如何成为销售高手

《如何成为销售高手》：
最实用最有效的销售技巧

销售心理学是一门专门研究成功销售人员如何销售的科学。如果说，最出色销售高手都有一个共同的特征，那就是：所有顶尖销售高手其成长过程都可以分为三重境界，一是讲究如何“说”，二是讲究如何“问”，三是讲究如何“震”。这，是销售技巧的三层楼。
第一层：讲究如何“说”。
刚开始做业务的销售人员，往往同他们周围那些并不很成功的同事那样，心中只有一个想法，那就是赶紧把东西给卖出去。否则，不卖货，自己在忙活什么呢？此类销售人员经常把销售的基本职责看作是劝说，所谓“货卖一张嘴，功成一双腿”、“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。这，就导致了此类销售人员在实战销售中，总是一味讲究如何“说”，过于强调自身产品的优点，而且一门心思只主张自己的公司以及自己所能够提供的服务。他们经常将顾客当作什么都不知道，自己去告诉他，自己去教育他。他们有个立场，顾客同样也有个立场，所以很容易产生什么样的立场？对立的立场！由此可见，这一层非常非常的危险，但是很不幸的，80%的销售人员都处于这一层面。
讲究如何“说”，一见到顾客的时候就忍不住不停地说，不断地说，翻来覆去地说，由于根本不理解顾客骨子里关心的事情，因此很多情况下尽是在胡说，这样的销售效果自然大打折扣。所以，当这些销售人员越来越有经验时，当他们终于发现顾客其实更希望与知道自己问题所在的销售人员打交道时，他们的业绩马上水涨船高，由此进入到销售技巧的第二层，讲究如何“问”。
第二层：讲究如何“问”。
所有并不成功的销售人员与顾客之间所存在的最为严重的问题，是他们不能站在顾客的位置上，从顾客的角度看世界，所以，顾客根本不想听。面对一个不想听的人，他们自然而然不知道该怎么说。所以，第一，不能说，因为顾客对你的销售没兴趣，顾客根本不想听。第二，不要说，任何人都无法说服对方行动，顾客也是这样，他只能自己被自己说服。接下来，那只好第三，问问题，口才好不是会说，而是会问，只要你会问恰当的问题，而且会用心的听，你便可以说服任何人；问了问题之后，紧接着第四，听反应，顾客的反应代表了其信念和思想；听了反应之后，第五，随着顾客的说法而说，顾客心底里关心什么，你就相应说些什么；最后，第六，得到想要的结果，随着你的说法，水到渠成导致你要完成的结果。讲究如何“问”，最为重要的，就是要进入“空”的境界。什么叫做“空”的境界？举一个例子来说，当很

多销售人员一听到顾客说“我没有钱”，他们往往会不由自主产生一股莫名的执着，他们甚至会说“明摆着你是在骗我，我早就知道你有钱！”“要是你没有钱，那谁还能有钱？”这叫做身为销售人员放不下自己对顾客的想法，看法和做法，这叫做身为销售人员很执着地想在顾客身上赚钱。其实，在顾客说“我没有钱”时，最少存在五个意思，而绝非我没有钱那么简单。第一个意思，我真的没有钱；第二个意思，我不知道你在说些什么，我不了解；第三个意思，我不信任你，我对你本人心存怀疑；第四个意思，我不信任你的公司，因为我对你的公司并不熟悉；第五个意思，我现在很忙，对你没兴趣，请你不要烦我。所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。所谓“空”的境界就是身为销售人员一开始就要放下自己既有的想法，看法和做法，没有任何执着。就算你知道这个顾客特别有钱，你也要把你的这个想法，看法和做法完全地放下，放下之后没有任何执着。然后，运用想象的力量，看清楚对方的问题。顾客说他没有钱，你要运用想象的力量思考顾客说他没有钱到底是什么问题？是真的没有钱，还是不信任我，或者不信任我的公司，要么听不懂我在说什么，还是他现在没时间或者没兴趣？接着，运用观察的力量，看清所有的切入点，倘若顾客真的没有钱自己如何切入，顾客不信任自己该如何切入，顾客不信任自己的公司自己又该如何切入，顾客不了解自己说什么自己需要如何切入，顾客没有时间或者没有兴趣自己又该如何切入？最后，运用思考的力量，也就是运用自己的智慧来带动顾客，使得顾客随着自己的说法导致自己要完成的结果。真正进入高手的境界，任何时刻都会保留“空”的境界，头脑里面不会有太多的想法，看法和做法。一旦你的头脑空，你的思维就会变得很容易通，而你的思维一通，你的领悟就很快，你的领悟很快的话你的思想就流畅，而你的思想一流畅你的反应自然就顺畅，这样，你就能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何问题。
讲究如何“问”，通过有效的提问你便可以得到顾客的明确需求，你从顾客那里得到的明确需求越多，销售就越有可能成功。因而，最成功的销售人员经常即是那些提问题最多的人。但，不是提任何问题。那些最出色的销售人员会提出一些很精明的问题帮助顾客理顺观念，突破盲点，使得顾客在茅塞顿开中接受一种对他们特别有益的观念的同时，自然而然接受自己的产品。此时，他们便由此更上一层楼，进入到销售技巧的第三层，讲究如何“震”。
第三层：讲究如何“震”。

所有高明的销售培训都包括这一条：如果你想把东西卖出去，就一定要按动他的热键。热键是从推销通向成功销售的桥梁，你所需要做的就是找到它，如何找？
人类所有的行为动因，说穿了其实都可以用八个字来简明概括，那就是“为所欲为，慎求无咎”，具体在交易行为中更通俗的说法即是“完成心愿，拿走担忧”。在这个世界上，没有任何一个顾客对购买的行为有任何兴趣。今天顾客买了一部汽车，顾客对买这部汽车的行为没有兴趣；今天顾客买了一件物质，顾客对买这件物质的行为没有兴趣。顾客要的是购买行为背后的两大目的。这两大目的就是：第一，改善现状，完成心愿；第二，解决问题，拿走担忧。所以，顶尖的销售高手绝对不会去卖产品，他们只有两个目的，第一个目的是去为顾客完成心愿，第二个目的是为顾客拿走担忧。说到底，销售完全是一件助人为乐的事业。最出色的销售高手绝对不是在卖产品，而是在帮助顾客以最好的条件得到他们心底所渴求的产品。如今有许多很不成功的销售人员只知道绞尽脑汁一味想赚顾客的钱，却根本不顾及顾客的利益。其实，在顾客眼里，你有没有赚到钱对他而言一点意义也没有，他们考虑的是自己的利益。就算你亏了本，一切与他们无关，而你从他们手里赚到钱，照样与他们一点关系也没有，一切的重点都在于顾客自己有没有从交易中得到他们想要的东西。作为销售人员，你若能够帮助顾客得到他们所想要的，那你自然也就能够从中获得自己想要的一切。所以，那些最出色的销售人员都是为帮助顾客而销售，永远给顾客他们所想要的。他们在为自己活，但是，他们同时也始终为顾客着想。道理很简单，顾客最关心的，永远是自己的利益，只有在为他们带来利益的情况下，他们才会把生意交给你做。所以，真正的销售高手从来不会乞求任何人购买。那样没用。相反，他们的全部销售基础就是“晓之以情，攻之以心，诱之以利，动之以理”，只要能够帮助顾客获利，强调“最值”，而不卖“最贵”，再难卖的产品都有它的销路。因此，讲究如何“震” ，即讲究如何找到顾客头脑中刺激顾客购买的因素，然后按下去，从而在心理上震撼顾客，亦即讲究如何表达自己，以帮助顾客看到并清除他在信念和思想上的盲点，并在顾客心目中创造自己的产品的价值，让顾客真正需要自己的产品，这样自然而然能够促使顾客发自内心乐于购买。
讲究如何“震”，关键是要把握两大原则：一是要简单。不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂

的东西弄得简简单单，一点都不简单。二是要有力。简单但是要有力，所谓的有力就是要击中要害，一举击中阻碍顾客购买的顾客在信念和思想上的盲点，从而引起共鸣，令顾客愿意采取行动。举一个例子来说，有一个问题请你立刻大声地回答：人生有没有希望？其实，人生根本没有希望，只有创造！比方说，你只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好？根本不会！所以，作为女人不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫；作为男人也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太；作为父母，不要希望有个好孩子，创造成才的孩子；作为员工，不要希望有个好公司，创造好的公司。因为人生根本没有希望，惟有创造，这句话是不是击中了你的要害？在过去，你以为人生中充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失望的日子。人生原本就没有希望，击中要害便容易引起共鸣。说到底，每一个人其实都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是一个人在信念和思想上的盲点，在过去他还没有看清或领悟的部分。身为销售人员，说中顾客的要害就是清除顾客在信念和思想上的盲点，这样做就能促使顾客改变行为，从而达至成交。那些不成功的销售人员用的方法可能是尽量说服顾客，所谓说服也就是挖空心思借用外在的力量来转变顾客的想法和看法。但是，成功的销售人员采取的是另外一种方法，不是说服顾客，而是让顾客通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当销售人员说服顾客，往往是他们让顾客觉得自己错了，当顾客觉得自己错了，顾客会觉得自己很弱智，很愚蠢。没有任何人愿意给自己贴上很弱智，很愚蠢的标签。今天，身为专业销售人员所需要掌握的能力之一，就是不要直接地说服顾客，而是通过一种引导让顾客从内在里面自我领悟新的信念、新的思想，通过领悟之后顾客会觉得新的信念、新的思想对他更有益，因而会随着你的说法导致你要完成的结果。所以，永远不要让顾客感觉他自己错了，而要让顾客佩服你并愿意去做得更好。这句话里面四个字非常重要，首先是两个字“佩服”，此外，还有两个字“愿意”。在听完你的引导之后，顾客觉得你说的非常在理，顾客佩服你，而且他们发自内心愿意去做得更好。真正销售的高手，他们的一举一动都让顾客感到佩服，并且愿意采取行动。
总之，由讲究如何“说”，到讲究如何“问”，再到讲究如何“震”， 这是所有专业级销售高手成长的三个步骤或阶段。销售的基本功并不复杂，真正复杂的是人心。因

而，最低级的销售是卖产品，较高级的销售是卖价值，而最高级别的销售，或者说，最实用最有效的销售技巧则是卖观念，如果你能够给顾客传递一种对他来说特别有价值的观念而让他成为你的客户，那他一定会下决心购买你的产品。因此，那些最出色的销售高手往往都可以称得上是心理学大师，一旦你能够以最符合心理学的方式做销售，让顾客觉得，惟有通过你的产品这个媒介，方能最好地满足自己骨子里那极其强烈的欲望，那么，你不仅会让你的顾客主动购买你的产品，甚至还会让你的顾客特别乐于向别人推荐你。作为一项致力于实用的科学，销售心理学对成功销售的本质做了极其深入透彻的研究，伴随而来的一整套法则皆经过了大量的研究与实践，所以，它不仅可以被任何一个有一般智力的人所掌握，同时，对实战销售特别实用。事实很明显，一切高明的销售总是建立在销售心理学的基本原理之上，因此要想实现卓有成效的销售，销售心理学永远是一件利器。有意依照销售心理学原理行事的销售人员，能够经常做出符合心理规律的正确举动，没有生搬硬套，没有浅显单调，反而显得更加自然、格外自信，而且还能自然而然地将生动风趣溶入其中，所以它是创造一种特别富有震撼力、竞争力、影响力的销售的基石。考虑到每个人都在不时地进行不同形式的交易，因此销售过程本身就是人类基本活动的具体再现——劝说某人做某事，使双方都能从中获益。这也使我们相信：学习销售心理学不仅对专业销售人员，而且对所有人都大有助益！