推销策略与艺术形考作业

一、单选题

A“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（美国）

B把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（准客户）

C纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法---理解成为(．产品特性的优势D-对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（推销报告

D-对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（/产品开路法

D对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(犹豫不决型

D-当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，-----形式（产品管理式组织D当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，------称为(．询问与停顿促成法

D-对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议（犹豫不决型

G-关于推销的描述正确的是（推销要为客户着想

G-购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高（拥有模式大于寻求模式

H-很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（货源异议J-建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（在包装商品和收款前

K-客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，-----（晕轮效应M-每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力-------哪一种能力？（创造能力）M某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录-------这种方法属于(资料查阅法)。

M明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已解决（积极假设促成法N哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？( 客户确实不存在对推销品的需求

N-哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看------达成交易（积极假设促成法Q.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，---------方法叫做(．增量法

S十分关心顾客但不关心销售的推销员属于(顽客导向型)

T-推销员在与客户交流中，用（60%-70%）时间与对方目光交流是最适宜的。

T-推销活动的主体（推销人员）

T-推销失败时候，很多推销员都是草草收场，此时首先应该做的是（客服拒绝情绪，继续努力T推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销----这种推销风格属于（大力推销导向型）W-为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（资信调查

W- “王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，----什么成交方法。（后机会促成法W．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了------是什么成交方法。( 建议促成法

X-心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面会受到（个人外表魅力）影响最大X小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理---------的方法？（个人观察法X小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，-------------属于( 连锁介绍法

X现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是( 电话约见

Y-一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（3秒钟

Y-一下哪一点不是推销员应具有的态度？（为了成功可以不择手段）

Y–位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：‘我这个年纪-------- (转化处理法

Y-以下哪一项不适合作约见地点（客户家里

Y-以下哪一项不适合作开场白的题材（客户的家庭情况

Y-以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销（客户确实不存在对推销品的需求Y-以下哪项不是市场咨询法的优点（排除干扰

Z-在推销职责中，（推销产品）是推销活动的基本功能。

Z-在推销员的知识体系构成中，（客户知识）排在第一位，是最重要的。

Z-在推销活动中，当有与某人认识的愿望时候，主动上前，在--------介绍为（自我介绍

Z-在推销要素中，（推销信息）是贯穿推销活动全过，连接推销人员和推销对象的重要媒体。Z-在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式-----。（广告约见法Z在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，----所以，买卖合同又叫(双务合同

Z-在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（准备阶段

Z-在推销职责中，(推销产品)是推销活动的最基本功能。

Z-在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？(先向年轻者介绍年长者）

Z-在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（关注“人”满足客户需要）

Z最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是( 电话约见

二、多选题D-打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容（ABC ）

A对方信息的搜集了解B要说的内容C环境和物质准备

D-打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容（ABC ）

D-地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域的哪些特征（ABCD ）

A如各区域是否易于管理B各区域推销潜力是否易于估计

C用于推销的全部时间可否缩短D每个推销员的工作量和推销潜力是否均等

D-对推销过程论述正确的是（ABCD ）A向市场提供商品的供应过程B激发客户需求的过

程C引起客户购买需求的过程D满足客户需求的过程

D-地毯式寻找法的主要优点是（BCD ）B范围广C同时进行市场调查D挖掘潜在顾客

A对方信息的搜集了解B要说的内容C环境和物质准备

D-地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域的哪些特征（ABCD ）

A如各区域是否易于管理B各区域推销潜力是否易于估计

C用于推销的全部时间可否缩短D每个推销员的工作量和推销潜力是否均等

D-多种接受方案促成法的正确描述有（BCD ）

B利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法用

C这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许

D推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推

销的商品

G-根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应该是（ABCD ）

A先向身份高者介绍身份低者B先向年长者介绍年轻者C先向女士介绍男士D先向客户介

绍本公司同事

G-根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应该是（ABCD ）

A先向身份高者介绍身份低者B先向年长者介绍年轻者C先向女士介绍男士D先向客户

介绍本公司同事

H-回避法通常在哪几种情况下使用（ABD ）A客户提出一些与推销无关的异议B客户提

出一些荒谬的异议D客户提出显然站不住脚的借口

J-建立良好的第一印象的要素有（ABC ）A良好的外表B身体语言C开场白

J-介绍产品时常用的策略有（ABCD ）

A数字化B对比化C比拟描绘D将利益极大化

P-培训推销人员的方法主要有以下几种（ABCD ）

A“师傅带徒弟”方法B企业集中培训法C学校代培法D模拟法

Q-洽谈中常用的提问方式有（ABCD）A求索性提问B探索性提问C借入性提问D选择式提问

T-推销员的基本素质包括（A优良的精神素质。B良好的品格修养。C合理的知识构成。D纯

熟的推销技巧）

T-推销员培养和提高自觉的社交能力，可以从（ABCD ）等几方面着手

A对人真诚热情B了解对方C要讲究交际方式D为对方着想

T-推销接近一般包括（ABC ）A接近客户准备B约见客户C正式接近客户

T-推销洽谈前应做好哪些准备（ABCD ）

A了解洽谈对手B了解推销产品C拟定洽谈要点D准备洽谈资料

T-推销成交以后，推销员应当（ABC ）

X-下列说法不正确的是BCD。B推销仅对卖主有利。C推销是一项工作，不是事业。D推销就

是高明的骗术）

Y-仪表主要包括（ABCD ）A容貌B行为举止C服饰D神采

Y-仪态指的是一个人的身体语言，包括（ABC ）A收拾B行为举止C站坐姿态

Y-仪表主要包括（ABCD ）A容貌B行为举止C服饰D神采

Y-仪态指的是一个人的身体语言，包括（ABC ）A收拾B行为举止C站坐姿态

A始终保持自己情绪的平静B给客户一颗“定心丸”C选择适当时机和客户道别

Y-迂回否定法的优点有（BC ）

B有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C不伤客户自尊，客户比较容易接

受

Y-约见的内容一般包括（ABCD）A确定约见对象B明确约见事由C安排约见时间D选择

约见地点

“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（BCD ）

B对商品的购买力C购买商品的决定权D对商品的需求意愿

Z-在推销过程中，要树立产品的整体概念，下列（BD ）属于产品的无形部分。

B产品的相关服务D产品的使用价值

Z-在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你

就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的

压力。据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法（ACD ）A特别优惠促成法C次

要重点促成法D附带条件促成法

Z-在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的（ABCD ）

A本人姓名B供职单位C担负的职务或从事的具体工作D个人兴趣和爱好

三、判断题

FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势（X）

B-布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能取得最佳推销效果。（X）

C-产品形企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进（V）

C产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（错）

C-成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要（V）

C-成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交（X）

D当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（错）

D-当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段---------(V

D-当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要------（错）

D-动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对）

D-地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用（V）

D-对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。(对)

G个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（错）

G鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（对）

G顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（错）

G-顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点（V）

H-合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更（X）

J-接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（V）

J接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（错）

J今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（错）

J积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）

J及时兑现是激励推销人员的重要原则。（对）

k客户说：“我从来不喝啤酒。”这异议属于需求异议。（对）

k客户：我现在的库存还够卖两天的。

推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。（错）

L-利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质（V ）

M-名片是现代人际交往中的重要的工具，推销员最好主动直言相告，要求对方给自己名片（X ）

M买卖合同必须采取书面形式。（错）

M面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。

（错）

Q-企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

（错）

S-市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户（V）

S所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。（对）

S所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(错)

R-人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对）

R-如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对）

R如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品-------（错）

R如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（对）

W-为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（X）

W-为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（X）

W-为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品（X）

T-推销是一个不断遭到拒绝的工作，选择了推销就选择了被拒绝（V）

T-推销活动的主体是被推销的产品。（X）

T-推销的核心是说服。（X）

T-推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。

T-推销商品之前先要推销自己（V）

T-推销商品主要是推销商品的质量（X）

T-推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，推销业绩就是衡量推销成功与否的唯一标X

T-推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好（X）

T-推销员是架起企业与客户的桥梁（V）

T-推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语（X）

T-推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品（X）

T推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”----符动。（对）T-推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销（X）

T推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细-----。（对）

T推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（错）

X寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。（对）

X薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）

Y-一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（对）

Y-一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系（X）

Y一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。（对）Y一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可去介绍商品。（对）Y约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（错）

Y运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。（对）

Y原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（错）

Y因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）

Z-直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地（X）

Z-只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去（X）

Z-只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品（X ）

Z-在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（V)

Z-在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（V）

Z-在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（X）

Z在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。(对)

Z-在人际交往中，“听”的作用往往大于“说”的作用（V）

Z-在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对）

Z-在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）

Z在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（错）

Z在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。(错)

Z在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。（对）

Z在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾---（错）Z赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对）

Z赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。（对）Z转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（对）

四、解释题

1、广义的推销：指所有以使自己的意图和利益观念获得他人认可为目标的行为。

2、顾客需求评价：是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某一顾客引子是否确定需要推

销产品。

3、顾客异议：顾客异议是指客户对推销员、被推销的产品或推销活动作出的一种在形式上表

现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。

4、狭义的推销：狭义的推销是指企业营销组合策略中的人员推销。即企业的推销人员运用一

定的推销手段和技巧，直接与客户或潜在客户接触、洽谈，介绍商品，消费者或用户

认识商品或服务的性能、特征，以达到促进推销目的的活动过程。

5、顾客资格审查：指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为

准顾客的可能性，又称“顾客评价”。

6、情绪障碍：是由于人们的特定态度所形成的动力定型所造成的。

7、思维：是消费者在感性认识的基础上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，

从而获得对它们的本质反映的理性认识过程。

8、推销模式：是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归

纳出一套程序化的标准推销形式。

9、信念：是众对某种事物或观念的看法和评价。

五、简答题

1．影响推销工作的因素有哪些？P11页

答：1．推销员的素质 2.推销环境 3.推销工作的组织管理水平

2．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为

什么？P17页答：不正确推销员的主要职责包括 1．推销产品 2．开发客户3．提供服务4．沟

通信息

3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ P17页24页

答：素质：（一）优良的精神素质（二）良好的品格修养（三）合理的知识构成（四）纯熟

的推销技巧（五）良好的身体素质，

能力：一、观察能力二、创造能力三、社交能力四、表达能力五、应变能力

4．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ P43页47页

答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买

行为方面酶知识O—要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉

近与客户的距离和客户建立融洽的关系。因此，作为推销员，首先要了解客户知识。

包括：推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。

5．简述迪伯达“模式的六阶段。P55页

答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段： (l)准确地发现客户有哪些需要和愿

望；(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；(3)证实推销的产品符合客户

的需要和愿望；(4)促使客户接受所推销的产品；(5)刺激客户的购买欲望；(6)促使客户采

取购买行动。

6．顾客评估的法则有哪些？P64页

答：一、二八法则二、STP法则三、MAN法则

7.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？P66页答：

一、资料查询法；二、广告开法三、网络搜寻法；四、市场咨询法；五、链式引荐法；

六、向导协助法；七、中心开花法；八、竞争替代法；九、个人观察法；十、地毯式寻找

法；十一停购客户启动法。

8．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？P102页

答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以

下几方面：了解洽谈对手；了解推销产品；定洽谈要点；准备洽谈资料。

9．洽谈中应如何倾听？P114页

答：1.砖心致志；2．随时记笔记；3．善于鉴别；4．全面理解；5．尊重他人；6．沉稳

耐心。

10．当顾客说：‘谢谢我们不需要这种．产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产

品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？P121页

答：产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而

表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因

而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求：

作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客户的表

情和举止，细心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的神情及

回答中捕捉信。此外，如果旁边客户的朋友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。

11．成交的基本条件有哪些？P136页

答：1．产品满足客户需要，且优于竞争者；2.客户与推销员的相互信赖是成交的基础；

3.别出谁是购买决策者是成交的关键。

12．成交中的购买信号有哪些表现形式？P135页

答：常见的成交信大致有以下几类：语言信号；作信号；身体信号。

13.买卖合同一包括哪些内容？P152页

答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：当事人的名称和住所；的条款；质量和数

量条款；履行期限、地点和方式；价款；约责任条款；争议解决条款。

14.影响店面业绩的因素主要有哪些？P188页

答：商品陈列的丰富程度；销售人员的形象与态度；否及时补充符合顾客需求的商品；售

价是否合理并富有吸引力；店面销售人员的配置是否合理。

15.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，，一般有什么应对技巧？P180页

答：(1)首先你要摸清楚这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到

你的理解；一般不会注意对方说的话。(2)马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化

他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。（3）肯定他们的

抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没

有必要再抱怨下去了。（4）对他们的心情表示理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你

发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”（5）办法和他们统一观点，扭转

被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。（6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对

问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。

六、论述题

1、顾客评估的法则

顾客评估的法则有：（1）二八法则。在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖

了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力

的方向。（2）STP法则。STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的

过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。

（3）MAN法则。作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该

个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，

而以上三点正是MAN法则的含义所在

2、推销的基本原则

推销的基本原则有：。1、互利互惠原则。指交易双方彼此为对方提供利益或好处。商品交

易是买卖双方自主自愿的行为。不管你推销的是什么商品，也不伦是谁购买了它，使这笔交

易成功的根本动力在于双方都觉得这样做对自己有利。2、推销使用价值观念的原则。就是

在推销商品时，要利用或改变顾客原有的网住体系，想方高潮使顾客形成对商品使用价值的

正确认识，以达到说服和帮助顾客购买商品的目的。3、人际关系开路的原则。是指推销员

在推销商品时，必须先建立和谐的人际关系。4、尊重顾客的原则。尊重顾客的实质是承认

顾客的价值。人希望自己有价值，这导致了人的自尊。人希望自己的价值被他人发现并承认，

使自己在他人心目中有分量，人地位，这就导致了对人尊重的需要。5、满足顾客需求的原

则。1）、全面性；2）突出性；3）深入性；4）广泛性；5）建议性。

3、简述“迪伯达”模式

“迪伯达”模式即发现、结合、证实、接受、欲望、行动。该模式的基本思路是：找出客户需

求，促使客户想到需求，推销员说明自己的产品可以满足其需求，并由此促使客户购买。与

传统的“爱达”模式相比，“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住了客户需要这个关键，使推销工作

更能有的放失，因而该模式具有较强的针对性。是一种更灵活、更高级的推销方式，按照这

种方式进行业务洽谈看起来比较复杂，但效果却是很理想的。包括六个阶段：1、准确地发

现顾客有哪些需要和愿望；2、把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；3、证

实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；4、促使顾客接受所推销的商品

5、刺激顾客购买欲望；

6、促使顾客采取购买行动。

4、迪伯达模式的六阶段

“迪伯达”模式包括六个阶段：1、准确地发现顾客有哪些需要和愿望；2、把推销的商品和

顾客的需要、顾客的愿望结合起来；3、证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所

需要的；4、促使顾客接受所推销的商品；5、刺激顾客购买欲望；6、促使顾客采取购买

行动。

5、什么是推销机会？推销机会的特征有哪些

（1）、推销机会是指在推销过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其推销目的的一种可能性的统称。（2）、推销机会的特征有：1、客观性。销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。2、平等性。从事同一领域推销活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。3、可创造性。销售人员不应一味地消极适应环境变化，而是要充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来诱导和创造有利于自己的销售机会。

4、时间性和空间性。销售环境的变化一般会带来销售机会，但这种销售机会不会无限期地持续下去，而是有一定的时间界限。

5、两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时采取恰当的措施，充分把握销售机会，就有可能获得推销成功。但若贻误时机，或决策失误，则有可能变主动为被动，陷于推销危机当中。另一方面，销售人员彼此之间存在着竞争的关系。同样的销售机会，若由于销售人员自己的原因而未能及时利用，则有可能成为其他销售人员实现交易的良机。

七、分析题

案例一、资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类，：用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。

请分析所给资料，回答以下问题．

1、购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？P61页

2、你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？P68页

答1、线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：

第一，该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；

第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；

第三，潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。

答2、广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户

的方法。通常这种方法采取如下形式：1．函询 2．邮荐 2．电话

案例二、寻找文化庙会的潜在顾客

王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会

组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。

--------------

问题：

1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？P61页62页

2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？

答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：

第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；

第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；

第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号

等方面的选择权。

1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。

2.确定潜在购买者

3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。

答：2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。

案例三、积极的心态

威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访

客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3

天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴

-----------

问题：

1.你认为威廉取得成功的原因是什么？P17页

2.什么是积极的心态？P18页

答：1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力；2.优良的精神素质；3.良好的品

格修养；4.合理的知识构成；5.纯熟的推销技巧；6.良好的身体素质。

答：2.积极的心态需要具备：1.热爱推销工作；2.成功的欲望；3.坚定的自信；4.团队

合作意识；5.锲而不舍的精神。

案例四：小李的约见

小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印

机市场占有一定份额。维克复印机的市场价格在5000~40000元之间。该公司同事提供二

手复印机的租凭服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在客户的

资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：

--------------

问题：

1.这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？P61页

答：合格：法律事务所的钱先生，育才小学的程校长。

因为：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产

品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付

能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型

号等方面的选择权。

2.谁是最不合格的潜在客户？为什么？

答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司

因为：调查研究没有抉择权，

3.小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？P82页88页

答：接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、

购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好，、

1.约见客户前要确定约见对象；

2.确定约见事由；

3.确定约见时间；

4.确定约见地点

案例五：请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。、

推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这

么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？

客户：，我们不再需要订购地板了，

雄销员：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，

--------------

分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式？

A.这个客户没有需求，不必再耽误时间了。(错)

B.变发问方式；运用开放式的问题鼓励客户说出细节，（对）

(1)假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的碍因？请

你根据客户的回答，补充正确的提问。

---------------

问题-

l，试分析蓉户的真实需求是什么？P121页

2，导致客户异议的问题可能是什么？P122页

答：1.二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需

宴作为拒琵确实的借白；三是客户确实不存在对产品的需求。

答：2.货源异议指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。1.客户对推销员的委托

厂商不了解，缺乏信任；2．客户对于目前的供应状况满意；3．客户想取得交易主动权，从

而得到更多利益

案例六：抓住客心理的推销，

推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向

处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，，

零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，

这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”

-------------

请阅读以上案例，回答下列问题：

1.小张的行为说明了什么？。P44页18页

2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？P146页145页

答：1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目

的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度

加以分类:1.求实购买动机2.求新购买动机3.求美得购买动机4.求名购买动机5.求利购买动

机6.求胜购买动机7.嗜好购买动机．

同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合

作意识、锲而不舍的精神。

答：2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时，希

望从你那里获得一些优惠条件，推销员就会分析，若满足客户的要求，提供优惠条件能否

促成自己更多利益的获得，如果回答是肯定的，就不防给客户提供一些优惠，以促使其购

买决定。当你推销的产品数量不多时，如果客户仍然犹豫不决，你就可以提醒他最好马上

做出购买决定，否则就没有机会了，这就是最后机会促成法。