(上海环盟咨询)氟表面活性剂市场销售渠道及客户群研究

市场销售渠道及客户群研究

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市场销售渠道及客户群研究 (4)

第一节市场销售渠道结构 (4)

第二节各渠道形式及对比 (5)

一、各类渠道对氟表面活性剂行业的影响 (5)

二、主要氟表面活性剂企业渠道策略研究 (5)

第三节市场营销渠道建立策略 (6)

一、大客户直供销售渠道建立策略 (6)

二、网络经销渠道优化 (7)

1营销成本低 (7)

2经营规模不受限制 (8)

3支付手段的高度电子化 (8)

4便于收集和管理客户信息 (8)

5特别适合信息商品的销售 (8)

三、渠道经销管理问题 (9)

（一）信息沟通不流畅 (9)

（二）渠道管理不规范 (9)

（三）渠道冲突严重 (10)

（四）地方保护主义严重 (10)

（五）分销商经营道德缺失 (10)

（六）渠道成本居高不下 (10)

（七）“大户问题"日趋严重 (10)

第四节氟表面活性剂主要客户群分析 (10)

一、客户群消费特征分析 (10)

1、使用群体范围广，包含各行各业 (11)

二、客户群稳定性分析 (11)

三、客户群消费趋势 (11)

市场销售渠道及客户群研究

第一节市场销售渠道结构

一、主力型渠道

主力型渠道是指氟表面活性剂的主要销售渠道，销售渠道主要有直销和经销两种方式，直销是指生产厂家与消费者直接接触，订单式生产，经销是指生产厂家与消费者之间通过经销商联系。

由于氟表面活性剂高端产品价格较高，产品规格要求较多，有一定的技术难度，经常采用订单式生产，即直销方式，消费者直接向企业订购所需要的产品，省去中间经销商的过程。

二、紧凑型渠道

紧凑型渠道就是尽量缩短氟表面活性剂所经历的渠道，减少中间商的数量，在渠道内部形成紧密包围的形式。氟表面活性剂属于高科技技术产品，在产品推广上面渠道越短越有利于后续服务。

三、伙伴型渠道

伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种渠道关系本质上是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系是没有达到一体化程度的长期联合，所以制造商无须花费太大的成本，即可获得如同一体化一样的渠道优势。我国氟表面活性剂行业也通常采用这种渠道。

四、松散型渠道

松散型分销模式是一种传统的市场营销模式，它在市场经济不甚发达，大量生产体制尚未形成规模时极为盛行。成员是在产权和管理上独立企业构成，网络之间缺乏信任感，且有不稳定性，成员间靠谈判和讨价还价建立。