国美电器样机政策管理规定

样机政策管理规定

归属体系：国美电器有限公司经营管理手册――采购系统分册文件编号：国美－采010

撰写单位：国美电器采购中心

版本：第一版

生效日期：2004年4月1日

机密等级：□机密■一般

合计页数：6页正文页数：5页

附件个数：无

制度正文目录：

目录页次

1、目的 1

2、范围 1

3、名词解释 1

4、职责 1

5、作业内容 1

6、注意事项 5

7、附件 5

总裁审批管

理

研

究

室

审

核

撰

写

人

1目的：为优化成本、简约经营，对样机政策进行规范。

2范围：

2.1适用范围：国美电器有限公司总部采销中心、财务中心；分部采购部、市场部和财务部

2.2发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部

3名词解释

3.1样机政策：是指公司与厂商的合同谈判中，对样机的所有权归属、更换、折扣及处理

等方面内容的约定。

4职责

4.1分部采购部负责样机合同的谈判与签订；

4.2分部财务部负责样机合同的审核；

4.3门店负责样机的维护和保养；

5作业内容：

5.1样机政策的操作方式

5.1.1免费提供样机，样机的所有权归公司。要求厂家为我公司免费提供样机，样机的

所有权归公司，这是从厂家争取来的资源。我公司可以对样机进行处理，作为公

司的利润来源。

5.1.2免费提供样机，所有权归厂家。要求样机由厂家提供，所有权归厂家。我们在门

店销售过程中，对样机有保管的权利，并不占压公司的资金，对于经销商品还可

以减少残次商品的出现，降低公司的经营风险。但同时要求厂家为公司定期的更

换样机，以保证样机的展示效果。

5.1.3样机定期免费更换。样机由公司来出，但是考虑样机的磨损，折旧等问题，要求

厂家为我公司定期更换样机，避免出现残次商品。样机定期更换是为了降低公司

在样机上的投入，因为折旧问题，定期更换可以避免公司因样机折旧造成的损失，

保证样机的更新程度和展示效果。

5.1.4提供样机折扣。样机折扣是厂家或者供应商处理样机的通常手段，为了避免样机

因为新旧程度造成滞销，向厂家争取样机折扣，通过折扣销售因摆放造成磨损的

样机，减少公司的经营风险。

5.1.5样机定期处理，打折处理部分由厂家承担。公司经营商品陈列样机会用定期的处

理，按照样机的原价，根据样机的新旧程度和磨损情况打折处理。处理后与原价

之间的差额由厂家承担。定期处理样机是公司的一项规章制度，在执行过程中会

给公司经营带来亏损，要求厂家来承担亏损也是公司变相赢利的方式。

5.2样机政策的汇总

1）根据各地采购部门争取的样机政策，由各地分品类汇总上报，总部按品类汇总对比各地区样机政策，通过全国连锁的优势，再指导各分部争取更好的样机政策。

2）为了方便公司对各品类样机的管理，更加合理的考核分部工作，各分部采购部将样机政策按品类汇总，分部财务部确认，上报总部采购中心。总部采购中心根据各分

部的样机政策对分部做出考评。

3）样机政策经过谈判，在合同中双方约定后，由采购部各部门干事负责将样机政策汇总，汇总的样机政策要明确列出折扣率、定期处理的时间范围等。汇总后，交由财

务部审核，确认。财务部根据合同谈判结果上报的合同正本审核样机汇总结果，查

实无误后上报总部采购中心，由总部采购中心各部门备案。

5.3样机政策的执行

各分部要完全按照协议中规定的样机政策执行，不能更改，同时也要监督市场部及财务部在执行样机政策时的处理方法，严格按照合同签定条款执行。

5.3.1出样原则

出样对引导顾客消费有很大影响，卖场内应本着“有货即出样、无样有价签、主推和新品必出样”的原则，以保证出样的合理性。

1）原则上公司配送中心有库存的商品都必须出样，部分体积较大而陈列面积有限的品类如：空调、冰箱、洗衣机、彩电等属同系列的可选取最具代表性、销售量最大的

型号出样，系列中的其它型号可不出样，但要保证价签，宣传单页等齐全。

2）公司采购部门新引入的机型（已订货）必须保证出样，且要有明显的标识，厂家的各种宣传品须摆放到位。

3）公司包销和主推的型号必须保证出样，要求放置在展台最醒目的位置，各种宣传品、POP须齐备。

4）厂家已通知停产或采购及市场部终止订货的机型，在存货已消化或退货的情况下，要及时对样机进行处理，如一周内仍处理不掉须通知厂家办理退货，以保证场地资

源的高效利用。

5）特价机是为了吸引人气，并非公司主卖的商品，销售人员要有意识的引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。所以，特价机一定不能放在最好的展示位置，

也不要通过POP刻意的突出。

6）因产品有高、中、低档之分，原则要求主推机型（包销机、新品、高利润商品）放置在人眼平视位置（或接近），其中岛屿式展架最上层放主推品，依次往下为高端品、低端品；靠墙高展架主推在平视位置，上层为高端品、下层为低端品。

5.3.2样机的日常维护

现门店内样机外观不良、性能不佳的现象仍然存在，其中部分门店甚至出现样机配件丢失和破损，不仅影响了公司形象和销售，在一定程度上也影响了与厂家的合作，所以门店应承担起样机维护和保养的责任。

1）门店的样机无论从外观到性能都应始终处于良好的状态，现原则上要求厂家的样机在陈列一定周期后打折销售或更新（采购部门要将其列入合同条款），要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。

2）展台陈列如需做调整，则挪动样机时必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作，由人为因素造成的磕碰、划伤、破损，要追究责任，并予以惩罚。

3）如样机本身出现功能故障，须及时通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。

4）营业员在讲解和演示时既要注意自身动作的规范，也要引导顾客正确的操作，在正常陈列周期内因营业员个人原因造成的样机损坏，要予以处罚。

5）可将卖场内样机和展架的日常维护落实到个人，责任人须保证样机和展台的完整、清洁，摆放的整齐、有序，每天营业前要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将样机和宣传品随时整理到位。另值班经理每日要进行检查，并对不规范的现象予以纠正和处罚。

6）为确保样机和货物数量的无误，每天结束营业前营业员要在保安在场的情况下进行清点，交接单由双方签字；每日营业前同样要清点数量，如发现问题要及时反馈。

5.4门店手机机模管理办法：

5.4.1各门店必须保证价格文件上有的型号，柜台上必须有机模展示。每型号每颜色

的机模至少一款，畅销型号的全色机模必须保证有两套。

5.4.2在柜台展示中，为烘托展示的各种机座、机托、工艺品、展示品凡竞争对手有的，

我方门店必须有。

5.4.3柜台展示的机模如有破损，原则上要立即更换，不允许用胶带、胶水等粘贴影

响展示效果。

5.4.4凡诺基亚、西门子等直供机型的配件必须与相应的机模同柜展示，并配有价签。

有条件的分部最好让厂商给促销员配自带实体机演示。

5.5样机政策优化办法

5.5.1样机的优化可从两个方面来进行：由采购争取最优惠的样机政策和

从公司内部提高样机周转率；而第二点可以从公司内部的流程管理

上得到加强。

5.5.2公司目前的经营方式可分为经销和代销两种，其中代销商品的样机

管理相对简单，因与厂家结算是根据实际销售（不会造成资金占压），

与厂家商定一个处理办法，各门店执行；经销商品要复杂一些，其

中大多数厂家可以提供样机，个别厂家不能提供样机，甄别不同情

况处理：

5.5.3经销、代销的通行方法：

1）采购部门在签定年度协议时须与供应商协商样机处理办法，内容包括：供应商同意免费提供样机、样机的标准陈列周期、陈列期满后的处理方法（以一定的折扣

出售或更换新样机，如以折扣价在一定时间内仍无法售出，供应商须同意更换新

的样机），上述内容须以条款形式写入经销或代销合同。采购部门应将厂家样机

政策汇总后转交销售部，以备各门店操作。

2）各门店在出样前，须填制样机卡并贴于样机背后，同时计入“分月应处理样机统计表”，该统计表应包括样机入库日期、标准陈列周期、允许处理或更新的日期、最低折扣率、处理结果等内容，以备查询并执行。

3）各门店须对照“分月应处理样机统计表”汇总处理结果，对未及时处理的样机要说明原因和下一步的解决办法，需采购部门协调的要及时反馈信息。

5.5.2代销方式样机的处理

代销是以实际销售与厂家结算的，所以样机不会占压资金，各门店重点是要保证样机的品相和正常的更新。

1）门店要根据代销合同中的样机处理条款，在约定的陈列周期满后及时打折处理或通知厂家更换新样机。

2）样机只能以不低于合同限定的最低折扣率销售，样机售出后应先办理退库，再按最低则折扣价办理入库（按此价与供应商结算），之后按售出价办理出库。

3）如样机在陈列期满后按折扣价仍不能出售，且厂家不能及时更换新样机，各门店有权根据样机状况先更换新样机（代销商品门店有库存）并要求厂家退货（先退

货再进货的原则）。

5.5.3经销厂家的样机处理（可提供样机）

按合同部分经销厂家可以免费提供样机，此种情况样机的处理方法是：

1）按照公司现行的规定，凡厂家提供的样机在未出售前所有权仍归厂家，但须以“一元”的价格办理入库。

2）凡与厂家签订的合同中包含样机处理条款，则可在陈列达到双方约定的周期时按优惠价销售（门店可明示），但门店须根据采购部门提供的厂家样机销售政策，

以不低于合同限定的最低折扣率销售。售出后应先办理一元样机退库手续，再由

采购部门按合同规定的最低折扣率办理售出样机的订货手续，然后按售出的价格

办理出库。

3）厂家已停止生产且配送中心已无库存的单品样机，门店要根据厂家的样机政策快速处理，或通知采购部门联系厂家办理退货。

4）凡厂家无样机处理政策或以厂家接受的折扣价仍无法售出的样机（在超过约定的陈列时间后），需及时通知厂家更换样机或办理退货手续（按1元样机办理退货），

必要时由采购协调。

5.5.4特例的处理方法：现存在个别品牌不提供样机、但公司又必须经营的特例。此类

样机的所有权为公司所有，入库价就是商品的进价，样机的处理办法如下：（1）因家电更新的速度很快，为实现样机的保值，须加速此类样机的周转（降低风险）。此类样机的陈列周期为不超过15天，原则上要求不低于进价出售，

促销费加倍（鼓励出售），门店必须设法解决。

（2）此类样机要有专人负责管理（陈列周期、日常维护、售价、促销费核算）。

（3）如果不得不低于进价出售，则须报分部审批并办理严格的出库手续。

6注意事项

6.1不管经销、代销，争取厂家在样机更换或打折处理方面给予支持，从根本上解决样机

管理问题采购环节是最关键的。

6.2各分部要严格执行本规定，总部采购中心将根据备案的全国样机政策，对全国各分部

样机政策的执行情况进行考核和检查。

7附件（无）