国际商务谈判用语教程文件
Ⅰ
Mini Negotiation:
Negotiating Corporate Possibilities:
A:Your agency has the experience we need.
And we have the best-quality product.
B:Yes. We agree your company has a good product. But we’d have to get certain guarantees before we promise to do business with you.
A:What are those conditions?
B:First of all, we’d have to insist on sole agency in China. Second, we’d want a 18% commission. Third, we’d need a three-year contract.
A:You’re asking for a lot. If we agree, will you pay 65% of marketing costs?
B:That’s too high. We would prefer that you
accept financial responsibilities for 50 percent of all costs.
A:That is more than what I expected. I’ll have to talk with our president and call you later this week.
Negotiating Trading Terms and Conditions: A:Now, let’s get down to business.
B:OK. Have you read my catalogues?
A:Yes. But first of all, I want to make sure your machines are of the newest design and the best quality.
B:I can assure you all of that.
A:We are interested in your machine.
However, we’ve received offers for similar machines from other sources. So, our business depends very much on your prices. B:
C:If you take all factors into consideration, you’ll find our prices more reasonable than the quotations you may get elsewhere.
A:
B:I’m not so sure of that. Before we discuss the price, I’d like to ask a question. Have you got any favorable terms and conditions?
C:
D:Yes. First, we will guarantee that the machines to be supplied are in accordance with your requirements and specifications. A:That’s fine. What about the next?
B:
C:Well. Secondly, we will send engineers and technicians at our own expense to assist the installation, test run and effect repairs to the
machines.
A:
B:This is also quite OK. But as for the guarantee period, I think, it should be at least 12 months counting from the date of the Bill of Lading.
C:
D:No problem. And we’ll bear the expenses on getting your technicians trained on the necessary technical problems.
A:All right. Now, let’s come to the discussion of price.
Notes:
1.We’d have to get certain guarantees before
we …
在…之前我们必须先得到某些保证
2.
3.We would prefer that you accept financial
responsibilities for…
我们希望贵方承担经济费用的…
4.
5.Have you got any favorable terms and
conditions?
你们有什么优惠条款和条件吗？
6.
7.counting from the date of the Bill of Lading 从提单日期算起
商务沟通与谈判期末论文
Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 浅谈商务沟通的重要性 学院名称工商学院 专业名称市场营销 学生姓名赵晓晨 学号5120331313 指导教师杨上卿 二零一六年六月【摘要】
随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。 【关键词】 商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义 【正文】
一﹑什么是商务沟通 商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通 商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术 问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
国际商务谈判3000字论文
如何做好国际商务谈判前的准备 摘要：社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍； 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 （四）制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以
国际商务谈判对话稿
（1）Dan Smith 是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu 第一回与他交手。 就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu 既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下： D: I‘d like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I‘d be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I‘m a little worried about the prices you‘re asking. R: You think we about be asking for more?(laughs) D: (chuckles 莞尔) That‘s not exactly what I had in mind. I know your re search costs are high, but what I‘d like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don‘t know how we can m ake a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business――volume sales（大笔交易）――that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right? R: Yes, but it‘s hard to see how you can place such large orders. How c ould you turn over（销磬）so many? (pause) We‘d need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee? R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.
国际商务谈判技巧论文
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
国际商务谈判试题
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是（ ） A ．质量 B ．付款 C ．价格 D ．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A ．主场谈判 B ．客场谈判 适用专业年级考试方式及要求：
C．书面谈判 D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。 A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
商务谈判论文3000字范文汇总
商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，
还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能
国际商务谈判用语
Ⅰ Mini Negotiation: Negotiating Corporate Possibilities: A:Your agency has the experience we need. And we have the best-quality product. B:Yes.We agree your company has a good product.But we’d have to get certain guarantees before we promise to do business with you. A:What are those conditions? B:First of all,we’d have to insist on sole agency in China.Second,we’d want a18% commission.Third,we’d need a three-year contract. A:You’re asking for a lot.If we agree,will you pay65%of marketing costs? B:That’s too high.We would prefer that you
accept financial responsibilities for50 percent of all costs. A:That is more than what I expected.I’ll have to talk with our president and call you later this week. Negotiating Trading Terms and Conditions: A:Now,let’s get down to business. B:OK.Have you read my catalogues? A:Yes.But first of all,I want to make sure your machines are of the newest design and the best quality. B:I can assure you all of that. A:We are interested in your machine. However,we’ve received offers for similar machines from other sources.So,our business depends very much on your prices. B:If you take all factors into consideration,
商务谈判与沟通课程论文
商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢 学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日
【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。 【关键词】谈判，文化，双赢 跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。 博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济 总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学
外文翻译国际商务谈判(适用于毕业论文外文翻译+中英文对照)
西京学院 本科毕业设计（论文）外文资料翻译 教学单位：经济系 专业：国际经济与贸易（本） 学号：0700090641 姓名：王欢 外文出处：《国际商务谈判》 附件：1.译文；2.原文；3.评分表 2010年11月
1.译文 译文（一） 国际商务谈判是国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。可以说国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的﹑解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突﹑实现共同利益的一种必不可少的手段。国际商务谈判与一般贸易谈判具有共性，即以经济利益为目的，以价格为谈判核心。因为价格的高低最直接﹑最集中的表明了谈判双方的利益切割,而且还由于谈判双方在其他条件,诸如质量﹑数量﹑付款形式﹑付款时间等利益要素上的得与失,在很多情况下都可以折算为一定的价格,并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。在国际买卖合同中价格术语包括单价和总价。单价则是由计量单位，单价，计价货币以及贸易术语构成。例如，一个价格术语可以这样来说：“每吨ＣＩＦ伦敦１５００美元包含３％佣金”。总价格是合同中交易的总额。在谈判过程中，应该由谁先出价，如何回应对方的报价，做出多少让步才适当，到最后双方达成都能接受的协议，整个这一过程被称之为谈判之舞。通常情况下，谈判者的目标价位不会有重叠：卖方想为自己的产品或服务争取的价格,会高出买方愿意付出的价格。然而，有时候谈判者的保留点却会相互重叠，也就是说大多数买方愿意付出的价格都会高于卖方可以接受的最低价格，在这种议价区间的前提下，谈判的最终结果会落在高于卖方的保留点而低于买方的保留点之间的某个点上。议价区间可以为正数，也可以为负数。在正议价区间，谈判者的保留点会互相重叠的，即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。这意味着谈判者能达成协议的话，那么结果肯定在这个区间之内。负议价区间可能根本不存在或是负数，这可能会造成花费巨大的时间来做一件毫无结果的协议，谈判者将会浪费时间成本。 译文（二） 随着全球经济一体化的发展，世界各国之间的经济合作日趋紧密。国际商务谈判在当今的全球商务活动中充当越来越重要的角色，而谈判中的双赢原则也越来越受到国际上各利益团体的重视。本文以合作原则、礼貌原则、面子理论、间接一言语行为等语用原则为基础，基于对中国和西方国家商人的面对面国际商务谈判成功或失败案例的分析，探讨国际商务谈判中言语交际策略的运用并对其进行。
国际商务谈判中的专业术语
国际商务谈判中的专业术语 第一组 为“E”组，指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物（发货）。 EXW(EX works)：工厂交货（指定地点）。是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。 第二组 “F”组(FCA、FAS和FOB)，指卖方需将货物交至买方指定的承运人（主要运费未付）。 FCA (Free Carrier)：交至承运人（指定地点）。此术语是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 FAS(Free Alongside Ship)：船边交货（指定装运港），是指卖方将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和风险。 FOB(Free On Board)：船上交货（指定装运港），该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 第三组 “C”组(CFR、CIF、CPT和CIP)，指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任（主要运费已付）。 CFR (Cost and Freight)：成本加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船订舱，支付至目的港的正常运费。 CIF(Cost、 Insurance and Freight)：成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。 CPT(Carriage Paid to)：运费付至（指定目的地），是指卖方支付货物运至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏
国际商务谈判论文
文化差异对国际商务谈判的影响及对策 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，所以选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，遇到正式谈判，一般不让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 （二）文化差异对谈判方式的影响。谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
第四章 国际商务谈判的语言
第四章国际商务谈判的语言 谈判中各种思维需要用语言来表达。如何表达谈判者的思维成果和思想感情，语言是关键。 一、国际商务谈判语言的基本特征 谈判语言丰富多彩，但恰当的谈判语言都具有以下特征： （一）客观性。 客观性是指谈判语言要尊重事实，反映事实。客观性是指谈判语言能使谈判双方相互产生“以成相待”的印象，有利于谈判双方立场的接近。 （二）针对性。 针对性是指谈判时语言的表述要始终围绕主体，有的放矢。如针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求等。总之，要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅。 （三）逻辑性。 逻辑性是指谈判语言要符合思维规律，表达概念要明确，判断要正确，推理要严密，论证要有说服力。提出问题要有的放矢，表述准确。叙述问题要清晰明了，注意衔接。回答问题要切题，不要答非所问，思路要清楚。只有很强的语言逻辑性，才能说服和打动对方。 （四）规范性。 规范性是指谈判语言要文明礼貌，符合商界特点和职业道德要求，清晰易懂，准确严谨。严禁粗鲁污秽的语言，更不能用方言、黑话、俗语等类语言。不要讲外行话，不要大声吼叫（除非是技巧的应用）。 二、国际商务谈判的语言类型 人类的语言是丰富的，各行业、各民族都有自己的语言。什么是贸易洽谈语言？从谈判的业务实践来看，贸易谈判的语言可以概括为四类：（一）商务谈判中的外交语言。 1、特点。可能性、圆滑性、缓冲性。 外交语言在谈判中容易受到尊重，有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。外交官认为，任何事物在一定条件下，都是可变的。外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的创造出来。 2、典型用语。 * 很荣幸与您谈判该项目 * 此事可以考虑 * 有关谈判议程悉听贵方方便 * 愿我们的工作能为扩大双方合作做贡献 * 有待研究 * 我已讲了我能讲的意见 * 请恕我授权有限 * 可以转达贵方要求
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
商务谈判结课论文
对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。 其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人