宝龙渠道分析

关于滨江宝龙城市广场项目之渠道分析

1、竞品项目分类：商铺、写字楼

写字楼：海威钱塘之星、星耀城、升华悦晟中心、银丰央座、天恒大

厦、华联星光时代、汉峰、浙大王新双城、润和信雅达国、银泰国际、

杭州滨江宝龙、华城和瑞科技、兴耀鑫都汇、玲珑府叮当。

商铺：龙湖春江荟、润和信雅达国、六合天寓商铺、天鸿君邑商铺、

连园商铺。（数据来源于搜房网）

根据透明售房网数据近一月成交：

楼盘单价可售总套数现购龙湖·春江骊城24201 1471 392 莱蒙·水榭春天21430 899 120 滨江宝龙城市广场48190 830 637 海威·钱塘之星19068 437 175 世贸中心19307 1027 11106 天阳·半岛国际19300 1612 23 积家13904 1019 110 汉峰·峰公馆23721 503 134 中奥·江锦国际16517 428 72 搜房网最热写字楼排行榜如下：

1、玲珑府叮当搜索点击：11859

2、兴耀鑫都汇搜索点击：4149

3、滨江宝龙城市广场搜索点击：3318

4、海威钱塘之星搜索点击：2913

5、富力天茂广场搜索点击：2040

此数据为滨江区块最热搜索，滨江宝龙排第四，让我惊奇的是在主流房产媒体平台寻找滨江宝龙的相关数据信息却非常苍白。

2、项目渠道拓展简述：

线上渠道的建设；

线上渠道作为现今主流拓展渠道，区别于传统渠道有着信息量传播快、时效性强、透明化高的特点已经成为众多投资购房者的“选房”主要途径。特别是商业盘项目往往不能首看就能迅速下单，都是通过互联网线上得知信息或搜索相关信息巩固购买欲，从而“复看”甚至多次“复看”才下的单，所以主流线上渠道的项目信息完善尤关重要，不仅可以增强企业的知名度，更重要的是给购房者的“安全感”。“术业有专攻”时下线上电商已经非常成熟，列入：搜狐、新浪、腾讯等等。传统型的老字号开发商都已纷纷转型，滨江的“西溪明珠”项目签订各大中介分销、绿城的三分天下已经是荣创的、万科把所有销售同时托付给两家代理公司“狗咬狗”，个别冷盘更是求着代理公司驻场无人问津。

作为商业盘“电商”的入驻尤为重要，可以省去开发商大笔宣传广告

资金的同时还能带来大批量的客户消费以及签约中介公司的大量拷客工作，这是单方面签订小中介公司做不到的。如果是热销盘，有些大牌电商甚至愿意不收启动费就能合作。

小结：每个开发商都希望缩小营销周期产生最大盈利，电商是很重要的渠道关口。

线下渠道的建设：

线下渠道主要包括两块：1中介公司的整合、2线下经纪人资源整合、3资源的置换

中介公司的整合:现在已启用操作流程不多说，要说的是规范以及实效。中介公司基本靠个人的网上商铺挂房源以及拷客的形式蓄客，这就产生一个问题：中介公司如何挂房源、怎么挂、挂什么价格、什么样的说辞把客户“骗进来”的？我们必须规范中介公司对外发布的信息。我们因该设计出一个适用于中介公司介绍我们项目的外网销售说辞模板。一来避免虚假信息的传播，二来能让我们的销售人员迅速接受中介公司带过来的客户，提高下单率。并且要定期给中介公司培训，以及激励政策鼓励他们分销。

小结：让绿林悍匪变成国民军的过程

线下经纪人资源整合：和其他开发商的销售员签订线下经纪人合同，并以相当的点数作为合作的筹码，如上述列举的各楼盘中每个楼盘有

1-2名线下经纪人签订，基本我们已经占了了滨江商业楼盘的一半客户资源了。

小结：重金之下必有勇夫

资源的置换：在买房市场的主导下，原始客源的已经相对稀少，更多被瓜分到各个领域的市场。就拿商业楼盘而言，很多客户已经是二次投资甚至是多次投资的专业投资客，这些客户绝大多数在房地产开发商当中，但其实房产相关行业也能寻找到很多优质的客户。比如：银行、装修公司、4S店等等，要买房肯定要办按揭银行的钱不用白不用、要买房肯定要装修，没有车的人如何买的起房，这其实都是一个道理。

小结：不要吊死在一棵树上，要学会变通

开放商业务员的专业培训以及多渠道拓展

在我经历过的项目中其实很少有业务员能真正把项目的核心价值或者项目本身阐述清楚的，要么是拿到策划的说辞，背书背下来，客户都不知道他在说什么，给投资客的印象就是“高大上NB的项目”然后没了，不了了之了；要么就是含糊不清不知道再说什么，更不能应对专业投资客的一些专业刁钻的问题，如果我问“一楼到二楼层高有多高，电梯井进深多少，电梯什么牌子的，一层可以容纳多少人，非机动车车位有多少，通道间距有多宽”我觉得现在销售员没有一个能回答上来的，自己项目都不清楚不了解如何卖给客户？

多渠道的拓展：协会、会所、高档会议、论坛等等这都是有实力有资本的优质客户。我们可以以合作，走访或者冠名等等方式取得优质的客户资源。

3、关于营销建议以及总结

其实专业的投资客最关系两点：1、市场能否做活2、回报率

关于市场能否做活其实重要的就是两点1、项目自身的好坏2、开发商的口碑。一般的投资客在看房的时候都是以这两点先入住为主的，大开发商潜移默化就觉得可以做的起来，小开发商就要思来想去。但不管是怎么样的开发商作为销售人员给客户介绍楼盘的时候必须对自己的项目有充分的信心，并且把这样的信心传递给客户，说白了就是给客户吃“定心丸”。其实真正影响项目能否做活取决于后期招商，在上海很多商业项目的预售和招商是同事进行的，我问我一个朋友上海的开发商怎么反正来，他告诉我这都是学美国人的，因为美国的投资市场相对于中国成熟太多，客户也更加刁钻，很多开发商被迫先招商再销售，确保楼盘不烂尾和搁置。其实在中国或者是在杭州远远没有那么成熟，如果在售楼处专门安排一块区域是招商洽谈的，销售与招商同时进行，在客户看房的时候可以增加很多的购买欲以及下单率。如果做不到同时招商做个秀还是可以的。这样卡在回报率问题上下不了单的客户也会相对减少。

总结：现在很多网上财经评论员很受欢迎，不是因为中国商业市场的日渐成熟而是跟风在作怪。这种就是中国人的劣根性，中国人是没原

则的人种，这也是中国人最好的一面也是最坏的一面，看到别人弄个东西发财了就插一脚，那天觉得不好了就打到它，那天觉得又有用了再翻出来弄弄，现今的投资客大多就是这样，今日财经的评论员说一句话比你用横幅从一桥拉到四桥还管用。

所以说要好好利用这个梗，当下之际先要用线上渠道树立一个良好形象，再用网络以及媒体的导向来销售项目，事半功倍。

XX店面设计调研报告模板

XX店面设计调研报告模板做出调研报告之前要贮备好足够的调研材料，下面是为你整理的关于XX店面设计调研报告模板，欢迎借鉴! 商场店面市调研报告我们分公司分两批到XX进行参观学习，通过实际体验和观察学习，发现我们所需改进的方面来弥补我们的不足，分几方面简单阐述： 1、整体装饰：从装饰上要比我们专业和舍得投资，整体色调一致，春意夏浓，特别装饰效果大气，而我们店面装饰有点小气，不明显; 2、商品摆布、特卖货区布置：几个店面商品以夏款为主，各品牌货品要比我们上的早、全，如阿迪达斯、耐克、真维斯、ABC童装等;特卖区布置井然有序，商品有层次、明显，各种明示牌多而明显，如买一赠一零码处理区今日特价款XX特惠折扣等，都一目了然，吸引人买的感觉，而我们的商品不够丰满，活动折扣简单不明显; 3、品牌及细节：超市类商场以休闲类品牌和折扣店形式为主，商品突出丰满、价低、聚人气;百货类商场：高端、品牌多，货品全而丰富，客单价高;家电类较突出，品牌全、专区专卖、明示抢眼，品牌厅面积大，色系分类清楚、能显出品牌档次，而我们由于面积限制，正挂少、侧挂多给人以太杂太满的感觉。

以上通过学习结合我们有限的条件，需要及时整改以下几方面： 1、要求各柜组，要及时将夏季新款陈列到位，夏款少的柜组及时沟通; 2、品牌促销活动明示牌要精致，货品要丰满，促销花车需更换; 3、卫生上要求柜组清理彻底，也希望客服要求和监督公共区域卫生人员; 4、品牌组合上近两个月再次考察品牌，对业绩差的品牌进行更换，争取签合同前到位。店面设计调研报告一.调研时间： XXXX年XX月XX、XX日二：调研地点： XX新街口XX商场、XX商场、XX商场、XX商场、XX商城等。三、调研目的：通过这几天的参观实习和调研，对各种类型的专卖店的观察，并对具体的案例进行分析，增加关于商业空间设计的知识，进一步了解并认识到应该注意的问题，为今后的室内设计打下良好的基础。四、调研内容：

传统销售渠道

传统销售渠道: 厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等。但商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商品经营活动。这种经营活动既可以是一个经营者的活动，也可以是数个经营者相互衔接的经营活动，即通过一次至多次买卖，才能使商品作为使用价值最终进入消费领域。从更深一层的意义上讲，商品流通渠道实际上是由一个从事商品交换活动，并共同推动商品面向消费者运动的商品所有者组合而成的组织序列。这里的每一个商品所有者，都可以被称之为流通渠道成员。由于每一次商品买卖活动，都会形成一道导致商品所有权变换的流通环节，因而流通渠道又是由一个个流通环节连结起来的，流通环节多则流通渠道长、流通环节少则流通渠道短。企业存在生命周期的原因很多，但我们常常会注意到其中的一个关键原因是营销渠道未能随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化；本质上说，企业的生命周期是客观存在的，但如果能在企业的生命周期内进行适当的渠道变革，企业往往可以获得更长久的竞争力。在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。在企业的生命周期内进行渠道变革，在现代渠道和传统渠道之间来组合，关键要解决两个问题：何时进行渠道变革和如何进行渠道变革。 1、在企业的生命周期中何时进行渠道变革企业进行营销渠道变革的时机把握很重要。变革和稳定从来都是一个对立又统一的矛盾，不能在保持稳定的基础上进行变革，或者变革后不能达到一个稳定的状态，这两种情形，对企业而言，都是很危险的。为了在稳定和变革之间取得平衡，关键就是要把握变革的时机。对渠道准确而迅速的绩效考核是把握渠道变革时机的有效方法。渠道绩效指的是在考虑成本的前提下，渠道对于企业产品的销售状况、企业产品的市场占有率、企业和企业产品的品牌形象以及为了完成企业长期和短期目标的影响。由于市场环境和企业战略目标的变化，渠道的绩效常常在不断的发生变化。对于企业而言，以前强势的、高绩效的渠道，很可能在一段时间之后，就成为弱势的、低绩效的

店铺选址调查的分析报告

店铺选址调查的分析报告店铺选址前首要的准备工作就是对店铺地址进行周密的调查，列出一份详尽的选址调查报告，从而逐一分析店铺的选址的利与弊，最后确定该地址是否适合店铺的运营。店铺选址调查报告第一步人口状况了解该地段家庭人口及收入水平家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、家庭成员年龄、收人状况等。店铺选址调查报告第二步人口密度的普查一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。一个地区人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。店铺选址调查报告第三步客流量的统计一般在评估地理条件时，应认真测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流量。人流量的大小同该地上下车人数有较大关系。上下车客人数的调查重点为： 1.各站上下车乘客人数历年来的变化。 2.上下车乘客人数愈多的地方愈有利。 3.上下车乘客人数若减少，又无新的交通工具替代的情况下，商圈人口也会减少。．店铺选址调查报告第四步分析消费者的购买力商圈内家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，商

圈人口收入水平对地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。比如北京西郊某商厦在立地之初，就对周围商圈一至二公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本2000个。经过汇总分析，这2000户居民中，人均收入在月千元左右的约占50％，500—1000元的占20％，1000—1500元的占20％，人均月收入500元以下的10％；人均月收入2000元以上的约占10％。由此说明，该地区居民大都系工薪族家庭，属于中等收入水平。店铺选址调查和评估方法 (1)商圈的调查商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。商圈的大小，与消费者所购买商品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还应综合店铺的业态形式、商品的特性、交通网的设立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圆，店铺类型、规模、周围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果。次级商业田和边缘商业圈。中心商业田、商圈包含三个层次：中心商业圈占这一店铺顾客总数的55％一70％。这是最靠近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个顾客的平均购货额也最大，很少同其他商圈发生重叠。次级商业圈包含这一店铺顾客总数的15％一25％。这是位于中心商业圈外围的商圈，顾

传统渠道与现代的各种不同

本篇文章主要介绍消费品供应链中传统渠道与现代渠道的核心特点，为方便大家理解，暂不涉及新兴渠道！首先回顾《消费品供应链的基础知识》中传统渠道与现代渠道中的零售商：传统渠道：农贸市场、杂货店、国营百货商场、摊群市场、批发市场、街边个体店铺等现代渠道：大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等从这里我们可以看出，传统与现代渠道正是因为零售业的零售商发生了变化，从而导致整个消费品供应链的渠道也发生相应的变化，本篇文章主要谈谈传统与现代渠道核心的特点！ 1. 传统渠道：由于传统渠道零售商的数量多，分布较散，个体营业额相对较低，因此传统渠道中，制造业生产商是供应链的主宰者，第一代营销的4P理论来源于传统的制造业，主要营销因素由生产商控制！所谓的4P指的是产品组合、定价、促销政策、销售渠道！传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由制造业工厂决定，零售商没有发言权！正因为如此，制造业工厂只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：一、研究消费者的需求二、投入广告建立品牌形象!记得早期的保健品市场，以史玉柱的脑黄金为例，铺天盖地的广告轰炸很容易就取得巨大成功，还有国内的白酒市场，通过拿中央电视台的标王屡战屡胜的白酒品牌你也是耳熟能详的! 在传统渠道，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通，这就是传统渠道制造业获取成功的秘诀。在那时，制造业工厂通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，怎么理解这句话呢？如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，制造业生产商需要对产品研发与广告策略做相应的调整！传统渠道的零售商数量众多，因为经销商的数量有限，生产商按照地域发展分销商，一般以省、市为单位，批发所占的份额很大，多以个体工商户的形式分销！ 2. 现代渠道：由于现代零售业的出现，零售商依靠连锁经营的规模化效应迅速崛起，其成功的秘诀即是找到可标准化的核心运营要点，开始迅速复制和扩张！

渠道销售的优势分析报告

渠道销售的优势分析报告一、背景 1产品因素我们小组经过商量决定在校销售的产品为缤纷水果捞，主要是分析大一新生军训在阳光下很热，对冷饮有很强烈的需要，而这就是我们的商机，也是之所以选择水果捞的原因。 2市场因素因为我们的客户主要针对的是学校里的学生，地点是在学校，这样的话，学生客户就比较集中。而水果捞是是时代的新潮，也是大部分学生的喜欢的产品。 3自身因素小组人员的财力，经验等都比较有限。所以一开始的原材料准备的不充分，这也是我们的失策的地方。 4时间因素此次实训，时间较短。不可能准备那些需要长时间销售的商品，而水果也有它的时间性，正好满足这一点。二、销售渠道的分析我们小组通过早上采购新鲜水果制作，然后通过在校园里摆摊（零售）的形式来向客户销售我们的产品。优势：1产品具有特色性，通过摆摊，能能够比较好的吸引客户。 2产品价格适中，价格比较便宜，而且没有中间商的一些其它附属价，这样的价格优势让我们更好的销售我们的产品。 3通过摆摊，能够直接面对顾客，能够对客户感兴趣的产品进行讲解，而且有实物的展示，让客户能够直接感觉到我们的产品。劣势：1还是有地理位置的限制，我们的铺子不是很中间的位置，学生的人流量都在中间，比如他们上课下课的时候都是直走回去，很难走进来，所以我们的招牌要鲜艳。 2我们卖的东西是冷饮，之后几天丽水温度要进行降温，对销售额有很大的营销。

三、销售渠道的选择我们通过代理的商品运用直接销售的零售方式进行销售，其中有以下几点：（1）亲朋好友突围——建立熟悉群、利用网络聊天工具、空间来建立我们的缤纷水果捞的品牌形象，并对品牌产品、活动进行讲解，提供免费送货上门的服务，实现跟消费者一对一营销。（2）零售终端突围——缤纷水果捞店。进行现场活动，与顾客进行面对面的进行沟通与交谈，更直观的了解消费者的心理活动和神情，从而给出相应的对策，提高销售成功率。（3）连锁介绍法——口碑效应，让消费者将水果捞品牌传递给更多的潜在消费群。帮助宣传与推荐的人，可以获得相应的小礼品或者买东西给予相应的优惠，扩大我们品牌的知名度，增加商品销售量，同时拉近了与消费者之间的距离，还有免费送货上门的优秀服务。

门店调查与分析报告

门店调查与分析报告摘要（主要写考察的过程，考察的收获）一、门店的基本情况 ⒈商店基本情况（店名、位置、经营的产品、员工的数量等） ⒉经营历史二、门店地理位置分析 ⒈街道位置 ⒉交通状况三、店名与形象分析 ⒈店名分析 ⒉场地分析 ⒊形象分析四、门店的经营环境分析 ⒈周边自然环境分析位于太原市柳巷，是太原历史最悠久、最繁华的商业街,这里也是外地游客在太原的必游之地。拥有多家大型商业购物中心、上百家品牌专卖店、当地老字号饭店以及各类酒吧、影院等娱乐场所。

⒉周边竞争竞争分析在美特斯邦威柳巷店的周边有好多种类一样的专卖店，如以纯、森马以纯有限公司是广东省东莞市东越服装有限公司旗下品牌，公司成立于1997年。以设计，生产，销售男女休闲类服饰及童装为主。以纯为中国国内知名休闲服装品牌之一，在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”。“以纯”源于年轻一族追求个性真实，追求时尚的心境，体现了品牌当时的市场定位。“以纯”提倡把“爱”当作自我发展的重要力量源泉。以“爱”的名义逐渐融入到“以纯”的设计当中时尚都市风格的年轻化代表。以纯服饰以追求时尚、脱俗。把握潮流、简洁、自然、清新。其灵感主要来源于源于青春活泼的妙龄少女。款式方面则以充满休闲、青春和活力的牛仔系列为主在全国已发展“以纯YISHION”专卖店千余家毕售点遍布全国28省、市、自治区。森马总公司创立于1996年末，是以“虚拟经营”着名的中国知名休闲服装企业和无区域集团。森马品牌已经享誉中国，一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最爱的品牌、森马集团相继被授予温州市活力和谐企业、全国模范劳动关系和谐企业等殊荣，连续8年名列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。森马着力推行“森马是哈IN一族”的全新品牌定位谷力打造中国年轻市场的代表品牌。与之相比美特斯邦威的产品纯棉面料，适度和保暖性能好，利于健康；

服务渠道控制力

服务渠道控制力供应商与渠道成员之间关系问题直接影响企业的竞争优势，它已成为营销学术界研究的焦点。在对营销渠道关系的研究中，如何有效的运用权力所使用的沟通方法(即影响策略)将影响渠道成员的满意度，进而影响渠道关系的稳定和良性发展。并且影响策略将很大程度上决定着渠道成员的态度、满意程度与整个渠道系统的绩效。模块一：服务渠道管理的工作认知一、服务渠道管理面临的问题和挑战深度分析二、服务渠道的价值定位与价值最大化的策略二、服务渠道的粗放管理到精细化管理的转变三、服务渠道管理者角色如何进行定位和转化四、服务渠道管理追求的三个目标和三个纬度模块二：服务渠道的沟通能力提升一、服务渠道的类型和经营特点分析二、不同类别服务渠道的经验者心态三、不同服务渠道沟通中的障碍分析四、服务渠道沟通的目标和评估标准五、服务渠道成功沟通的七个关键点六、如何提高服务渠道老板的支持度七、服务渠道管理者在沟通中的角色八、服务渠道常见冲突的管理和沟通九、服务渠道的层级针对性沟通技巧十、电话：010—599002472 010--599004371 模块三：服务渠道的辅导能力提升一、明确厂家对于服务渠道的期望二、不同类型服务渠道的达标差距三、服务渠道老板的经营需求分析四、终端客户对于服务需求的分析五、如何搭建服务渠道的前端平台

六、如何强化服务渠道的服务支撑七、如何发现服务渠道的关键短板八、服务渠道全方位辅导支撑策略模块四：服务渠道的管控能力提升一、如何实现服务渠道精细化管控二、服务渠道管控存在的短板分析三、服务渠道运营管控的指标设计四、服务渠道客户满意度指标管理五、服务渠道产品和配件成本管理六、服务渠道的营销指标设计管控七、如何有效提升服务渠道忠诚度

传统的销售渠道

销售渠道建设销售渠道的定义销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。进行销售渠道建设. 第一步：策划一个有吸引力的产品招商首先，销售渠道建设要进行商场调查当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手善等信息，做到知己知彼。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。第二步：选择合适的经销商经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。第三步：选择合适的渠道模式渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。第四：销售渠道建设要进行系统设计根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用，即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统.由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统.企业只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。通常，应通过下列指标进行考核：合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、

运营完整的店铺数据分析报告

导言：很多朋友一直在问数据化运营到底是什么？为什么那么火热，大家最近也发现突然涌现很多挂着数据分析标题的文章，其实数据化运营并不是指某个点，更不是指一堆数据表格。数据化运营之所以越来越重要，是因为数据是由消费者所产生的，我们通过数据多角度分析才能够更好的理解平台规则，消费者行为，市场变化，竞争对手运营手法寻找运营规则，通过数据才能够得到问题的反馈，比如搜索流量是否增长，直通车ROI是否提升，退款率，商品库存结构等等通过数据反馈优化才能够做好全局精准运营，实现运营效益最大化。 ------------------------------------------------------------------ 接下来给大家分享两个数据化运营运用简例：一、《一名优秀运营人员完整的店铺数据分析报告》一、业绩层面 1.跟去年对比增长情况 2.行业大盘增长率情况【数据源：生意参谋/生意经】二、店铺核心数据指标（转化率，DSR、客单价，无线/PC，加购收藏情况等）参考文章：《生意参谋对搜索排名的惊天秘密，竟然没人知道？》【数据源：生意参谋】三、店铺流量结构（做趋势图） 1.整体流量分布结构 2.免费/付费比例 3.付费流量的投入情况【数据源：生意参谋/付费营销后台】四、产品结构层面

1.销售层级（销售梯队）是否健康 2.产品开发成功率 3.新品上架十五天，运作效果分布图（流量/销量） 4.产品品类开发结构/销售结构【数据源：生意参谋】五.活动分析 1.全年活动次数/活动盈亏情况分布（以时间为轴） 2.活动折扣力度及活动流量产出贡献值（力度多大单流量产出最大？） 3.活动报名失败率及失败原因分析总结【数据源：生意参谋/活动展示页数据】六、客服分析 1.客服询单转化率（按月做趋势图） 2.客服催付成功率 3.响应速度【数据源：赤兔名品】七、退款率情况及退款问题分析【数据源：ERP】八、产品中差评问题总结，找出问题共性做出调整九、库存状况分析 1.去年年底跟今年年底的库存变化（库存总量和库销比） 2.库存分布结构（品类结构/四季产品分布结构）

如何建立与控制你的营销渠道

如何建立与控制你的营销渠道内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制（一）建立营销渠道

（1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。（2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。

商铺调查报告

武定主干道商铺调查报告为了了解武定主干道商铺的面积，租金，用途。于2011年12月20日至23日对中心街，明惠路，商业街做了如下调查：调查结果如下： 1、中心街商铺情况：商铺共158家商铺面积10—190㎡商铺年租金1.6万—12万商铺主经营服装，文体，通讯，百货、电器中心街商铺优势：中心街位于县城中心，属于老街道、老商业中心，交通便利，其中以鹿城大厦为主，因此中心街人流集中，且经营种类多。中心街商铺劣势：属于老城区，铺面装修较差，经营种类多但是乱。街道窄，停车不方便。 2、明惠路商铺情况：商铺共105家商铺面积25—500㎡商铺年租金2万—9万商铺主经营装修装饰、娱乐、餐饮明惠路商铺优势：近10年内修的街道较宽。因禄劝至武定车站在明惠路中断所以人流量大。明惠路商铺劣势离县城中心商业区稍远，平时人流较为分散。 3、商业街铺面情况：商铺共45家商铺面积45—390㎡商铺年租金5万—14万商铺主经营服装、娱乐、餐饮、

商业街优势：属于后期开发商业中心，属商住两用，人流量较大，且消费档次较高。未来发展潜力巨大。以上调查均以临街商铺租金为主，距临街商铺距离增大的商铺租金呈下降趋势，如中心街尾至县医院段、中心街至电影院段，租金都稍低，其中在某些地段呈局部上升趋势。如中心街中断、明惠车站附近、商业街临街铺面。属租金明显上升。调查采取多种方式如拨打招租电话求租、访问等，以上多种方法难免导致误差，从而导致商铺租金、面积出现一定的误差，但总体面积租金较为准确。武定县目前在建的几个较大楼盘总体分析内容狮山大道位于武定县的中心区域，东起中新街，西接狮子山脚，是属于老城区规划改造，总用地面积20万平方米。商业建筑面积65824平方米。项目定位为集商贸、文化、旅游、地产、政务为一体的改造开发项目。其商业业态主要以：旅游、休闲、餐饮、购物、生活配套为主。荣合金座位于武定县城西北片区，属云南荣合房地产开发公司，开发面积逾13万平方米。项目定位为高端、时尚、现代化和商业化，其业态主要为：购物、休闲、娱乐、百货、办公和生活配套。本案：罗婺彝寨—武定标志性建筑群文化穿过历史的隧道，成为时代的经典，推促民族的繁衍，厚积薄发。彝族文化，风云再起，风土人情，傲然于世。一座重建于彝文化古都（南诏时期彝族罗婺部落遗址）之上，占地290亩，总建筑面积达20万平方米，投资3.7亿元，美化居住环境，提升城市形象的彝族文化景观大盘，即将绽放在罗婺故里——云南楚雄武定。云南友联房地产开发的罗婺彝寨位于素有“中国西部优秀旅游县城”美誉的武定县城狮子山东麓龙气旺脉，揽胜“西南第一山”雄奇景致，咫尺县城核心商务区，地处武定上风上水之地，贵气卓然，底蕴不凡。西临武康路，东临元武高速公路。昆攀高速公路竣工后，罗婺彝寨得天独厚的区位优势将助推武定成为“新昆明半小时经济圈”中一颗璀璨的明珠。今年年底昆武高速全面通车后，只要45分钟的车程就能从昆明抵达武定。同时，项目发掘和传承了古老的罗婺文明，通过完善的配套设施，构建出一个和谐的城市社区。项目拥有客栈、茶艺、酒吧、民俗文化、特色餐饮、传统手工作坊、剧院、土特产等多种文化、娱乐及餐饮资源。在充分考虑车流、人流、物流的要求之上，通过统一规划、统一设计、统一管理，将项目打造为武定旅游地产的典范之作。本案项目建议：罗婺彝寨项目拥有客栈、茶艺、酒吧、民俗文化、特色餐饮、传统手工作坊、剧院、土特产等多种文化、娱乐及餐饮资源，从而根据业态中所需项目的特色店、品牌店中强力

网络营销渠道对比传统营销渠道的优缺点

网络营销渠道对比传统营销渠道的优缺点(一)互联网营销在营销传播方面的优势与不足传播指的是卖方将商品或服务的信息传递给买方的过程 1.通过互联网进行营销传播有以下优势：一对一传播：通过互联网可以使市场细分到一对一的程度，卖方可以针对某一买方发E- MAIL，甚至可以量身订做广告。翔实、生动：通过先进的互联网技术，信息可以以文字，图片，声音，电影等多媒体形式传播，全方位展示产品的特点，可以给消费者留下极深刻的印象。据国外研究，先进的互联网技术可以将大部分商品98%的外观特点和性能指标传递给消费者，让消费者有身临卖场的感觉。即时性和互动性：现代的消费者对于等待越来越没有耐心，他们的疑问需要商家立即回答，否则就离场。互联网的即时性和互动性能满足消费者的这一特点。低成本：互联网除了在信息传递方面具有低成本的特点外，互联网内的虚拟空间还具有无限扩展的特点，节约了大量的宣传板，条幅等传统的宣传工具。 2.通过互联网进行营销传播的劣势：局限性：通过传统方式进行传播，可以选择报纸，电视，广播，路牌，巴士广告等，将传播渗透到消费者的生活中去；而互联网传播只能通过电脑，手机等数码终端，传播有限。而且消费者在上网时对于广告的点击率有限，也限制了互联网传播的有效性。缺少现实感：人有五觉，产品的味觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传递。因而，象书籍，电脑等标准化产品，主要靠视觉作出购买决策，通过互联网就能够将信息完全传播给买方；而对于衣服，食品，汽车等个性化和贵重产品，不仅需要用眼看，还要用手触摸，甚至试用，互联网不能将产品信息全部传递给消费者。信息特指的是买方的需要、欲望和需求的表达，笔者个人认为，将它改为"需求"更好，对应于传播，"需求"由买方流向卖方。信息的意义既包括传播又包括需求。如无特别说明，下文中信息所指的是后一个信息的涵义。 (二)互联网营销在需求传递方面的优势与不足1.通过互联网表达需求有以下优势：高速：信息在互联网络中可以光速传播，信息在几秒，至多几分钟内可以传递到地球的任一角落。随时随地：由于网络的全天候和全球性，加上无线互联技术的逐步成熟，顾客可以随时随地传达自己的需求信息。低成本：传统的信息传递方式是普通邮件，卖方进行的市场问卷调查等。这些传递方式的成本都较高。而互联网在中国的普及已经使上网费降到了一个很低的程度：网吧一个小时的上网费在广州上海等大城市为3、4 元钱一个钟，在中小城市为1、2 元钱，通过宽带上网，单位上网更便宜。而且上网费依然在快速下降中。发一份E-MAIL 的成本低到可以互略不计，在网上填订单，做调查问卷的成本和E-MAIL 差不多。互动性：通过QQ，网络聊天室，BBS 等，信息可以在买方和卖方间即时交流。更加规范和易于统计：信息以标准的文字表达，不会象手写的那样难以辨认；数据的传递是数字格式，易于归类、统计，储存。这使得市场调研更加快速有效.私人性：消费者不必直接面对销售人员，这使消费者在表达需求和下订单时更加大胆开放。这在性用品等隐私商品的销售方面表现得比较明显。海量：买方通过互联网选购商品，所看到的商品是海量的，比任何一间大商场的产品都多，方便比较择优。卖方通过互联网收集买方的需求信息，具有同样的特点。2.通过互联网表达需求有以下劣势：真实性下降：网络是虚拟的，网民在面对网络时责任感下降，因而传递信息或下订单时会有恶作剧，使信息的真实性下降。信息来源有限：就目前和未来相当长的一段时间来说，上网的只是买方的一部分，商家根据这一部分消费者进行市场调研和营销，存在着偏差。(三)互联网营销在货币支付方面的优势与不足货币指的是消费者对商家提供商品/服务的金钱回报。1.互联网营销在货币支付方面的优势：网上购物用"一网通"或手机方式交费方便快捷，银行信息化，网上货币是大势所趋。2.互联网营销在货币支付方面的劣势：网络支付安全隐患大。网上黑客，网络犯罪，使得网络支付难以保障。网上货币在中国尚未普及。网上支付难，商家售款回收更难。互联网营销的优势实质在于它的信息流的优势：高速即时，互动，全球性全天候，私人性。互联网通过将货币流和部分物流(比如软件)转化成信息流，将互联网营销的优势扩大，并通过信息优势提高传统商品的流通效率和降低其流通成本。互联网营销在信息流方面的优势是传统营销所难以替代的。互联网营销的劣势归纳起

渠道管理案例分析

一、传统经销商的明天庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商，他与厂家发生了激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击：首先，他原有下游的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少；其二，零售价格下滑，他的利润空间被压缩；最后，厂家应百安居要求开始直供，这样这部分销量不能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上，要求厂家停止直供，并管控价格，增加返利幅度。但厂家的回答是：传统的专业灯具市场萎缩，百安居销量越来越大，而且还要再开四家分店，厂家也是迫不得已，必须要与他合作，不然竞争对手抢先进入，可能整个市场丢了，而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了许多，不能再降价了。 1、批发商面临着哪些挑战？ 2、批发商是否会消亡？批发商还有存在的必要吗？ 3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 1、批发商面临的挑战：（1）微利时代来临（2）制造商加强对渠道的掌控力度（3）经销商势力大增（4）消费心理日益理性化（5）新兴商业渠道的崛起（6）制造商生产一体化程度提高（7）下属机构自身营销体系的简建成 2、批发商不会消亡。理由如下：批发商的存在具有一定的必要性，如（1）、销售更具效果（2）、有效集散产品（3）、产品储存保证（4）、提供运输保证（5）、帮助资金融通（6）、承担市场风险（7）、为零售商服务

3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？（1）提供保障，决胜终端市场。如扎实的队伍，终端营销的生力军；过硬的产品，终端营销的依托；健全的网络，终端营销的舞台；周密的考核体系，终端营销的水准线（2）缔结联盟，统一营销战线。厂商会师终端，走深度分销之路是必然的选择。（3）破除壁垒，开创终端营销新局面。（4）加强管理，实现终端市场的飞跃。 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？渠道的设计：（1）长短渠道相结合原则（2）根据当地市场规模来选择渠道模式（3）加强渠道效率控制，实现效益最大化（4）扩大经销商自主权，自主制定细则方案渠道管理：（1）合理选择分销渠道成员（2）渠道冲突与管理（3）处理渠道冲突原则：促进渠道成员合作；密切注视网络冲突；设计解决冲突的策略；渠道管理者发挥关键作用；渠道成员调整。

什么是渠道控制

什么是渠道控制？渠道控制是什么意思？渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。渠道控制的本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制，同时它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制)和结果导向的行为过程。渠道控制根植于相互依赖的渠道关系中，因而它与渠道关系中的诸多变量存在着千丝万缕的联系。渠道控制的研究营销渠道控制问题由来已久，早期渠道控制问题的研究是经济学研究的延伸，直到20世纪70年代初，Stern等学者将行为科学方法引进到渠道研究领域后，对该问题的研究才逐渐转向行为科学范式。Stern(1967)是最早对渠道控制问题进行研究的营销学者之一，他认为渠道控制是一个渠道成员就某一特定产品(或品牌)为其他渠道成员制定营销政策的能力。这一概念并没有明确渠道控制的本质内涵，并且将渠道控制归结为一种能力的观点直接导致了该概念与渠道权力概念的混淆；Bucklin(1973)直接借用了组织学者Tannenbaum的控制定义；将渠道控制定义为“个人、群体或组织有目的地影响其他个人、群体或组织行为的过程”。这个定义虽然明确地将渠道控制的内涵界定为对行为的控制，但却并没有在渠道关系背景中对渠道控制进行定义。也许是受El—Ansary和Stern(1972)的影响，渠道控制与渠道权力一度被认为是可以互用的两个概念，但还是有学者对二者进行了区分(El—Ansarv&Robichearx，1974；Etgar，1977，1978)。这些学者认：勾渠道权力是一个渠道成员影响另一个渠道成员决策变量的能力；而渠道控制则指一个渠道成员对：另一个成员行为和决策变量的实际影响。因而权力是一种潜在影响力，而控制则是权力应用的实际结果。因而将渠道控制定义为一个渠道成员对另一个渠道成员行为和决策变量成功影响的观点得到了大多数学者的认可。虽然也有学者从较为宽泛的角度来研究渠道控制问题，即将渠道治理问题(Philips，1982；庄贵军，2004)和产业组织问题(晏维龙，2004)纳入分析框架。 Bucklin(1973)是最早建立渠道控制模型的学者之一，他将Bamard的权威理论应用于渠道控制分析，并应用经济学方法构建了一个渠道控制模型。该模型通过构建中间商的忍耐函数和收益函数描述了制造商对中间商控制的有效区间，制造商控制战略的作用区间，以及影响函数曲线移动的若干变量。然而，这个模型的一些前提假设受到了El—Ansary和 Robichearx(1974)的置疑，他们修正并发展了Bucklin的渠道控制模型。更为重要的是，这两位学者指出了渠道控制是组织问控制这一本质特征，并认为在这样的背景中权威或权力的使用是相互的，因而渠道控制也是相互的，而不是单向的。从渠道成员之间的依赖关系出发，两位学者进而指出渠道关系双方向对方实施的控制是针对不同问题或领域的，这取决于渠道成员在关系中的地位和作用。这种基于渠道依赖关系的相互控制的观点得到了诸多学者的认同(Frazier，1983，1999；Reve&Stern，1979；Skinner&Guiltinan，1985)。与之相应，营销学者们进行了大量实证研究以检验渠道依赖关系与渠道权力和渠道控制的关系

传统行业各个渠道区别与联系

经销商、代理商、分销商，批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店的关系和区别首先，都是渠道的中间商，可以这样理解厂家——X——消费者（X代表上面9种形式）一、定义 1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以"经销商"，一般是企业。经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。 2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。 3．批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。 4．分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以"分销商"，一般是用来说有服务终端意识的行商。 5．零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以"零售商"，一般是用来说商店、店铺的。 6．加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商；代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。 7．自营店、授权店、专卖店两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。

娃哈哈渠道控制

娃哈哈渠道控制力的秘密娃哈哈是中国本土饮料群体中盛开的一朵奇葩，其神奇之处在于对于县乡市场的超强控制力。目前，娃哈哈在全国几乎所有县都有一批商，几乎没有空白市场。在国内，尚没有其他饮料品牌能够像娃哈哈这样覆盖如此多的县乡市场，并渗透到广大农村的各个角落。然而，娃哈哈并不满足，从前年开始，娃哈哈开启了强势变革的序幕，主要内容是：进行一二批网络调整，杜绝一批商批零兼营，终端完全放给二批去做，一批商只负责管理二批商。并且，娃哈哈要求一批商必须尽快完成二批网络的建设，并把名单报到企业。娃哈哈为此还专门配备了一支营销队伍，以保证二批网络建设的质量、数量和速度。可以看出，娃哈哈对二批网络建设非常执着，势在必得。娃哈哈此举意图如何？为什么要这么做？到目前为止实施效果如何？娃哈哈密集布局的一步棋相对其他饮料企业来说，娃哈哈现在的渠道已经很密集，但是为何还要强制一批商发展二批网络呢？娃哈哈强势推进二批网络的建设。归根结底，出发点有两个。一、一批商的销售情况远远达不到娃哈哈的要求。据称，娃哈哈要在2012年达到1000亿的销售目标。按我国目前13亿人口算，也就是人均年消费达到近77元。而去年全国人均消费娃哈哈27元多一点，今年有望超过40元，距离目标还有一段距离。要达成这一目标必须有完善的网络基础。娃哈哈的长处在于农村市场，也是有志于做透农村市场的一个品牌。但是，农村市场幅员广阔，人员分散，那么如何做透？如何让每一个消费者都消费到娃哈哈的产品？这就要求娃哈哈必须要增加销售网点。也就是说，要在每个村子的小卖部都要看到娃哈哈的产品。然而，一批商的批零兼营妨碍了这一要求的达成。首先，一批商的能力和精力是有限的。以河北省为例，如果以每家一批商平均供货200~300家终端计算，一个省大概仅能直供1万~1万5千家终端，而据统计省内至少有5万家终端。也就是经销商批零兼营仅能控制20~30％的终端，还有70~80％的终端没人管，处在自然销售的无序状态，也完全丧失了做全做深做透的机会。一批商的能力和精力是有限的，人力、物力跟不上，自然没有办法达到厂家不断增加销售网点的要求。因此，娃哈哈给一批商不断加压，任务量也越来越大，当一批商的销量提升遇到瓶颈后，扩大二批销售网络就成为必然。其次，一批商给部分终端供货，会阻止二批商继续开发自己的网络。如果一批商直接给某个乡镇的部分零售店供货，那么二批在开发这个区域时就懈怠。这样就造成有人做不透、有人不愿做的情况。显然，这也是娃哈哈不愿意看到的局面。二、一批商批零兼营使二批商利润降低。娃哈哈雄霸市场这么多年，价差管理非常到位，这也是其傲视群雄的主要理由。渠道每个环节都有相当厚的利润空间，赚钱是让众多经销商争先恐后做娃哈哈的重要原因。在过去几年，一批商批零兼营对娃哈哈的销售做出了重大的贡献，但在现在这个阶段却露出了短板。一批商大都仅选择那些大终端或者是具备一定批零能力的**批（如乡镇里的批发部），而且往往采取“优惠价”，二批在所辖地无法按照企业制定的标准价差体系赚取利润，从而丧失积极性。同时，一批商和二批商争夺终端资源，造成的直接结果就是市场批发价格混乱，进而出现一大堆的管理问题。娃哈哈这样的畅销产品最难避免的就是被当做是冲渠道的产品，当一批、二批不再当它是一个赚钱的产品，而是一个冲渠道的产品，那么必然将面临被经销商漠视的命运，迟早会被经销商甩掉，不少的成熟品牌证明了这个道理。娃哈哈在极力避免自己成为“用来

运营商传统渠道危机及转型方向探索

运营商传统渠道危机及转型方向探索由于旧的商业模式失灵，云计算、大数据的兴起，复制，跟踪以及全面监控会大行其道，我们已经无法阻止人工智能时代所创造的新型商业模式。新的商业模式对运营商传统渠道造成的影响和挑战，以及转型的方向，我们很有必要进行一些探索和研究。一、运营商传统渠道危机受新型商业模式的影响，特别是智能时代下互联网商业模式的创新，运营商传统渠道面临的危机会越来越突显，危机主要表现在以下几个方面：第一，产品销售量下滑较快，单厅盈利能力逐渐收窄。传统渠道营销模式缺少创新，以不适应智能时代下的商业模式。营业厅门前摆摊、设点，发宣传单等传统的炒店模式已一去不复返了，叫好不叫卖。产品销售量下滑已经成为一种不可阻挡的趋势，必然导致单厅盈利能力的收窄，甚至亏损。第二，进厅人流量断崖式下跌。消费者受消费模式，特别是受OTT 业务的影响，通过支付宝、微信等，已经慢慢地开始替代传统渠道缴费、查询、增值业务办理等功能，消费者不需要再到营业厅。就目前而言，除宽带融合业务外，想去营业厅的用户，已大幅减少。来看一

组数据，某省会城市核心商圈的某营业厅，有5个台席，2015年1-6月业务受理量是50万笔，而到2017年1-6月业务量仅不到20万笔，其它厅情况也很类似。第三，传统渠道综合费用会不断增加。一是受国家政策影响，人工成本逐步在增加；二是随着经济社会的发展，租赁费用等固定费用，特别是合作渠道的成本大幅提升，一定程度上已经上升至渠道生存问题，中国移动大幅补贴的传统渠道可能会好一些。第四，竞争对手对核心渠道的策反，以及传统渠道受终端政策与系统支撑等因素的影响，渠道窜货与套机等行为屡禁不止。一方面是公司利益受损，另一方面是客户投诉增加，消费者满意度下降。而代理渠道却成为最终的受益者。第五，智能时代的到来，旧的商业模式逐渐失灵，运营商已经开始弱化传统渠道企业标识，终端销售模式走向集约化，以大型买场为重要突破口，以终端促进产品的销售，运营商都在做实体渠道效能提升工程。这种新的商业模式，从本质上来说，还是旧商业模式的转型，只是整合了资源，优胜劣汰而已，不是渠道转型的长久之计。第六，运营商热衷于传统渠道改造升级，优化厅内布局，设置体验服务区等，最终的目的还是为了产品销售。在智能时代，通信产品将会变成服务和流程，它可定制，可升级，可共享，而且可以带来新的便利，一切都会成为服务，而不再会是产品。