从“农夫山泉”看企业整合营销传播[1]

从“农夫山泉”看企业整合营销传播

提要：整合营销传播是统筹运用各种传播方式并加以最佳组合，以特定的目标群体为传播对象，传送基本一致的营销信息，促进联系和沟通的系统传播活动。本文阐述整合营销传播的含义和特点，并以“农夫山泉”的广告宣传策略为例，分析中国企业整合营销传播理念的运用现状，提出今后发展对策。

关键词：整合营销传播，广告宣传，农夫山泉

整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，其核心思想是以整合企业内外部所有资源为手段，再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业统一的传播目标。近几年来，整合营销传播理论在中国得到了广泛的传播，得到了企业界和营销理论界的广泛认同。

一、整合营销传播的含义和特点

（一）整合营销传播的含义。美国广告公司协会（4As）是这样给整合营销传播进行定义的：“整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段（如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系），并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”

美国的唐·E·舒尔茨教授作为整合营销传播理论的先驱、全球第一本整合营销传播专著的第一作者，根据对组织应当如何展开整合营销传播的研究，并考虑到营销传播不断变动的管理环境，将整合营销传播定义为：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”这一定义与其他定义的不同之处在于：它将重点放在商业过程上。这最终将形成一个封闭的回路系统，它深入地分析消费者的感知状态及品牌传播情况，最重要的是它隐含地提供了一种可以评价所有广告投资活动的机制，因为它强调消费者及顾客对组织的当前及潜在价值。

（二）整合营销传播的特点

1、以消费者为中心，建立良好的沟通交流。4Cs理论要求现代企业的营销战略，必须以满足消费者的需求为目的，一切活动都围绕消费者展开。整合营销传播就是建立在这样的观念之上，强调以消费者为中心，以适应消费者的需求为出发点。为了达到与消费者交流沟通的目的，整合营销传播强调建立消费者资料库，奠定与消费者交流的基础。资料库应是动态的，要不断更新消费者信息资料，使传播者能够及时地分析消费的走向及消费者的关注点。整合营销传播的目的，就是影响特定受众的行为，建立起与目标消费者之间的稳固和双向的联系。企业可能获得对品牌忠诚度较高的消费群体，目标消费者也可能在消费过程中获取更多的便利。

2、建立醒目的品牌个性，信息传播以“一个声音”为主。建立一个突出的、整体的、醒目的品牌个性，以便消费者能够区别本品牌与竞争品牌的不同。整合营销传播的最大优势在于“以一种声音说话”。由于消费者“听得见的是一种声音”，他们能更有效地接受企业

所传播的信息，准确辨认企业及其产品和服务。对于企业来说，这也有助于实现传播资源的合理配置，使其相对低成本的投入产出高效益。

3、注重多种传播方式的整合，提供更多的信息接触机会。整合营销传播强调各种传播手段和方法的一体化运用，广告、公关、促销、CI、包装、新媒体等，都是传播信息的工具。但要注意进行最佳的组合，发挥整体效应，使消费者在不同的场合、以不同的方式接触到同一主题内容的信息。

二、“农夫山泉”的广告宣传策略

在市场激烈的竞争中，每个企业都力图使自己的产品以及企业的形象广为人知，并能够深入人心，千方百计运用各种广告宣传手段。每当提起农夫山泉，消费者脑海中首先闪现的是那句经典的广告语“农夫山泉有点甜”。广告中是一幅非常美丽的淳朴的千岛湖的风景画面，青山绿水，又重点突出纯净的湖水，接着是几个非常富有人情味的人物描写，然后再用大量的“笔触”细腻地刻画了一个农家小孩饮用了湖水后非常甜蜜、纯真的微笑，最后才是一句话外音“农夫山泉有点甜”。“农夫山泉”的品牌名称透露出儒雅的文化品位，感性的名字却有着深刻丰富的内涵。“农夫”二字给人淳朴、敦厚、实在的印象。“山泉”给人的感以回归和拥抱大自然的美好联想。它从名称上吻合了人们回归自然向往自然的心理需求，引起消费者的心理共鸣。因此，在如今钢筋水泥混凝土的城市森林中，农夫山泉的品牌名称带有强大的品牌亲和力。

另一则广告为“课堂篇”：一女生上课时因欲喝农夫山泉而拉动瓶盖引起了“嘭嘭”声，受了惊，老师告诫其“上课时不要发出这种声音”，这更使一些上课爱搞小动作、恶作剧、具有逆反心理的调皮学生心情急切，从而对农夫山泉产生强烈的购买欲。用此小计，传递了一个产品包装上与众不同的信息，将无声之水变成有声，揭示了产品包装的吸引力，响声同时又起到了提醒和强化记忆的作用，引起了青少年消费者的关注和兴趣。

在饮用水品牌大战越来越激烈的情况下，农夫山泉又适时推出了理性诉求广告，提出“常喝天然弱碱性水有益健康”的观念，通过实验对比、水源地展示，引起消费者的关注和认可。尤其是其他的品牌饮用水还在强调“纯净”的时候，农夫山泉已经通过“有点甜”、“我们不生产水，我们只做大自然的搬运工”这样的广告语，向消费者透露这样的信息：农夫山泉才是天然的、健康的。面对越来越理性的消费者，这样的理念无疑更能切入他们的内心需要。

在商业广告泛滥的今天，农夫山泉也结合社会上的重大活动和事件，积极参与社会公益事业，适时推出了公共关系广告宣传活动。“再小的力量也是一种支持。从现在起，购买一瓶农夫山泉，你就为申奥捐出一分钱。”伴随着奥运冠军颇具亲和力的笑脸，这个广告渗透在我们的生活中。企业不以个体的名义而是代表消费者群体的利益来支持北京申奥，这个策划在众企业行为中是一个创举。如果支持奥运是“锦上添花”，那么农夫山泉后来针对贫困山区孩子体育器材、学习和生活的“一分钱工程”就是“雪中送炭”了。广告片以纪实的手法，让山区孩子们渴望的眼睛和质朴的声音，深深感染了每个观众的内心。

现在的市场经济被称为“眼球经济”，关注重要赛事和奥运冠军对于企业会赚足眼球。但是企业毕竟为社会之公器，在拥有一定的知名度以后，只有承担起更多的社会责任时，企业的美誉度和消费者的忠诚度才会得到提升。

农夫山泉在饮用水市场上的王者地位，归功于其独特的营销传播概念，从感性到理性的一环套一环的广告策略，以及恰到好处的公共关系活动及宣传，使人不得不叹服其整合营销传播的高明之处。

三、中国企业整合营销传播发展现状及对策

（一）发展现状

“整合营销”，作为一种舶来的新型营销理论和模式对许多营销人士来讲并不陌生，越来越多的企业开始注意到整合营销并付诸行动。整合营销传播作为一种现代营销和营销传播思想，已经得到了市场的普遍认同，并成为一种具有影响力的新型理论。然而，尽管多年来中国企业纷纷对其趋之若鹜，但能为人所称道的成功案例却不多。

目前，许多企业仍然奉行推销至上、以企业为中心的旧营销观念，这与以消费者为中心的现代整合营销传播观念和策略是相悖的。这些持传统观念的企业认为，消费者只是企业赚取利润的对象，企业的营销活动，无非是企业以各种方式劝说消费者实施购买行为的过程。这种落后的营销观念显然难以适应当今市场经济的发展。

在一些大型企业的营销过程中，各个部门各自为政，统筹协作性较弱，使得有限的促销费用得不到有效的使用。销售部、广告部、公共关系部等各执一词，认为只有他们的工作才能真正解决问题。因此，许多企业的营销决策，常常是“一个蛋糕，各切一块”，将企业有限的经费“公平”地分给各个部门，使得人力、物力、财力都无法发挥最大效率。

另外，由于各部门之间互不了解，缺乏协调，当需要与企业外部的营销传播的媒体打交道的时候，往往把企业的目标分离得支离破碎，然后再为每一部分去分别寻找单独的代理商，忽略了整合营销传播的实施。在全球经济一体化、市场竞争日趋激烈的今天，企业进行整合营销传播任重而道远。

（二）对策

鉴于以上现状，中国企业在今后把整合营销传播理论运用于具体实践可以从以下方面进行：

首先，树立现代市场营销观念，实现企业与消费者之间的双向沟通。整合营销传播的核心和出发点是消费者，企业树立品牌的一切工作都要围绕着消费者需要进行。整合营销传播重视的是真正的消费者导向，是一个与传统“由内而外”相反的“由外而内”的营销传播过程。要赢得消费者心理，必须使用整合营销传播，围绕目标消费者群体以及他们对产品的既定感觉，形成纵深的立体促销计划，持续推出一组能够影响其感觉、引导其感觉的信息，提高对产品品牌价值的认识。一体化的整合营销模式取代了以往依靠单一手段的营销模式，企业需要各环节、各部门之间协调运作，进行系统优化，才能使企业有限的资源发挥最大效用，在市场竞争中取得优势。同时，要协调企业内部和外部之间的关系，在国内、国际的大市场上进行整合运作，走规模化道路。

其次，优化企业组织结构。传统的组织结构对各部门职责权限的明确规定，以及不同部门人员的工作动机、工作背景、工作时间和利益的不同，使得实施整合营销传播过程中，产

生了组织内各部门、人员间在认知上的冲突。整合营销传播要求在内部信息共享的基础上，使企业的营销传播活动、产品定位、员工行为与企业的战略相一致。企业要获得竞争优势，需要通过内部的有效协调和高度合作来保证对外部变化做出正确、快速、灵活的反应。因此，实施整合营销传播的企业应该优化组织内部结构，在战略的指引下，整合组织内部不同利益，使其既保持灵活性，又具有一定的组织性。

第三，充分利用现代信息技术。整合营销传播理论是建立在先进科学技术基础之上，广泛地采用各种先进的管理手段，如计算机技术、网络技术、先进的通讯技术等。企业必须借助信息社会的一切手段了解什么样的消费者在使用自己的产品，建立完整的消费者资料库，从而建立与消费者之间的牢固关系，使品牌忠诚成为可能；运用各种传播手段时，必须传播一致的品牌形象。要从建立消费者资料库开始，进行多方信息传播活动，并对消费者的反应加以搜集和分析，引发消费者的再次反应，然后再将整个流程循环下去，建立长久的一对一的营销关系，从而提高消费者的品牌忠诚度，在市场上树立企业品牌竞争优势，提高企业的市场份额。

正如整合营销传播理论的权威唐·舒尔茨所言，“我们对传播知识掌握得越多，对顾客、技术了解得越多，以及对如何整合各种要素探索得越多，我们对怎样去开展传播活动就知道的越少。就未来而言，重要的不是去开展整合营销传播或整合传播甚至整合，而是要去学习理解别人、顾客和潜在顾客，并知道如何经营。此外，我们也必须了解这些顾客正在发生的变化。因此，我们对整合规划的研究不能终止；最好的方法是不断地去尝试和探索。对我而言，这才是整合传播和整合营销传播的未来”。

在我国，整合营销传播理论还是一种比较新的理论工具和思维方式，我国企业在运用整合营销传播理论时，决不能照搬所谓的模式，要充分考虑自身的特点，结合实际情况，然后加以改进。相信我国的企业能够找到一条更适合自己的整合营销传播的渠道和方法。

主要参考文献：

[1]李建峰。市场营销基础实务[M].北京：电子工业出版社，2007.

[2]尚徐光。广告原理与实务[M].北京：电子工业出版社，2006.

[3]唐·舒尔茨。整合营销传播[M].北京：中国财政经济出版社，2007.

[4]整合营销要有“中国版”[N].羊城晚报，2010.5.24.

[5]黄凯乐。论我国企业整合营销传播策略[J].北方经济，2006.11.

作者：张延来源：《合作经济与科技》2010年第18期