商业如何转型控销开发终端
商业如何转型控销开发终端，关键看队伍建设！
笔者按：因为项目的原因，笔者与荣军卓越医药公司总经理饶总有了如下的对话，共飨全国准备运作终端的商业，希望能给你的终端大业提供有益的借鉴！
我：饶总，非常感谢，对我和我的公司的认可，我和我的团队一定帮助贵公司把终端事宜做好！
饶总：张老师，我们之间并不陌生，就不客气了！就当前的形式，我们让大公司兼并我们不甘心，毕竟我们集团本身就是个大集团；去兼并更小的有终端的公司我们暂时还不敢出手；对于我们而言，我们现在只有自己建设终端队伍去开发终端，并用终端去占有更多的上游企业和产品资源，就算是转入终端配送，我们也要占得先机！
我：是的，饶总，我们差不多也是这个建议！
饶总：那你们计划怎么开展工作？
我：这样的，饶总，我们计划把整个工作分成三步走-----第一步：以荣军为主先选择出优质的产品，打造一个终端产品阵营；第二步：产品阵营基本靠谱之后，我们就开始按照湖北市场三大块的划分，开始布局人员；第三步：让产品市场客户结合之后，我们计划选择试点市场，来检验我们整体策略的实用性。
饶总：对，这样的话，复杂的问题就简单化了。这个当中，最主要的链条有几个？
我：概括的讲有四个！
饶总：哪四个？
我：明确的目标+靠谱的预算+针对性的管理+有效的队伍。
饶总：右手捂住嘴唇，思量了片刻，那这四个要素中，前边三个是可控的，后边这个：有效的队伍！可控性就差了！
于是，这段对话引出本文的脉络：医药商业开发终端的四大要素：
明确的目标
商业原本就是接力厂家进行终端开发的，回归到开发终端本身，这就是商业的历史使命。但是调拨为主的商业开始终端开发，首先就要有一个明确的目标。这个明确的目标包含：销售额、利润率、费用率、应收账款、应付账款、销售队伍规模等业务目标，和终端组织、终端岗位、终端薪酬、终端考核在内的管理目标，而且业务和管理要做到一一对应。
靠谱的预算
既然是全新的终端开发体系，当然不涉及历史问题，但是新增版块就是最大的问题，当目标用市场和参照公司确定之后，预算体系自然就出来了。但问题是：医药终端开发与药品的调拨销售呈现出的下一步完全不同，调拨的下一步是回款，利润虽低，但是快速而精确；终端的下一步，是动销，虽然利润较高，但是周期很长。所谓靠谱的预算，就是涵盖：
队伍自身预算。新组建的队伍，用全新的产品阵营去开发区域市场，人员的工资、差旅费用、办公费用这些是少不了的。也是终端开发必然要付出的。
终端开发费用预算。客户走访产生的费用、铺货产生的费用、终端陈列产生的费用、终端维护产生的费用，这些围绕终端销售先行付出的费用一定要足。
盈亏平衡预测。从选点到铺货，从铺货到动销，从动销到回款，从回款到冲抵预算，实现盈利，大约要多长周期，什么时间点能够实现盈亏平衡，这是需要做一定精确度的预测。
针对性的管理
商业开发终端中的六大要素：人、货、钱、票、店、客。常识性和基础性的管理与企业其他部门的管理没什么两样，但是涉及到终端队伍的管理，就需要有很多针对性的管理，包括如下几个方面：终端客户的管理。终端客户的管理与商业客户的管理大相径庭，不仅要业务人员在前线的客情维护，而且还要在后台建立庞大的终端客户的数据库，建立一定机制的终端客户数据库的更新和维护，实现前后台一体化的终端客户维护体系，实现终端客户管理的有效性。
终端人员的管理。终端人员的能动性是终端开发成败的关键所在。对于终端人员的管理主要集中在：时间管理、拜访流程管理、终端维护的标准化等方面，这就要建立起一定的标准。
终端流程的管理。终端开发的流程化，主要包括两个方面：第一方面是终端开发整体的流程，一般分为：调研、选点、铺货、动销和热销五大阶段；第二方面是客户实地开发的流程，一般分为：出发前的准备、拜访中的应对、拜访后的记录三大方面，而且要用制度和表格的形式，正是记录下来每个被选择客户从开始考察到成交再到上量的过程。
有效的队伍
所谓有效的队伍就是“召之即来，来之能战”。通常情况下面临两种情况：第一种：有经验的，要条件高，来不了；要来了之后，人家有自己的载体，不把你的事业当主业，看上去很能干，就是不给你干；第二种：没有经验，刚入行，很用心，但是经常碰壁，业绩增长可能会很缓慢。
对于第一种情况，一般采用事业牵引的方式，在保证其基本收益的情况下，用事业发展和价值提升，来做坦诚的沟通，如果沟通无效，则尽早放弃。
对于第二种情况：用有经验的老人“传帮带”，好在现在刚入行的年轻人都聪明，只要老人的传帮带到位，很快就可以上手，一旦自己培养的年轻人开始发力，也就是终端业绩提升的时刻。
相比较而言，自我培养的队伍要比嫁接而来的队伍要忠诚的多，而且也用着顺手的多。
结束语：项目开始了，饶总交代了三件事情：第一：公司的一切资源为终端开发让路；第二：所有应聘上岗的终端人员都要从仓库工作1-3个月；第三：公司所有有业务基础和业务激情的人，随时准备奔赴市场！于是在两票制尚未落地的时候，荣军卓越医药提前开始了规范化的操作！