3-谈判技巧--系列单元----大纲-12P-0117-MZ

课程大纲：（2天课程，4-6个单元可以选择）

单元：销售谈判犹如下棋

销售职业化介绍

谈判、销售谈判

三大要素、三个阶段

高手的能力与心理素质要求

三种谈判方式比较，尤其是哈佛谈判法(即原则式谈判)的要点。

单元掌握沟通技巧-做一个高效率的谈判者

沟通的目的，方式和原则

了解三个层次的沟通障碍

提问的五种方式/有效倾听的技巧/合适表达的方式

从客户的谈话出发点判断其误区

单元客户为什么来谈判-做一个有洞察力的谈判者销售人员的职责

客户的动机和需要

客户的决策团队GRID

单元影响力的作用-做一个善于借力的谈判者

外界影响-竞争力量分析-买方施加压力的意愿和能力关于“内在力量” -卖方施加压力的意愿和能力

单元强化论证，克服障碍-做一个有说服力的谈判者论证的公式：F-A--B--E

强化论证的几个技巧

价格解释10法

合理处理反对意见

单元谈判中的五个准则-做一个专业的谈判者

“永远不要在谈判的开始先建议妥协……

“无论对方要求何种让步，先学会论证自己…… “不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……

“如果退让不可避免 ,则小步退让……

“锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”

单元识别对手的圈套-做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套

您的应对方法

单元防止冲突，巩固关系-做一个战略型的谈判者防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的最终评价标准

双赢能否实现？

单元: 双赢谈判概述

销售行为和谈判行为之区别;

谈判的基本形式;

双赢谈判;

商务谈判的基本原则

单元: 双赢谈判过程

周密准备,创造性思维, 甘于冒险;

合作,努力;

使双方获利的意念和方案;

善于冒险,善于发挥;

了解内部,外部管理层合作让步的范围;

单元: 制定谈判计划

计划和准备阶段;

面谈阶段;

后续阶段;

单元: 谈判行为

谈判风格识别

在商务谈判中如何发挥自己的谈判风格评估谈判对手;

当事人;

有主要影响力的人

如何处理;

单元: 主要的谈判谋略

使双方获利的策略与战术;

策划谈判工具;

开场时, 面对面技巧;

平等交换的技巧;

赢得结果及综合技巧;

谈判后续工作;

怎样策略地定位您的谈判;

练习

单元: 内部谈判

内部谈判的特点

内部谈判的困境

提高内部谈判优势的方法

克服组织内部谈判的问题

返回工作岗位后的工作和资源

单元: 合同条款的谈判

合同条款谈判的原则

合同条款的构成

合同的履行

卖方成交的法则

单元: 谈判双赢哲学的重要性

了解你在谈判中所遇到的阻力

了解你及对方的立场

单元: 谈判的各个阶段计划与准备

准备开局建议

配套议价成交

谈判计划的准备方面

确定立场能够达成意向的范围

将您的策略呈现给你的企业

单元: 谈判实战：克服谈判中的人为因素认识自己的谈判风格

了解对手的谈判风格

成功谈判者所应具有的沟通技巧

单元: 谈判策略

几种谈判策略的介绍

谈判策略的运用

根据情况，设计策略组合

单元: 谈判技巧

报价与还盘技巧

建议与配套技巧

利用权利的技巧

突破僵局的技巧

让步与成交的技巧