酸奶促销方案

酸奶推销策划书

第一部分前言

酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌（发酵剂），经发酵后，再冷却灌装的种牛奶制品。酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶；按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶；按生产时所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。

近年来中国酸奶行业发展态势和国际经济形势走向致。中商情报网数据显示，中国酸奶市场零售规模在经过2006、2007年年增长率超过20%的激增后，在2008年金融危机的影响下，增长放缓。而随着2009年经济形势好转，酸奶市场增速有所回升，中商情报网研究显示：2005-2009年，我国酸奶零售规模年均复合增长率（cagr）在18.5%左右。

中国酸奶竞争日趋激烈，针对不同消费者的酸奶细分产品层出不穷。且由于酸奶行业相对较为可观的利润驱使非传统乳制品行业进入酸奶市场。2009年，杭州娃哈哈集团就凭借手下爽歪歪和乳娃娃两个酸奶品牌，市场份额迅速超过传统乳制品企业。随着居民生活水平的提高和生活观念的改变，酸奶将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。中国酸奶市场容量不断扩大，人均酸奶消费量长期保持快速上升的势头。中商情报网预计到到2014年，中国酸奶市场零售规模将会接近500亿元。

第二部分推销策划

1、市场定位

酸奶中既有促进人体生长发育的牛奶也有促进肠胃消化吸收的益生菌，使其成为一种特殊的老少皆宜的奶制饮品，。所以，我们将酸奶的市场定位在各年龄阶段的消费者。

2、包装策略

包装具有保护、方便、促销和四大功能，其中促销功能是主要的功能之一。在同类商品的竞争中，厂家只能以自己的特色包装来吸引顾客。

针对儿童，酸奶的包装可以采用瓶装。在瓶子的瓶身印上可爱的小动物或是流行的卡通人物以吸引小朋友的注意力。

针对青少年和中年人，酸奶的包装可以采用通用的盒装。这主要是针对青少年和中年人对方便的要求。

针对老年人，酸奶的包装可以采用盒装或是袋装但是要可以容易的将酸奶撕开一个口方便将酸奶倒在杯子里饮用。主要是考虑到老年人的生活习惯，他们不喜欢用吸管喝酸奶而是将酸奶倒在某种容器中饮用。

3、广告策略

以前常说“酒香不怕巷子深”，但是在今天的市场经济中这句话已经不再适用。通过各种媒体的宣传作用可以迅速的提高企业的知名度并树立企业的形象。

拍摄极具创意的广告宣传片段在电视、互联网和广播等媒体上在合适的时间播放广告，同时也在报纸和杂志上刊登宣传广告，提高知名度。对于拍摄的广告，可以没有知名的明星但是一定要有创意可以让人看们过一遍就对它产生印象可以在提到酸奶是就想到“君乐宝酸

奶。

4、市场分析

酸奶作为一种奶制饮品，牛奶和豆奶是其最大的竞争对手。豆奶与牛奶相比较，蛋白质的含量相近，但维生素b2只有牛奶的1／3.豆奶中的尼克酸、维生素a、维生素c的含量

则为零，铁含量虽然较高，但不易被人体所吸收，钙的含量也只有牛奶一半。酸奶与牛奶相

比，鲜奶中钙含量丰富，经发酵后，钙和矿物质都不发生变化。发酵后产生的乳酸，可

有效

地提高钙、磷在人体中的利用率，所以酸奶中的钙、磷更容易被人体吸收。饮用一杯150 克的酸奶，可以满足10岁以下儿童所需的一天钙量的1/3。伴随着问题牛奶事件的发生，

豆

奶和酸奶就成了广大消费者的首选替代饮品但是如果完全用豆奶代替牛奶，老年人所需

要的

钙、维生素a、维生素d、维生素b、维生素c以及尼克酸等营养素就会减少，而且有的

儿

童不喜欢豆奶的味道。所以，酸奶就众多消费者们第一选择。

5、消费者人群分析

（1）幼儿

断乳期是婴儿从液态食物向固体食物转变的一个特殊时期，酸奶是一种半固态的食品，

饮用酸奶比牛奶有更强的饱腹感，适合于引导婴儿从液态食品到固态食品的过渡。

婴幼儿生长发育快，需要营养多，但胃容量又小，所以应选择营养素和能量密度高的

食物，酸奶符合这个条件，它含有营养素20多种，和母乳很相似，容易消化，特别适合

于

消化系统不成熟的婴幼儿。

.酸奶中含半乳糖。关乳糖是构成脑、神经系统中脑苷脂类的成分，与宝宝出生后脑的迅速成长有密切关系。两岁之前是脑发育的关键时期，此时保证半乳糖的供应，对促进

宝宝

生长发育有良好的作用。

腹泻是宝宝最常见的疾病。酸奶中含充足的乳酸菌，并且酸度适宜，常饮酸奶可以有效

抑制有害菌的产生，提高免疫能力，因而能够预防腹泻或缩短慢性腹泻持续的时间，减

少急

性腹泻的发病率。

有的孩子喝牛奶容易“上火”，表现为便秘。酸奶中的乳酸及其他代谢物对肠道黏膜有一

定的刺激作用，可促进消化道的蠕动，减少便秘的产生。、

（2）儿童

乳酸菌在肠道中还能合成人体必需的维生素b、叶酸和维生素e等营养物质,其本身又

富含蛋白质和维生素a,可促进小儿正常生长发育及身体健康。

酸牛奶可抑制大肠杆菌的生长,对腹泻、消化不良的小儿尤其适用,并可保证摄入与鲜牛

奶一样的营养成分。

乳酸菌是一种对人体有益无害的细菌,它可以分解乳糖而形成乳酸,使肠道趋于酸性,从

而阻止在中性或碱性环境中生长繁殖的腐败菌的活动,有利于小儿的胃肠功能正常发挥

作

用。

（3）青少年

酸奶可增强人体免疫功能;常喝酸奶除了能促进肠胃消化，对皮肝有好处。

（4）中年人

酸奶中的蛋白质等营养元素与牛奶相同，且有一点比牛奶还要好，那就是钙的含量要高

出许多。而中年人正处在钙流失开始加快的年龄，多喝酸奶对身体有好处的。

（5）老年人

老年人常饮酸牛奶对强身健体大有益处。因为牛奶中本身就含有蛋白质、脂肪、糖类、

维生素及多种矿物质等丰富的营养成分。经过酸化后，不仅可以保留牛奶中原来的营养，

而

且经过微生物的代谢作用和化学反应，还可以产生一些牛奶中原来没有的，又有利于人

体健

康的营养成分，其中，酸牛奶中含有维生素a、b、e及叶酸等。乳酸杆菌在肠道里又能

促

进维生素b1和叶酸等人体必需的营养素的合成。喝酸牛奶能促进胃液分泌，提高消化功

能，

还可以充分地发挥食物的营养效果。由此可见，酸牛奶是老年人和体弱多病者的“良药”

第三部分推销活动

1、活动地点

（1）在人口密集的地方，如街中心、闹市区

（2）在大学校园内

（3）在大型超市中设立酸奶促销专柜

2、活动时间

(1) 11：00——13：00

(2) 17：00——19：00

3、活动方式

在人口密集区或是校园里，设立摊位由专业的推销人员进行推销。同时，在销售酸奶的

时候

也举办抽奖活动。即购买一定数量的酸奶的可以兑换一次抽奖机会。(中奖率达90%）

第四部分推销策略

1、折扣策略

本次酸奶的促销活动主要是为了提高企业的知名度以及提高推销数量，所以采取如下策

略

（1)购买两箱酸奶可以获得一次抽奖机会

(2)购买一箱酸奶即可获赠一盒酸奶

2、对顾客采取的策略

俗话说“顾客就是上帝”，对顾客一定要态度和善，不能以有色眼光来对待顾客

(1)对于主动询问的顾客，积极地回答顾客提出的任何问题，即使他不准备购买也要主动

热

情的宣传。

(2)对于犹豫不决的顾客，推销人员要积极地介绍商品的特点、特色和作用，取信顾客，

使

其从潜在消费者转变为消费者。篇二：老酸奶营销策划方案

第三届唐山学院市场营销策划大赛

营销案例

题目：乡瑶老酸奶唐山推广方案参赛团队

名称：钻石蜗牛团队参赛系：计算机科学与技

术系联系方式：作品完成时间： 2010-11-23 最早是小西牛公司的青海老酸奶,10年年初完达山开始推广完达山老酸奶,一下子老酸

奶就火了,蒙牛君乐宝三元伊利等乳品公司分别推出各自的品牌如内蒙古老酸奶,君乐宝

老酸奶北京老酸奶草原情老酸奶等,但都属于凝固性酸奶. 2008年，青海一公司推出白底蓝花塑料碗包装的老酸奶制品后，迅速获得消费者的普遍

认可，此后，国内多家知名奶企都蜂拥而上争相“模仿”，以致出现东北老酸奶、蒙古老酸奶、北京老酸奶等，呈现遍地开花之状！

目录：

一、市场分析

（一）中央政策1.中央一号文件2.乳业的重要性

（二）酸乳制品总体市场分析

（三）消费者购买分析

（四）市场前景.1.现在消费市场2.市场供给分析

二产品分析

（一）老酸奶是一种理想的保健饮料

(二)乡瑶老酸奶特点

(三)老酸奶营养价值

三．在调查中发现的问题及解决方案

问题一：乡瑶老酸奶的牌子不响亮

解决方案：短期推广方案，包括元旦推广活动、露天演出长期推广方案，包括传媒推广、社区推广。

元旦推广

（一）推广目的1.直接目的2.间接目的

（二）推广对象

（三）推广场所和时间

（四）市场定位

（五）产品定位

（六）价格定位

（七）推广策划内容

1.媒体广告

2.促销方案

3.产品陈列

4.买赠促销方案

唐山大型推广活动

（一）营销传播策略

（二）、新产品上市的广告宣传策略——品质与历史文化

问题二：经调查乡瑶老酸奶的购买人群主要是老人和儿童

解决方案公共活动推广方案

（一）捐赠活动

（二）线上活动

（三）线下活动

1 xx红酒产品湖南市场swot分析

消费者购买行为的分析

k/a客户销售促进分析与建议

广告宣传建议

销售促进方案

xx红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案

外阜市场最佳经销商评选活动策划案“

xx红酒”推酒高手培训班活动策划案

“xx红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案

k/a终端形象店四月份促销活动方案

联华新开业 xx红酒有礼

4月份xx红酒餐饮渠道促销活动专案

十元电影票，，奶制品展销(挤奶活动)，

一、市场分析

（1）中央政策

1.“中央一号文件”指的是中共中央每年发的第一份文件，在国家全年工作中具有纲领性和指导性的地位。一号文件中提到的问题是中央全年需要解决，也是当前国家急需解决的问题。2004年至2009年一号文件连续六年以“三农”（农业、

农村、农民）为主题，表明了农业在我国重中之重的地位。

2.乳业十大农业的一个重要分支，中央政策队农业的持续扶持促进了近年来乳业的持续发展，09年中央一号文件对乳业在这一年里的快速恢复尤其意义深远。09年前三季度，全国乳制品产量同比增长

3.42%，拿到了一份“优于预期”的业绩报告。

（2）酸乳制品总体市场分析：

“三鹿”事件后，乳制品市场已渐渐恢复繁荣。酸奶行业近年来成长空间巨大，乳制品行业发展迅速，处于理性激烈的竞争当中：

1.奶类品牌众多，同行业竞争激烈；

2.各品牌奶的品种较多，奶的形式也多种多样：酸奶、各式营养奶、各式水果奶等，对同类产品的挤压较大；

3.新品牌进入区域时，区域品牌对新品牌的压制力较大；

4.各品牌之间促销活动的类比、相互竞价情况甚多，造成各品牌利润损失

5.酸乳产品市场最近兴起，新口味、更营养的酸乳产品受到消费者的欢迎，为乳业市场输入了新生机。同时，乳制品产业链更加完善，质量监督更加严格，技术也一步步前进。

（3）消费者购买分析：

随着人们的生活水平的日益提高和生活方式的改变，人们对自己的健康越来越关注。酸乳消费群分为儿童、青年、家庭、时尚人群、特殊人群等。城市人口高于乡村人口，高收入者高于低收入者。并且，女性消费者在各种奶制品消费中均高于男性，而尤以酸奶和冰淇淋为甚，分别较男性消费比例高出7%和18%。说明女性对口味更为重视。

（4）市场前景

1.现在消费市场，消费者是比较注重个人与家庭营养的，所以对乳制品的需求量也较为突出，而商品的特性，更能赢得消费者的信赖，故市场前景广阔，不过也要注重供求关系的调配。

2. 市场供给分析

随着越来越多的消费者逐步培养起喝酸奶的习惯，乳业正日渐成为整个食品行业中发展最为快速的一个产业。2002年，全国乳品企业的销售收入已超过300亿元，整个行业的增长率超过了30％。这之中，10家主力企业的利税额达到了20多个亿，同时液态乳的产量已经达到193万吨，同比增加了70％强。

二产品分析

（1）老酸奶是一种理想的保健饮料，营养胜于牛奶。它能助消化、增食欲，还有帮助睡眠的功能，对轻微腹泻的病人有治疗作用。它还能降低胆固醇浓度、预防动脉硬化和肿瘤，延缓衰老。篇三：嘿嘿酸奶推广方案

武汉大学东湖分校2012-2013学年第二学期期末考试试卷（a卷）试卷类型：考查

年级 10级专业广告学 2班科目广告心理学姓名李志文学号 2010040031073 主考教师张彩霞分数

“嘿嘿”酸奶市场推广方案

一、商标命名

二、产品定位

1、类别定位

1、嘿嘿酸奶——让你欢乐无限

看着包装上的“嘿嘿”两字你便忍不住笑了，而美味的酸奶更是使你爱不释手，嘿嘿酸奶便是一款让大家开心快乐的酸奶。

2、嘿嘿酸奶——健康的酸奶

酸奶中含有促进矿物质吸收的乳酸，还有蛋白质分解产生的cpp等酞类物质，可以有效提高钙、铁，锌等矿物质的吸收率。酸奶除了营养丰富外，还含有乳酸菌，所以具有保健作用。这些作用是：

（1）维护肠道生态平衡，形成生物屏障，抑制有害菌对肠道的入侵。

（2）通过产生大量的短链脂肪酸促进肠道蠕动及菌体大量生长改变渗透压而防止便秘。

（3）酸奶含有多种酶，促进消化吸收。

（4）通过抑制腐生菌在肠道的生长，抑制了腐败所产生的毒素，是肝脏和大脑免受这些

毒素的危害，防止衰老。

2、消费者定位

年龄在15岁——30岁的青年群体，主要包括：

1、上班族：对该群体而言，酸奶可以减轻辐射损伤，抑制有害菌，促进消化吸收，改善肠道功能，是极佳饮品。

2、学生群体：主要是高中生和大学生，该群体极具青春活力，乐于接受新的事物。酸奶的

功效及口味对他们的吸引力极强。

3、有意调节体重或维持优美体态的女性。

4、注重养颜护肤的女性。

5、喜欢时尚生活，对生活品质有要求的女性群体。

3、价格定位

200ml装3:00元 300ml装4:00元情侣盒装520ml5.2元

200ml装适合胃口较小，单独生活的女孩子。这样的盒装能给购买消费者带来自信，自爱，认可自己，即使是一个人，也可以很快乐。

300ml装适合胃口稍大，喜欢群体的女孩子。这一类的女孩子有点大大咧咧，喜欢喝朋友闹在一起。

520ml装适合情侣消费，定价5.2元更是有“我爱你”的含义。这样的定价，以及这样的包装，是特别针对年轻情侣消费者，让年轻消费者觉得送自己另一半嘿嘿酸奶，表现的是一种对自己另一半满满的爱，而5.2元的价格也是消费者能接受的，5.2元的520ml的嘿嘿酸奶，给消费者的是一份满满的爱。

三、推广策略

1、广告目标：

1、提高嘿嘿酸奶品牌形象与知名度，让消费者由嘿嘿酸奶联系到快乐，由快乐联系到嘿嘿

酸奶。

2、扩大市场份额，提高销售量。

3、宣扬一种积极向上，乐观豁达的生活态度，再累的生活，再苦的工作，都不要害怕，

你

有嘿嘿酸奶的陪伴。

2、广告宣传时间：

2013年9月——12月份：安排在这个时间，正好是新生开学的期间，这个时候的新生可

能没有太多的朋友，这个时候，嘿嘿酸奶就是你的好朋友。

2014年2月——4月份：这段时间是春天的季节，多愁善感的季节，嘿嘿酸奶，可以给

你带来欢乐。

3、广告语：嘿嘿酸奶，欢乐无限。

4、广告代言人：谢娜（作为快乐大本营的主持人，谢娜身上有一种令人快乐的气息，消

费者看到谢娜，潜意识里便有一种快乐的感觉）

5、宣传手段

（1）电视广告。可以直观的表现嘿嘿酸奶的魅力,而且传播速度快,范围广,消费者能迅

速了解嘿嘿酸奶。选择节目：湖南卫视，江苏卫视。时间段则选择在晚上19：00——22：

阶段，这段时间是年轻群体的休息时间。

（2）学生论坛和学生网页。高中生和大学生都比较喜欢浏览这些网页,宣传对象明确。

（4） pop卖场广告。漂亮的卖场广告能使购买酸奶的消费者产生购买的欲望.

（5）校园现场促销。这主要是针对大学生群体。

（6）普通a3大小宣传单：印刷部分由吸引力，色彩以暖色调为主，买够一定数量则赠

送

小礼物，如：小相册，挂钩，毛巾。篇四：伊利酸奶营销策划书

广西科技大学（筹）

伊利酸奶营销

策

划

书

策划团队：妙思团队

策划日期:2012年5月18日

前言

随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们

的呼吁和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，

加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。

提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌。伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。现代大

学生作为一个广大的消费群体，已经成为了奶类中不可或缺的一个重要组成部分。

而酸奶的出现，更适应了广大年轻人的消费需求，改变了我们常规对奶类的认识和看法，

让我们去接受一种新的饮品。

伊利推出的酸奶口感很好，特别是固体酸奶，对人体的健康有很大的帮助。必将在学生

这个市场上占据一席之地。尤其对于我们这种学校，对酸奶的需求量会远远多于我们推算出

的数量。

牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为伊利酸奶销

售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工作，对我校市场状况、

市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的

过程中增加了促销活动。

目录

第一部分团队概况

一、团队介绍。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 3 页

二、成员分工。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 3 页

第二部分市场环境分析

一、企业背景。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 4 页

二、市场环境分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 4 页

三、产品分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 5 页

四、竞争者分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 6 页

五、消费者分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 6 页

第三部分 swot分析

一、优势分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 8 页

二、劣势分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 8 页

三、机会分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 8 页

四、威胁分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 8 页

第四部分营销策略以及广告

一、产品策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 9 页

二、价格策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 9 页

三、促销策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 10 页

四、渠道策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 10 页

五、广告策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 11 页

六、销售服务。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 11 页

第五部分经费预算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 11 页

第六部分团队目标。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 12 页

第六部分附录

一、附表。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 12 页

二、调查问卷。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第 14 页

第一部分团队概况

一、团队介绍: 团队口号：团结一致，勇夺第一。

团队成员：两男两女。在团队中，我们进行了合理分工，并且互通有无，互相

协作，从而提高效率，达到了四个人的最佳组合状态。

团队定位：本团队以袁玉文同学为领导核心，其余三名成员配合和听从她的工

作安排，并适时提出自己的意见建议，大家一起讨论协商，为着一个共同的目标

而一起努力。

权限：我们采用一人领导，众人参与的原则，大家的在各方面的权力基本平等。

计划：为了目标的实现，我们制定了一系列详细的工作程序，并在计划的操作

下一步步接近目标。

为了使我们的团队在本次活动中成为一个高效的团队，我们在本次活动的主

办方的外部支持和我们团队成员的合作的内部支持，以及领导者恰当的领导和成

员的配合下，我们一定加强彼此的沟通和了解，相互信任，充分利用各成员的优

势去工作，从而实现最终的目标。

二、成员分工：产品宣传：黄振洪

产品销售：袁玉文吴玉兰营销预算与财务工作：梁寿凯

第一部分市场环境分析

一、企业背景伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是国家经贸委评定的全国520 家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一伊利

集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品，凭借过硬的质量和良好的服务，

行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销

量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销

量居全国前三位1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名

商标”伊利集团在全国食品行业首家通过了iso9002国际质量体系认证；公司

生产的39类产品100多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证

截至2004年上半年，伊利集团连续两次入围“中国企业500强”，并连

续六次入选“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”，连续两次进入前

十名；同年，作为国内仅有的两家企业，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品

牌十强，并在中国500最具价值品牌评选中，伊利以127.87亿元的品牌价值列

38位，位居中国食品业首位同样也是北京2008年奥运会全球合作伙伴。

二、市场环境分析

a、产品的市场性

伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消者的

认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。

根据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利酸奶”具有实惠、天然、

营养、香浓、新鲜的特点，可以预见其在销售过程中大放异彩，吸引顾客的目光。

b、现实市场

大学生的生活水平较为普通，除去少数大学生经济水平较低，绝大部分大学生对于饮食极为关注。独特清新的茶系列、健康营养的五谷一刻系列来满足大学生的多种选择。炎热夏季到来，大学生对解暑的冷冻品需求增大。

c、潜在市场

经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费向于更

富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭

消费的主要组成部分。尤其是固体酸奶具有一定的美容瘦身效果.大学里面的女

孩子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱美女孩

儿的首要选择.本校在校生一万八千六百多人，市场消费力强，有很大的潜力。篇五：酸奶营销策划书

前言

如今经济浪潮汹涌，金融危机笼罩着各行各业。其中，国内的奶制品企业更承受着“三聚氰胺”含量超标的行业危机的第二层压力，部分企业形象受损、市场占有率急速下滑、对市场失去信心、生产中的缺点一一暴露??在这样的形势下，各个企业都在竭尽全力求新求变，每个行业都殚精竭虑扭转局面。由此看来，危机也是“机”，即机会，尤其是正规经营的奶制品企业在这样的经济环境下，应当作出及时、正确的举措，在这股逆浪中应抓入机遇，宣传推广自身产品，扩大市场占有率，在经济逆浪下扬帆起航，重拾市场。

历经09年金融危机的洗礼之后，随着经济的复苏，中国品牌正面临着前所未有的挑战和机遇。正如著名品牌学家艾丰在第二届“中国品牌论坛”上所表示：“我们感谢危机，因为沧海横流时，方显英雄本色。”在这一个特殊的时期——后危机时代，对于一个企业来说，要想逆势而上，品牌推广战略至关重要。

作为有幸参加本次大赛的队伍，我们深深地感激学校和酸奶厂给予我们此次机会去了解

去实践营销知识。在此次比赛中，我们团队将努力为我们的华农品牌——华农酸奶开拓新市

场。尝着华农酸奶的“梦想的味道”，我们站在酸奶厂的角度，以拓宽广州市场为目标，制定

了以下营销策划书。

本策划书总共分为五章。第一章为市场分析，我们从市场背景入手，在市场调研的基础

上，分别以国内市场、广州市场两个角度具体分析华农酸奶的市场竞争优势和市场预期。此

外，我们再用swot分析法对华农酸奶进行全面而透彻的剖析。第二章为产品定位。在市场分

析的基础上，为华农酸奶醋进行产品定位，并对主要消费群体进行分析。第三章为营销策略，

主要通过市场定位、产品策略、价格策略、分销渠道四个方面全面而细致地阐述营销全过程。

在第四章中，我们分别站在品牌和厂商的角度去规划产品的推广战略。第五章和第六章分别

为财务预算和风险控制，以财务的角度分析创业方案的可行性并做好对可能遇到的风险进行

预测和备案。

本书的主要特点表现在以下几个方面：

（1）结构合理，逻辑严谨。本书从市场分析到产品定位与策略制定，再到财务分析和风

险管理，都是严格按照事物发展的一般规律来进行，具有逻辑性、严谨性以及合理性。

（2）内容深入，分析透彻。策划者对策划的整个流程都做出了严谨的分析与安排，同时

更进行深化，注重理论与实务的有机结合。

（3）通俗易懂，独具特色。本书体系严密，层次清楚，文字简练，深入浅出，通俗易懂，

同时结合团队特色的提出创造性方案。

当然，由于我们的专业知识与策划技能水平有限，策划书中不可避免地会出现某些错误

或分析不全，希望各位读者斧正。

目录

概要??????????????????????????????-6- 第一章市场分析????????????????????????-7-

一、华农酸奶市场背景分析????????????????????-8-

二、华农酸奶swot分析????????????????????? -10-

三、竞争状况分析????????????????????????-11-

四、行业替代品分析???????????????????????-14-

第二章产品定位????????????????????????-16-

一、华农酸奶——绿色健康新选择?????????????????-17-

二、主要消费对象分析??????????????????????-17-

第三章营销策略????????????????????????-19-

一、市场定位??????????????????????????-20-

二、产品策略??????????????????????????-20-

三、价格策略??????????????????????????-20-

四、分销渠道??????????????????????????-22-

第四章推广战略????????????????????????-23-

一、普通宣传??????????????????????????-24-

二、创意宣传??????????????????????????-24-

三、新生市场具体安排??????????????????????-25-

第五章财务规划????????????????????????-26-

一、月销售收入预算???????????????????????-27-

二、月宣传成本预算 ?????????????????????? -27-

三、月销售成本预算???????????????????????-27-

四、月经营成本预算???????????????????????-27-

五、预期盈利??????????????????????????-28-

第六章风险与风险管理?????????????????????-29-

一、可能面临的风险???????????????????????-30-

二、针对风险的应对办法?????????????????????-30- 结束语?????????????????????????????-31- 附件??????????????????????????????-32- 概要

华南农业大学乳品厂是隶属于华南农业大学这个事业单位下的国有企业，其经营服务范

围包括：生产乳制品，经营销售饮料、食品，进行乳制品加工的技术咨询和开发。产品主要

有瓶装酸牛奶、瓶装鲜牛奶、杯装酸牛奶、杯装乳酸奶、袋装消毒奶、袋装高钙奶等系列产

品及雪糕、雪批。2006年厂房正式从东区搬到岑村桥下，占地面积约一万平方米，厂房面积

约四百平方米，每天大约生产一万多瓶。鉴于产品——华农酸奶当前生产、销售存在着如下

问题：市场小，主要销售对象是学生，特别是华南农业大学本校学生；受季节影响大，特别

是寒暑假；对技术的要求比较高，产品线缺乏整体规划、新品开发不足和冷链管理不足等，

本项目小组从拓展销售市场、提升竞争力等角度，深入开展市场调研，策划制定了《华农酸

奶企划案》。