活动期间如何快速逼单
活动期间如何快速逼单
——快速成交的心理、技巧培训讲师：陆丰
中国单店营业力实战提升第一人！
终端实战情景式培训专家！
培训时间：2天，每天7小时（9：00-12:00,13:30-17：30）
培训方式：
1、以真实的实战案例研讨方式来解决促销过程中的疑难问题，并与品牌实际情况结合！
2、积极互动、现场提问、现场回答、情景演练、案例研讨、疑难解答！
前言：为什么我们要逼单？
客户真的会再回来吗？千万别天真了……
竞争对手不会给顾客回来的机会
如此的多的活动、优惠顾客很容易产生“审美疲劳”
时间精力的限制使得顾客无法有这么多时间慢慢挑选
所以，不逼不行……
课题大纲
准顾客为什么总是不购买的心理特征剖析：
●顾客拒绝购买的种种理由
●顾客不购买为什么要寻找理由?
顾客常见的22种不购买的理由
拒绝相信顾客的借口是成交的开始……
何谓逼单
●对于逼单的3种错误理解
逼单不是欺骗
逼单不是乱逼
逼单不是单纯让价
……
●快速逼单的意义
如何精确判断顾客成交意愿的7大关键因素
引言：顾客的语言可能骗你，但是他的肢体、动作绝对欺骗不了你……
●判断顾客成交意愿的3大价格因素
案例：
●判断顾客成交意愿的10大细节因素
案例：
●判断顾客成交意愿的5大要求因素
案例：
●判断顾客成交意愿的8大售后等因素
案例：
●判断顾客成交意愿的6大示好因素
案例：
●判断顾客成交意愿的4大强势因素
案例：
●判断顾客成交意愿的25个肢体、表情因素
案例：
什么情况下顾客愿意成交
●安全感：如何让顾客觉得这次已经绝对最便宜？
●机会唯一性：如何让顾客觉得顾客这次机会是唯一的？
快速逼单常用的8种组合常规手段
快速逼单手段一：这次最优惠法
案例：义乌蒋总的使用心得
●这次最优惠法使用条件
●这次最优惠法使用的对象要求
●这次最优惠法使用流程与步骤
●这次最优惠法使用的话术
●这次最优惠法顾客的往往提出的问题以及应答话术●这次优惠法使用失败的5大原因分析
快速逼单手段二：活动逼单法
●活动法应用失败的3大原因剖析
●活动逼单法使用过程中常用的话术
●10大场景下活动逼单法使用的话术以及注意事项
快速逼单法三：赠品逼单法
●赠品选择的5大注意事项
●赠品逼单使用的条件、时机
●塑造赠品价值感的6大关键点
●提升赠品价值的典型用词
快速逼单法四：现货/期货逼单法
●利用现货原理逼单的话术总结
●利用现货原理逼单的注意事项
快速逼单法五：时间逼单法
●时间逼单法使用的3种话术
●时间逼单法使用的注意事项
快速逼单法六：涨价逼单法
通货膨胀之下涨价逼单法效果为什么好？
●涨价逼单法成交的原理
●给顾客一个理由——涨价的5种理由详细剖析
●涨价逼单的电话4种应用常规话术以及应对之道
●你可能遇到的顾客的5种突发情况以及应对之道
快速逼单法七：安装逼单法
安装为什么也可以逼单？
●安装的两种逼单方法应用话术以及技巧
●安装逼单的注意事项
快速逼单法八：电话请示逼单法（现场演示、教会为止）●电话请示法过程需要主要的6个事项
●如何打“假电话”的9个关键环节（细致、精彩）
●如何团队配合打电话的12个关键环节（细致、精彩）●如何让顾客觉得电话绝对真实的小技巧
●打完电话后马上进行进行逼单的技巧
●打完电话后容易不成交的3个错误环节
快速逼单方法九：老板/经理出面法
●为什么老板/经理出面有利于成交？
●中国人见老板的心理剖析
●建立每层级的价格体系是成败关键
●老板出面的2大不利之处
●老板出面方法的应用的7大窍门
●老板让价的一些技巧分享
案例：王总的例子
案例：朱总的例子
案例：李总的例子
不同类型顾客实行逼单的关键点把握
实战情景一：
王总，他看中了我们的一套产品，我们的销售人员也跟他接触了2次，杨总基本也非常满意，但是这时他的设计师突然说我们产品的风格不符合他的家装风格，该怎么办？
通过此案例我们解决：
●为什么要跟家装、设计师合作？
●与家装、设计师合作的主要形式
●对家装、设计师分类
●与家装、设计师合作的要点
●合作过程中的产品管理、价格管理
●如果设计师给出反面意见该怎么办？该怎么搞好与设计师沟通？
●如何提前防范设计师对我们提出反对意见
●日常如何与设计师合作
与设计师进行情感沟通6种手段
对设计师进行服务的8个关键点
给设计师利益回报的关键机制
如何做好设计师的服务
如何与设计师
●现场如何发现设计师不同意见，用什么方法挽回？
实战情景二：
王**是兰州当地女子医院的老总，学医30多年，有着丰富的实战经验与社会名望，她到了我们专卖店，看中了我们**一款产品，但是我们的销售人员刚要介绍，王**就说：“你不要忽悠我，这方面我了解的多了。”说着拿出厚厚一叠资料，我们的销售人员一下子有点懵，不知如何应对？
案例分析要点：
●如何面对这些专业型的顾客？这些顾客有什么样的消费心理与特点？
●与这些专业性顾客沟通注意事项与关键要点
实战情景三：
李总是宁波某电器集团的老总，一次他偶然走到我们专卖店，一进门我们的销售人员从其穿着以及手中拿的宝马车钥匙看出其身份，但是痛苦在于，李总非常的忙，几乎每隔几十秒钟就要接一个电话，我们的销售人员很难跟其交流，眼看着李总不断的往外走，您认为该怎么办？我们该如何留住这样的顾客？
案例分析要点：
●解决跟李总这样顾客沟通最大难题在于他没有很多的事情、心情听你讲，你该怎么办？
●如何迎接、接待这样类型顾客的要点？
●如何通过行动语言跟顾客交流？
●如何见缝插针的快速逼单？
实战情景四：
讲诉**专卖店接待了一个特殊的顾客，这个顾客方头大耳，大腹便便，走着官步，手边还跟着1个秘书一样的人，经验告诉我这样的顾客很有可能是领导，请问你怎么接待并搞定这样的顾客？
案例分析要点：
●官员型顾客的购买心理与特征是什么？
●为什么要特别强调像下属一样接待顾客？如何才能做到？
实战情景五：
店里来了一堆小夫妻一起来挑选，南方的父母也一起过来了，销售人员认为关键是搞定这对老夫妻，所以全力以赴对老夫妻进行介绍，小夫妻几乎没人管，结果那个女孩子就在那里玩游戏，男孩子出去打电话，结果老夫妻决定购买，但是当妈妈对女孩子说：“***我们要不就定这个吧？”那女孩头也不抬的说：“他们的款式太老土我不喜欢，我们再去看看吧？”
案例分析要点？
●你觉得我们销售人员在接待过程存在什么问题？换做你应该怎么接待？
●你觉得像这种年轻人的消费观点有什么特点?我们应该如何迎合他们？
●与年轻夫妻、老年群体沟通的主要注意事项
实战情景六：
某顾客已经选中了某产品的，但是反反复复就是无法决定，对于这种犹豫型顾客如何沟通
实战情景七：
某专卖店接待了一家三口人，男的50多岁，穿的很有层次，女儿20多色，打扮的也是非常时髦，到了我们店，一进门看到我们产品的价格就气急败坏的说：“什么东西这么贵，水分太大了，我看最多打三折。”请问你是这位销售顾问你该怎么办？
案例分析要点:
●如何应对这些“非常过分”的顾客？
●采取什么方式抬升我们品牌与产品的价值感？
实战情景八：
顾客看中我们的的产品，但是坚持要我们降1万块钱，如果降他今天就可以买，这时销售人员小李很为难，请问换做是你降还是不降？此时顾客又提出说你给你们老板打个电话请示一下？这电话打还是不打？打又如何打？何时打？
案例分析要点：
●1、如果我坦率的答应顾客，你认为顾客会不会买？为什么？
●那么对于这种消费者打折心理是怎么样的？我们该怎么满足他们的心理
●如何通过产品价值塑造法抬升客单价？
●价格谈判过程中的6大手段
●价格谈判的5项注意事项
●何时可以给老板打电话？
●打电话逼单的21项注意事项
实战情景九：
顾客进来看中我们的产品，聊得也很好的，但是顾客坚持说：“叫你们**总过来谈，我就买？”这时你该怎么处理?
案例分析要点：
●顾客为什么一定要见老板？她是出自什么样的心理？
●换做是你，你该怎么搞定这样的顾客？
……
解决问题：通过九个我们常见的顾客类型全面了解这些顾客的购买心理，全面了解接待这些顾客的要诀特点，强化实战经验。
上海帝略营销咨询有限公司
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