商务谈判技巧有什么
商务谈判的技巧有哪些？
1、确定谈判态度??
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我
们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象
对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么
就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对
于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，
那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区
域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将
谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足
轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取
消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极
竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
??2、充分了解谈判对手??
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越
能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率
最高。了解对手时
不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈
判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、
生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，
那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我
们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，
这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如
果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们
是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同
样的反向策略。 ??3、准备多套谈判方案??
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更
多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、
变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，
此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的
方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可
以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束
后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 ??4、建立融洽的谈判气氛??
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更
像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔
弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以
向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共
识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 ??5、设定好谈判的禁区??
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长
时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题
是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中
落入对方设下的陷阱或舞曲中。
??6、语言表述简练??
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，
否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，
我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道
理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，
会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，
针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是
内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述
或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，
也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模
拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅
无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清
楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语
速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想
靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
??8、曲线进攻??
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷
径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，
只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围
圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达
到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
??9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴??
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的
说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主
动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入
心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的
结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说
出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招
了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
??10、控制谈判局势??
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。
因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言
虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把
对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈篇二：商务谈判技巧
生活中的谈判
■什么是谈判
谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中
起着越来越重要的作用。谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、
沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
■什么是商务谈判
商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、
规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织
或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，
谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征
? 商务谈判的类型商务谈判的原则
（一）按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判(wto) （二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判◆多方谈判
（三）按谈判双方接触的方式划分◆口头的谈判◆书面的谈判
（四）按谈判进行的地点划分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判
口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。
书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。
（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分
（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：
¤双方今后继续保持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤
人力、物力、财力和时间方面的限制
商务谈判的原则
平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合
服饰选择与体型
矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服
矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服
长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大
适中：各类款式的合身衣服
1、站姿
2、座姿
3、入座、离座
4、行姿
5、蹲姿
6、上下车
7、递接物
■长方型或椭圆型■圆型
商务谈判的礼仪
商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，
服饰的规范，言谈举止的文明得体。
商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判
对手表示尊重与友好的惯例及形式。
从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?-?-等。
从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪?-?-等。
◆商务谈判礼仪要求
? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形
象仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度
修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。
仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美
眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，
更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神
微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升
华一切。
微笑天使练习
头发:清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素
面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部
西装穿法应注意的问题
１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物
８少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子
衬衫的选择
１．面料：纯棉、纯毛为宜。２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。
3．图案：以无任何图案的为佳。４．衣领：挺、不要软绵绵。５．衣袖：正式场合必须
为长袖。６．衣袋：以无胸袋为佳。
领带的选择１．面料２．色彩３．图案４．款式５．配套６．质量
领带的打法１．注意场合２．注意服装３．注意性别４．注意位置５．打法合适６．长
度合适７．配饰
鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。
袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案的最好。
公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。
鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外
约会握手
? 握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主
人、女士通常先伸手。
? 介绍自我介绍镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内
容?-?-。
? 介绍他人以受尊重的一方优先了解对方为原则。?-?- 递接名片。递送名片：存放得当，随手可取.接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片
正、误场面的场面
热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。
文明的言谈举止
●站姿
? 正确站姿的具体要求：头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿
并拢立直，两脚平行。
坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位
置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。
双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。
? 正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。
●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车
文明得体的言谈举止
? 交谈态势语:姿态：站、坐、手势、语言。表情
? 距离：人际交往距离亲密距离个人距离社交距离公众距离
●主、客座谈判礼仪
●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置
? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型
谈判室的选择与布置
? 选择谈判场地谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室
可选择相应档次宾馆会议室
谈判室的选择与布置
? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌
及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排
座位安排的玄机
? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式
双方拼体力、耐力
谈判过程中的礼仪迎送规格
涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，
主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规
格相当食宿规格相当
迎送时介绍礼仪
迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点着装适合谈
判环境布置签字场所
–签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。
–布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。
–除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。
–正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。
签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。
? 签字人应面对正门就座。
? 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。
签字厅的座位安排(右为尊) ? 应由主方负责待签合同的正式文本。
? 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。
? 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。
? 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方
提供一份副本。
? 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。 ? 签
字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。
? 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。
? 正式签署合同文本。“轮换制”
? 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。
? 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。
三商务谈判影响因素
●影响谈判因素实力
●商务谈判心理
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客
观现实的主观能动反映。
2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判
人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务
谈判活动的脉搏。
? 谈判能力
? 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征
商务谈判人员应具备的能力
观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力
4.商务谈判心理实用技巧
■运用商务谈判的感知觉
? 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。
? 知觉的选择性
1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点；知觉者的主观因素：需要、目的、任
务、期待、爱好、经验等）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯
? 第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最
初印象。
? 首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。
近因效应
指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。
? 首因效应与近因效应的不同时间不同人群不同
晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为
也是?°好或坏，从而掩盖其本质特征。
? 晕轮效应的具体表现：心理定势
心理挫折：
是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而
产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
? 面部表情眼睛脸色嘴眨眼
? 身体姿态手腿脚其他
运用心理解决谈判冲突
? 通过协商，合理合情地来解决
? 第三者调解
? 暂时回避
? 以强硬的态度对待谈判
(二) 商务谈判人员素质能力
1、商务谈判人员素质
? 较高的政治思想素质
–政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致
–法制观念：懂法、遵法、守法
–良好的职业操守
? 综合知识
? 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、?-?-等
? 人际关系
? 人际层次
? 人际关系种类：血缘、地缘?-?-等。
? 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判?-?-等
? 涉及到某个特殊性行业的知识
‐合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策?-?-?
±等。
2、商务谈判人员能力
? 逻辑判断能力评价能力直觉能力决策能力观察分析能力
四商务谈判方案的准备
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手
期限，出席代表。
六商务谈判开局策略
（一）商务谈判开局概述
■商务谈判的原则
1、把人与问题分开
2、集中于利益而非立场
? 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
? 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。
? 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性
? 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。
? 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。
? 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
掌控商务谈判气氛谈判气氛作用
? 确定谈判的基调、建立各方谈判关系
为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。
影响谈判气氛因素
? 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。
谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。
(三）商务谈判摸底技巧摸底技巧
1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。
2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通
表明我方意图方式把握开场陈述
? 开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。已方陈述时了解对方意图对方陈述时投石问路
投石问路：投石其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。
(一) 商务谈判磋商阶段原则(二) 商务谈判讨价还价的艺术
买方、卖方价格讨价还价基本原理
◆报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。
报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。
报价的方法
? 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
? 报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。
? 报价方式
报价的方法抢先报价优劣推后报价篇三：商务谈判的技巧与方法
商务谈判的技巧与方法
摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。
关键词：商务谈判技巧
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。
常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法
软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目；同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量
的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：
鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。 7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。
三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。
我方经理表态：根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，明确规定，??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，
且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。
谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。
第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。对方最后的底牌露了出来！
我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购买。
连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得
不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。
此案例说明：1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2）谈判是讲双赢的事业，是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中，光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥的空间建立在依法办事的基础上。3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法
商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例：2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质航空煤油。通过分析：装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在其他练厂也篇四：商务谈判的技巧和策略
浅谈商务谈判的技巧和策略
摘要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判；策略；素质；原则
商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判
中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1 商务谈判策略的制订
1.1 谈判对象的差异
在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。
英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。
德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。
在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。
综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。
1.2 谈判目标的差异
在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。
明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。
2 商务谈判策略的运用
在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听
这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理
解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪
在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意
这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西
这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术
在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
2.6 有限权利
谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽
的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。
2.7 寻求双赢
谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
3 国际商务谈判的基本原则
3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情
形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于
寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的
基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变
化，最终保证谈判协议得以签署。
4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项
4.1 保险问题。
国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到
损失时可以收到赔偿费。
4.2 收回货款的问题。
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都
会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方
在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求
信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明
货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一
招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履
约保证
书。
5 国际商务谈判人员必须具备的素质
5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈
判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必
须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济
贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律
条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，
要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很
全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国
文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨
价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，
他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上
相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨
价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到
不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
6 结语
商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，达成协议的复杂过程。
要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技
巧，熟练地运用一些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。
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[6] 高丹浅谈国际商务谈判策略现代商业 2010年2月篇五：商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略
摘要
商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题，只有尽量多的掌握了商务谈判的技巧
与策略，才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉，取得自己一方在谈判中的最好结果。
所以这样来看，十分全面的商务谈判技巧和策略是每位企业家必须具备的。一场好的商业谈
判直接关系到企业的切身利益，对于企业未来的发展是非常必要的。所以本文就商务谈判的
技巧和策略展开讨论，从商务谈判之前的准备活动，商务谈判之中的策略技巧等方面给与建
议。希望能给各位读者提出建设性的意见。
关键词
商务谈判、技巧、策略
business negotiation skills and strategy abstract
keywords
business negotiation, skills and strategies 1、引言
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利
益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备
为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发
生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人
的想象。商务谈判的难度和复杂性
2、谈判前精心准备
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布
局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,
谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,
了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备
越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。
2.1了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进
行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判经验习惯和性格，还有
关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司
合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。
2.2认真考虑提案，多套准备
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队
人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能
完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。谈判双发各执己见，努
力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会
是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常
容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先
拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。
3.1 表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方
利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。
3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息
通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。
如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如：“你好吗。”“我很好”“你能告诉我??”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息，比如“它的价格是？”“你在这一点是怎么认为的？”我们可以简单得总结一下，比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3.3灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。
3.4感情渲染
3.4.1巧用心理战术,以智慈去战胜对手
商务谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中,仔细观察对
方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法。