销售人员结构化面试题设计三部曲

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销售人员结构化面试题设计三部曲

作者：张文琛

来源：《人力资源》2017年第10期

提升企业销售人员招聘效度的关键在于设置统一的情景面试题目，通过有区分度的题目，能够有效考察人选的胜任力素质，进而实施规模化的人员招聘。

在销售人员的招聘面试中，很多面试官仅凭感觉和经验。资质较浅的考官，面试时通常只关注候选人的外在形象、销售经验、沟通表达等显而易见的特征，结果录用的员工表现千差万别，最终的留用率也不高;资历较深的考官，凭借丰富的经验对候选人进行较为深入和细致的考察，尽管他们遴选出来的人选较为匹配岗位需求，但他们的直觉和经验仅限于本人，择人标准和判断标准较为模糊，不能有效复制，使得招聘工作效率低下，也无法解决提升企业招聘效度的根本问题。

要全面提升企业销售人员招聘效度，关键在于设立统一的情景面试题及测评标准，通过有区分度的题目考察人选的核心胜任特征，进而实施批量化高效率的人员招聘。

高效度情景面试题的设计如同谱曲一般，必须前奏、曲中、尾声兼备，才能成为一首完整动听的乐曲。

前奏：何为高效度情景面试题

设定面试题目前首先应该明确一个问题，即什么是高效度的情景面试题。以下为两个面试题目案例：