如何留住员工的心--做强做长远
一个产品“××心脑通”在笔者2006年的初步运作打下基础后，2007年，我通过加强员工队伍建设、细化市场管理、创新推广方法等等办法，在代理商、医院纯销队伍、一对一服务数据库营销队伍方面三管齐下，使这个产品在全国实现了销售将近1.4亿元的目标。
对于经销商我认为只要服务好市场就没什么大的起落，对于自建的办事处，特别是维护式营销（下篇单独介绍）需要的员工数量多、心态复杂，市场诱惑多，竞争激烈。因为当时各个厂家代理商都在蜂拥进入，他们总体思路是不做长远，什么搞返利、投资、反正抓住老年人贪便宜的心里，每一年差不多半年换一个产品，赚一笔钱后就开溜，过不了多久，又重新找一个产品来卖，再骗一把；还有他们大多数都是做代理产品，厂家直营的很少，常言道不是自己的孩子不亲，这样不用为产品负责，做死这个又换哪个。对于当时我们服务的有责任的企业，往往就没有他们的胆子大：不计后果的夸大宣传；没有他们的利润大：给员工与顾客高额金钱回报；没有他们的危机大：很多公司每一场活动都在等米下锅；制度没有他们的灵活性大：他们很多地区经理就是老板，可以随时调整只要适合当前就行，而我们各个省要向我请示来请示去贻误战机；文化没有他们的吸引力大：他们除了文化可能没有其他，但是我们公司很多层面的人就认为我们品牌好产品好不愿意创造文化；企业理念差距大：他们就是想创业就是想挣钱为目的，一切为了市场，而我们的一些部门甚至许多人各自为政，可能还在打自己的小算盘。因此我认为要长远就必须想办法留住员工的心，建立起自己的独特文化，真正的企业文化实际上是一种企业的精神和企业的力量，包括道德方面的约束，我采取了下面一系列的方法让员工来认识、感知并接受这个企业及其产品，吸引人才来投奔和辅佐。
首先，我培养大家一个概念：成功长远与否取决于与谁同行！
常言讲：“狼带一群羊，一定会打败羊带领的一群狼”，其实就很精确的说明了成功与否取决于与谁同行。而在该公司，我们首先拥有了强大的品牌影响，同时我们的普药：……在老百姓心目中均有很大的吸引力，集团高层对“**心脑通”寄予了很大的期望，对于我们市场操作者也更是满怀希望，在我进入该制药后根据自己多年的市场操作经验，同时克服了难以想象的困难，对维护式销售的概念具体化、明晰化，根据这几年市场的发展变化及“**心脑通”产品的包装策划推出了“**心脑通”的维护式营销模式，在全国一些地方的试点证明我们
开创了医药服务营销的全新模式，同时又引进了多年服务营销市场实战经验的管理团队，还引进一大批策划、会务及各省区经理，可以说我们的管理团队不一定是中国维护式销售最好的，但一定是该制药企业最适合的。同时我根据多年的管理经验提出了“跟对人，做对事，个人就能成功；选对人，做对事，团队就能成功”，“耐得住寂寞，禁得住诱惑”等理念在很多员工身上证明完全正确，也让所有的员工相信跟着我们的管理团队就能成功。另外我经常亲笔签名我出版的营销书籍作为奖励给优秀员工，让大家的操作技巧与管理经验能得到不断提高。
其次，我提倡的快乐营销是员工可持续性发展的第一大支柱。
“快乐营销”是营销的根本。为什么营销人很多，但成功的不多，我认为，关键是在营销中感受不到快乐，那么生活没有快乐的人怎么可能取得生活与事业的成功呢！
其实我在很多学校、公司的市场培训的第一堂课就讲 “快乐营销”，包括快乐营销的秘诀（略）、十大快乐的秘密（略）、快乐的法则（略）等等。因为社会的复杂，人生的苦短，特别是作为每一个辛苦忙碌的营销人而言，首先懂得了快乐才能做好营销。
快乐营销就需要我们从骨子里做到：1、把工作当成自己的事业，全心全意地去做好。2、不断的去创新、不断的给自己确定更高的目标，不断的去实现自己的目标。3、有爱心、用爱心帮助身边每一个人。4、不断的学习，不断的完善自我、超越自我。
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第三，我在医药界提倡的“良心营销”是员工可持续性发展的保障。
良心营销就是立足于社会责任，坚持稳定-全球品牌网-长远的发展。那么作为我们营销人来讲：就是生产良心药、就是做良心营销。上对得起国家提出的和谐；中对得起全社会的消费者；下对得起自己的后半人生。
1、在良心营销中因为我们首先具备了良心药——“**心脑通”：（具体特点略）
2，在良心营销中我们运用的是市场上最先进的营销模式――维护式服务营销。（下篇单独介绍：什么是维护式服务营销？具体如何来操作等等）
3，在良心营销中我们不做夸大、虚假宣传，教会所有社会人士正确分辨厂家是否在做虚假夸大宣传。同时我制定了维护式服务营销的良心四步骤：（略）
第四，文化内刊《新征途》的完善设计和发行
整个营销市场，每一个月编发一期《新征途》，对营销和管理的经验进行总结和交流，充实和提高员工，成为整个营销团队达成共识的桥梁、统一思
想的细节使之成为“**心脑通”营销征途上的加油站，每期我均把我的思想传达给员工。
1、《新征途》内容存在可观赏性强，实用性强的特点：（略）
2、《新征途》的通讯员队伍的建设。（略）
3、关于《新征途》稿件收集和组织。（略）
第五，建立系统完善的培训制度，让员工心朝一个方向看，力向一个地方使，培训、培训、再培训！
我们的“**心脑通”自建办事处培训实行“高中低”“长中短”“上中下”。
“上中下”的“上”指“中央党校”即营销总部培训班，“中”指“分部党校”即各省区培训课程，“下”指“学习所”即各地级办事处常规培训。
“高中低”的“高”指省级经理培训班，“中”指地区经理干部培训班，“低”指基层医药代表、健康专员培训班。
“长中短”的“长”指培训时间1—3个月，包括在市场学习等，“中”指培训时间为5天左右，“短”指培训时间1—3天。
每一个市场开拓，新员工必须接受7天左右培训，包括择业方向（略）、潜能开发课（略），拓展训练课（略）、成功法则课（略）、企业文化课（略）、“**心脑通”病理、药理课（略）、维护式营销理论课（略）、维护式营销模式课（略）、OTC销售管理课（略）等，其中我亲自培训一半的的课程。
我编写了《企业文化培训手册》，包括企业文化简述、公司概况、文化理念、变革机制等内容，对每个办事处都要求必须做每天的企业文化程序：齐声高呼公司企业理念、背诵成功哲学、唱公司的歌曲、拍掌、点名……。
通过不断的强化培训就是让员工知道如何工作、成功，明白很多做人做事的道理，包括“选择的权力在自己手中”，“性格决定命运”，“态度决定一切”“团结就是力量”，“成功始于方法”，让每一位员工时时保持强烈的成功欲望：“只要思想不滑坡，办法总比困难多”“掉皮掉肉不掉队，流血流汗不流泪”。把员工培养成“学习型组织员工”，让最不爱看书的人也读完几本书，他们有一句话常挂嘴边“公司让我们学到了很多东西，大家就要与公司一同发展”。
最后，我们还必须要让员工时时关注于长远话题。
什么是长远？员工要明白对于个人来讲就是能学到长期挣钱的本事与能力，同时能尽量在一个公司长久发展，并不断积累人脉与资源，这样就能长期沉淀能力。对于公司与产品来说就是能在一个团队的经营下长期稳定的发展，这样就能做成全国知名品牌及百年企业。
我认为基层经理在每一个市场很重要，一定要以欣赏的眼光看待每一位员工，以
教练的心态帮助每一位员工，以人为本、以客为尊。我从来都这样认为：员工是公司最重要的人，只有有了满意的员工，才会有满意的顾客。所以我要求经理要动脑子策划市场，要安排好员工的工作，当然也要给员工规划好辉煌的前程。所以每个经理在执行我们战略时一定要坚决，根据每个市场的特殊情况也要变通，既要快速发展，又要每一场活动注意安全，用脑子去做市场，不是用屁股做事。
陈志怀，中国食品药品监督管理局培训中心客座专家教授，中国国际品牌协会推广委员会品牌专家兼顾问委员。曾任贵州百灵制药集团全国销售总监、西安交大药业集团营销中心总经理。多家公司管理与培训顾问。尤其擅长新产品策划、上市推广、企业内训。《销售与市场杂志网》《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏专家。出版营销著作《医药保健品营销管理与创新》,《中国医药保健品实战前线方略》。欢迎交流，邮箱：dongchuansir@https://www.360docs.net/doc/0413982537.html,
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