国美格力商务谈判标准模版

格力集团与国美集团

公司谈判策划书

小组名称：Ambition

小组成员：

（甲方）张晶霞季倩李吉祥聂茂全夏丹

（乙方）陈峰单丽君张本宏武雪华段学军

2017年05月

引言 (2)

一、谈判双方公司背景 (2)

二、谈判主题及内容 (3)

三、谈判团队人员组成 (4)

四、双方利益及优劣势分析 (4)

（一）我方核心利益 (4)

（二）对方利益 (5)

（三）我方优势 (5)

（四）我方劣势 (5)

（五）对方优势 (5)

（六）对方劣势 (5)

五、谈判目标 (5)

（一）战略目标................................... 错误！未定义书签。（二）感情目标................................... 错误！未定义书签。

六、程序及具体策略 (4)

（一）开局 (6)

（二）中期阶段 (6)

（三）休局阶段 (8)

（四）最后谈判阶段 (8)

七、准备谈判资料................................... 错误！未定义书签。

八、制定应急预案 (9)

九、谈判成功后的工作 (10)

商务谈判策划书

引言

近年来，随着格力的影响力的主见扩大，市场上的格力忠实客户日渐增多，为了我公司的发展和利益，也应格力集团的邀请，决定和格力集团对格力入驻国美一事进行面对面的商谈。

一、谈判双方公司背景

（甲方：格力集团；乙方：国美集团）

甲方：珠海格力电器股份有限公司是一家集研发、生产、销售、服务于一体的国际化家电企业，拥有格力、TOSOT、晶弘三大品牌，主营家用空调、中央空调、空气能热水器、手机、生活电器、冰箱等产品。

公司总部位于中国风景如画的南海滨城——珠海，拥有近8万名员工，在全球建有重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、长沙、巴西、巴基斯坦等10大生产基地以及长沙、郑州、石家庄、芜湖、天津等5大再生资源基地，下辖凌达压缩机、格力电工、凯邦电机、新元电子、智能装备、精密模具等6大子公司，覆盖了从上游零部件生产到下游废弃产品回收的全产业链条。

目前，公司获批建设“空调设备及系统运行节能国家重点实验室”，建有“国家节能环保制冷设备工程技术研究中心”和“国家认定企业技术中心”等2个国家级技术研究中心、1个国家级工业设计中心，制冷技术研究院、机电技术研究院、家电技术研究院、智能装备技术研究院、新能源环境技术研究院、健康技术研究院、通信技术研究院等7个研究院、1个机器人工程技术研究开发中心、52个研究所、727个先进实验室，开发出超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、1赫兹低频控制技术、变频空调关键技术的研究和应用、超高效定速压缩机、R290环保冷媒空调、多功能地暖户式中央空调、永磁同步变频离心式冷水机组、

无稀土磁阻变频压缩机、双级变频压缩机、光伏直驱变频离心机系统、磁悬浮变频离心式制冷压缩机及冷水机组、高效永磁同步变频离心式冰蓄冷双工况机组、环境温度-40℃工况下制冷技术、三缸双级变容压缩机技术共15项“国际领先”级技术，公司累计申请专利27487项，获得授权专利15862项。生产出20个大类、400个系列、12700多种规格的产品，远销160多个国家和地区，用户超过3亿。

2005年至今，格力家用空调产销量连续12年领跑全球，2006年荣获“世界名牌”称号。2016年，格力电器实现营业总收入1101.13亿元,同比增长9.50%；纳税130.75亿元，累计实现纳税814.13亿元，连续15年位居中国家电行业纳税第一；实现归属于上市公司股东的净利润154.21亿元，同比增长23.05%。

公司地址:中国广东珠海香洲区前山金鸡西路6号

总机:0756-******* + 传真:0756-*******

中央空调咨询电话:(0756)8614883

官方网址:https://www.360docs.net/doc/6c2401064.html,/

乙方（我方）：国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的家电及消费电子产品零售连锁企业。国美电器在中国拥有1700多家门店，覆盖全国434个大、中城市，截止2015年底，国美集团在全国拥有434个物流中心和作业网点，总仓储面积达到297万平方米，覆盖全国600多个地县级城市，45000多个乡镇。

2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市。

2010年，国美完成了新的五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，并注重精细化管理，领导中国

家电零售市场。

作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。2010年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计捐赠710万元现金和100万元物资。2008年5月，国美电器向四川地震灾区捐赠6000万元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠150万元和232万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本体育设施缺乏问题。2006年7月，国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币500万元，作为奖学助学基金，用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者，帮助更多的贫困学生完成学业。2005年1月，国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动，并率先捐资1000万元，成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。

奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。

办公地址:上海市嘉定区沪宜公路3163-3199号一楼A区

客服电话:400870870

官方网址:https://www.360docs.net/doc/6c2401064.html,/

二、谈判主题及内容

1．尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为国内乃至国际的知名品牌供应商，我们需要长期有这样的合作伙伴。

2. 双方对供货的具体型号、货量以及价格达成共识。

3．双方对资金的周转周期达成一致。

4．在各方面得到保证的情况下，能够得到一个供货的最低价格。

5．获得长期的技术维修服务。

三、谈判团队人员组成

总经理：陈峰，公司谈判全权代表和决策人。

此人交流和表达能力非常强，能够在必要的时候下决断。并且相关知识与技术过硬，可以担任主谈，代表谈判小组完成主要发言人的任务。

市场总监：单丽君，负责市场开拓与营销。

对市场的变化有很强的掌控力，能够准确预测出市场的变化趋势。并且有很强的开拓精神，兢兢业业，代表谈判小组完成市场总监的任务，辅助主谈进行决策。

技术顾问：张本宏，负责技术问题。

熟悉产品技术要求、技术标准以及技术安全性，专业过硬，应变能力强，能够妥善的处理突发的技术问题，拥有很长时间的工作经验，代表谈判小组完成技术顾问的任务。

法律顾问：段学军，负责法律问题。

熟知有关经济贸易的相关法律和条款，精通法律知识，负责合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，同时也负责涉及法律方面的谈判和声明。

财务总监：武雪华，负责财务问题。

熟悉财务会计业务和金融知识，性格沉稳，做事认真仔细，一丝不苟，负责谈判过程中的价格核算、支付条件、支付方式、结算周期、结算货币等与财务

有关的问题的解决，严把财务关。

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方格力电器。

2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。

3、尽量延长资金的周转周期。

4、要求对方提供售后服务。

5、双方建立并维护长期合作关系。

（二）对方利益

用最高的价格进行销售，增加公司的利润。借助国美电器的销售渠道，招揽更多的客户。

（三）我方优势

1、有许多的同类空调公司可供我方选择。

2、在中国大陆地区是一个信誉好、覆盖面广、有较大影响力的家电销售商，线上线下都有很强的实力。

3、我方的销售渠道是对方现在发展所必须的关键点。

（四）我方劣势

格力集团可选择的合作伙伴不止我们一家。

（五）对方优势

对方的电器品牌声誉好，并且有较多的公司与其合作。

（六）对方劣势

因有其它的相同产品的供应商，为保证谈判成功，应随机应对，尽量避免谈判僵持。

五、谈判目标

1. 战略目标尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为国内乃至国际的知名品牌供应商，我们需要长期有这样的合作伙伴。

2. 合作目标最优目标：对方接受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。我方开出的最低报价为格力悬挂式变频 DI-NI 空调每台 2000 元。合作底线：我方能够接受的最高报价上线为每台 2300 元成交。如果谈判必要，可以在每台 2000～2500 元之间进行选择。

六、程序及具体策略

（一）迎宾阶段

对方负责。

（二）开局阶段

方案一：协商式开局策略

本着尊重对方的态度，使对方对我方产生好感，带着使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，营造高调的谈判氛围，使谈判变成轻松愉快的事情。在谈判过程中，可以适当称赞对方的信誉，拉近双方的距离。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家的电器企业供应商等竞争，开出2000元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。要告知对方，我方并不急于签约，以给他们一个压力。表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。

（三）中期阶段

1．数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次合作，还得掺进我方可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在报价上提出最低报价，并提供证明和依据。

2．红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

例：甲：我们刚才算了算，如果贵方执意要以2000元的价格进行交易的话，那么我方要求贵方承担一切运输费用或者提高我方5%的利润。而且我们在你们的官方网上查过该款的电器你们的报价确实有点偏高啊，你现在给我们的报价我方实在难以接受，除非贵方答应我方的要求。

乙：你们看我们这一次来是真心想和你们合作的，我们在众多的企业中选择了贵方，就是因为贵方电器品牌声誉好。刚才我方...可能话说重了，他也是为我们的这次合作着急，说话可能急了点，你们多多见谅。不过...说的也是，咱们这价格是不是和市场价相差太大了啊？

3.报价先后策略：

(1) 先报价：我方可以在谈判中首先报出2000元的价格，掌握谈判中的主动，促使对方接受价格。

(2)后报价：如果乙方先报价，可以列举今年来国际市场上相同配置的电器的价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。

4.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。采用假设法向对方进行讨价，假设以更优惠的条件销售，可以给以更大数量的购买，更宽松的付款条件、更长期的合作，以摸清乙方可以承受的大致底价。我方采取的还价方式为：

（1）比价法：拿出我方与其他大型生产企业的谈判价格为依据，参照比较、给予还价；与此同时，我方要拿出其他公司相应产品价格和其他供应商的相同或者相似产品的价格加以比较来说服对。

（2）成本法：拿出我方推算的制造该类型电器的成本数据资料计算出该类型电器的成本，之后加上一定的百分比的利润作为依据进行还价，以准确的数据加以计算更具有说服力。

5.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。采用递增式报价，即开始报价时我方报价2000元，随后在这基础上进行一定的让步，但不能超出我方底线2300元。

6.突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电器企

业供应公司谈判。

7.拒绝策略：可以采用权利有限、疲劳战术、休会、以退为进、亮底牌等策略。重点使用前两种策略。

例：甲：好吧，看来这次交易我们是做不成了。今天早上某电器公司还给我们报了价，价格实惠，而且售后服务做的也很周到......联系一下，约个时间我们过去再仔细的谈一下。

8.打破僵局策略：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

例：乙：2000元，这个价格是在是太低了，我想贵方在来我公司之前一定做了相当充沛的市场调查，这个价格已经远远低于市场价了。你看要不这样，我们取个折中数2200元，运输费用由贵方负责，这是我们最大的让步了，不能再让利了。

甲：2200元，换运输费用。（态度很强硬）

9.报价先后策略：

(2) 先报价：我方可以在谈判中首先报出2000元的价格，掌握谈判中的主动，促使对方接受价格。

10.欲擒故纵的策略。在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

（三）休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段

1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、疲劳战术：与之软磨硬泡。

3、最后通牒：明确最终谈判结果，给出强硬态度。

例如：乙方：考虑到我们的产品性能和当前市场价，2300元是我们能给出的最低的市场价了。甲方：2200元，如果你们不接受，我们这次交易看来是做不成了。（态度强硬）

4、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

5、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料