因纳特市场营销模拟软件实习报告

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因纳特市场营销模拟软件实习报告

一、总体经营状况

本次实训主要是围绕，创建模拟公司然后进行一系列的营销策划，从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而展开的。主要包括了：战略分析、产品研发制造、产品销售三大部分内容。其中，国内市场又分成了七大区域，我们分别选择自己的目标市场，然后进入该市场开始相应的实训内容。

图1—1 全国市场划分

经过了8年的艰苦的经营，我的公司在无数次的大起大落中也终于坚持到了最后，没有走向破产的地步。这8年下来公司基本上没有盈利，因此最终的市场利润排名排到了22。但是，我每年的销售额都很可观，从销售额排名看，是第13名。

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表1—1 利润市场排名

二、公司状况

胡润电子科技有限责任公司，就是这次实训中我所经营的公司，生产小鸭牌电风扇，可以生产高、中、低三个档次的电风扇，公司的信用等级为AAA，8年来公司的状态正常，最终的账户金额为1420432.80。我选择的目标市场有华北地区、东北地区、华南地区、华中地区四个区域，但主要还是集中在在华南地区。

表2—1 公司状况

三、公司收支状况

我将每年的支出情况表，和收入情况表进行分类，汇总到各年支出表和各年收入表上，以便于各种数据的比较。根据两张表中的内容可以看出：在经营的第1年和第2年里，产品研发、购买技术、市场开拓的花费占支出的比重比较大；每一年投入的购买媒体费用的数额都很高；在2014年、2015年企业的经营是最差的，经营过程中出现了严重的失误和偏差；8年的经营，几乎都是支出大于收入。

表3—1 各年支出情况表

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四、战略分析

（一）市场竞争情况

为了充分了解消费者在市场上的消费情况和竞争对手的经营情况，以及国家与地方政府的政策，因此我们公司在经营初期做了市场调查和对竞争者的调查。

1.市场调查

我公司从个人收入、职业、受教育程度、国家电子行业政策和地方政府产业环境几个方面进行市场调查问卷的制作，并印制了1000份调查问卷，并进行市场调查与预测。

2．进行竞争对手调查

进行竞争对手调查的途径是，通过花费10000元的了解费，便可看到想调查公司的全部信息，为了了解的更多，我看了10家企业，花费了100000万元。

（二）SWOT分析

1．市场细分笔记

目前，以华东地区的农民、工人、个体户为主，采用扩张战略，低价销售以占领整个市场，产品以落地式和台式为主。

2．SWOT分析报告

S优势：我公司有先进的生产技术，和良好的销售渠道

W劣势：在管理方面还有些欠缺，而且上游中间商有时供货情况不好

O机会：国家的对电风扇政策的大力扶持，和市场需求还有很大。

T威胁：目前，本行业的竞争非常激烈

（三）STP分析

1.S市场细分

以华北地区、东北地区、华南地区、华中地区为目标市场

2.T目标市场

主要以农民、工人、个体户等中低收入的人群为主

3.P产品定位

采取扩张战略，以低价进人市场，进而占领跟多的市场份额，产品的形式以落地

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（四）竞争者分析

华东地区电风扇的需求非常大，因此，竞争也就很激烈，有很多的竞争厂商。要想超过竞争对手，占得更多的市场份额，就需要拥有先进技术，因此还需投入大量的资金进行研发。同时，还应处理好供货商、销售渠道的关系，以此节省成本。面对巨大的竞争，还应做到与大企业的强强联合。同时要做好公关，在公众那里树立好口碑。

五、产品情况介绍

在产品研发方面，在第一年刚开始，为了在年末，可以生产出中高档的产品，于是进行了6项研发，这六项研发成功5项，失败了一项损失了130000.00元，在期末的时候又将剩下的几项全部投入研发。在第一年又引进了国家标准认证，全自动生产技术这两项技术。因此，在第一年末，我就能生产中档的电风扇了，然而没能生产出高档的电风扇，没能完成计划。在第二年初，又引进了交流电风扇电动通用技术，静音技术等，4项技术，引进完成后，就可以生产高档产品了。这样，我就可以，有更多的市场订单，从而抢占更多的市场份额。在产品的包装方面，每个档次的电风扇都有两种包装，我没有在包装方面下太多的功夫，而是每种电风扇都选择了第一种包装。在产品生产方面，我采用按定单生产的模式，这样可以节约成本，而且没有库存，可以充分利用好有限的资金。

表5—1 产品研发情况

表5—2 技术购买情况

六、营销策略

（一）目标市场

依据，目标市场发展状况表可以看出，我选择目标市场是华北地区、东北地区、华南地区、华中地区，四个区域。其中华北地区和华南地区的市场，是在第一年开辟出来的，东北地区和华中地区的市场是在第二年开辟出来的。这四个市场开拓度分别为12.0，13.0，19.0，7.0；在我选择的四个区域中品牌知名度分别为0.7836，0.0302，116.8348，0.5475；市场份额分别为378276，50400，8168326，324384。市场开拓度、品牌知名度、市场份额，这三项指标越高越有利于抢占更多的市场份额，越能

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（二）价格

我采用的是成本导向法中的成本加成定价法，我都是根据产品的成本的基础上以20%的毛利来给产品定价的。八年的生产经营中，都是根据订单生产产品，因此各个档次的产品都实现了零库存。

（三）广告

模拟软件中，可采用的做广告的媒体非常多，和我们现实中的一样，而且每一种媒体广告所达到的效果都是不同的。我主要采用的有电视媒体广告、纸面媒体广告、网络媒体广告这3种，其中广告投的最多的是纸质媒体广告，因为它能达到的效果是最好的。

（四）渠道

在软件中，销售商品的渠道有3条，即商场（超市）、招投标中心，自由贸易中心，这和现实中的渠道也是一致的，在实习中我主要使用商场（超市）、招投标中心这两条渠道。

七、销售策略

（一）渠道

我在渠道中采用的销售策略是：在每一年的年初，我都花费大量的资金来选媒体，投广告，为的是可以获得更高的品牌知名度，因为品牌知名的越高，选单的成功率也就越大；由于在系统中超市在先，商场在后，所以大多数人选单时都从超市开始，而我则从商场开始，这样也许有些单子别人还没选到，就已经开了，我就中标了；要经常的改变价格，这样也可以提高竞标的可能性。

（二）招投标中心

由于在华南市场我的品牌知名度不是最高的，因此抢到标，并不容易，于是我采取了低价策略，只比商场（超市）的价钱高一点，也真是由于这个策略，让我也抢到了好多订单。

（三）自由交易中心

自由交易中心，相当于同行业之间的买卖，或者有时没有做好预算，导致抢到标却没钱生产，便可以在这里以低于生产成本的价格买入，实习中还有一些不做市场，专门做OEM的，他们的交易都是在这里完成的。由于我采用的是定量生产，我可以独立完成生产、销售，因此我没怎么用到它。

八、实习中存在的问题

在模拟实习的8年中，虽然我的公司没有破产，但几乎没有利润，可见我的经营

┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊策略还有很多缺陷和不足。首先，我不应该在经营的第一年里，直接选择2个目标市场，因为运营资金有限，选择目标市场是时需要花费很多的资金，以至于目标市场太多，一时管理不过来。其次，产品研发的速度太快，第一年把所有的收入都集中在产品研发上，直接导致了后面有几年的，资金的短缺；正常的速度，应该第二年研发出中档产品，第三年研发出高档产品，这样就可以更合理的安排资金。再次，由于选择了4个目标市场，再加上投放广告时，没有做好预算，导致第三年，第四年，没钱生产产品，也没钱还贷款。最后，第三年、第四年换回来后，市场已经被垄断，于是又陷入了拼广告投放量的恶性竞争。

九、实习心得

8年的经营，失误重重，困难重重，使我感受到现实工作中的艰辛与不容易。通过这次实习，让我了解了企业从产品研发到销售的全过程。让我又重新温习了以前学过的知识，如SWOT分析法、STP分析法和定价策略；在经营过程中有两年我的公司都濒临破产，但是我没破产，让我体会到不管是做人还是做事，在遇到困难事都要冷静，学会变通；我们在实习过程中，也会相互分享，成功的经验，我发现有好多同学都是在合作中经营，有强强联合的，也有OEM生产的，我也有过合作，但和他们比起来，实在微不足道；做事情之前，应该尽可能考虑到所有可能出现的情况，做好充分的预算；给我们培训的老师在实习的最后一天里，又给我们讲了一些实战营销的东西，让我们受益匪浅。最后，谢谢老师，给了我们这次难得的实习机会。