的或是暂时的。
6、谈判的动态性：内部不统一意见不能表现出来，如果出现，可
以要求暂停，先解决问题；谈判时间仓促是重大不利因素，要加以
避免，但时间紧张可能是可观事实，也可能是主观想法；可能是内
部问题，也可能是外部问题。
7、谈判要非常小心措辞，用正面的说话方式更容易让对方接受。
8、透露信息的方式：透露信息的原则是让自己离目标更近。
9、报价的原则：如果自己掌握的更多信息，则先报价；如果对方
掌握更多信息，则让对方先报价。
【篇三：沃顿商学院最受欢迎的谈判课】
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
读书摘录内容
2013.2.5
一、换种思路
1、12条主要谈判策略：
1) 目标至上
2) 重视对手
3) 进行感情投资
4) 谈判形势千差万别
5) 遵循循序渐进的原则
6) 交换评价不相同的东西
7) 摸清对方的谈判准则
8) 开诚布公，避免操纵谈判
9) 始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道
路
10) 找出问题症结并转化为机会
11) 接受双方的差异
12) 做好准备，列谈判准备清单
2、准备一个好的开场白：
1) 建立良好的人际关系；
2) 提问是收集信息的最好方式；
3) 关注对方的情感和感受，而非谈判本身；
4) 随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。
3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的
4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。
5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。
6、一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？
7、谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。
二、人几乎决定一切
1、对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，
人们总是慷慨大方。
2、对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是
摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。
3、专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用
超过50%。
4、如果对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任何一句话。
5、每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们
当作一个一个的个体。
6、第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第
三方，可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。
7、尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的
回报。
8、如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。
9、摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。
10、谈判必须找出决策者。
11、信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。
12、在缺乏信任的谈判中，必须让对方承诺；而且必须弄清对方的
承诺方式。
13、信任，但也要核实：
1) 如果对方获得的信息比你多，则你处于劣势，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信息或建立起更多信任；
2) 收集大量与对方有关的细节，问对方并核实是否匹配；
3) 对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的可能性比较大；
4) 如果对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控
制措施；
5) 除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产；
6) 确保任何协议的真实性；
7) 在协议中将违反协议的后果予以说明；
8) 亲自与对方会面，不要藏头露尾；
9) 如果对方对某些内容有所保留，那么就问对方，还有什么是我应
该知道的吗？
10) 相信自己的直觉：对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度吗？
长时间沉默吗？是否拒绝作出承诺？
三、观念和沟通
1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异。
2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达自己的观点。
3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。
4、向对方求助是一种强有力的提问方式。
5、如果想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。
6、有效沟通的基本原则：
1) 始终保持沟通；
2) 倾听并提问；
3) 尊重而不是责怪对方；
4) 经常总结；
5) 进行角色互换；
6) 平心静气；
7) 明确目标；
8) 在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场；
9) 寻找不起眼的小信号；
10) 就知觉差异进行讨论；
11) 了解对方作出承诺的方式；
12) 决策前进行协商；
13) 专注于自己力所能及的事情；
14) 避免争论谁是谁非。
7、与对方沟通是尊重对方的表现。
8、先交谈，再提建议。
9、对方的言论和观点比自己的更重要。
10、如果对方侮辱并威胁你，正确的反应方式是：“请告诉我为什么这么做？”
11、尊重而不要责怪对方。
12、对所听到的内容进行总结，确保双方一致取得同意。
13、将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的图景。
14、注意各种信号，如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围，比如我不能把活页卖给你们——我、卖、活页、你们。
15、作决策之前，征询可能受到影响的人的意见——征询并不意味着听从。
16、“你无法告诉一个人任何事情，除非他愿意聆听。”
四、面对强硬的对手
1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方同意采取的做法等等。
2、如果事前没有可供利用的准则，则想办法确定一些谈判中对方可能接收的准则。
3、如果想让对方为你破例，找个独处的环境。
4、采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤，每一步都要停靠并确认。
5、我们可以后退得足够远，每一个上限都是一个新的下限。
6、描述是有力量的：要用对对方具有说服力的陈述方式。
7、谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。
8、不一定要接收对方的准则或对方的表达描述，找到一种不同的方式重新描述，你的目标更有希望实现。
9、制定准则：在谈判开始之前应当尽量制定一些准则。
10、直接指出对方的不当行为，但绝不要把自己成为问题的焦点，这意味着要时刻保持冷静和理智。
11、在人际关系背景下，指出对方的不当行为需要机智和技巧。
12、收起争强好胜之心，集中注意力于：我的目标、对方的准则、对方的需求、我能让对方和我同仇敌忾吗、我能与对方建立良好关系吗、对方的决策者。
五、不等价交易
1、谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值的看法往往也不同；一旦有价值判断不一致的东西，便可以用于交易。
2、重要的不是送出礼物的货币价值，而是尊重、友情、爱意。
3、专注于对方的需求，就可以抛开交易中金钱至上的观念。
4、无形之物：弄清对方的梦想和恐惧，一些价值的不大的东西可能与此联系。
5、了解对方的理性和非理性的需求。
6、获取信息：猜测是对方不愿意说出需求时的好办法之一。
7、扩大整体利益。
8、用更广阔的思路来思考能用于交易的事务。
9、不辞辛苦了解对方对于对方是一种尊重。
10、只要建立起人际关系，任何一个产品或一项服务都不仅仅是商品，而是经历、时间、努力、兴趣——这使得你所提供的东西与众不同。
六、情感
1、情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听。
2、情绪和谈判：谈判中必须面对人们情绪化的一面，而不仅仅是
理性的一面。
3、表达威胁可以很委婉，将问题抛给对方。
1) 如何处理情绪问题以及对待情绪化的人：
2) 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖；
3) 设法了解对方的情绪状态和看法；
4) 找出对方的情绪、需求和目标形成的原因；
5) 仔细思考自己的谈判风格是否对形势有益；
6) 进行情感补偿，让步，同情，道歉；
7) 设法建立信任；
8) 避免极端言论；
9) 利用第三方及对方委托人助你一臂之力；
10) 利用对方的准则；
11) 纠正错误的事实。
4、让处于情绪波动状态的人谈自己的情况，可以使对方得到发泄
和表达。
5、对方操纵谈判耍手段，可以直接指出来。
6、截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪，如果有任何
截止日期，一开似乎就要找出来。
7、对抗情绪暴力：找出对方的需求并利用准则；建立某种关系；
找到第三方；进行情感补偿；了解对方的观点。
七、谈判工具清单
实现利益最大化的模式：
1、目标：短期/长期——找出问题的根本，可以从目标开始分析，
也可以从认为是问题的地方开始分析
2、问题：妨碍目标实现的问题有哪些
3、谈判的各方：对方、决策者、第三方
4、交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5、准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
6、需求/利益：双方的；理性的、情感的；共同的、相互冲突的；
价值不等的
7、观念：谈判各方的脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
8、沟通：风格、关系